绿佳电动车江苏市场营销策划书.pdf.docx

.绿佳电动车**市场营销筹划书筹划人：常伟筹划时间：2012/4/8：3.::11882898欢送营销界朋友共同探讨，缺乏之处敬请指出并谅解. v .. .目录一、 执行摘要1．1使命1.2经营目标1.3 面临的主要挑战1.4 关键的成功要素1.5 行动方案和费用预算二、环境分析2.1 市场分析2.2消费者分析2.3 竞争性分析2.4 SWOT 分析 2.4.1 强势分析 2.4.2 弱势分析 2.4.3 时机分析 2.4.4 威胁分析 2.5 存在的问题三、营销战略 3.1 使命 3.2 营销目标 3.3 市场细分 3.4 目标市场 3.5 定位 3.6 竞争策略 3.7 营销组合定价策略 3.7.2 产品策略 3.7.3 渠道策略 3.7.4 促销策略 3.7.5 效劳策略四、财务方案4.1 利润平衡点〔保本点〕分析4.2 销售利润4.3 费用预算五、审查和控制5.1 实施分析5.2 顾客信息分析一、执行摘要1．1使命绿佳电动车秉承“产品=人品·质量=生命·效劳=未来〞的企业效劳理念，以市场为导向，以质量求生存，以效劳求开展，以企业文化为动力，致力于将绿佳电动车打造成为行业最正确品牌。

同时作为**区域市场的负责人，有责任和义务把绿佳优秀品质的产品带给**的父老乡亲1.2 经营目标通过绿佳优秀的产品质量，强有力的品牌号召力，独特的企业文化最终将绿佳旗下的电动车产品成功打入**市场，在溯有电动车生产基地的“长三角〞占领一席之地1.3 面临的主要挑战**电动车市场自1985年大陆鸽第一台电动车下线，到2003年“非典〞时期的大开展到现在已经经历了十多个春秋了，属于相当成熟的市场市场竞争空前剧烈，主要来自**、**、**以及本地**、**几大板块的竞争；经历了从产品战、广告战、渠道战、价格战、效劳站、品牌战，到再次回到以“产品〞为核心的行业洗牌战1.4 关键的成功要素成功定有方法，失败定有原因成功对于个人和企业而言都绝非偶然电动车市场竞争剧烈，最根本竞争是人才的竞争，因为有了人才会生产出满足消费者需要的——优质的产品绿佳电动车自1999年以来通过“十年磨一剑〞的历程，使绿佳产品得到了市场和消费者的认可，产品质量是做好市场最关键的成功要素有了这一点是全国广阔经销商和绿佳结成战略合作联盟的关键因素，同时缔造双赢，共创财富1.5 行动方案和费用预算此略二、环境分析2.1 市场分析：**市场各城市辖区、人口总量、经济工业产值和注销车型列表分析类别城市下辖地区人口工业产值主销车型**玄武区，鼓楼区，栖霞区等11区2县800.47万7763.64亿元苏南市场主销车型为豪华款：市区简易款比重为30-40%，乡镇市场以豪华款为主。

京口区，润州区，丹徒区等3区3市311.34万1724.74亿元**天宁区，钟楼区，武进区等5区2市459.20万5873.16亿元**崇安区，滨湖区，南长区等6区2市637.26万5865.41亿元**平江区，沧浪区，虎丘区等7区5市1046.60万7113.95亿元****等3区2县3市728.28万4100亿元苏北主销车型为简易款其中**、**、**豪华款比重为30%-50%，**、**、**、宿迁等靠近**的区域以简易款为主海陵等2区4市505．56万2002亿元**广陵区、邗江区等3区1县2县级市446.88万5872.8亿元**亭湖区，盐都区等2区2市5县726.02万1338.95亿元**清河区，清浦区，**区等4区4县479.99万1445.77亿元**新浦区，连云区，海州区等3区4县439.39万857.98亿元宿迁宿豫区，宿城区等2区4县471.56万493.62亿元**云龙区，鼓楼区，泉山区等5区2市3县858.05万3114.09亿元2.2消费者分析 消费者现在都回归理性，关注产品的实用性、平安性、舒适性、经济性等方便，不同消费对象对消费的侧重点不一样2.3 竞争性分析〔以下排量顺序不分先后〕工程厂家产品质量渠道分布团队力量品牌建立爱玛外观好、内在质量一般全国职业团队---强高调建立，综合强雅迪外观和内在质量均衡全国职业团队---强长远规划，综合强新日外观一般、内在质量好全国职业团队---强长远规划，综合强绿源自成派系，产品好局部主流市场+外围职业团队---一般长远规划，一般台铃科技型、USP提炼强全国销售团队---一般稳健、安康、长远立马外观内在均衡，包车突出局部主流市场+外围销售团队---差自恋型企业捷马外观内在均衡，简易款突出北方市场+局部外围销售团队---一般自恋型企业速派奇中等产品，效仿雅迪主流市场职业团队---差波动性较大洪都中等偏下，返修率较高主流市场职业团队---差波动性大欧派外观内在质量均衡局部主流市场职业团队---差自恋型企业绿能产品质量稳定全国销售团队---战斗力弱保守型企业宝岛外观一般、内在质量好北方市场+局部外围职业团队---差没有远景规划小刀简易款为主，质量中等北方市场销售团队---差投机型企业小鸟简易款为主，内在质量好北方市场自然销售---最差自恋型企业奥斯学生专利款车型，质量好主流市场职业团队---不成型差异化型企业富士达产品质量中下、低价位车局部主流市场销售团队---差没有远景规划真爱一般，低价产品局部主流市场职业团队---一般没有远景规划、投机2.4 SWOT 分析 2.4.1 强势分析 强势分析表述如下：1、过硬产品质量 2、性价比优势明显〔相比国内一线品牌而言〕3、良好的售后效劳体系的建立 4、具有电动车技术研发团队，对电动车行业新技术进展技术升级换代。

5、企业稳健的作风，市场开发宁缺毋滥，确保经销商的良性成长 2.4.2 弱势分析 电动车行业属于一个同质化相当严重的行业，行业模仿速度惊人由于受原材料本钱的影响，各大厂家的硬性本钱根本上差不多，再者就是看规模效益了——压制上下游配套体系的厂家，从中赚取更多空间弱势表述为：1、同质化严重〔款式、颜色、配置〕2、操作空间有限，基于本钱的限制；不可能真正与其他厂家拉出差距3、针对**市场而言，知名度很低，几乎没多少人知道“绿佳〞品牌4、产品弱势，针对苏北市场而言，其主销产品为简易款，加之公司简易款在**正处于磨合期5、时机本钱比其他市场要大，**也是全国有名的长三角电动车生产基地有——**、**、**2.4.3 时机分析 **市场虽说是生产基地，品牌竞争很强，但大局部地区品牌格局还没有完全形成；大局部城市还是以区域强势为主，没有形成在**市场某个品牌在整个区域绝对的强势凭借绿佳公司务实的经营作风，把产品质量放在第一位，把客户效劳系于心和步步为营的市场开拓策略，相信在**市场将会有很好的开展空间行业洗牌加剧，局部品牌出局，为新品牌的进入提供了空间和时机归结：有产品质量就有时机，就有市场，再加上性价比的操作模式；其次加上本人的勤奋和对**市场的了解和不懈努力。

2.4.4 威胁分析蟑螂捕蝉，黄雀在后；无论在什么时候都要有危机意识今年纵观电动车市场格局雅迪、爱玛、立马价格战在所难免，市场竞争将加剧，厂家利润空间和商家空间进一步压缩市场的主要竞争品牌为：欧派、台铃、速派奇、绿能、雅迪、新日、爱玛、富士达、祥龙、真爱、洪都等品牌据说绿驹今年也可能对**、**两大市场发力2.5 存在的问题 目前暂时不知道公司的价格体系、操作空间、支持力度等三、营销战略 3.1 使命 把绿佳优质产品提供应**民众，让绿佳品牌在**这片沃土上长青3.2 营销目标通过精心运作，把绿佳品牌打入**市场，提高整个品牌在**的知名度和名誉度具体战略目标暂定3年时间 销量低目标高目标由于考虑到绿佳公司目前的产品构造：电摩款具备行业优势，适合对**的南部地区和苏中区域**、**、**先做推广；苏北区域趋向于简易款，暂不主动去开发市场，如果有客户主动联系，经考察可以先做2012300050002013600080002014100015000备注：具体销量实现得根据市场和公司的支持力度来衡定 3.3 市场细分**市场也跟**市场、**市场一样存在着很大的南北差异，苏北市场注销车型为简易款：小鸟、小刀、宝岛、奥斯、爱玛、速派奇、新日、雅迪、台铃等在**设有分公司的企业占据较大的市场份额。

苏南市场主销车款为豪华款，主要品牌竞争为雅迪、绿源、新日、欧派、速派奇、台铃、绿源、绿能等，这些品牌在**、**、**板块大多设有基地，竞争比拟残酷市场细分：城区市场主要客户群体为上班族、学生和小商贩等，轻便、时尚、实用是其主要影响购置的因素农场市场主要群体为农民:出行、载货干农活，对动力、载重、耐用的需求比拟大 3.4 目标市场 基于市场特点和绿佳产品构造：把目标市场确立为苏南市场和苏中市场，具体为：**、**、**、**、**、**、**、**建立样板，辐射周边,以点带面，各个击破，南北纵横，东西夹击，三分天下〔指导性战略思想〕 3.5 定位 **电动车市场属于成熟市场，市区销量大局部地区已经趋于饱和状态，增长放缓；增长点大多在换购新车辆上面农场市场是现在**各个厂家在争夺的蛋糕，观察某个电动车品牌在地区的销量可以发现量大的都是乡镇分销网络比拟健全的 绿佳电动车进入**市场也应顺行业开展之势，渠道扁平化、渠道下沉的趋势 3.6 竞争策略 根据市场竞争分两步走 城区市场：占据战略位置，多开点，开大店、全面展开终端狙击战。

乡镇市场：精耕细作、提高经销商经营能力、定期培训、形象提升、素质提升 3.7 营销组合定价策略 公司以高性价比的形式介入市场：同等产品，价格最优；同等价格，质量最硬 3.7.2 产品策略 绿佳的产品在动力、载重方面很好的满足了城市和农民朋友的需求，根据目标市场竞品的情况推出相应的产品组合：狙击型产品〔打击竞品主销〕、利润产品、优势产品、走量产品等。