以细节管理的角度(汪中求)精讲课件.ppt

以细节管理的角度又能怎样？以细节管理的角度又能怎样？•所所谓谓“以以细细节节管管理理的的角角度度”，，自自然然是是在在有有了了专专业业基基础础的的前前提提下下，，更更多多地地研研究究市市场场、、客客户户、、成成本本、、团团队队、、文文化化等等；；所所谓谓研研究究，，“研研”是是细化，细化，“究究”是深入•通通过过对对细细节节的的深深入入分分析析，，见见微微知知著著，，先先行行一一步，拉动放大效应，最终提升企业竞争力步，拉动放大效应，最终提升企业竞争力•从从市市场场解解剖剖开开始始，，从从营营销销研研究究着着手手，，就就不不仅仅要懂得要懂得“科特勒科特勒”，而且要更细化、更深入而且要更细化、更深入产品产品1——不断推陈出新？不断推陈出新？•新产品的研发是好的，新产品的研发是好的，而新市场的研发更好而新市场的研发更好•每一份满意度的增加每一份满意度的增加都会增加成本，除非都会增加成本，除非伴随着价格的增长伴随着价格的增长•只要让你的客户足够只要让你的客户足够满意，确保他不去找满意，确保他不去找你的竞争对手就够了你的竞争对手就够了•因特尔、微软这样的因特尔、微软这样的垄断者，客户对现在垄断者，客户对现在的产品很满意的话，的产品很满意的话，他们绝对不会考虑产他们绝对不会考虑产品的升级品的升级•有对手追上来，或者有对手追上来，或者客户懂行了，较多地客户懂行了，较多地不满意，才需要开发。

不满意，才需要开发当然，先准备着，引当然，先准备着，引而不发而不发产品产品2——设计的奥妙设计的奥妙•牛牛奶奶用用方方盒盒子子装装，，可可乐却用圆瓶装乐却用圆瓶装•硬硬币币上上的的人人像像都都是是侧侧面面像像，，而而纸纸币币上上的的人人像却是正面像像却是正面像•需要保鲜，放入冰箱，需要保鲜，放入冰箱，方盒空间使用最大化；方盒空间使用最大化；圆瓶包装材料利用率圆瓶包装材料利用率最高最高•硬币表现不易细腻；硬币表现不易细腻；纸币细致利于防伪纸币细致利于防伪产品产品3——展示的奥妙展示的奥妙•大型商场里，女性的大型商场里，女性的服装在四五层，而男服装在四五层，而男性用品都在一二层性用品都在一二层•同款式的衣服，在展同款式的衣服，在展柜里挂放，往往大红柜里挂放，往往大红在里侧，而深绿却在在里侧，而深绿却在外侧外侧•女性以购物为乐，男女性以购物为乐，男士用品常常是配偶捎士用品常常是配偶捎带着捡一点带着捡一点•商场往往没有很好的商场往往没有很好的自然光，大红在外强自然光，大红在外强光照射下过于血红，光照射下过于血红，刺刺产品产品4——自我欣赏自我欣赏•公公司司老老总总的的办办公公室室总总是是陈陈列列着着自自己己的的产产品品，，似似乎乎极极尽尽炫炫耀耀。

如如同同记者采访政客的前妻记者采访政客的前妻•建议陈列自己的不良建议陈列自己的不良品和竞争对手的极品品和竞争对手的极品每次抬起头，看到的每次抬起头，看到的是现实、是差距、是是现实、是差距、是奋起奋起产品产品5——真正了解自己真正了解自己•汽汽车车公公司司的的老老大大从从不不自自己己选选车车、、买买车车、、维维修修、、保保养养汽汽车车高高级级经经理理人人对对于于自自己己的的产产品完全没有消费经历品完全没有消费经历•学会到竞争对手那儿学会到竞争对手那儿购买产品，并接受服购买产品，并接受服务务•德国汽车厂总是让自德国汽车厂总是让自己人破坏性地己人破坏性地“拼命拼命”使用使用 价格价格1——包含哪些成本包含哪些成本•对对商商家家来来说说是是价价格格对客户来说是成本对客户来说是成本•你是卖西服的，那么客户买你是卖西服的，那么客户买一套西服的成本不仅仅是你一套西服的成本不仅仅是你开出的价格，还包括寻了开出的价格，还包括寻了3家店所花的时间家店所花的时间•可可能能还还包包括括这这位位妻妻子子昨昨天天丈丈夫夫过过生生日日都都没没有有在在家家做做饭饭受受到的良心谴责到的良心谴责•你如果捕捉到了客户的内心，你如果捕捉到了客户的内心，你就懂得如何同时售出你的你就懂得如何同时售出你的祝福、包装、赠品等祝福、包装、赠品等价格价格2——习惯性的价格战习惯性的价格战•中国某企业家对科特中国某企业家对科特勒说：我也想听您的勒说：我也想听您的课，可是我在忙着价课，可是我在忙着价格战呢格战呢•价格不是客户降下来价格不是客户降下来的，是经销商打下来的，是经销商打下来的的•降价是最昂贵的市场降价是最昂贵的市场营销策略营销策略 •公司能够提价公司能够提价1%，， 其利润就会增加其利润就会增加11% 渠道渠道1——砍掉恶劣的经销商砍掉恶劣的经销商•失去好下游经销商是失去好下游经销商是坏事坏事•停止向停止向“最糟糕的最糟糕的10%”的经销商供货，的经销商供货，对他们涨价就好对他们涨价就好•所有非协议的利益都所有非协议的利益都不让不让•抛弃坏的经销商是好事抛弃坏的经销商是好事•如果他们还不走，可能如果他们还不走，可能就不应属就不应属“最糟糕的最糟糕的10%”之列之列•因为抛弃女友的最好办因为抛弃女友的最好办法就是只用女友的钱法就是只用女友的钱渠道渠道2——上量就是大客户上量就是大客户•一外地来客户买一外地来客户买10幢幢别墅，作为投资别墅，作为投资•社区别墅社区别墅10幢悄然独幢悄然独立、久久无人入住是立、久久无人入住是非常糟糕的，因此不非常糟糕的，因此不能卖给他，同时增加能卖给他，同时增加一项规定：每人购买一项规定：每人购买别墅不得超过两幢。

别墅不得超过两幢除非清仓，但清仓也除非清仓，但清仓也要考虑二期要考虑二期促销促销1——导购导购“导导”什么什么•不不是是你你要要给给客客户户什什么么，，而而是是客客户户需需要要你你帮帮助助什么什么•不不要要告告诉诉他他买买了了你你的的东东西西会会得得到到些些什什么么，，人人人人都都不不是是“怕怕风风险险症症”•你卖的不是你卖的不是3分的钻头，分的钻头，而是帮助客户解决了而是帮助客户解决了3分孔的难题分孔的难题•要告诉他如果他不买要告诉他如果他不买你的东西会失去些什你的东西会失去些什么，人人都有么，人人都有“怕失怕失去症去症”促销促销2——促了未必能销促了未必能销•顾客收集产品的包装顾客收集产品的包装盒，凑满一套后可以盒，凑满一套后可以兑换礼品事后发现兑换礼品事后发现这个促销方案，并没这个促销方案，并没有增加销售收入，因有增加销售收入，因为只有为只有9%的消费者参的消费者参加了这一可怜的小把加了这一可怜的小把戏戏•哪怕只有哪怕只有3%的顾客收的顾客收集包装盒，他的再次集包装盒，他的再次购买就不会转到其他购买就不会转到其他的超市，这家超市就的超市，这家超市就不敢把你赶走这个不敢把你赶走。

这个促销活动增加了和超促销活动增加了和超市谈判的能力市谈判的能力促销促销3——广告帐怎么算广告帐怎么算•一一个个小小汽汽修修厂厂的的老老板板在在深深夜夜11点点帮帮一一个个老老客客户户送送车车钥钥匙匙到到机机场场，，因因客客户户开开车车门门时时把把钥钥匙弄断了匙弄断了•送钥匙花去的费用折送钥匙花去的费用折算出算出200元，但这元，但这200元等于把这个客户的元等于把这个客户的半辈子买断了一个半辈子买断了一个通栏的报纸广告通栏的报纸广告8000元，能够获得元，能够获得40个这个这么铁的客户吗？当然么铁的客户吗？当然有时间帐，谁没有为有时间帐，谁没有为了一个广告稿的设计了一个广告稿的设计熬到半夜的经历熬到半夜的经历以细节管理的角度又能怎样？以细节管理的角度又能怎样？•我们可以用丰田英二的话总结：我们可以用丰田英二的话总结：“即便是扭即便是扭干的毛巾，只要发挥智慧依然能扭出水干的毛巾，只要发挥智慧依然能扭出水”，，企业管理永无止境，只有更加细化和深入，企业管理永无止境，只有更加细化和深入，才有超出竞争对手的可能；只是才有超出竞争对手的可能；只是“任何人的任何人的想法都一样，丰田喜一郎绝非天才，重点在想法都一样，丰田喜一郎绝非天才，重点在于将想法落实到什么程度于将想法落实到什么程度”，这种所谓，这种所谓“程程度度”最终表现在细节上；仅以营销角度论，最终表现在细节上；仅以营销角度论，所有的细节最终归结到顾客需求，所以，所有的细节最终归结到顾客需求，所以，“何谓何谓‘顾客满意顾客满意’，对此有必要重新彻底思，对此有必要重新彻底思考考”。

你我都是如此！你我都是如此！。