最实用的经销商选择与管理攻略

世界工厂网线上生态学院 最实用的经销商选择与管理攻略企业发展占领市场过程中，经销商起着至关重要做作用，可以帮助企业产品扩大市场占有率和地域覆盖范围。拥有一群优秀的渠道合作商的建设一条强大渠道的前提，这也是大多数企业在市场竞争中最想达到的目标。那么企业在进行经销商选择和管理时应该注意哪些问题呢？一、企业招商策划通常来说，企业招商是建立销售渠道的第一步。在确立招商之前，需要先进行产品卖点的提炼，推广方案的设计，相配套销售政策的制定。经销商比较重视的问题是企业实力，营销管理人员的素质，推广方案的可操作性，产品市场需求和潜力，经营该产品的盈利情况。因此在招商策划书中要阐明品牌的市场潜力和消费需求预测，详细分析经销本产品的盈利点，需要投入的费用，和可能出现的问题以及解决方式。在宣传招商时不要过分的夸大和空洞的吹嘘自己，符合实际的广告会赢得经销商的信赖。另外，在接待经销商时要注意接待人员的专业训练以及接待过程的规范。二、经销商选择经销商是企业开拓市场的一种重要方式，在选择时候可以选择一些刚起步做市场的，由于这些经销商通常经济实力有限，市场运作实力一般，因此需要企业的支持，对合作的企业忠诚度比较高。在选择此类经销商时，可以制定完善相关销售政策，向他们描绘企业的发展前景来吸引他们。三、经销商权利职责确定在渠道招商的代理经销合同中，应明确经销商的职责，使经销商知道自己在渠道网络中所处的地位和扮演的角色。防止后期退换货、售后服务、铺货支持、广告宣传人员分配及资金分摊、经营品类、装修费用等问题的纠缠。在进货量、市场开拓、终端形象、广告宣传、渠道培训、展会培训等职能上应尽可能量细化，防止在今后职责履行过程中没有参考标准。四、渠道流程制定渠道商在与厂商合作后并产生了销量，这时候与厂商之间的对接关系开始发生，包括进货量、种类、金额汇转、物流配送、对接负责人、市场形象布置、市场宣传活动、售后服务、发票开具等内容，所有的这些合作内容需要有一个明确的指引步骤示范给渠道商参考使用。也就是经常用的一些流程图和表单，这些表单不仅可以规范化合作流程，还能给厂商提供分析统计的数据，作为渠道分析重要的基础数据。五、经销商培训有些经销商可能是初次接触产品，对产品的功能卖点、企业文化品牌、产品市场等认知不是特别的全面。因此可以在合作初期对渠道商进行一定的培训，培训内容可以涉及管理、营销方面的东西来提升渠道商自身的市场营销管理能力。培训最好是一个长期持续的过程，初期可灌输产品和市场知识，中后期主要以市场营销方法和管理经验交流为主，若考虑成本可采取区域集中培训及网络视频会议等方式进行。通过培训，不仅让渠道商对产品、竞争、合作厂商有了一定的认识，还能通过聚集的方式统一进行企业市场操作理念的灌输，树立渠道标榜以策动渠道内部之间的竞争。六、经销商管理当销售渠道初步形成时，企业需要有专门的渠道管理人员对渠道成员进行严格管理。包括经销商的库存、各个产品的销售情况、资金信用情况、区域市场整体销售统计、公司宣传品的摆放、协助经销商或者终端进行促销。使经销商时刻与企业的市场宣传保持一致，融合企业的文化。因此管理人员除了日常的市场管理以外，要适时地对经销商以及经销机构的员工进行产品和市场营销专业知识和技能的培训，使经销商对企业有所依赖，并产生好感。可以由区域经理、销售业务员以及公司的总部领导定期走访来完成，企业也可以设立专门的渠道管理专员和渠道总监，分别对不同渠道成员进行专门管理。七、渠道政策和经销商激励政策制定企业渠道管理中非常重要的一个环节是对经销渠道成员的激励，如果企业渠道政策不健全或者激励机制缺失很可能会导致企业销售网络瘫痪。在制定激励政策时要充分估计经销商的销售潜力，要有适当的宽度，可以根据该经销商的历史记录以及实际的市场销售情况相结合，并结合企业自身，最好是双方共同商定，制定出既可以吸引经销商又不会过分难以抵达的。八、渠道扁平化 在企业正常运作至市场有起色后，可以将渠道重心下移，可以增派管理人员到二级乃至终端，去进行渠道的日常维护，将总经销商的下游网络紧紧地控制在企业手中。将二级经销商逐步上升为直接从企业拿货，以及进行补充型区域招商，这样下来企业扁平化渠道的任务就基本达成，网络的布点也更科学，同时企业控制整个网络的愿望也顺利达到。总结：在信息爆炸时代，销售渠道在企业营销中承担着非常重要的职能，对企业发展是非常重要的，适合的渠道有利于企业在激烈的市场竞争中占有一席之地。世界工厂网线上生态学院：制造企业开展线上业务的加油站