营销人员工作准则(doc 40页)

营销人员工作准则销售经理管理手册(第一部分)  销售方针的确立与贯彻(一)销售方针的内容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。2.销售方针分为长期方针(35年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所打算的，属于短期方针。3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据， 订定适合的销售方针。2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣扬、 回 收管理等等)，都必需制定方针。3.协作当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。2.尽量避开"自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形"发生。3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。 销售方案的要点(一)销售方案的内容1.销售经理所拟定的销售方案，不能仅包括以销售额为主体的预算数值， 和方案的实施步骤而已。2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣扬、销售预算等)的广义方案。(二)拟定销售方案时的应留意事项1.协作已拟定的销售方针与政策，来订定方案。2.拟定销售方案时，不能只留意特定的部门(或人)。3.销售方案的拟定必需以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。4.勿沿用前期的方案，或订定惯性的方案。必需要组合新方案，确立努力的新目标才行。(三)销售方案的实施与管理1.经理对于销售方案的彻底实施，必需负完全的责任。2.拟定方案后，要的确施行，并达成目标，方案才有意义。所以，对于销售方案的实施与管理必需彻底。3.方案切勿任凭修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。销售经理管理手册(其次部分)  销售部内部组织的营运要点(一)销售组织与业务效率1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有亲密的关系。2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。3.不行忽视组织管理的争辩。(二)组织营运的重点1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导力量的发挥最为重要。2.对于推销人员，要训练其团队精神。3.在销售组织里，要特殊留意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分。(三)权限内组织的修正1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需马上着手进行。 销售途径政策的留意事项(一)依据自己公司的实际情形1.对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的生疏，以实行适当的销售途径政策。2.独自的系统化?参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论实行那项政策，都要充分争辩相互的得失关系。(二)应以效率性为本位1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来打算销售途径。2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批判来下推断；必需依据客观而具体的市场调查，来打算销售途径。3.效率不高的销售途径，应坚决地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必需向上司进言。4.交易条件和契约的订定必需格外地当心，一切都要以书面形式。(三)寻求与试行新的销售途径1.销售经理必需调查争辩，并努力企划更有效率的销售途径。2.纸上谈兵是无法知道的确的效果的。所以，应当在危急性较小的范围内，先试行看看。销售经理管理手册(第三部分)  市场调查的留意事项(一)方案与策略必需详尽1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法肯定要有细密的方案。2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有连续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。(二)调查结果的有效运用1.必需的确地整理调查的内容与严守提出报告的日期。2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。3.调查结果应尽量予以运用，不行任凭否定或忽视。(三)公司外的特地机构负责调查时1.不要轻易地完全信任对方所说的话，必需先调查该机构的力量、实绩、 信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及期望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。 新设立或撤消分公司、营业处的留意事项(一)新设立或撤消均要慎重考虑1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。3.对于利弊的推断，不行依据主观或直觉；必需要凭借科学化的分析。4.新设立分公司时的留意事项(1)事前的调查和利益的核算必需格外慎重。(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必需根 据销售经理本身的想法及信念方可。(3)尽量阶梯式地开放，先由小规模开头(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不行任意委派。(二)缩小、撤消时的留意事项1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司全部的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。销售经理管理手册(第四部分)  开发新产品的留意事项(一)不要委任其它部门1.供应商品的方案部门、制造的开发部门等，在组织上隶属其他单位时，也不行以完全委任对方。2.若商品的开发部门，在自己的管辖范围内时，也不行以委任对方。3.最重要的是，要与企划部门及开发部门共同争辩。(二)构想、情报的供应与帮忙1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地供应应开发部门。2.代理商与消费者的意见特殊重要。3.大规模的公司要有制度地收集情报。4.应乐观地经常与开发部门(有关人员)协同争辩，并进行检讨会。(三)市场开发与销售1.假如没有得到销售部门的帮忙，无论商品多么优良，仍难有较高的销售量。2.不要对商品的可销性妄下结论。3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信念地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教育属下。 适当人选的配置(一)适当人选的配置1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员。 2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立特地的部门及配置适当人选。3.公司内若无适当人选，可向外寻求。4.行动必需勤勉而乐观，并需有耐性。(二)销售经理应有的态度1.销售经理应身为表率，去应付更强的竞争者。2.当部属求援时，要即时行动。3.若市场开拓的状况未见好转(或趋向不利)，切莫懊丧，要有信念及魄力，经常与部属接触。销售经理管理手册(第五部分)  信用调查的留意事项(一)信用调查的方法1.信用调查的方法分为两种由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查借助公司外的特地机关进行调查。2.均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为抱负。(二)销售部门实行调查时的留意事项1.编制信用调查的说明书，依据说明书来教育部属。2.为了便于判定调查结果，或避开遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。3.重要的或是大客户的调查，必需由销售经理亲自负责。一般的调查，指定专人负责即可。4.对调查的内容有疑问时，不行任凭处理，必需彻底查明。5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。(三)借助公司以外的机构时1.选择信用调查力量卓越的机构；切不行以只依靠人事关系或贪求收费低廉。2.不要完全接受信用调查报告书，销售经理应培育正确地了解报告书内容的力量。 估价的留意事项(一)估价方式的打算1.不管估价内容的粗浅繁杂，都要打算固定的方式。2.新产品、改良品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价。3.估价的方式，必需请教有关人员，以求彻底的了解。4.销售经理肯定要认真看估价单。(二)充分了解有关的情报1.估价单提出以前，必需尽量正确地收集顾客及同灶者(有估价竞争时)的情报。2.要乐观地使用各种手段来收集情报。3.必需慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。(三)估价单提出后的追踪1.估价单提出后，必需收到快速而正确的回馈。2.依据估价单的存根，作定期或重点式的研讨。3.当交易成功，经理必需出面时，要即刻行动。销售经理管理手册(第六部分)  契约的留意事项(一)订定契约时愈慎重愈有利1.交易开头时的契约，不论是以书面或口头商定，都要格外地慎重。2.设想双方的财力关键，及随着交易所发生的一切条件，将之列入契约里。3.要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。(二)拟定交易规定或契约书1.契约应尽量依据规定或文件，尤以签定重要的交易或大批交易的契约时，应更加慎重。2.共同的、基本的交易，必需依交易规定来打算(如代理商的交易规定等)。3.重要的和交易内容简单的契约书，必需请专家(公司内、外的)过目。4.任何一种契约书，经理都必需过目，对于特约事项，更需特殊留意。(三)违反契约或发生纠纷时1.销售经理必需亲自想好对策加以处理，不行完全交予部属去处理。2.不管是由那一方所引起，不行轻易地放弃或任凭处理。3.不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。 顾客管理的留意事项(一)顾客总帐的作法和活用1.依据肯定的格式，作成顾客总帐(或卡片)。2.顾客很多时，只要作重要的或大客户的总帐即可。3.顾客的卡片往往简洁被忽视，因此，关于如何有效地活用，经理应充分加以指示和指导。4.应随着顾客状况的变化，加以记录。(二)与顾客保持良好的关系1.通过广告宣扬、销售方案的综合对策及推销员的个别接触，与顾客保持良好关系。2.销售经理不要只去访问特定的顾客，而应普遍地作巡回访问。3.不管如何，与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。4.销售经理必需充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。(三)指导顾客的方法1. 乐观地将有利的情报供应应顾客。2.对于改善销售及经营等问题，要经常地指导顾客。3.顾客提出意见时，要坦诚、热心地接受。销售经理管理手册(第七部分) 对于代理商、特约商的留意事项(一)代理商制度是否适切1.目前的代理商、特约商制度，对于目前的情势是否恰当，必需经常加以分析、检讨。2.也要经常不断地争辩代理商的增减、编制和变更交易条件等问题。3.新订定代理商制度时，必需特殊慎重，若处理不当，将来会造成行销通路上的困扰。(二)把握各代理商的实况1.销售经理对于各代理商、特约商的实况，应有具体的了解。2. 作代理商总帐(卡片亦可)，对方的销售或变更事项，应随时加以记录。3. 不要仅依靠推销员的报告，销售经理也要亲自去访问，以便更加生疏各种实况。(三)与代理商保持良好的关系1. 不但要与代理商维持良好的关系，同时，要尽一切努力，让代理商帮忙自己的公司。2. 对于代理商的恳求，亦应尽量予以帮忙(但要衡量自己公司的力气)。3.对于代理商的销售及营业促进有挂念的情报供应与指导，要乐观地进行(没有专任人员时，经理必