证券营业部银行渠道的拓展与维护.ppt

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,银行渠道关系的拓展与维护,目录,银行各层级及人员特点分析,与各层级银行沟通流程及人员沟通要点,银行关系的维护,银行各层级行政架构,分行,（同业机构部总经理）,一级支行,（分管行长）,二级支行,（分管行长或主任）,银行各层级人员构成,银行行长,主任,大堂经理,柜台人员,保安等,银行是等级观念很重的国有企业,（对等交往）,银行各层级人员分析,对象：银行行长,他的考核指标：,存款存量、新增存款、新增开户数、借贷款、信用卡等中间业务,他的关注点：月底行内排名及其他共同利益点（如对第三方存管的看法）,1、新增开户数（量）2、新增资金（质）,对象特性：,品牌实力、经营理念、钱、关系,银行各层级人员分析,对象：银行主任,他的考核指标：,存款存量、新增存款、新增开户数、借贷业务、信用卡等中间业务,他的关注点：,第三方存管的开户数和量、新增存款、信用卡等中间业务（不同阶段不同侧重点）,对象特性：,能否帮他完成指标,银行各层级人员分析,对象：大堂经理,他的考核指标：,新增存款、新增开户数、信用卡,他的关注点：,私人关系、开户奖励,对象特性：,能否协助做好大堂内的迎来送往,各层级银行沟通流程,“恋爱”,银行（“好女不愁嫁”）,三部曲传统篇,说媒恋爱结婚,思考：,分行：券商能给我带来什么？,一、“说媒”,银行的要求：,1.品牌实力,信誉、规模、类别、股东实力,2.经营理念,咨询、服务、营销,3.钱,亲家开口会提到：“国公子”答应彩礼若干,4.关系,血浓于水：如招商、中银,试述：为什么和安信证券合作？,话数讨论环节自我介绍,内容要求：（强调公司，营业部，团队优势）,讨论时间：（三分钟）,关于安信证券的自我介绍（一分钟）,二、恋爱,券商能为我们做些什么？,1.,高素质人才队伍,，如：,一支强大的营销队伍，遍布在深圳的每个角落,年轻化，知识化，具有拼搏精神的专业营销服务团队,实力培训讲师团队，提供一流的业务培训,2.,品质服务,，如：,服务全天候,理财金管家,3.,营销理念,，如：,通过服务、咨询带动营销,通过营销提升服务与咨询,4.锁定目标，,目的：,营销客户（盘活存量客户 开发新增客户）,5.重点突破,一级支行有旗舰领航作用,营销方式推动,根据支行所处地域不同进行分类并采取不同营销方式,案例一：社区送油,案例二：,VIP,客户参加投资交流会（高尔夫、投资分析讲座等等）,案例三：带领银行员工扫楼,1.家务活（分担银行任务）,完成客户开发（超过或接近同行）,共同分行下达指标,2.利益,对于银行内工作人员的奖励,3.建立工作以外的个人关系：,适用于各级银行关系，希望成为朋友,4.增长不等于成长：,除了自己能力和业绩成长，更要留意行长轮换和帮助银行里的绩优股,5.交往中的细节：,言行举止,三、结婚,“恋爱三招”现代篇,要对自己横一点,从银行周边扫楼，社区做起，开阔思路环而攻之。

对自己要狠一点,吃得苦中苦，方为人上人对自己要赖一点,在谈银行的字典里没有不可能，苦苦的追求，甜甜的味道银行关系维护,一、银行关系维护的关键点,二、银行关系维护的内容,三、银行关系维护的注意事项,四、银行关系维护的素质准备,一、银行关系维护的关键点,问题:我们与银行是什么关系?!,关键点:,1、寻找与确定关键人物不同银行关键人物的数量不同）,2、公关关键人物时的身份与关键人物对话时，你的身份是否对等）,3、寻找符合双方利益的合作点利益关系最牢固）,二、银行关系维护的内容,问题：我们该做什么事情？,一、保持与银行行长（起关键作用人员）的定期沟通,1、定期沟通要合理确定好周期，一周一次较为合理2、沟通驻点员工的业绩亮点，展示对银行的贡献度3、沟通我们最近的产品情况、获奖情况、和银行合作的产品进度情况沟通顺畅的境界：天南海北的聊天为主，穿插业务交流二、银行关系维护的内容,二、组织符合银行利益的客户服务活动,1、组织客户服务活动（以我方为主、以银行为主、双方联合），以客户为纽带密切双方的关系2、积极参与银行组织的客户答谢活动（这是接触银行隐藏的客户最好途径）3、积极响应银行的要求，参与其组织的户外促销活动。

尤其是陪同一起拜访企业）,二、银行关系维护的内容,三、作好客情关系，逢年过节组织活动1、每一个节日都是邀请银行关键人物的最好借口（可以组织聚餐、外出旅游活动）2、与管辖行联合举办双方员工的联欢活动，把酒喝透3、对关键人物的经常性的小礼品是维系感情的有力武器三、银行关系维护的素质准备,问题：我们应该具备什么样的素质？,必备素质之一:,1、良好的心理素质,2、见行长不发憷,3、说话不打结,4、大方自然,三、银行关系维护的素质准备,必备素质之二:,1、规范的礼仪,2、不卑不亢,3、注意细节,4、送礼要低调,三、银行关系维护的素质准备,必备素质之三:,1、良好的专业知识,2、产品知识,3、业务知识,4、合作的意识,三、银行关系维护的素质准备,必备素质之四:,1、灵活的沟通技巧,2、切入话题的技巧,3、谈话见好就收,4、提要求时要灵活,四、银行关系维护的注意事项,1、不自以为是（关系好时，不能指手画脚）,2、不要想当然,3、不要懒惰（懒惰是银行关系维护的天敌）,总结,银行关系维护好比谈恋爱要遵从“三从四得”,“三从”,银行的话要听从,领导的话要服从,中心战略要跟从,“四得”,花钱要舍得,双腿要跑得,活动要搞得,约见要等得,安信证券，您的,心,伙伴！,谢谢！,。