您所在位置：网站首页 > 行业资料 > 其它行业文档【培训课件】客户跟踪管理

【培训课件】客户跟踪管理

23页

卖家[上传人]：206****923

文档编号：52277505

上传时间：2018-08-19

文档格式：PPT

文档大小：74.50KB

文档加载中……请稍候！
如果长时间未打开，您也可以点击刷新试试。

下载文档到电脑，查找使用更方便

15 金贝

/ 23 举报版权申诉马上下载

文本预览

下载提示

常见问题

1、客户跟踪管理客户跟踪管理一、客户初谈二、客户细谈三、客户回访客户跟踪管理l一、客户初谈（导客）l针对市场的环境，作为销售型单位的我们仅有产品资源是不够的，必须要有一定的客户资源才能让我们的产品销售出去，从而获取利益，那么我们的客户资源怎么来呢？l导客、初谈、深入（回访）、成交，这个过程的四个环节是一个合格的销售必须掌握的。客户跟踪管理客户初谈导客观察了解客户跟踪管理l导客l在市场中，人流量会相对多，那么怎么寻找有效的客户呢？很多销售会说：挑选。的确，有效的挑选能提高你的成交几率，但也会让你丧失许多客户，因为我们不是心理专家。所以建议同事们在寻找客户时候，不要随意的判断就放弃，而是要争取得到客户的肯定和满意从而引导客户。一、客户初谈客户跟踪管理l观察l引导客户到了卖场（引导客户坐下体验），接下来我们需要做的是什么呢？说话，但不是随便的乱说话，而是有观察行为的讲解或询问需求，我们要看顾客（看装扮、钥匙、提包等）我们必须对顾客做些咨询,在谈的时候, 我们不能所有顾客都直接推荐机子,这样会提高顾客的戒备心。一、客户初谈客户跟踪管理l了解l观察之后

2、的下一步应是对顾客作出相应的了解，比如说需求、预算、品牌要求、用途等等的一些推荐条件，因为要获取利润，不是顾客要什么就给什么，因为有很多时候顾客也不知道需要什么，只是人云亦云的跟风，所以我们要做了解，然后满足顾客从而获取利润。一、客户初谈客户跟踪管理l小插曲：和顾客初见面的时候，不要马上就习惯性的询问：“需要买什么机子？”，“有什么需要的？”这样的习惯用语必须改变，因为这样会给顾客第一感觉是销售，会提高戒备心理。我们应该尝试用些礼貌用语，比如“欢迎光临，请随意看下我们的产品，看下有什么需要我帮助您的”，“您好，我能否为您简单的介绍下我们的产品”等等的礼貌用语能有效的拉近你和顾客间的距离。客户跟踪管理l客户跟踪的第一阶段：客户初谈就是以上的三个步骤，完成第一阶段后，我们需要紧接着进行第二阶段：客户细谈。客户跟踪管理l二、客户细谈l需要完成一个单，并不是所有顾客都能让你简单的促成，过于简单的顾客也是没什么价值的，因为会冲着特定机型，也做过深入了解，要成交这样的客户容易，但要获取这种客户的利润却很难。所以我们要学会和顾客细谈，从细谈中深入了

3、解，建立信任，然后推荐合适客户又能获取一定利润的机型。客户跟踪管理l二、客户细谈l深入了解l试探定位并有效推荐l谈论价格l留下客户信息客户跟踪管理深入了解品牌机型要求预算高低是否单位客户客户跟踪管理l品牌机型要求l有句话叫投其所好，所以必须了解客户喜欢什么样的品牌和机型款式，避免推荐错误，反尔引起顾客的反感。特别是象卖场那样的综合形的销售平台，我们更需要对所有品牌都有所了解，这样推荐机器的时候心里有底，品牌价值也能突出，有助于吸引顾客眼光并促成销售。二、客户细谈深入了解客户跟踪管理l预算高低l预算是每个人心理对所需产品的一个价位上的定位，按一般的理论，假如你推荐的是顾客预算以下的机子，顾客比较容易接受，但顾客的预算很低的话，你推荐的机子可能也会不符合他的要求，所以我们需要先弄清顾客的需求，再询问预算，这样可以增加成交几率。二、客户细谈深入了解客户跟踪管理l是否单位客户l为什么要加这个内容呢，其实单位客户和个人购买是不大一样的，所以也需要区别对待，个人购买客户会在机子价格上斤斤计较，因为花的是自己的钱，单位客户则不一样，对待单位客户的时

4、候，你需要了解更多的东西，比如说职位、爱好、最好委婉的给单位客户一些私下的小赠品。提高信任。二、客户细谈深入了解客户跟踪管理l小插曲：单位客户促成的一些常用技巧。l了解职位，跳过小职员，最好和领导面谈，不行的话就要从小职员开始.l了解爱好：交谈的时候不用过多的谈论机子本身的价格，但要突出价值，因为是单位的钱，购买的时候不会太在乎，但会在乎销售员能给他们自己的一些实惠。l委婉的提示：单位客户对于某些方面很敏感，所以在涉及敏感地方的时候需学会委婉，比如提示性的说“领导发票您需要怎么开”“领导发票方面您有什么要求”之类。客户跟踪管理l在和顾客交流沟通的时候，我们也要做些心理试探，也就是说试探着问顾客一些需求和定位，这样有助于销售和有效推荐机型，也能拉近你和顾客的距离，因为你会以顾客为中心而推荐。二、客户细谈试探定位并有效推荐客户跟踪管理二、客户细谈l谈论价格l谈论价格l到了谈论价格这一步，那恭喜你，离成交的时间不远了，因为谈了那么久，别人开始和你还价了，意味着你的前部分的努力是有效的，顾客相信你，只是价格上的分歧了，所以要好好把握价格尺度，

5、一般还价不要整数还，最好是分层次还。有必要的话借助其他人来扛下价，这样也有助于成交。客户跟踪管理二、客户细谈留下客户信息这一点是整个过程里最为重要的一点，因为无论成交与否，我们都应该留下客户的有效信息。未成交：可以继续跟进回访，以挽回有效客户，这样的挽回往往比在市场从新寻找要容易，因为你对顾客已经有了充分的了解，不需要从新开始。已成交：不要以为成交后，顾客就是成了炮灰，不用回访，有时候老顾客给你带来的收益是非常可观的，因为他对你完全信任了，这样的信任是来之不易的。客户跟踪管理l三、客户回访l未成交客户回访l已成交客户回访客户跟踪管理三、客户回访客户回访是客户跟踪管理里面最为重要的一个环节，因为有许多顾客并不是第一次交谈就可以成交的，我们必须把握二次成交的机会，那么留客户信息就是很重要的一个步骤。在回访前我们必须有一个专用的客户记录本，需要把顾客类别和需求等等的信息记录好，以便回访。客户跟踪管理l三、客户回访l未成交客户回访l未成交客户回访l对于一些我们没有在第一时间成交的顾客，我们需要在本子上留下客户的有效信息。比如：名字、电话、顾客首选机型、预算价位、谈单日期、备注等，销售需要的信息。这样可以方便和及时的和顾客联系回访，及时回访并不是说频繁，而是有间隔的回访，争取回来成交。客户跟踪管理l三、客户回访l已成交客户回访l已成交客户回访l对于已成交的客户我们最好也是记录在自己专用的本子上，别以为别人买过了，就不是无效客户了，其实这才是你自己的最好的资源，因为顾客能在你手里成交，证明他相信你，这样的顾客假如有需要的话，第一个人找的就是你，所以要学会维护一些老顾客。

《【培训课件】客户跟踪管理》由会员206****923分享，可在线阅读，更多相关《【培训课件】客户跟踪管理》请在金锄头文库上搜索。

点击阅读更多内容

TA的资源

人教版小学英语单词分类记忆汇总表excel版

人教版九年级全一册英语词汇

2019年开展垃圾分类的工作总结报告【五篇】

六年级英语绘本教案

外研版小学英语单词表全带音标(一年级起点1-12册)

最新国家开放大学电大投资学网络核心课形考网考作业及答案

初中人教版七年级下册生物复习提纲

高中英语语法大全高中英语语法系统全解word版

☆初中英语语法专项练习习题以及答案

初中英语常考近义词同义词辨析

高中物理选修3-5全套教案(人教版) (1)

英语绘本《WeatherReport》教学设计

防护功能平战转换设计专篇各专业

初中人教版七年级上册下册全册生物复习提纲21页（1）

商务星球版七年级上册地理知识点归纳总结

初中人教版七年级上册下册全册生物复习提纲21页 (2)

高中高考语文作文词汇句型优美句子万能语句大全

中考地理选择题专项复习550题含答案

北师大版七年级数学上册第四章基本平面图形单元测试题含解析

人教版七年级数学上册第一章有理数单元检测题解析版

点击查看更多

新上传的PPT文档

《测量》教学设计 .docx 岳阳楼醉翁亭比较.doc 护理核心制度考试试题九年级上册历史与社会配套作业本答案.docx 罗田教育信息化手机团购方案.doc 生产工期统计表必修一练习二.doc 太空板安装施工工法高中生物必修一期末考试题.doc 毕业典礼学生讲话稿范文模板5篇.doc 明光市科学技术普及项目创业计划书必修一第一单元.doc 2023年人力资源三级考试实操考试.doc 关爱孩子从“心”开始.doc 材料公司安全月的活动总结（2篇）.doc