商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组.doc.docx

邢 台 学 院《 商 务 谈判 》课程 结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二小组成员（学号）：刘 科 张亚超 杨华丽 王立超 刘 双 周蕴慧 贾泽宁 曹晓晴班级： 10 级物流一班 系别：工商管理系 指导教师：张瑞霞 成绩评定：2010A424492010A425112010A425092010A421412010A425212010A423212010A421302010A42540完成日期： 2012 年 12 月 19 日中澳铁矿石价格谈判策划书一、 谈判人员组成与分工1）谈判时间： 2012 年 12 月 19 日2）谈判地点： 上海 XX 商务酒店会议室3）谈判人员：副总裁： 刘 科销售总监：张亚超谈判全权代表负责国内外销售1财务总监：杨华丽物流总监：王立超技术人员：刘 双 贾泽宁法律顾问：周蕴慧翻译人员：曹晓晴二、 谈判前信息准备1）环境调研2008 年：大面积毁约授人以柄负责财务问题负责物流运输问题负责技术问题负责法律问题负责翻译问题这年 2 月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格 新日铁与淡水河谷达 成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨 65%和块矿上涨 71%。

中国此后宣布接受下半年，一 场席卷全球的金融危机突然爆发这让钢价和矿价一落千丈长协价自 2003 年以来首次低 于现货价2009 年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降 40%以上，并且确立了“以量换价”的 原则一个月后的 5 月 26 日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约 33%尽管这是近 8 年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方 40%的降价预期在沉默 5 天后，中 钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进在巨大的压力下，去年 8 月 17 日，中国钢企与澳大利亚 FMG 达成 2009 年下半年价格协议， FMG 提供了比三大矿多两个 点的降幅 但是这家新型矿业公司的产量太小 直到去年岁末， 中国也未与三大矿达成协议 不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石2010 年：危境之中2009 年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010 年的谈判蒙上了一层阴影这一年，中钢协 依然坚持两点谈判策略——中国价格和代理制 4 月初，在日本与力拓达成了涨幅近 1 倍的季 度定价协议之后， 中国并没有接受 面对艰难的谈判形势， 中钢协首度承认铁矿石市场是一2。