第六章外贸谈判成交技巧.ppt

第六章第六章 外贸谈判成交技巧外贸谈判成交技巧•第一节第一节 成交意图表达策略成交意图表达策略•第二节第二节 成交信号接受策略成交信号接受策略•第三节第三节 成交促成策略成交促成策略•第四节第四节 成交签约仪式成交签约仪式•第五节第五节 谈判总结谈判总结成交阶段成交阶段 随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段 成交阶段成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期终缔结协议的特定时期成交阶段的判定成交阶段的判定•从谈判涉及的交易条件来判定从谈判涉及的交易条件来判定Ø考察交易条件中尚余留的分歧考察交易条件中尚余留的分歧 Ø考察谈判对手交易条件是否进考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线入己方成交线 Ø考察双方在交易条件上的一致考察双方在交易条件上的一致性性 •从谈判时间来判定从谈判时间来判定Ø双方约定的谈判时间双方约定的谈判时间 Ø单方限定的谈判时间单方限定的谈判时间 Ø形势突变的谈判时间形势突变的谈判时间 •从谈判策略来判定从谈判策略来判定Ø最后立场策略最后立场策略 Ø折衷进退策略折衷进退策略 Ø总体条件交换策略总体条件交换策略 第一节第一节 成交意图表达策略成交意图表达策略1、向对方发出成交信号、向对方发出成交信号2、最后一次报价、最后一次报价•不要过于匆忙报价不要过于匆忙报价 •最后让步的幅度大小最后让步的幅度大小 •让步与要求并提让步与要求并提 3、最后的回顾和总结、最后的回顾和总结第二节第二节 成交信号接收策略成交信号接收策略•一、几种可靠的成交信息一、几种可靠的成交信息•（（1 1）他向你寻问交货的时间。

他向你寻问交货的时间•（（2 2）他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题•（（3 3）他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种意见是从正面提出来）他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种意见是从正面提出来的还是从反面提出来的的还是从反面提出来的•（（4 4）他让你把价格说得确切一些他让你把价格说得确切一些•（（5 5）他要求你把某些销售条件记录在册他要求你把某些销售条件记录在册•（（6 6）他向你请教产品保养的问题他向你请教产品保养的问题•（（7 7）他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出）他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定•（（8 8）他要求实地试用产品他要求实地试用产品•（（9 9）他提出了某些反对意见他提出了某些反对意见 第二节第二节 成交信号接收策略成交信号接收策略•二、成交信息的把握二、成交信息的把握•语言语言•行为行为•表情表情“不错、还行、还可以不错、还行、还可以”等等等等不断抚摸产品、反复阅读说明书、不断点头、不断抚摸产品、反复阅读说明书、不断点头、感兴趣的聆听、带家人一起试用感兴趣的聆听、带家人一起试用微笑、眼睛发亮、眉头舒展微笑、眼睛发亮、眉头舒展第三节第三节 成交促成策略成交促成策略•对方迟迟不肯签约的原因对方迟迟不肯签约的原因•内部程序问题内部程序问题•意见不统一意见不统一•觉得不够优惠觉得不够优惠•有竞争对手有竞争对手•资金问题资金问题第三节第三节 成交促成策略成交促成策略•1、期限策略、期限策略–规定出谈判截止日期，利用谈判期限的力量向对方施加规定出谈判截止日期，利用谈判期限的力量向对方施加无形压力，借以达到促成签约的目的无形压力，借以达到促成签约的目的–“存货不多，预购从速存货不多，预购从速”，，–“如果你方不能在如果你方不能在9月月1日以前给我订单，我们将无法日以前给我订单，我们将无法在在10月月20日签交货日签交货”–“如果我方这星期收不到货款，这批货物九无法为你方如果我方这星期收不到货款，这批货物九无法为你方保留了保留了”–“从从5月月1日起价格就要上涨了日起价格就要上涨了”–“优惠价格将于优惠价格将于9月月30日截止日截止”第三节第三节 成交促成策略成交促成策略•2、优惠劝导策略、优惠劝导策略–向对方提供某种特殊的优待，促成尽快签订合同。

向对方提供某种特殊的优待，促成尽快签订合同–如采用折扣销售、提前送货、买几送一、附送零配件、如采用折扣销售、提前送货、买几送一、附送零配件、允许试用、免费安装、免费培训等允许试用、免费安装、免费培训等•3、行动策略、行动策略–谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动，谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动，促成签约促成签约–着手草拟协议，边写边向对方询问喜欢哪一种付款方式着手草拟协议，边写边向对方询问喜欢哪一种付款方式或愿意将货物送到哪个地方或愿意将货物送到哪个地方第三节第三节 成交促成策略成交促成策略•4、主动征求签约细节方面的意见、主动征求签约细节方面的意见–如共同商定验收的时间、地点、方式及技术要求等如共同商定验收的时间、地点、方式及技术要求等•5、采取某一种表明结束的行动、采取某一种表明结束的行动–如给对方一个购货单的号码、明信片或者和他握手祝贺如给对方一个购货单的号码、明信片或者和他握手祝贺谈判成功谈判成功实践练习•你是一位从事你是一位从事““全包旅游全包旅游””（主办者负责旅途的交通食宿（主办者负责旅途的交通食宿全部服务）旅行社的采购主管正与三亚一家饭店九下个全部服务）旅行社的采购主管。

正与三亚一家饭店九下个旅游旺季的预定客房问题进行谈判对方要价是没人每周旅游旺季的预定客房问题进行谈判对方要价是没人每周500500元，比现行价格元，比现行价格300300元高出甚多你知道由于旅客增多元高出甚多你知道由于旅客增多的原因，三亚酒店下个旅游旺季的预定价格都不同程度的的原因，三亚酒店下个旅游旺季的预定价格都不同程度的提高了下个旺季三亚的廉价星级酒店会比较紧张谈判提高了下个旺季三亚的廉价星级酒店会比较紧张谈判中，对方提出一个折中方案，中，对方提出一个折中方案，““我让一点，你添一点我让一点，你添一点””，，将价差各让一半，被你拒绝了经过反复的讨价还价，最将价差各让一半，被你拒绝了经过反复的讨价还价，最后对方说如果低于后对方说如果低于380380元就不签了，请你另找酒店这时，元就不签了，请你另找酒店这时，你如何处理？你如何处理？谈判结束实例分析•谈判背景：谈判背景：•PETPET公司与金盘公司就公司与金盘公司就PETPET材料的交易经过两次、多材料的交易经过两次、多轮的谈判，双方就基本问题都已达成一致作为轮的谈判，双方就基本问题都已达成一致作为PETPET公司的谈判负责人，你将如何在谈判中审时度公司的谈判负责人，你将如何在谈判中审时度势，把握好时机，适时、果断地结束谈判，顺利完势，把握好时机，适时、果断地结束谈判，顺利完成本次谈判的任务。

成本次谈判的任务•【【第一步第一步 谈判结束的判定谈判结束的判定】】Ø 确定结束谈判的底线：本次谈判确定结束谈判的底线：本次谈判PETPET公司的保留价格为公司的保留价格为1100011000元元/ /吨，不能接受对方先货后款的要求，这是本次谈判吨，不能接受对方先货后款的要求，这是本次谈判PETPET公司的价格公司的价格和风险底线，只要在这一底线上，就不会影响和风险底线，只要在这一底线上，就不会影响PETPET公司进入海南市公司进入海南市场的总体目标，这是场的总体目标，这是PETPET公司结束谈判的成交底线公司结束谈判的成交底线Ø 根据谈判进程判定谈判是否已经进入本公司的成交线根据谈判进程判定谈判是否已经进入本公司的成交线Ø 分析目前谈判差异的性质，关键性问题是否已达成一致分析目前谈判差异的性质，关键性问题是否已达成一致•【【第二步第二步 估计谈判结果和谈判结束方式估计谈判结果和谈判结束方式】】Ø PETPET公司根据对目前谈判态势的分析认为：虽然公司根据对目前谈判态势的分析认为：虽然PETPET公司与金盘公司与金盘公司还存在着分歧，但主要分歧在价格上，而根据所掌握的资料看，公司还存在着分歧，但主要分歧在价格上，而根据所掌握的资料看，金盘公司所要求的成交价应该在金盘公司所要求的成交价应该在PETPET公司的成交底线内，因而，谈公司的成交底线内，因而，谈判的结果估计是成交。

判的结果估计是成交Ø 根据对谈判结果的估计，预计谈判结束的方式是成交根据对谈判结果的估计，预计谈判结束的方式是成交•【【第三步第三步 选择结束谈判的时机选择结束谈判的时机】】Ø PET PET公司与金盘公司的谈判已经进行到价格磋商阶段，经过金公司与金盘公司的谈判已经进行到价格磋商阶段，经过金盘公司的二次讨价，盘公司的二次讨价，PETPET公司二次报价为公司二次报价为1188011880元元/ /吨，金盘公司开吨，金盘公司开始还价始还价,PET,PET公司象征性地将价格降至公司象征性地将价格降至1180011800元元/ /吨，金盘公司提出付吨，金盘公司提出付款方式和交货期条件，这说明金盘公司已经认为款方式和交货期条件，这说明金盘公司已经认为PETPET公司的价格已公司的价格已无多少水分，这是无多少水分，这是PETPET公司选择谈判结束的重要阶段公司选择谈判结束的重要阶段Ø PET PET公司决定在这一阶段，利用金盘公司预期不大的时机，以公司决定在这一阶段，利用金盘公司预期不大的时机，以超出金盘公司预料的较大的降幅两次分别以超出金盘公司预料的较大的降幅两次分别以200200元的降幅作为交换，元的降幅作为交换，诱使金盘公司在付款方式、交货期条件上作出让步，在诱使金盘公司在付款方式、交货期条件上作出让步，在1140011400元元/ /吨吨价位成交，尽快结束谈判。

价位成交，尽快结束谈判•【【第四步第四步 选择结束谈判策选择结束谈判策】】Ø PET PET公司决定运用整体交换条件策略，以降低价格满足己方付公司决定运用整体交换条件策略，以降低价格满足己方付款方式好交货期的要求，并且向对方传递结束谈判的信号，明确向款方式好交货期的要求，并且向对方传递结束谈判的信号，明确向对方说明成交给对方带来的好对方说明成交给对方带来的好Ø PET PET公司决定举行庆贺仪式，庆祝双方合作成功，并庆贺金盘公司决定举行庆贺仪式，庆祝双方合作成功，并庆贺金盘公司以较低的价格，购进优质的产品公司以较低的价格，购进优质的产品实践练习•你要出租你的房子，你的保留价格是你要出租你的房子，你的保留价格是15001500元元/ /月，月，报价报价20002000元元/ /月一个向租房子的人跟你谈了整整月一个向租房子的人跟你谈了整整一下午一会说你房子的家具不全，一会说楼层太一下午一会说你房子的家具不全，一会说楼层太高，一会儿又说物业费、水电费太贵最后的的价高，一会儿又说物业费、水电费太贵最后的的价格让到了格让到了15001500元的底线，他还在找理由压价。

你会元的底线，他还在找理由压价你会怎么办？怎么办？第四节第四节 外贸谈判签约仪式外贸谈判签约仪式 •一、签约日程、参加人员、签约场所一、签约日程、参加人员、签约场所•签约日程规划签约日程规划–根据主要出席人员来确定时间根据主要出席人员来确定时间•签约人的选择签约人的选择–为公司的法人代表为公司的法人代表•协约文本整理协约文本整理–审核两种文本的一致性，采取中外文字对照排版审核两种文本的一致性，采取中外文字对照排版•参加人员规划参加人员规划•邀请来宾规划邀请来宾规划•签约场所规划签约场所规划 –照明、音响系统；制作反应签约仪式内容的横幅或背景（双语）照明、音响系统；制作反应签约仪式内容的横幅或背景（双语）•宣传媒体通知宣传媒体通知第四节第四节 外贸谈判签约仪式外贸谈判签约仪式 •二、签约仪式的基本程序二、签约仪式的基本程序•介绍主要参加人员介绍主要参加人员•说明签约意义说明签约意义–本次签约对双方公司、行业、地区可能产生的积极影本次签约对双方公司、行业、地区可能产生的积极影响，对社会产生哪些积极作用响，对社会产生哪些积极作用•签约与交换文本签约与交换文本•签约双方代表的致辞签约双方代表的致辞•来宾致辞来宾致辞•设置签约酒会的场合设置签约酒会的场合 第五节第五节 谈判总结谈判总结 •一、谈判记录的汇总与归档一、谈判记录的汇总与归档•1 1、双方通读记录条款、双方通读记录条款–以表明双方在各点上均一致同意以表明双方在各点上均一致同意•2 2、一方整理双方确认、一方整理双方确认–每日每场的谈判记录应由一方在当时整理就绪，并经双方予以确认，每日每场的谈判记录应由一方在当时整理就绪，并经双方予以确认，尽量不要拖到第二天。

尽量不要拖到第二天•3 3、记录完整、记录完整–在谈判快结束时，对谈判记录进行汇总，形成协议备忘录（双方谈在谈判快结束时，对谈判记录进行汇总，形成协议备忘录（双方谈判观点的具体化，并作为签订正式合同和协议的基本文件），须经判观点的具体化，并作为签订正式合同和协议的基本文件），须经双方同意并签字后方才有效双方同意并签字后方才有效•4 4、妥善保管、妥善保管–作为企业的业务档案归档，一方面作为双方签订合同和履行义务的作为企业的业务档案归档，一方面作为双方签订合同和履行义务的原始参考依据，另一方面作为企业与其他经济组织曾发生过业务往原始参考依据，另一方面作为企业与其他经济组织曾发生过业务往来的历史档案来的历史档案第五节第五节 谈判总结谈判总结 •二、谈判总结的内容二、谈判总结的内容•1 1、战略、战略–总结谈判对手调查、谈判目标确定、谈判人员选择等方面的得总结谈判对手调查、谈判目标确定、谈判人员选择等方面的得失失•2 2、谈判方案的实施、谈判方案的实施–总结谈判准备工作、对谈判程序的安排，以及对程序有效控制总结谈判准备工作、对谈判程序的安排，以及对程序有效控制等方面的情况等方面的情况•3 3、谈判的组织、谈判的组织–总结谈判组内职权与职责的规定，谈判气氛的形成、训练状况、总结谈判组内职权与职责的规定，谈判气氛的形成、训练状况、工作作风、通讯联络、互相配合等情况工作作风、通讯联络、互相配合等情况•4 4、了解谈判对手、了解谈判对手–要了解谈判对手有关情况、工作作风、小组整体的工作效率、要了解谈判对手有关情况、工作作风、小组整体的工作效率、谈判人员的素质，以及他们在谈判中最关心的问题谈判人员的素质，以及他们在谈判中最关心的问题学以致用•我院与新科技公司在电脑的配套设备以及价格上都我院与新科技公司在电脑的配套设备以及价格上都已经达成了一致协议，假期马上就要结束了，学院已经达成了一致协议，假期马上就要结束了，学院要求在开学之前必须将一切准备工作完成，且在开要求在开学之前必须将一切准备工作完成，且在开学后一个月内新科技公司的所有电脑必须到位，时学后一个月内新科技公司的所有电脑必须到位，时间紧迫，而新科技公司却表示对此无能为力。

协议间紧迫，而新科技公司却表示对此无能为力协议的签署有受到了严重的阻碍的签署有受到了严重的阻碍•要求：两组同学分别代表我校和新科技公司进行模要求：两组同学分别代表我校和新科技公司进行模拟谈判，知道双方在时间上达成一致意见，并尽快拟谈判，知道双方在时间上达成一致意见，并尽快签署协议签署协议。