销售示范管理技巧培训教程(ppt 50页)

最新资料推荐第篇销售讲解与示范M本篇将阐述下列问题：·客户为什么要买你的产品·向客户推销利益的方法·洽谈技巧·语言介绍法的运用·销售示范技巧·最新精品资料整理推荐，更新于二二二年九月十五日2022年9月15日星期四18:49:16 开篇故事：在国外流传这样一个笑话：一艘船航行在汪洋大海上，几个国家的商人正在这个船上开会，这时候船漏水了，眼看着船要下沉，全船的人都十分恐慌。于是，船长就把手下的人叫过来对他说：快，通知船上的商人们穿上救生衣，跳进海里去。过了一会儿，手下的人过来了，向船长汇报说他们都不往水里面跳，船长说：真是个笨蛋，看我的。船长就过去了，一会儿，船长回来了，对手下的人说，他们已经全都跳进海里了。手下人一听，围着船长问，你用了什么样的方法让他们都跳下海了呢？这个船长说，我用心理学的方法，我对苏联人说，跳下去那是革命行为；对德国人说，跳下去那是命令；对英国人说，跳下去那是绅士风度的体现；对法国人说，跳下去那是很浪漫的；对意大利人说跳下去是不被基督教禁止的；对美国人说，跳下去，因为你是被保过险的。这个笑话说明了在销售中最重要的一个原则，就是销售是一种针对客户心理进行说服的一种艺术。大千世界，企业的客户也各不相同。针对不同的客户类型，销售人员同样需要采用恰当的客户开发策略和技巧，说服客户作出购买决策。销售人员在接近客户以后，紧接着的工作就是要采用恰当的洽谈策略与客户进行有效地沟通。在这个过程中销售人员必须遵循一定的原则和技巧，使自己占据有利的谈判地位，从而刺激客户的购买欲望，说服客户购买公司的产品。几个关键问题在与客户沟通过程中销售人员怎样才能让客户接受我们的产品呢？在认识这个问题之前，我们首先应该清楚是什么吸引了客户以及客户为什么要买你的产品等问题。1、什么吸引了客户有许多销售人员认为，我们向客户销售的是产品，这种说法是错误的。你可能会问：一个销售人员向客户销售的不是产品，那是什么呢？明白向我们的客户销售什么是决定一个销售人员业绩的关键因素。我们有许多销售人员可能不明白这个问题，我们不向客户销售产品那是销售什么呢？一个电冰箱厂的销售人员难道要向客户销售的仅仅就是电冰箱吗？一个洗衣机厂的销售人员向客户销售的就是洗衣机吗？对于这个问题，我们首先列举一些案例：案例：无声打字机刚被生产出来的时候，这种打字机在打字的时候不会发出任何声音。当时电脑还没有大量地普及和运用，各大公司都是用打字机来打文件，打字机在打字的过程中会发出“嗡嗡”的声响。而生产无声打字机的这家公司生产的打字机在打字时没有声音，该公司的销售人员带着他的打字机去拜访客户，他们对客户进行了产品演示，产品的优异性能够吸引住客户，客户都纷纷称赞这是一个好产品，但是到了最后一个问题，也是最关键的一个问题。他们问大家买不买时候，没有一个客户要买。他们都说，我们现有的打字机还能用，等我们的打字机坏了，到了不能用的时候，我们再买你的无声打字机吧。大家想想，如果我们等到客户的打字机坏了之后再购买我们新的无声打字机，我们的工厂早已关门大吉了。如果你是这家公司的销售人员，你会使用什么样的方法和手段让客户把现有的还能用的打字机扔掉，来购买你的无声打字机呢？那么我们应该向客户销售什么，才能说服客户把原来的打字机扔掉，换成你的新打字机，这是第一个例子，下面是第二个案例：案例：有这样一则寓言故事：就是老狼碰到了一位狐狸。这位狐狸就对老狼说：“先生，如果你能带我走出沙漠，我将用我的10克钻石，50两黄金来买你的那桶水”。老狼听了非常高兴，就同意了。然后老狼就带着狐狸穿越沙漠，经过几天的长途跋涉，绿洲就在前方。这个时候老狼渴得难受，他就央求道：“狐狸先生，你能不能施舍给我一口水喝？”狐狸说：“可以，但你要付出代价，你要用我给你的10克钻石和50两黄金来交换”。老狼为了得到10克钻石，50两黄金卖掉了那桶水，然而最后又为了得到一口水付出了同样的代价，这是为什么呢？他们买卖的各是什么？下面是第三个案例：案例：二战时，美国军方推出了这样一个保险计划。这个保险计划就是每个土兵每个月交10元钱投保，如果他在前线被打死了，他的家属将得到1万美元的赔偿。连长把全连的战士们召集在一块，向大家介绍了这种保险方式。他认为全连弟兄一定会踊跃购买，结果出乎意料，没有一个士兵表示愿意购买这种保险，这时候一个老年中士站起来他对连长说：“你让我试试”，连长说：“我都说服不了，你能说服全连弟兄吗？”这个中士站起来之后对全连说：“弟兄们，我理解的保险计划是这样一个意思，大家将会被派到前线去。假如你投保了的话，到了前线，如果你被打死了，你的家属将会得到1万美元。如果你没有投保，你被打死了，你将白死，政府不会赔偿你一分钱。请大家想一想，政府派战死了需要赔偿1万美元的士兵上前线呢？还是让战死了也白死的士兵上前线呢？”结果这样一说，全连弟兄纷纷投保。这个老年中士为什么能说服全连弟兄来投保？连长为什么不能说服大家来投保呢？对以上问题，我们只有明白了销售人员向客户销售的不完全是产品，而是销售产品的好处。明白我们应该向客户销售利益，就决定着我们的销售人员能否更多、更快、更有效地把产品卖给客户。前些年有一个著名的化妆品广告，只有一句广告词。这句广告词是这样说的：“今年二十，明年十八”。这八个字没有一个字向客户说明我们的化妆品质量多么好，也没有一个字说明我们的化妆品价钱多么便宜，更没有一个字向我们说明这个化妆品含有多少营养元素，但是这个化妆品广告打动了许许多多客户的心，为什么会有这种现象呢？我们大家来思考这样一个问题：我们的客户为什么要买化妆品？是由于化妆品的质量高而购买的吗？是因为化妆品便宜吗？是由于化妆品含有多少天然营养元素吗？不是的，客户买化妆品只有一个目的，他们只有一个希望，就是希望自己能永葆青春、漂亮。所以，我们的客户是为了实现自己能够显得更年轻漂亮的目的而购买了我们的化妆品。因此，我们的化妆品带给客户的不是你的质量多么高，也不是价格有多么便宜，而是化妆品能让客户显得年轻、漂亮。一位化妆品业务高手曾经说过这样一句话：我们在工厂内生产的是化妆品，然而在市场上出售的是客户要求美容的希望。任何一个客户使用化妆品都是一个目的，那就是希望自己年轻、漂亮。“今年二十，明年十八”通过一种形象化的手段，把化妆品带给客户的好处卖给客户了，因此，他也就能把产品卖给客户。所以说，化妆品广告卖的不是化妆品，而是能够让客户显得年轻漂亮的希望，把这种希望出售给客户，也就把产品卖给了客户。那么是什么吸引了客户呢？那就是产品能给客户带来的利益。2、客户为什么要买你的产品我们思考这样一个问题，我们的客户为什么要购买你的产品？我们的客户之所以购买你的产品，不是为买你的产品本身，他要买的是产品带给他的好处或者利益。因此，一个销售人员卖给客户的不应该是纯粹的产品，应该是你的产品带给客户的利益。我们为什么要买一把锁？我们买的决不是一个铁疙瘩，我们买的是一种安全，如果我们的社会发展到某一天夜不闭户、路不拾遗，那制锁的厂家就关门大吉了。你为什么要买汽车呢？消费者买汽车，是因为汽车带给他一种时髦，带给他一种威风，带给他一种地位的显示，带给他一种方便。我们为什么要买一张写字台，我们买写字台不是为了买写字台本身，如果是一个文盲，他会买写字台吗？买写字台是买方便写字的这种功能。某企业老总花了28万从日本购买了一个板台，他为什么要掏28万进口一套高档的豪华老板台呢？普通的老板台难道不能让他写字吗？他买的是一种身份、一种地位。不管我们销售的是什么样的产品，客户买的都不是你的产品本身，客户买的都是你的产品带给他们的好处。那个无声打字机的销售人员，他向客户介绍：我们的打字机多么多么好，它的性能是多么多么的优秀，客户会立即购买你的产品吗？可能不会，原因也非常简单，他的办公室里已经有了打字机。因此，客户对销售人员说：等我的打字机坏了，不能再用了，再买你的打字机。这样我们的产品就卖不出去，那么我们应该向客户销售什么？应该销售无声这个特点带给客户的好处。大家从国内国外的电影中可以看到，一些大公司的高层主管是和秘书在一块儿办公的，秘书在打字的时候发出的声响要影响到高层领导思考问题，影响到他们的工作，当你把打字机不影响高层领导办公这个道理向他讲清楚的时候，无声打字机的市场也许就被打开了。第二个例子：狐狸为什么愿用10克钻石、50两黄金来买那桶水呢？他要买的也不是这桶水本身，他买的是能够通过老狼把他带出茫茫无际的沙漠。然而到了沙漠的边缘，前方就是绿洲的时候，老狼为什么愿用10克钻石、50两黄金来交换狐狸的那口水呢，他为了活命，生命比钻石、比黄金更重要。第三个例子：连长为什么没把保险方案销售给士兵们呢？因为他销售的是保险本身，而那个中士销售的是每个人对自己生命的珍惜，每个人都不想被打死，因此，他就把买了保险之后美国政府可能不会把他们推向前线，他们能够保住自己的生命销售给了士兵们，大家为了能够保命，就愿意拿出10美元来投保。这些例子都说明了同样一个道理，我们应当向客户销售产品的过程中也要带给客户的好处。优秀的销售人员都认识到了这样一个问题。惠普公司的销售副总载曾说过这样一句话，“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法”。销售应当集中在客户诉求上，他是一个发现、创造、唤醒和满足客户需求的行为。一个销售人员在销售中，应当把你的全部努力放在满足客户的需要上，销售就是一个满足客户需要的行动。只有每个销售人员都懂得向客户销售利益”，他们才都能把产品更多、更快、更有效地卖给客户。3、你的产品是否能满足客户的需要不管我们销售人员销售什么样产品，在开发客户过程中我们一定要看一看自己的产品能满足客户什么样的需要，要看看能解决客户什么样的问题，把自己的产品看成是满足客户的手段，看成是解决客户问题的方法，这样就比较容易打动客户。然而在现实生活中我们的销售人员不懂得向客户销售产品的这个原则。我们许多销售人员常犯的错误是特征销售。他们见了客户之后，怎么向客户介绍产品的呢？他告诉客户：我们的产品是什么样的形状，什么样的颜色，都有哪种型号，有什么样的规格等等，他把我们的产品的一个又一个的特点介绍了个清清楚楚，明明白白，唯独没有介绍产品的这些特征能够带给客户一种什么样的好处。案例：一个电暖气销售人员向一个老太太整整介绍了两个小时电暖气，介绍它是由什么原料制成的，有多么省电，最后他问这个老太太，你听懂了吗？老太太迷迷糊糊地对销售人员说：“我听了快一个小时，还有一个问题我还不明白，就是你的电暖气能不能让我暖和？”大家想一想，客户为什么要买你的电暖气，他买电暖气的目的就是为了能渡过一个温暖的冬天，如果你向其介绍了一个小时，还没有向他解释清楚你的电暖气能不能让他渡过一个温暖的冬天的话，你所讲的一切统统都是废话，客户买的不是电暖气本身这个东西，而是它能够让客户渡过一个温暖冬天的利益。销售人员能否赢得客户购买的可能性与你向客户讲述利益时的努力是成正比的。你越是努力向客户讲明你的产品带给他的利益，你就越能够打动客户，你就越能够取得定单。因此销售人员必须要实现由产品特征的销售向利益销售的转变。要清楚地认识到，我们的客户需要的不是产品本身，他们不关心你的产品具有什么样的特点，关心的是你的产品能够带给他什么样的利益，能够满足他什么样的需要。一个销售人员在懂得了我们应该向客户销售利益这个问题之后，第二问题就出来了：我们如何向客户销售利益呢？向客户销售利益的方法销售人员要想向客户销售利益，须做到三点：1、鉴别利益一个销售人员在拜访客户之前，一定要明白我们将要带给客户什么样的利益。在你出门拜访客户的时候，你的口袋里一定要装着利益。那么这个利益是什么呢？销售人员带给客户的利益通常包括三个方面：（1）产品利益所谓产品利益就是产品带给客户的利益，我们出售的产品能够带给客户什么样的利益呢？空调，能够让人渡过一个凉爽的夏季；白板能够写字；椅子能让人舒适地坐下。这些都是产品带给人们的利益，产品带给客户的利益是销售人员带给客户的最大利益。（2）企业利益企业利益就是企业带给客户的利益，我们的客户在购买产品的时候，如果他觉得企业没有知名度并且在客户心目中的形象也不好，那么，他就可能不会购买你的产品。如果我们的企业是一个规模比较庞大的公司，知名度高，重信誉及在客户心目中的形象较好。那么客户就愿意和我们的企业打交道。要想让客户购买我们的产品需要做到让其对我们的产品放心，对我们的企业放心，以及对我们的销售人员放心。如果对三者中的一个不放心，交易往往就不易完成。比如说我们的客户对我们的产品比较满意，但是他们对我们的企业有怀疑，比如他们听说这个企业以前是个骗子，那么客户就会想：今天他的产品会不会是假冒伪劣产品呢？所以说，当我们向客户销售产品的时候，我们要向客户解释清楚我们的企业能带给客户什么好处，你告诉客户我们生产的产品是一种专利产品。我们企业有生产这种产品的专利，这就是我们企业能给客户带来的利益。今天有越来越多的企业非常强调建立良好的企业形象，原因是什么呢？就是通过树立、塑造一种良好的企业形象来为销售人员提供一个好的工作环境，用我们良好的形象来吸引客户，用我们良好的企业形象来带给客户一种新的利益。客户认知产品的过程一般是：先认知产品所在的企业，再认知销售产品的人员，最后认知产品。（3）差别利益所谓差别利益就是与竞争对手相比它们所不具有的利益，就是用一些别人没有的东西来吸引客户。许多企业总结了一条竞争公式，就是“人无我有，人有我优，人优我新，人新我变”。就是别人在市场上还没有这种产品时我首先推出新产品以吸引客户；而当别人纷纷上马时企业则用优质的产品来取胜；当市场上产品同质化竞争比较严重时，企业又会将产品的竞争转向服务的竞争，就是通过不断带给消费者与众不同的利益挺立浪头以打动更多的客户。差别利益被誉为是销售人员吸引客户的关键因素，也是我们企业在竞争中取胜的关键。今天你的企业的产品和别的企业做得一模一样，你就很难打动客户。只有你的产品比竞争对手的更好，能够给客户提供一个差别利益，客户才会钟情于你。在国外企业界流传着这样一句格言：一个销售人员在与竞争对手竞争的时候，如果你不能找出三条以上竞争对手没有的差别利益，你就很难在竞争中取胜。那么如何找出产品的差别利益呢？企业产品的差别利益来自于三个方面：第一方面是提供物差别，就是产品做得与众不同；第二方面是服务差别，就是企业为客户提供的服务竞争对手没有，并且我们的支付条件比对手更优惠；第三方面是人员差别，即销售人员的差别，销售人员个人是差别利益的重要来源。有这样一句话，销售过程最重要的因素是人，不是产品，如果销售人员能够创造出一个合适的方面，销售人员在拜访客户的时候能够找准客户的问题，我们销售人员在拜访客户的时候能够和客户沟通感情，这样的话我们就有了差别优势，就能够吸引住客户。案例：对一个药品销售人员来说，他在开发客户时，如何才能吸引医生在处方中开他们的药品呢？他们要考虑向医生提供利益。销售人员能向医生提供的利益是多方面的，换句话说，一个医生在处方中为什么要开我们的药品，而不开其他的药品呢？原因如下：一是产品确实好，能治患者的病，救病人的命。产品确实非常不错，功效好，疗效独特，见效快，使用时比较方便，那么医生就愿意在处方中开这样的药品，这是我们产品的差别利益的第一点。二是回扣。你能够给医生一点回扣，医生为了得到回扣而愿意开你的产品。三是特别的方法。如果我们企业能够提供一个特别的方法，比如说给医生提供一个进步成长的机会，那么医生就会愿意在处方中开我们的产品，现在我们许多的企业就给医生提供一些成长的机会，比如说开一些学术推广会，通过学术推广，让医生提高自己的水平；有一家制药厂考虑到医生每年都要评职称，而评职称的时候需要发表论文，因此他们就拿出一部分资金支持医生进行临床实验，支持医生搞科研，厂家又与全国许多医药方面杂志社保持着良好的联系，当这个医生的科研成果出来之后，他们就支持医生把他们的论文拿到这些杂志上发表，这些医生对企业非常感激，他们就乐意在处方中开他们的药品；还有一些企业让一些医生到国外去进修，或者把一些外国专家请过来对他的医生进行培训，这一切都给医生提供了一个成长、进步的机会，因此医生就愿意在处方中开他们的药品。四是销售人员和医生之间的关系。如果这个销售人员和医生之间有着良好的关系，医生就愿意在处方中开他的药品。五是随机的。医生这天高兴了，想开什么药品就开什么药品。这是医生在处方中开本企业药品的几个方面的原因，而这几方面的原因很多来自于企业差别优势：我们的产品确实不错，我们企业能够提供给医生一些特别的机会，我们销售人员能够和客户之间的关系非常好，这一切就形成了一种差别利益，这种差别利益就形成了差别优势，这种差别优势就使得我们能够吸引客户，使得我们能够打动客户。这就是我们的销售人员应该向我们的客户销售的，一个销售人员在销售产品之前就应当明白我们能够带给客户一种什么样的利益。2、了解客户心理我们要了解客户的心理，首先大家一定要记住，利益是相对而言的。在我们这个世界上没有绝对的利益，任何产品对客户都是相对的，也就是说对这些客户来说，它是个人利益，但对另外一些客户来讲就不一定了。有一位科学家曾说过这样一句话，对于一个人来说是蜜糖，但对于另外一个人来说可能是毒药，可口可乐好喝不好喝，非常好喝，老鼠药好吃不好吃，不好吃，但是对于一个想自杀的人来说，他有钱，他是买老鼠药喝呢，还是买可口可乐喝呢？他肯定要买老鼠药吃，因为只有老鼠药才能满足他上天堂的欲望，这就说明了利益是相对而言的。这说明了光有利益不行，还要了解客户的喜好，懂得客户的心理。对症下药才能迅速的消除病痛，把自己的产品利益展示在客户面前，使得客户因其利益而购买。既然利益是相对而言的，那么作为一个销售人员，去拜访客户的时候，你就必须要了解客户的心理，然后针对客户心理来解释我们产品能带给他的利益。某公司的总裁曾说过这样一句话，他说只要你摸准客户的心理，其实是条条大道通罗马。只要你能够根据客户的心理来介绍产品，你就能够打动客户。案例：一个外国老太太在北京友谊商店看中了一条项链，这个项链标价八万元人民币。这个外国老太太对这条项链爱不释手，八万元可不是一个小数字，老太太就不禁犹豫起来了。正在她犹豫不决的时候，营业员走了过来，营业员早就对老太太的举动看了个清清楚楚，她过来对这个老太太说了一句话，然后老太太当即痛痛快快掏钱买了。那么，这个营业员说了什么呢？如果她对这个老太太说：哎呀，老太太，我们的项链好啊，它的做工多么精细啊！它的质地多么好啊！这个老太太会买吗？不大可能的。那么，这个营业员到底说了什么呢？她说：前一阶段贵国总统来我国访问，总统夫人也看中了这条项链，但是嫌价钱贵没有买。就因为这句话，这个老太太痛痛快快地掏钱买了。为什么呢，原因非常简单，这个老太太就想，你看，总统夫人都舍不得买这条项链，我就买了，我比总统夫人都有钱。这个销售人员就是了解了顾客这样的心理，通过这个角度来说服她，就轻松地打动了她。然而，很多销售人员常常是无的放矢的介绍产品，就只说：我们产品具有许多的特点、具有许多的优点、包含很多功能等等，见了客户之后就象背书一样的从第一、第二、第三、把我们产品所具有的各种优点、特点都统统地介绍出来，结果是无法说服和打动客户的，甚至会引起反感，更谈不上购买。销售人员在向客户介绍产品的时候，一定要把产品带给客户的利益和客户的心理结合起来。只有把你的产品利益和客户心理结合起来，进行有针对性的说服，你才能够有效地打动客户。你的产品具有10个、20个优点并不重要，关键是我们的客户关心的不是你的产品的哪个优点，他关心的是你的产品带给他的哪一个利益。因此，把我们客户关心利益说出来一个比你说出来10个优点更能够打动客户。我们客户是各种各样的，不同客户的需要也是不一样的，概括起来我们客户可以分为三大类：类型关心重点工业用户使用价值赚钱提高质量、提高效率省钱节省成本、费用、降低物耗商人交换价值市场潜力、欢迎程度、服务制度、产品利润消费者实用价值3、把产品的特点转化为客户利益产品具有什么样的特点是一目了然的，你一看就明白。我们产品是什么样的造型，我们产品是什么样的规格，我们产品是用什么样的原料制成的，运用了什么样的加工方法，我们产品是什么样的颜色，这些你一看就明白了，但是这种造型、这种颜色，它能带给客户什么样的利益呢？这就需要我们销售人员去思考、去分析，如何把产品的特点转化为客户利益呢？这里介绍一种方法FABE法：F（feature）A（advantages）B（benefits）E（evidence）特点优点利益证据F：就是我们产品所具有的各种特点A：就是由这种特点所产生的各种优点B：就是产品提交的经济、技术、服务和社会利益E：就是证实我们的产品就是具有这样的证据FABE法是一种向客户介绍产品的非常好的方法，就是首先要找出我们产品的所具有的各种各样的特点，然后分析每个特点有什么样的优点，在分析过一个特点能够带给客户什么样的利益后，再找出证据来证实我们产品确实具有这种利益。我们用下面这个例子来说明如何运用FABE说明法：有一家钢木家具厂生产了一种椅子，这种椅子它具有三个特征：一是椅子是由不锈钢管制成的；二是椅面和扶手是用丝绒、海绵制成的；三是它的烤漆颜色是多种多样的。下面我们大家就有FABE说明法讨论一下如何把产品特点转化为客户利益。我们大家考虑考虑，不锈钢管的优点是什么呢？不锈钢管的优点就是耐磨，耐磨带给客户什么样的利益呢？就是使用寿命长。特征是不锈钢管，优点是耐磨，那么它带给客户的利益就是耐磨，一把椅子可以坐好几年；那么丝绒和海绵的优点是什么呢？柔软。柔软带给客户什么样的利益呢？是乘坐舒适。还有一点，烤漆颜色多种多样，颜色多种多样的优点是什么呢？优点就是可挑选性强，有很多颜色你随便挑，那么随便挑，带给客户什么样的利益呢？我们大家可以发挥出想象力了，我们想象多种多样的选择意味着什么呢，意味着我们可以挑选一个称心如意的产品，意味着我们可以挑选一个和家具配套颜色的产品，这就是FABE方法，通过FABE方法，我们大家找出我们这种产品的各种特征，详细分析每一个特征带给客户什么样的优点，这个优点能够带给客户什么样的利益。然后再去拜访客户的时候，你就告诉客户我们产品是由不锈钢管制成的，因此它耐磨，使用寿命长；我们的椅面是用丝绒和海绵制成的，丝绒和海绵非常柔软，让你坐着很舒适；我们的烤漆颜色是多种多样的，保证你可以挑选一个称心如意的椅子。下面一个案例介绍了在汽车销售中雷同FABE法的FBI销售原则：案例：在汽车科技日新月异，汽车市场信人用户激增的今天，顾客对汽车科技的认识水平远低于现代汽车科技的发展状况。因此，销售人员向潜在顾客介绍汽车产品时，单纯的产品性能、配置的罗列、流水账式的介绍，只会让顾客在选择时更加茫然。如何激发顾客的需求，使顾客由认知、情感阶段转而进入行为阶段，FBI介绍原则可以较好地解决这一问题。所谓“FBI”，简言之，就是首先说明商品车辆的“卖点、特色、配置”等等事实情况（F，Feature-just fact）；其次将这些事实加以解释、说明，并辅以点评，阐述它的好处及可以带给顾客的利益（B，Benefit）；最后用F、B给顾客以观念上的冲击（I ，Impact），进而使顾客产生购买动机。1、FFeatureF（Feature）是特色、卖点，指所销售车辆的独特设计、配置、性能特征，也可以是材料、颜色、规格等用眼睛可以观察到的事实状况（Just fact）。车辆本身拥有的事实状况或特征，不管销售人员如何说明，都很难激起顾客的购买欲望。例如：当销售人员向顾客介绍一款装配了ABS（防抱死制动系统）的轿车时，只是简单地对顾客说：“这是一辆配备了ABS的轿车，因此是一辆安全的轿车。”像这样只停留在传统意义上介绍汽车的性能、配置是很难让顾客产生需求的，因此，销售人员应将介绍延伸至下一阶段。2、BBenefitB（Benefit）指利益、好处。为什么配备了ABS的车辆更安全呢？销售人员这时应言简意赅地将ABS的工作原理加以介绍（但注意不要过于专业、冗杂）：“ABS是利用装在车轮上的轮速感应装置在制动时对车轮进行点刹，防止车轮抱死的一套制动系统。它有什么好处呢？第一，ABS可以大大地缩短车辆在湿滑路面上的制动距离；第二，ABS防抱死制动系统，顾名思义可以防止轮子抱死，制动时驾驶者仍可以打动方向盘，绕开障碍物；第三，ABS可以防止紧急制动的轮子抱死产生的“甩尾”现象的发生；第四。ABS还可以防止由于制动时轮子抱死，轮胎拖滑而产生异常磨损，从而延长轮胎使用寿命。3、IImpactI（Impact）是冲击、影响。由此，装备了ABS的汽车更加安全“销售人员对每个卖点的介绍，都应力求在顾客的脑海里产生一个观念上的冲击，“这是一部安全性能很高的车！”当每一个卖点都能给顾客一次冲击，点点滴滴的理由汇集起来，就容易转化为顾客购买的理由，继而产生购买行为。FBI介绍原则的运用有两个重点：一是正确运用三段论的阐述方法：二是要求销售人员对汽车的相关知识要有充分了解。FBI介绍原则，也可以称之为“寓教于售”的销售原则。顾客需要在由潜在顾客转变为真实车主的过程中不断学习，达到与所选择车辆的生产者（汽车厂家）、销售者（汽车销售商）对车辆认识的统一；而销售人员在整个介绍过程中，应让顾客感到其销售的不仅仅是一部车，而且还为顾客提供了一种崭新的观念、一个成熟想法、一套合理的方案。在实践中我们首先要分析一下我们产品具有什么样的特征，然后思考每一个特征的优点是什么，最后分析每一个优点能产生什么样的利益。这样当我们大家去拜访客户的时候，我们口袋里就装满了利益，你就是一个给客户送利益的人，难道客户会不欢迎你吗？洽谈技巧在了解了要向客户销售产品的利益的方法后，那么接下来销售人员就需要接近目标客户并与之进行谈判。这是决定客户是否购买产品的重要环节。1、引起客户注意力销售人员在洽谈中必须立即把客户的注意力吸引到产品上，使客户对产品发生兴趣，唤起客户的购买欲望，使客户认识到购买这种产品的必要性，从而做出购买决定，采取购买行动。销售人员在任何时候都应该掌握主动，而不应该让客户掌握主动权。为此，要在销售洽谈中立即吸引客户的注意力，可以运用以下四个方法：（1）好的开场为了吸引客户的注意力，在面对面的业务洽谈中，说好第一句话是至关重要的。如果客户集中注意力听第一句话时，获得的却是一些杂乱无章的刺激，那么往往会导致尔后的销售谈话丧失效用。因此，为了防止客户走神或考虑其他问题，开头几句话必须生动有力，给人以深刻的印象。案例：一天上午，开维修手机的刘老板正在埋头干活，突然一个轻快的男中音传来：“唉，老板，你好，打扰一下。我向你介绍一种产品”刘老板抬头一看，只见一位中年男子左肩挎只小包，右手扬起一只小型剃须刀继续介绍着：“这是一种无需电池，也不用电源的惯性剃须刀，很实用的。”刘老板一时感到新奇，便放下手中的活，问：“多少钱一只？”“6元。”“耐不耐用？”“可以用两至三年。”他又紧接着：“你试试。”刘老板接过样品试了试，讲了一下价，就花5元钱买了一只。临走他又很礼貌地随声道了一句：“谢谢你。”前后只不过5分钟。如今上门销售小商品的很多，刘老板向来是以不屑一顾的态度处理，今天这么爽快，主要是该男子销售的是日常必需品，既经济又实惠。其次是他有个好的开场白，在整个销售过程中没有滔滔不绝的冗语，虽然寥寥数语，却句句叼住要害。尤其是头一句，“无需电池，也不用充电”，这种剃须刀谁都没听说过，谁也没有见过，哪有不感兴趣的呢？下两句一是价格，二是寿命，其产品特征已全部说清，下一步自然就是当场试用，以验证讲的确实属实。销售时，话语不用多，其关键是：突出产品与众不同的特征，引起客户兴趣，有一个好的开场白。（2）提供建议客户之所以购买某种商品，主要原因是这种产品能够满足客户的某种特殊需要。因此，销售人员如果能够向客户提出各种合理化建议，帮助客户解决具体问题，就肯定会受到客户的欢迎。可见，提建议的方式较适用于批发商、零售商或向转卖者销售产品的洽谈活动。案例：某装载机厂的一位销售人员的年销售额在1000多万，他靠什么呢？他懂得向客户销售利益，而不是销售装载机。这个销售人员有一次去河南平顶山的一家煤矿。这个煤矿地处偏僻，很多司机不愿到这个煤矿拉煤，因此这个煤矿的煤大量积压，煤矿矿工已经连续几个月没有发过工资了。当销售人员向煤矿矿长说明来意时，矿长告诉他，“我们已经几个月没有发过工资了，没钱买你的装载机。”假如你是装载机销售人员，你会怎么让客户下定决心集资来买你的产品呢？这个销售人员是这样对客户讲的：“你的煤为什么卖不出去？原因非常简单，你的煤矿地处偏僻，再加上是人工装车，装一车需要几个小时。而司机是按车挣钱的，他今天拉一车挣一车的钱，拉两车挣两车的钱，如果今天他能拉十车的话，就能挣十车的钱，如果你买我一台装载机，装一车只须十几分钟，那么司机每天就可多拉快跑，他可挣更多的钱，他就愿意来你的这个地方拉煤，那你不就把煤卖出去了吗？虽然说你目前需要筹资，但从长远来看，这是你解决问题的唯一方法。”煤矿矿长一听，不错，是这个道理，因此他就通过多方筹资，买了一台装载机。（3）语气肯定在销售中多用肯定语气交谈，就会引起客户对销售发生更大更多的兴趣。在销售的一开始，不要说“您不买点什么吗”，而要说“您一定想买什么吧”，不要说“您对此不感兴趣吗”，而要说“您似乎对别的更感兴趣”，在收场时，不要说“您为什么不下决心”，而要说“没有什么好犹豫的”；如果客户告诉你他现在不需要你销售的产品，并计划在以后适当的时候再与你谈论这个问题，可以这样说：“我只想给你提供一些情况，让你有个大致的了解，当你使用这些设备时，就可以为你节省很多开支”；或者说：“这是为你提供的一些资料，你可以把这些资料存档，需要时再进行查阅”等等。（4）防止干扰有时候，一些外部因素如电话声、公文传送人、秘书和其他人进出等，会干扰并分散客户的注意力，使他不能集中全部精力同销售人员开展正常的业务洽谈。在这种情况下，可以用巧妙的问话排队干扰。如果有人来找你的客户，销售人员可马上对来人说：“我不打扰您吧。”以此暗示来人别打扰你们；或是在客户接完电话后，立即接下去：“我们刚才谈到哪了”；如果发现客户三心二意时，不要大喊大叫，要尽量克制住自己的情绪。在讲话时，可突然停顿一下，产生意外的短促真空，这样对重新唤起客户的注意力往往有很好的效果；同时，在洽谈过程中，销售人员的双眼要目视客户的眼睛，这一方面可以迫使对方精神集中，另一方面也可以通过对方的眼神变化观察到客户的细微反应。如果没有这种目光的接触，即使是再生动活泼，委婉动听的谈话，也不会引起客户的注意。2、取信于客户购买是客户最重要的行动。在这之前，他总要反复权衡得失，三思而行。在销售中，单靠注意还不足以促使购买活动的实现。销售人员应该介入客户权衡掂量的活动，运用摆事实、讲道理的方法，向客户陈述利害关系，论证购买的必要，指明倘若购买了所销售的产品以后他将感到称心如意，并从中分享到乐趣，得到好处。但如果客户不信任销售人员，不相信你的产品比其他竞争者的产品更有用，并且也不着急购买，他们就会拒绝销售人员的协助。实践表明，最快速的销售方式就是让客户相信购买是真正符合他们的最大利益，这样他们就会有很迅速的购买行动。首先，应该以客户所能和所乐意接受的内容和方式，引导他们加深对购买利益的认识，使客户形成积极肯定的态度。其次，需要对信任的形成有强大的促进作用。如果销售人员能够想客户之所想，急客户之所急，就会为客户寻求满足造成信任的气氛，从而大大有利于客户对购买采取肯定的态度。最后，感情是信任发展的辅助力量。凡是能引起好感的事物很容易为人所信，与客户的共同语言愈多，相互之间的信任气氛愈容易形成。这样，在说服中才会产生“情理相成”、合情合理的说服力。你说的一切都是要让对方相信的，只有对方相信你所说的一切是真的，才能产生购买欲望。反过来，我们许多销售人员在向客户销售产品的时候常常是夸大其词，夸张得是云天雾地，客户听了之后明显对销售人员产生一种反感心理，这样，要想打动客户根本是不可能的。案例：一天早晨，有一个上门销售的中年男子打招呼：“你好，请问要不要袜子？纯棉的。”我也正想要袜子，便接过他递过来的袜子，销售人员便带有一种神气的语气给我讲：“这是名牌袜，叫帅尔特，纯棉的，我这是厂价直销，商场都卖到五、六块一双，我给你十元三双。”“是纯棉的吗？我可不可以测试一下？”“当然可以。”我就拿出打火机，在袜子的反面找到一个线头，烧了，然后又用鼻子闻，觉得有点儿刺鼻，不象是纯棉的，并且火一烧，打卷。销售人员看我是行家，识破了真相，就一把夺回袜子，红着脸说：“这不是纯棉，但它含棉量高达80%，你若想要，我再给你加一双，十元四双，怎么样？”我特别生气，竟然骗我。“你骗人，不是纯棉说纯棉，若我不测试，你说这袜子是用金丝做的，那我也相信了吗？你走吧，就是十元钱十双，我也不要！”下午的时候 ，又来了一个姑娘销售袜子，我一看，把早晨的气给勾回来了，又来了一个骗人的，就不冷不热的问了一句：“你的袜子是纯棉的吗，多少钱一双？”没想到她如实回答：“这袜子不是纯棉的，但含棉60%，你试一下就知道了。本来是十元两双，你看天也晚了，你也该回去，我优惠点，给你十元三双，怎么样？”虽然价钱贵了点，但我看她挺诚实，就成交了。但是第一个销售人员的产品比第二个销售人员的产品，无论是从质量上、还是价格上都要好，但后者却达成了交易。主要是因为前者连唬带蒙，遭致反感，而后者是据实相告，让客户信任。3、技巧运用洽谈是借助于销售人员和客户之间的信息交流来完成的，而这种信息传递与接受，则需要通过双方之间的听、问、答、说等基本的方法及其技巧的运用。（1）洽谈中的倾听技巧在业务洽谈中，潜心地倾听往往比滔滔不绝的谈话更为重要。学会倾听才能探索到客户的心理活动，观察和发现其兴趣所在，从而确认客户的真正需要，以此不断调整自己的销售计划，突出销售要点。洽谈中要想获得良好的听的效果，应掌握四大倾听技巧：专心致志地倾听。精力集中，专心致志地听，是倾听艺术的最重要、最基本的方面。心理学家的统计证明，一般人说话的速度为每分钟180到200个字，而听话及思维的速度，大约要比说话快4倍多。所以，对方的话还没说完，听话者大都理解了。这样一来，听者常常由于精力富余而开“小差”。也许恰在此时，客户提出的要销售人员回答的问题，或者传递了一个至关重要的信息，如果因为心不在焉没有及时反应，就会错失销售良机。有鉴别地倾听。有鉴别地听，必须建立在专心倾听的基础上。因为不用心听，就无法鉴别客户传递的信息。例如“太贵了”，这几乎是每一个客户的口头禅，言外之意是“我不想出这个价”，而不是“我没有那么多钱”。如果不能辨别真伪，就会错把客户的借口当作反对意见加以反驳，从而激怒客户，使客户感到有义务为他的借口进行辩护，无形中增加了销售的阻力。只有在摸清客户真正意图的基础上，才能更有效地调整谈话策略，有针对性地做好说服客户的工作。不因反驳而结束倾听。当已经明确了客户的意思时，也要坚持听完对方的叙述，不要因为急于纠正客户的观点而打断客户的谈话。即使是根本不同意客户的观点，也要耐心地听完他的意见。听得越多，就越容易发现客户的真正动机和主要的反对意见，从而及早予以清除。倾听要有积极的回应。要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要潜心地听，还必须有反馈的表示，比如点头、欠身、双眼注视客户，或重复一些重要的句子，或提出几个客户关心的问题。这样，客户会因为销售人员如此专心地倾听而愿意更多、更深的暴露自己的观点。（2）洽谈中的提问技巧在业务洽谈中，提问可以引起客户的注意，使客户对这些问题予以重视；还可以引导客户的思路，获得销售人员所需要的各种信息。可见，销售人员如果善于运用提问的技巧，就可以及早触及与销售有关的问题和提示客户真正动机的有益内容，从而有效地引导洽谈的进程。在洽谈中常用的提问技巧及方式有下列四种：求索式问句。这种问句旨在了解客户的态度，确认他的需要。如“您的看法呢？”，“您是怎么想的？”，“您为什么这样想呢？”通过向客户提问，可以很快探明客户是否有购买意思以及他对产品所持的态度。证明式问句。有时候，客户可能会不假思索地拒绝购买。销售人员应事先考虑到这种情况并相应提出某些问题，促使客户作出相反的回答。比方说：“你们的冷却系统是全自动的吗？”“您的仓库很大吗？”等，客户对这些问题作出的否定回答等于承认他有某种需求，而这种需求亟待销售人员来帮助解决。选择式问句。为了提醒、敦促客户购买，销售人员的销售建议最好采用选择问句，这种问句旨在规定客户在一定范围内选择回答，往往可以增加购买量，比如：“您是买两盒还是三盒刀片？”这种问句显然比直接问“您需要多少刀片？”效果要好。假如客户根本不想买，这样的选择问句也往往可以促使他至少买一盒。诱导式问句。这种问句旨在引导客户的回答符合销售人员预期的目的，争取客户同意的一种提问方法。该法通过提出一系列问题，让客户不断给予肯定的回答，从而诱导客户做出了决定。（3）洽谈中的答辩技巧洽谈中的答辩主要是消除客户的疑虑，纠正客户的错误看法，用劝导的方式、说明、解释并引导客户对问题的认识。因此，答辩中要掌握的原则性技巧有四个：答辩简明扼要，意在澄清事实。要根据客户是否能理解谈话的主旨，以及对谈话中重要情况理解的程度，来调整说话速度。在向客户介绍一些主要的销售要点和重要问题时，说话的速度要适当放慢，使客户易于领会。要随时注意客户的反应，根据客户的理解程度来调整谈话速度，避免长篇大论。避免与客户正面争论。在洽谈中，最忌讳与客户争论。有句行话说得好：占争论的便宜越大，吃销售的亏就会越大。争论会打消客户的购买兴趣。而避免正面冲突就在于：在答辩中必然涉及到客户的反对意见，尤其是在价格问题上，如果讨价还价很激烈并且持续不停，那就要寻找一下隐藏在客户心底的真正动机，有针对性地逐一加以解释说明。讲究否定艺术。在任何情况下，都不要直截了当地反驳客户，断然的否定很容易使客户产生抵触情绪。如果在特定情况下，销售人员必须采用“尽管很对，但是”的方法，首先明确表示同意客户的看法，然后再用婉转的语言提出自己的观点，客户就比较容易接受你的看法。保持沉着冷静。任何时候都要冷静地回答客户，即使是在客户完全错误的情况下也应沉得住气。有时客户带有很多偏见和成见，诸如认为，打字机外壳不应涂上绿颜色、通过中间商作交易不好等等。由于客户的看法带有强烈的感情色彩，这时用讲道理的方法是改变不了他的成见的。沉着冷静的言谈举止不仅会强化客户的信心，而且在一定程度上会使洽谈的气氛朝着有利于销售的方向发展。（4）洽谈中的说服技巧洽谈中能否说服客户接受自己的观点，是销售能否成功的又一个关键。说服，就是综合运用听、问、答等各种技巧，千方百计地影响客户，刺激客户的购买欲望，促使他做出购买决定。要使说服工作奏效，必须把握以下六个原则性技巧： 寻找共同点。要想说服客户，首先要赢得他的信任，消除其对抗情绪，用双方共同感兴趣的问题为跳板，因势利导地提出建议。因此，老练的销售人员总是避免讨论一些容易产生分歧意见的问题，而先强调彼此的共同利益。当业务洽谈即将结束时才把这些问题拿出来讨论，这样双方就能够比较容易地取得一致的意见。案例：宫伟去当地一家特大型白酒企业销售防爆灯。这家酒厂并非不用防爆灯，可厂长总是不屑一顾，宫伟每次去找他，对方都冷冷地扔过一句话：“我们厂已同别的厂家订供货合同了。”对宫伟的介绍根本不听，也不看一眼他带来的相关资料，没有半点沟通的余地。但宫伟没气馁，一直耐心等待机会，一天，他趁该厂一车间搞装饰之机，将十余盏造型美观的防爆灯具无偿送给他们。然而，不论也怎样说，怎幺做，厂长对他的防爆灯具还是熟视无睹。面对这种冷遇，宫伟决定改变策略：在全面了解工厂的经营管理特点和厂长的工作风格与脾性后，再次走进了厂长的办公室。“你知道吗，你这样已经影响我的正常工作了，请马上离开，不然我要叫保安轰你啦！”厂长显得很不耐烦。宫伟没有离开，他走到窗前，看了看窗外美丽的厂区环境，笑着说：“我今天不是来跑业务的，是想向你请教几个问题，我多次到贵厂，对你们的企业是有些了解的，但对你管理企业的有些做法不敢恭维，特来向你请教。”厂长有些愣了，抬头说：“有什幺问题，问吧！”“贵厂的环境管理确实搞得相当不错，真是名副其实的花园式酒厂，我走南闯北去过不少酒厂，白酒生产是高能耗、高污染行业。像你们这样花巨资把占地数平方公里的厂区环境管理得这幺好，实属绝无仅有。听说贵厂还是绿化先进单位，是全省首家获得ISO4001国际环境管理体系的认证的酒厂。但企业是以获得最佳利润为目的，你对贵厂来说是不是有点主次颠倒？据你们每年花在环保方面的投入已成为企业的最大投入，有些酒厂环境比较差，但人家的酒仍然很好卖，你抓环保能把企业抓大吗？”听到这里，厂长觉得宫追赶挺爱分析，有观点儿，也产生了与他交流的愿望。他笑着示意宫伟坐下，说：“你这个问题问得有意思，当初我的助手和来厂里参观的客人提问过类似的问题，并对我的做法不赞同，但经过几年来的实践，他们服了。入世后，作为传统名优白酒要想在国际竞争中体现优势，必须打好生态这张牌”宫伟见这位厂长已被他的抓住了心，便按计划逐步把他引向设置的“陷阱”。他坐到厂长旁边，像一个学生似的认真听厂长的高论，不时插入一些对方很感兴趣的话题，使双方在不知不觉中信任和沟通起来。宫伟见火候已到，巧妙地把话题转向消防安全上来，使对方逐步靠近自己的目标。“当然，干好任何一项工作不是靠单方面，比如贵厂在企业发展，环境治理等方面取得这幺大的成绩，与你们消防安全工作抓得扎实也有密切联系，据我所知，贵厂除前几年一职工因摩托车漏油引发过一次损失几百元的小火外，未发生过其它消防安全事故，这也是你这个企业的安委会主任管理有方啊。”在宫伟的诱导下，厂长又兴致勃勃地讲述起厂时的安全工作情况。在交谈到消防安全设施时，宫伟趁机介绍他销售的几种防爆灯质量如何之好，厂家实力如何之雄厚。谈兴正浓的厂长居然没有表现出反感。听了宫伟的介绍，还饶有兴趣地看宫伟带来的相关资料。宫伟瞅准时机，问道：“听说贵厂在投资扩建酒库和灌装车间，需购买一批防爆灯，就选用我们的产品吧，你看咋样？”该厂长突然觉得自己中了宫伟的圈套。但刚才的谈话使他对宫伟已有了好印象，再说从现有资料看，这种防爆灯质量也不差，他没有一口回绝宫伟的要求，思索一会儿说：“我们厂购买这方面的物资必须亲自到生产厂家考察后，才能购买，所以现在无法答应你。这样，等我们开个会研究一下，派安全科长亲自到你们厂里了解一下，如果符合要求，我们一定购买你们的产品。”半月后，宫伟与这家酒厂签订了防爆灯的供货合同。这是几年来他拉到的最大一笔业务。耐心细致。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情、晓之以理，要把产品的优点以及客户购买产品后所享受到的好处讲深、讲透，一直坚持到客户能够听取你的意见为止。有时，客户不能马上作出购买决定，这时就应耐心等待；同时，在等待的时候，可适当地运用幽默达到一种共识。案例：一天下午酒业公司的市场直销员王明用自行车带两件“十年陈贮××酒”送往祥龙超市，该店李老板立即打开酒箱，没成想酒瓶的外包装盒上布满灰尘，李老板甚是不悦，便态度生硬地质问：“小王，这酒脏兮兮的，不会是假酒吧？”小王曾向李老板夸耀该酒如何如何好，结果瓶盒上布满这幺多灰尘。尽管王明心里翻江倒海般以难受，但他表面上却显得镇定自若，用调侃的语气说：“李经理，这是十年陈贮××酒，该酒都贮存十年了，盒上落上些灰尘那当然是可以理解的了。”李老板听后“扑哧”一声笑了，然后微笑着说了句：“你小子！”便不再追问此事，王明趁机掏出手帕把酒盒上的灰尘擦掉。其实李老板和王明都知道十年陈贮与盒上有灰尘是两个没有必然联系的概念。李老板并没有认可王明的望文生义、强词夺理的诡辩，倒是欣赏王明触景生情机智幽默的应变能力，从而对王明产生好感，淡化了酒盒上有灰尘的不良印象，同时王明也顺势化解突兀其来的尴尬。开具“保票”。人们都有趋利避害的心理。在业务洽谈中，客户最关心的问题是：购买能否为自己及公司带来利益，以及能带来多大的利益这个问题。如果说服工作不能解除客户的这种疑虑，便是失败。所以，说服中必须能够给客户开出一张“保票”，让客户相信购买便能获利，能够解决他的难题。把握时机。成功的说服在于把握时机。这包含两方面的含义：销售人员要把握对说服工作的有利时机，趁热打铁，重点突破；向客户说明，这是购买的最佳时期。循序渐进。说服应遵照由浅入深、从易到难的方法。开始时，避免重题、难题，先进行那些容易说服的问题，打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开，等待适当时机。严禁压服。不可用胁迫或欺诈的方法。说服不是压服，也不是骗服。千万不要为了引诱客户订货，而向某个客户许不能履行的诺言。这样做产生的后果是不堪设想的。在销售中一条重要的商业道德原则是：对客户无益的交易也必然有损于销售人员。优秀的销售人员应具有远见卓识，不为某些诱惑人的交易机会所动，而应始终把客户的需要放在第一位。语言介绍法销售人员只领会简单的洽谈技巧还远远不够，还必须掌握语言介绍法。因为商品没有长嘴，是靠我们长嘴的销售人员介绍给客户的，因此销售人员能否绘声绘色、有声有色地描述我们的产品，就决定着我们的客户能否被你打动。不同的语言表达同一个意思，其效果是截然不同的，一个教徒问神父：“我祈祷的时候可以吸烟吗？”神父很生气，对上帝这么不尊敬；而另一个教徒却说：“我吸烟的时候可以祈祷吗？”神父听了大为感动，多么虔诚啊，在吸烟的时候还祈祷，便欣然同意。由此可见，同样的事情，表达方式不同，其结果也是迥然不同。销售人员在用语言的方法向客户介绍产品的时应注意两点：（1）语言要清晰销售和做文章的道理是一样的，我们写一篇作文一定要让对方看得懂你说的是什么意思。有的销售人员在开展业务过程中罗里罗嗦、前言不搭后语，没有鲜明的主题，大家看了之后，就会如坠雾里，不知所云。客户则根本搞不清楚你到底在说些什么？你的主题是什么？这样你怎么能够说服他，打动他呢？（2）要避免用客户听不懂的专业语言介绍销售人员在向客户介绍利益、进行利益销售的时候，一定要注意一个问题，就是我们一定要用客户听得懂的语言来介绍，不要用专业语言介绍产品。案例：在我们中国有这样一个笑话，可以形象的向你说明这样一个原则。一个秀才到街上买柴，他看见一个卖柴的过来，他就高喊：“荷薪者过来。”荷是担的意思，薪是柴火，就是卖柴火的人，你过来。但是卖柴火的人听不懂什么是荷薪，只听到有个“过来”，知道是叫自己过去。因此，卖柴火的就走了过来，然后秀才问其价几何？卖柴火的听不懂“其价几何”？但是听得懂“价”，知道是问自己价钱呢，就告诉了他价格。然后秀才说：外实而内虚，烟多而火少，请焚之。意思就是说你的柴火里面的好，外面的不好，烧起来烟多火少，降降价吧？结果话音刚落，卖柴火的挑起柴火就跑了，为什么呢？因为卖柴火的听不懂他说的是什么。销售人员应该对自己产品的技术性能，一些专业名词了如指掌。客户不是产品专家，但销售人员必须是一个产品专家。但是有一点，如果销售人员向客户介绍产品的时候，讲了一大堆专业术语、专业名词，客户听了之后会怎么样呢？肯定是如坠雾里，不知所云。这样你能够打动客户让他来购买你的产品吗？我们对产品非常了解，但客户不是个技术专家，因此，销售人员就一定要用客户听得懂的语言销售。下面是许多销售人员在实践中运用语言的方法向客户介绍产品过程中比较具有说服力的方法：1、用数字泛写数据是说明事实的好方法，如果我们用数字来介绍某一个事物，当你听过之后马上对这种产品、这种事物有了比较明晰的概念。在销售实践中也有许多优秀的销售人员十分善于运用数字来介绍自己的产品，比如说产品能够让客户赚钱。所以说销售人员给客户算了一笔帐，我的产品能够让你赚，具体地说能赚多少钱；我的产品能够让你省钱，究竟能够让你省多少钱。他们用一个具体的数字、实实在在的数字就打动了客户。案例：齐格拉有一种产品是厨房用的成套厨具，395元钱一套。有一天，他来到农村的一个村庄，把全村的人召集到一块后，用他的烹调器、炊具做饭，一边做饭一边介绍他炊具的特点，做完之后，把他做出的饭菜给周围围观的人品尝，这是一种很好的销售方法。这时候有一位老顽固，他是一个个体户，他一边吃着齐格拉烤熟的饭菜，一边说：你的炊具再好我也不会买。第二天齐格拉就专门去拜访这位当着全村人的面说决不买烹调器的老顽固，见了他之后，不到半个小时，这位个体户乖乖地掏钱买了一套烹调器。让我们看一看这位世界级的销售高手是怎么做的。当天齐格拉一见这位老人，从身上掏出一张1美元的钞票撕了，撕的时候眼睛紧盯着这位顾客的眼睛，撕完之后就问顾客你心疼不心疼，顾客说我怎么不心疼呢？你把1美元白白撕掉，我怎么不心疼呢？接着齐格拉又从身上掏出一张20美元的票撕了，撕完之后没舍得扔，装进了自己的口袋，然后就问对方你心疼不心疼，顾客说我不心疼，那是你的钱，如果你愿意那你就撕吧！齐格拉说我撕的不是我的钱，我撕的是你的钱，顾客感到很奇怪，你撕的怎么会是我的钱呢？这时齐格拉从身上掏出一个本子，在上面边说边写，他说昨天你告诉我，你们家有五口人，如果用我的炊具，每天能节省1元钱的燃料费对不对，顾客说是的，我们家五口人，每人饭量大如牛，要用你的炊具的话每天至少可以节省1元钱的燃料费，齐格拉说我们不说一天节省一块钱，就按0.5元钱来说，一年有365天，我们按360天，你已经告诉我你已经结婚二十三年了对不对，顾客说是的，我已经结婚二十三年了。齐格拉说我们就按20年算吧，这就是说在过去20年中你没有用我的炊具，就等于你白白撕掉3600美元钞票，然后齐格拉紧盯着顾客的眼睛，一字一句的说，难道今后20年你还要再撕3600美元吗？大家想想，哪一个头脑正常的人不愿意花395元钱买一套炊具以使自己每天节省0.5元钱的燃料费，每两天能够节省1元钱的燃料费，一年节省180元钱的燃料费，20年能够节省3600美元的燃料费呢？齐格拉的炊具带给顾客的好处就是能够让顾客省钱，他没有泛泛的讲我的炊具能够让你省钱，而是举出数字给客户算了算究竟能够让你省多少钱，他用了一个实实在在的数字打动了客户。2、讲故事每个人都愿意讲故事，我们大家从小都是在故事声中长大的，小的时候我们的父母、我们的爷爷奶奶给我们讲了一个又一个的小故事，通过故事，我们了解这个外部世界。那么销售人员在讲故事的时候，讲故事的人要讲得津津有味，听故事的人会听得非常投入。那么大致的道理就蕴予在我们销售过程中。一个销售人员在向客户介绍销售产品的时候，不是干巴巴的介绍某种产品，而是通过把我们的产品信息融入到故事当中去，通过对客户讲述的一个又一个的故事，来向客户介绍我们的产品。这样的话你就能够吸引客户，深深地打动客户。案例：有一家公司生产出了一种新的化妆品，叫做兰牌绵羊油。公司的一位销售人员在销售绵羊油的时候，没有向顾客讲我们绵羊油含有多少微量元素，我们绵羊油是利用什么样的方法生产出来的，没有讲这个问题，他对顾客讲了这样一个动人的故事：在很久以前，有一个国王。这位国王是一个美食家，他有一个手艺精湛的厨师，做出的饭菜香甜可口，国王对他十分满意。突然有一天，这位厨师的手莫名其妙的红肿起来了，做出来的饭菜再也不象以前那样好了，国王十分着急，下令御医给厨师治病，可御医绞尽脑汁、翻遍医书，也弄不清楚这个病是怎么得来的，因此也就无法治愈厨师手上的红肿，厨师只好含泪离开王宫，开始了自己的流浪生涯。后来一位好心的牧羊人收留了这位厨师，于是，这位厨师每天和这位牧羊人风餐露宿，在奔波中放羊。放羊的时候，想起过去在王宫中那种奢侈的情景，再想想今天的到处奔波，心中感到无限的悲伤。他躺在草地中，一边回想着过去的故事，一边用手抚摸着绵羊以发泄心中的悲愤。夏季到来的时候，他帮助这位牧羊人收剪羊毛，有一天，这位厨师惊奇的发现自己的手上的红肿在不知不觉中消退了！他非常高兴，告别了牧羊人，重新来到了王宫城外，只见城墙上贴着一张红榜，国王正在面向全国招聘厨师。原来自从他离开王宫以后，其他厨师做出的饭菜没有一个能令国王满意的，国王只好从全国来招聘厨师，这位厨师就撕掉皇榜前来应聘，这时候衣衫褴褛，满脸胡须的他，人们早已认不出来了。国王尝了他做出的钣菜以后，觉得是香甜可口，简直就象以前那位厨师做的，对这个厨师非常满意，就把他叫了过来，结果发现还是他以前的那位厨师，国王就非常好奇的问这位厨师，你手上的红肿怎么消退了，厨师说我也不知道，国王详细的询问了他离开王宫之后的情景之后，断定是绵羊毛使厨师手上的红肿消退了。到此为止，这个动人的故事结束了。这时，销售人员话锋一转，说道：我们就是根据这个古老的故事，开发出了绵羊油，然后很自然地引出了自己的产品。这位销售人员没有直截了当的讲我们产品多么多么好，只通过讲述这样一个故事，把我们产品介绍给客户，用这个优美的故事吸引着客户。这个产品的信息也在不知不觉中渗透到客户的脑海中，进入到客户的心坎中，所以就打动了客户。案例：有一家企业生产一种保健品，在把产品销售到市场上去的时候，客户说现在保健品有几千个品牌，每个厂家都说自己的产品好，究竟好不好，我们也不清楚，这是一种很明显的拒绝。面对客户的拒绝，销售人员没有直截了当地反驳客户，说我们的产品确实很好，而是对客户讲了这样一个曲折、委婉、动人的故事：把上海生化制药厂工作搞得红红火火的张绍教授认为，苏联的科学技术比欧美的科学技术先进，并且直言不讳的表达自己的故事，说在30年代，河南省洛宁县有个人叫做张绍，他留学英国，混了个医科大学的博士学位，是英国皇家协会的会员，也是早期太平洋地区医学会四名发源人之一。新中国成立之后，张绍教授想回来报效祖国，就携带他是钢琴家的妻子回到上海，担当了上海生化制药厂的厂长。文化大革命当中，他在57年时被打成右派去劳改，在劳改的时候，他用自己的医学知识挽救了一个又一个铁道兵战士的生命，劳改结束之后，他回到他老家河南，回到老家，看到乡亲们每天日出而作，日落而息，辛辛苦苦，营养不良，张绍教授高度的精神被打动了，他下决心要研制一种改善人们体制的产品，在那种异常艰辛的情况下，张绍教授克服了一个又一个的困难，矢志不改，经过20年的研究，终于发明出了一种产品，这种产品发明出来之后，张绍教授兴奋不已，他生前他最大的愿望就是自己20多年的心血能够变成产品生产出来，贡献给我们的国家，贡献给我们的民族。此时，销售人员话题转述，我们的产品就是根据张绍教授20多年的心血结晶开发出的产品。这位销售人员就是通过这样一个故事，把我们产品讲给客户听，打动了客户。3、富兰克林法富兰克林是不仅是美国的一个伟大政治家，而且是一个优秀的销售人员。富兰克林十分善于说服别人，他说服别人的方法后来被人们称为富兰克林说服法，被销售人员广泛地运用到销售中去。那么，什么是富兰克林销售法呢？ 案例：一个女的刚刚结婚没几天，就回到家里哭哭啼啼，向她父母诉说他的丈夫是多么不好，他的父亲一边听，一边微笑，听了姑娘说完以后，父亲就拿出一张纸，一支笔，对他女儿说，你想想你丈夫有一个缺点你就在纸上点一个点，闺女就在纸上使劲地点呀、点呀，点了很多点，点完之后，闺女指着纸上的点对她父亲说，这些都是他的缺点。他父亲看过之后，把纸还给了女儿，问：除了上面的点之外，你还看到了什么？他闺女就非常疑惑地仔细看了看，然后说，这张纸上除了许多点之外，没有别的东西了，他父亲说你再看看，这时候女儿明白了，上面除了点之外还有东西，还有那张纸上的所有空白，一个点就代表一个缺点，除了点之外，更多的是什么，更多的是空白呀。父亲告诉他，那个空白的地方正代表着你丈夫的好处，比比看，是点多还是空白多呢？女儿听了父亲的话之后，也想了，想了想他丈夫还有更多的好处，因此，他女儿就回去了。这个故事当中父亲劝慰女儿的方法就是富兰克林法。富兰克林法就是销售人员向客户说明了客户买我们产品能够得到好处，也向客户说明不买我们产品就蒙受了各种损失。如果你买了我们的产品，能够得到的第一好处是什么，第二个好处是什么，第三个好处是什么，第四个好处是什么，如果你不买我们的产品，你会受到的第一损失是什么，第二个损失是什么，第三个损失是什么，就这样他向客户说明买我们产品的好处，也向客户说明不买我们产品就蒙受损失，客户权衡一番之后，就会做出选择。在销售实践中，有许多优秀销售人员十分善于运用这样一种方法。日产汽车公司的首席销售人员奥成良治，整整想了一百条客户买他汽车能够得到的好处和客户不买他的汽车会蒙受到的损失。大家想想看，一个销售人员能够想出一百条客户买了他的汽车能够得到的好处和不买他的汽车会蒙受的损失，这样富于心计的销售人员，他的销售业绩怎么会不高呢？4、引证在写作文时，常要举例说明，要讲清楚我们的一个观点，为了说明我这个观点是正确的，我们就要举例子来证明它。因此，在销售过程中我们介绍我们的产品是多么好，多么受欢迎，能够给客户带来好处，介绍我们产品使客户避免蒙受多少损失，向客户说明我们产品能解决客户的问题，能够满足客户的需要。只有这些泛泛而谈是不行的，我们还要通过引证让客户相信。案例：张明从事医疗设备营销工作几年了。他知道，这个城市的名医张教授在医疗设备领域是很有权威的。并且不少大医院的负责人都是张教授的弟子或同事，他设法与教授取得了联系，聘请其为销售公司技术顾问。每次一有新设备到货，他都让张教授进行检测，张教授的认真精神是人所共知的。这样，张明再到大医院销售设备时，只要一提到张教授，各大医院的负责人都不会轻易拒绝了。并且，有张教授为设备所作的检测说明，人们对产品的质量不怀疑。同时，他们还定期通过张教授，邀请各人士的证明，产品增强了可信度，也就不愁没有销路了。专业权威人士最有资格对产品说话。也最讲学术，轻易绝对不敢说假话。如果销售人员能巧妙地借助权威人士的影响，就容易让客户买账。这种利用专家进行的引证的方法也是很有效的。怎么让客户相信我们所说的一切都是正确的，我们可以引用例证，举一个例子来介绍一下我们的产品。例证也是说明事物真相的好方法，拿破仑有一次曾对他手下的秘书说，你也会流芳百世。拿破仑这句话的含义就是说我拿破仑是一个伟人，我能够流芳百世，你作为我一个秘书，你也会象我一样留芳百代。然而他秘书说了一句话，一下子说得拿破仑哑口无言，他的秘书问拿破仑：你能告诉我亚历山大的秘书叫什么吗？这个秘书在反驳拿破仑的时候就用了例证法：你能告诉我亚历山大的秘书叫什么吗？拿破仑说不出亚历山大的秘书叫什么，那么也就证明了他自己刚才说的一切都是错误的。案例：在郑州有一位销售人员，他已经做了五年销售了，这位销售人员就是一位有心人。他把过去五年来所有的从他手中买产品的客户一个一个都记了下来，他们叫什么，住在什么地方，电话是多少，他们买的是什么产品，对他产品有什么样的感受，他把这五年来所有买他产品的客户档案整理成册，接着再去拜访新客户的时候，就把这个册子让这些新客户看一看。这些新客户一看，过去五年来的有这么多人和他做生意，从他手中购买产品，这么多客户给他写信赞美他的产品好。因此，就马上买了他的产品，这就是引用例证。5、形象描绘产品利益前面介绍了我们可以向客户用数字来介绍我们的产品、用富兰克林手法、引用例证法来介绍我们的产品，从道理上去说服客户，那么形象描绘产品利益就是要从感情上去打动客户。在销售实践中，有许多优秀的销售人员就十分善于从感情上打动客户，而从感情上打动客户的一个重要技巧就是形象地描绘利益，我们的产品带给客户的好处，要通过销售人员形象化的、绘声绘色的、有声有色的描述来打动客户，在销售实践中有许多优秀的销售人员十分善于运用这种方法。案例：一位妇女走进百货商店问：“有没有灰手套？”“抱歉，卖完了。”女店员的态度很冷漠，妇女失望的离去。一会又有一位妇女问：“有没有银灰色的手套？”这时一个老店员迎上去，爽声答道：“很抱歉，刚刚卖光，过几天才能进货，进货前，能不能用白色的代替呢？”“但是”“白色手套和你的时装更相配，最近，又比较流行这种白色手套。”面对老店员的恳切之情，这位女士说：“好，我买白色的。不过白手套爱脏。”“对，白手套确实容易脏。这样就要勤洗，我想如果再有一副可以换的是不是更方便呢？”老店员柔和的语调，成心为顾客着想的语言，让这位女士高高兴兴的买了两副手套。我们分析一下，老店员的说话方式，在客户询问过后，他有礼貌的说，货已售完，然后及时建议客户购买白色的，既不让客户失望，又有可能卖货；在客户稍有犹豫后，他马上说明白手套的优点，来打消客户的顾虑；当客户提出白手套不耐烦的特点后，首先承认客户的疑虑有道理，进而再提建议（购买两双手套），贴切合理，客户已无法拒绝。老店员就是十分的真诚的用语言打动了客户，说服客户购买他的产品的。案例：有一位组合音响销售人员对顾客说，你们家里买了我们的组合音响，你就可以躺在沙发上，一边看报纸，一边听史蒂芬孙的维也纳交响曲，也就是把我们组合音响带给顾客的利益结合起来，通过这种形象化的描述带给顾客，浪漫不浪漫？温馨不温馨？想一想我们大家一边躺在沙发上一边听史蒂芬孙的维也纳交响曲，多么温馨舒适的一种家庭生活啊！。销售示范用语言介绍我们产品，这是我们大家通常都采用的一种方法。但是，在实践中我们销售人员常常面临两个问题：首先，我们产品的许多好处是用语言表达不出来的。我们中国有个术语叫做“只可意会不可言传”，说的就是这个道理。在这个世界上，有许许多多的事物是无法通过语言来表达的，在赤道地区有这样一个故事可以形象的向我们说明了这一点。案例：我们大家都非常明白雪是什么样子的，具有哪些特点，但是对赤道地区的那些祖祖辈辈都没有见过雪的孩子们讲，雪是一个非常奇怪的东西。有一个小学老师向儿童介绍什么是雪？作为老师，要让孩子们明白什么是雪，是费了九牛二虎之力的，老师说：雪是白色的，老师话音刚落，学生争先恐后的举手，说老师老师我知道了，雪，是海盐，海盐不就是白色的吗？老师说说错了，雪是白色的、冰冷的东西，学生们马上又举手了，老师老师我们知道了，雪是冰淇淋，冰淇淋不就是白色的、冰冷的东西吗？老师又说说错了，雪是粗粗的东西，学生说老师我知道了，雪是黑沙，黑沙不就是粗的吗？随后老师就让学生以雪为题让大家写一篇作文，结果这些学生写到，雪是白色的，味道又苦又咸的沙，这就是通过语言解释给赤道地区儿童心目中的雪。这个故事让我们明白一个道理，在这个世界上有许许多多的事物真相是说不出来的，我们销售人员在销售自己的产品的时候，也面临着这样一个问题，我们说我们的椅子坐着舒适，舒适这个词你怎么能介绍给顾客听呢？比如说我们大家用的手表，手表质量优良，质量优良这个特点你怎么能解释给顾客听呢？这是我们销售人员面临的一个问题。其次，客户耳听为虚，眼见为实的观念。这是销售人员面临的第二个问题，我们的客户有一种耳听为虚，眼见为实的观念，你说你的产品好，客户就相信了？没那么容易。我们客户都认为销售人员都是王婆卖瓜，自卖自夸，因此，我们许多客户就对销售人员的说法不信任。面对这样两个问题，第一个问题我们产品许多好处说不出来，第二个问题你说出来客户也不相信，怎么办？这就要求我们销售人员要用运用其它的方法来向客户介绍我们产品、解释我们的产品，示范就成为一种行之有效的业务洽谈方法。案例：很多年前，阿拉伯联合酋长之间你争我夺，大家互相争夺地盘，在这场争夺中，战胜敌人最好的方法就是在对方水中投毒，因为沙漠地区太缺水了，因此水是最重要的。大家都想到了这个方法，于是你也投毒我也投毒，到最后弄得大家都没有水喝。一个聪明的美国商人看到这个机会，发明了一种过滤器，这种滤器可以把水中的毒素过滤掉，然后他面向社会招聘销售人员，来应聘的其中一位销售人员看了这种产品之后，信心百倍地对老板说：“我定能卖出100万台。”三个月之后，这位销售人员回来了，他拿到了整整两万的订单，老板极为震惊，就问销售人员：“你是通过什么样的销售方法创造出这个奇迹的呢？”销售人员说：“我的销售方法很简单，我极力说服各个酋长聚集到一块，然后当着他们的面，朝过滤器上撒了一泡尿，然后我自己喝了，这些酋长们一看，就跪在地上高喊真主啊！然后就给我下定单了。”这位销售人员就通过这么一种方法将产品的性能展示在了客户的面前，让他们对产品有了直观的了解。我们买音响的时候，营业员会把音响打开，让你听一听效果，这是示范；我们去买衣服的时候，营业员对你说买不买都无所谓，你先穿上试一试，这还是示范；我们去买手表的时候，看到那柜台里头有一个高脚酒杯，这个酒杯里头有一些水，有一块手表在水里头，干什么呢？厂家就是要用这种方法来进行防水试验，给你证明：看！我们的手表防水效果非常好！示范是介绍产品的一种非常好的方式，据统计，谈话内容在客户的脑海中只能留下10%的印象和记忆，而让客户参与面谈，参与示范，所获得的印象则会大大提高。因此今天我们的销售人员不管销售什么样的产品，一定要善于运用示范的方式来向客户介绍你的产品。一般说来，示范法主要有三个方面的基本功能：（1）能够运用动作的刺激，使注意倾向优先地发生，并集中于销售的产品，防止注意力的转移和分散；我们大家都知道茅台酒的故事，茅台酒在上个世纪巴拿马万国博览会上一直默默无闻，不为人们注意，在这种情况下，销售人员一气之下，把茅台酒往地下一摔，顿时酒香四溢，人们顺着香味走过来，问：“什么酒这么香？”顿时茅台酒名声大震，茅台酒就这样被“摔”出了今天“国酒”的声誉。案例：在一次展销定货会上，定货会马上就要结束了，一家瓷厂生产的瓷碗一件也没卖出去，销售人员气急败坏，抓起一个瓷碗从屋里扔到了屋外头，这瓷在水泥地上滴溜溜转了几圈，又稳稳当当地站在了地板上，一点都没有被摔坏，销售人员又赶上前去跺了几脚，碗还是没有被跺坏，旁边围观的群众一看：“呀，这碗这么结实！”就纷纷采购，这个销售人员通过扔、跺把产品的良好的性能展示在了客户的面前。还是在这次订货会上，一家塑料厂的厂长站在三层楼上把他厂生产的塑料盆朝地下扔，塑料盆弹了几弹，竟没有被摔烂，这个厂长也是通过扔的方式将产品的性能展示在了顾客的面前。（2）示范刺激作为一种视觉刺激，比其他知觉具有更明显的印象效果；如果我们对客户说我们的椅子坐着舒适，“舒适”这个词是无法通过语言表达的。那么怎么向客户介绍和销售“舒适”呢？最好的办法就是让客户坐下亲身感受一下，才能真正的理解舒适的含义，远比费尽口舌的向客户介绍半天的效果要好的多。案例：美国著名的企业家艾德卡，当年他是一个销售人员，他在销售汽车的时候为了证明汽车座椅坐垫的舒适，把许多名经销商召集到一块，拆掉汽车的座椅放在了路上，然后站在三楼上，向汽车座椅上扔鸡蛋，鸡蛋从三层楼掉到椅子上竟然没有被摔坏，通过这个让你目瞪口呆的事实，你说我这汽车坐着舒适还是不舒适呢？手表的质量优良，“优良”这个词是无法通过语言来表达的，但日本的锡铁城手表销售人员懂得用什么样的方法来向人们解释我们的手表质量优良。锡铁城手表厂把手表刚打入澳大利亚市场时，人们都知道瑞士能生产高质量的手表，根本就不知道日本也能够生产手表，更不知道日本能够生产高质量的手表，所以在这种情况下，要想让澳大利亚人接受日本锡铁城手表的观念是需要付出很多努力的，当时日本的销售人员就想了一个高招，他们在澳大利亚各家报纸上大肆宣扬：某年某月的某一天要在澳大利亚的首都广场做投表实验。这天，广场上人山人海，直升飞机从几百米的高空把表象下雨一样扔在地下，手表从百米高空扔下来之后竟然没有一块被摔坏，你说我们的手表质量高不高呢？第二天，澳大利亚各家报纸争先恐后刊登这个消息，结果一夜之间，整个澳大利亚人都知道锡铁城手表真好。“把手表从几百米的高空扔下”，这就是示范。（3）示范的效果更具体和可以琢磨，比其他刺激更容易为人们所理解，也更容易在短时间内奏效等。案例：河南有个金牛柴油机，这个金牛柴油机在内蒙古市场一直销售不景气，于是，厂长亲自带了一批销售人员到内蒙古去开拓市场，到了内蒙古之后，这个厂长就举行了一个别开生面的拔河赛，一边是装有金牛牌柴油机的拖拉机，一边是装有其它牌子的柴油机拖拉机，厂家说：“不管是装有什么牌子柴油的拖拉机，只要能把这个装金牛牌柴油机的拖拉机拉过去，我这个柴油机连拖拉机一块送给他。”结果许多牧民就开着装着各种牌号的柴油机的拖拉机前来应试，一个个轮番上场，结果都大败而归，金牛牌拖拉机就通过这场拔河赛将自己马力大的特点展示在了顾客的面前，这就是示范。在销售实践中，有许多销售人员都知道运用示范的方法向客户来介绍我们的产品。示范是一种面面俱到的讲解方法，通过示范我们能够把我们的产品展示在客户面前，从而就能打动客户。有许多产品在卖不出去的情况下，销售人员通过运用示范的方法开辟新纪元，从而创造新的销售奇迹。如果给示范下个定义的话：示范就是销售人员通过某种方式将产品的性能、特点、特色展示出来，使客户对产品有一个直观的了解。不管我们销售任何一种产品，我们都要善于向客户示范。那么常用的示范方法有哪些呢？1、对比“有比较才有鉴别”、“不怕不识货，就怕货比货”，把我们的新产品和老产品比一比，和竞争对手的产品比一比，通过这种对比，就可以把我们的产品的优点和特点展示在客户面前，让客户信服。案例：一名下岗工人，做了许多小生意却不赚钱。它的一位在专利代理处工作的老同学，建议他销售一种高新产品节能燃烧喷头，是家庭节约煤气用的。特点是采用气体悬浮燃烧，强磁净化过滤气体，全方位提高热能效率。长时间燃烧灶头不结碳、不生锈、干净卫生、安全性能稳定。在液化石油煤气灶、人工管道煤气灶、农村沼气灶都可安装。比原灶头节省气量25%35%，使用寿命10年以上。了解产品后，他认为这样好的产品肯定有销路，就决定做柳州市的总代理商。销售伊始，我把产品拿到居民住宅区卖，采取新旧产品对比演示的方法，说服顾客。我用两个煤气灶，一个是改装上燃烧喷头的；一个是没有改装的，当场做实验。同样烧一杯开水，通过煤气表知道，改装的灶烧一杯开水用了0.02毫升煤气，时间用了一分钟；没有改装的灶用了0.033毫升煤气，时间用了一分二十秒。我一边做试验，一边讲解：按我市煤气价60元一罐，按一罐煤气用30天计算，装上燃烧喷头后，能多用10至15天，一个月就能节约20多块钱，一年就是三百来块钱。该产品价格低，且一个月节省下来的钱就顶燃烧喷头的钱了。我对产品质量有把握，公开承诺：不满意就退货!这更增加了我的信誉度。围观的人见买这产品即经济又实惠，就纷纷购买，有的买一个，两个，有的买好几个，说是送给亲人和朋友的。我第一天就卖了200多个。还有几位下岗工人见我的产品销路好，要从我这批发。这样，我的产品很快打开了市场，这一年，赚了10多万元。对比算账，把“节省”变成一串实实在在的数字，让客户从心眼里觉得买了划算，这样他们才有购买兴趣，才会购买。2、体验所谓体验，就是让客户亲身接触产品。你说你的产品味道好，你让客户亲自闻一闻；你说你的产品口感很好，你让你的客户尝一尝；你说你的产品质地很好，你让你的客户摸一摸，这就是体验。购买服装的时候，商家都让试一试，穿一穿，亲身体验一下；许多大型的超市专门让客户品尝某些食品，然后再决定是否购买，就属于体验法。案例：一般消费者都对肉类加工食品香肠、饺子等的质量不放心，谁知道用的是不是好肉！为了打消消费者的顾虑，北京中原肉业公司购买了40辆中巴车，往返接送来厂消费者。客户来厂后，先到加工车间参观生产全过程，然后再到专门陈列公司系列产品的直销厅购买看好的食品。于是生意日渐兴旺。这家公司就是利用了客户对产品质量的不放心，让客户亲自到车间体验，了解食品生产的全过程，使客户放心。古语道：“先尝后买，方知好歹”，今天我们的销售人员还要继承这个老传统，运用这样的方法来促进我们的产品销售。案例：在北京有一商店卖气功激发仪，这种气功激发仪在摆了几个月没有卖出去，后来有一天却卖出了197台，为什么？原因就在于这一天销售人员改变了销售方法。这一天，有一个老头来到了这个柜台前，盯着气功激发仪看了半天，就问这营业员：“这是什么东西？”这营业员这一天服务态度非常好，详细地向顾客介绍了什么叫气功激发仪，并且拿着气功激发仪在老头身上试验开来，奇迹还真的发生了，这个老先生过去患有肩周炎，胳膊抬不起来，结果这一试，这位老先生的胳膊抬起来了，旁边的人一看这气功激发仪真的效果真不错，一下就有了一阵抢购风，气功激发仪当然销量大增，拓展开了产品的销路。3、表演为了增强示范的表现能力，销售人员应该学会一定的表演技巧，使示范动作增添戏剧性。例如，一个油污清洗剂销售人员，总是把在身上的衬衣袖子弄脏后，再脱下来当场洗净，边做边讲演，真实的表演使人不得不相信洗涤剂的去污功能。示范动作产生的效果是任何语言所不能及的，可以极大地激发客户的兴趣。案例：有一位销售人员卖一种防火涂料，他的促销方式非常简单。他见了顾客之后，三言两语说明来意，拿出涂料涂在自己的手上，然后拿出一个喷火灯朝自己的手上喷火，手毫无灼伤，你说他的涂料防火不防火呢？还有以上提及的卖塑料盆的例子，都是通过把自己销售的产品表演展示来打动顾客的心。有一位商人开发出了一种新型的胶水，在把胶水打入市场时，采取促销招数就是用他的新型胶水在墙上粘了一枚价格千元的金币，然后说：不管是谁，只要能用手把这枚金币从墙上抠下来，我就把这枚金币奉送给他！引得许多气功师、武术师、大力士都想试试自己的身手如何，于是纷纷大试身手，结果没有一个人能把这枚金币从墙上抠下来，你说我这胶水质量高不高呢？法国商人更胜一筹。法国商人在把胶水打入市场时，采取的招数是在一个人左右脚上各滴了三滴胶水，然后把这个人倒粘在天花板上，把这个过程拍成录像在法国电视台上播放，你说这胶水质量高不高呢？结果一年时间，这种胶水在法国卖出了50余万元，这些就是示范。4、展示不是把产品放在箱子里边，对我们的客户说我们的产品多么好，而是要把产品从箱子里面拿出来，摆到你的面前，让你看一看，这就是展示。时装模特是干什么的呢？是展示服装的。有一家皮鞋厂，他们举行了一个别开生面的模特赛，请模特穿上他们工厂生产的皮鞋进行展示，结果这次订货会上订出了800万元的产品，过去我们的羊毛衫都是放在包装里头的，但是许多地方都把羊毛衫包装打开让你穿上试一试，这就是展示。5、写、画如果不能随身携带产品，销售人员可以利用模型、样品、照片和图片作示范，通过写写画画进一步向客户介绍产品。如果把产品的主要数据记住，就可以临场发挥。销售人员可将产品尺寸、重量、耐久性等方面的数据写在纸上或让客户记下来，再配以简单的图表，如方形和圆形，使客户清楚地看到两组数据之间的区别，从而有助于客户产生形象的概念。6、让客户参观工厂让客户参观我们的工厂，让他们了解我们的产品是怎样生产出来的，这也是一种示范的好方法。最近，有些洗衣机厂家就把他们的洗衣机用玻璃制出样品，放在商店里头进行展示，客户通过透明的洗衣机可以看到洗衣机是如何运转的，这也是一种参观。我们可以通过以上几个方面把我们产品的性能、特点展现在客户面前，使客户对它有一个直观的了解，这样就更容易打动客户。销售人员在示范的时候，讲究一种艺术性。有许多销售人员在示范时因为方法不得当，不但没有达到目的，反而出了一身洋相。有这样一个故事：一个卖锅的，他对消费者说我的锅怎么怎么好，摔到地上摔不烂，说完他把锅“啪”地往地下一扔，结果锅一下被摔烂了，你会去买他的锅吗？因此，销售人员在向消费者进行示范的时候，如果方法不得当，不仅起不到意料当中的效果，还可能会适得其反。销售人员在示范的时候，一定要讲究一些原则和方法，原则包括以下几个方面：（1）明确示范的目的，做好示范准备销售人员为什么要做示范呢？做示范就是要向客户证明，证明我们产品的特点，证实我们产品的优点，证实我们产品具有的优越性。一个销售人员在做示范之前，一定要弄明白我们向客户证实的是产品的哪个优点、哪个性能，然后根据示范的目的做好准备。（2）在使用中示范我们不是仅仅把产品拿出来让客户看一看就完事了，而是要让我们的产品动起来，转起来，响起来，在运动中、使用中把产品的优点展现在客户面前。（3）让客户使示范带上戏剧性销售人员在示范的过程中，要加上一些戏剧性的情节，通过这些戏剧性的情节，使示范过程变得更生动、有趣，有一些生动有趣的小情节就更容易吸引客户。（4）让客户参与示范不是说我做你看，示范是让客户也参与进来，让客户亲自动手操作机器，让他亲自穿上衣服来试一试，让他亲自来闻一闻。案例：一家企业开发出了一种新型保险柜，他们采取的促销招数就是在保险柜里放了一万块钱，然后说，不管什么人，只要你能在不惊动报警器的情况下把保险柜打开，拿走这一万元钱，这一万元钱就是你的了，许多人出于好奇或其它原因，都想试试自己的身手如何，结果没有一个人能够把这个保险柜打开，顺利地拿到这一万元钱。你说我这保险柜保险不保险呢？（5）要动作熟练销售人员在示范时动作要大方熟练，不可谨小慎微。如果销售人员在示范过程中谨小慎微，客户就会对产品质量产生怀疑。（6）要突出重点我们的产品有许许多多的性能和特色，一个销售人员不能面面俱到地打动客户，你要示范我们的产品最优秀的地方，有了这个重点，就有可能给客户留下深刻的印象。（7）及时检讨在示范过程中，销售人员要及时检讨示范是不是达到了我们的目的。案例：杉杉刚创办杉杉西服的时候，在全国还没名气，因此，杉杉在上海一百进行销售时，上海一百人把它拒之门外，后来杉杉西服老总想了一个高招，他们在上海一百街对面马路上一字排开几台洗衣机，然后把杉杉西服往洗衣机里一扔就洗，洗了之后再甩，甩了之后再挂出来晾，连续进行了三天，三天之后，上海一百服装部经理亲自找到杉杉西服的人，愿意进他们的货，而这时候杉杉西服就摆起了架子，不仅要给我们一个柜台，而且还要给一个展区。所以，今天的销售人员一定要认识到示范的功效，示范的威力，销售人员不但要通过语言介绍产品，更要运用示范法来展示产品，从而达到销售产品的目的。本篇小结我们向客户销售的不仅仅是产品的性能和用途，而是要向客户销售产品的利益，今天的销售人员一定要认识到讲解和示范的功效及威力，以达到有效进行客户开发的目的。1、掌握向客户销售利益的方法，首先销售人员要鉴别产品的利益，其次要了解客户的心理，然后需要把把产品的特点转化为客户的利益。2、引起客户注意、取信于客户、善于倾听、提问和答辩是客户开发洽谈过程中的主要技巧。3、运用语言的方法向客户介绍产品过程中，比较具有说服力的方法有用数字泛写、讲故事、富兰克林法、引证、形象描绘产品利益等。4、销售示范现实中有很多产品的好处是用语言表达不出来的，这样销售示范的作用就显而易见。常用的示范方法有对比、体验、表演、展示、写和画、让客户参观工厂等。