营销培训手册实战篇(powerpoint 134页)

湖南太子奶生物科技股份有限公司营销人员培训手册实战篇太子奶集团企划部太子奶集团企划部二零零三年十一月二零零三年十一月二零零三年十一月二零零三年十一月湖南太子奶生物科技股份有限公司1 1营销人员培训课程对良好的营销内部环境的需求对良好的营销内部环境的需求对学习、锻炼、提高业务知识和业务技能的需求对学习、锻炼、提高业务知识和业务技能的需求对表现个人能力和作出突出业绩的机会的需求对表现个人能力和作出突出业绩的机会的需求对竞争的需求对竞争的需求对被认可、鼓励、表彰和晋升的需求对被认可、鼓励、表彰和晋升的需求对合理的个人经济待遇和享受良好的需求对合理的个人经济待遇和享受良好的需求实战篇 之 营销人员培训课程湖南太子奶生物科技股份有限公司2 2目录课程大项课程大项一一、培培 训训 的的 指指 引引 3 3二二、经经 营营 理理 念念 7 7三三、成成 功功 的的 销销 售售1 14 4四四、营营 销销 组组 织织 4 4 0 0五五、终终 端端 管管 理理 技技 巧巧 5 5 3 3六六、直直 面面 批批 发发 商商 6 6 1 1七七、乳乳类类产产品品的的餐餐饮饮店店营营销销6 69 9八八、帐帐 款款 管管 理理 8 8 7 7九九、时时 间间 的的 管管 理理1 10 08 8十十、促促 销销 管管 理理1 11 15 5实战篇 之 目录湖南太子奶生物科技股份有限公司3 3NO.1 培训的指引 NO.1 NO.1 培训的指引4 4湖南太子奶生物科技股份有限公司课程目标了解培训的重要性了解培训的重要性掌握好培训技能，充分利用到工作中。掌握好培训技能，充分利用到工作中。培训的指引 之 课程目标5 5湖南太子奶生物科技股份有限公司培训程序确定要求确定要求评估实效评估实效制定措施制定措施确定执行确定执行培训的指引 之 培训程序湖南太子奶生物科技股份有限公司6 6培训的指引 之 培训的指引培训的指引1、培训的目的、培训的目的A提升个人综合素质。B提高团队效率。C提高企业效益。2 2、确定培训的需求确定培训的需求A新入职员工必须经过上岗培训。C确定具体要求。B对在职员工均必须有计划地培训。D.确定需求目标的原则。3、评估培训实效、评估培训实效主要方法采用文字测试、口试、模拟、实地考查、预测和培训后工作中的进步提升程度。湖南太子奶生物科技股份有限公司7 7 NO.2 NO.2 经营理念NO.2 经营理念8 8湖南太子奶生物科技股份有限公司一、组织精神一、组织精神 二、用人原则二、用人原则三、管理原则三、管理原则 课程目标应熟悉和理解：你所在企业的经营理念 你如何将这些理念融入到工作与生活中 你要尝试充实这些理念 NO.2 NO.2 经营理念9 9湖南太子奶生物科技股份有限公司概述企业是赢利性社会组织，希望盈利的同时并永续地发展，必须建设一支优秀团队，才能保障产品及时的、比竞争对手更充分地满足客户及消费者的需求。乳品业竞争日趋白热化，产品同质化，仅凭质量优势、礼品等等成为新的宠儿日见稀少。偶现一两种，市场仿效者如云，但具有出色的团队才是企业生存和永续发展的最佳资源。所以，很多企业将“以人为本，精诚团结”的精神贯彻到整个经营理念的方方面面。经营理念 之 概述1 10 0湖南太子奶生物科技股份有限公司一、组织精神一、组织精神 1、实践是检验真理的唯一标准。我们要尊重权威，但不崇尚权威，权威 只能代表某些方面或者某些经历曾经比我们优秀，而环境是变幻莫测 的，所谓的标准不一定管用。2、我们信奉团队的合作力量，彼此尊重，互相鼓励，共同迎接挑战，为 我们共同的目标或成就而感到荣耀。我们要尊重英雄，但反对个人英 雄主义，同时又要适应现代个性化时代；我们相信：如果一个企业 或团队需要靠一位英雄才能成功，这个团队或企业已时刻在危险之中。3、我们以超越自我、超越企业及客户的期望为荣。我们尊重每一位曾为 我们企业过关斩将的元勋，但反对居功而不思进取；我们提供让每位 富有潜力，勤奋进取的员工得到最好的学习和发展的机会。经营理念 之 解析湖南太子奶生物科技股份有限公司1 11 14、我们有高度的责任心，诚信、科学地对待工作，勤奋工作和公平交易使我 们赢得胜利。我们尊重每一位为企业赢得利益的功臣，但反对有人投机取 巧，鼠目寸光，我们坚信没有一种利益值得以牺牲我们的信益为代价。5、我们真诚的关心同事，关心企业，关心客户和社会，共同锻造一个人人都想为之工作，客户都想与之合作的团队组织。我们尊重每一位在各自岗位上热心服务着的员工，反对搞风潮或弄虚作假、虚情假意。我们遵循：正是因为我们真诚地关心着他人的利益，企业才拥有了永续发展所必须的员工，客户和社会信任的坚实基础。6、我们共同为企业，为社会不断创造效益，我们因此得到更好的发展、待遇、福利及安全的保障。我们尊重每一位为企业不断取得成功而辛勤耕耘着的 事业伙伴，并尽量提供更好的报酬，但反对有人以权谋私，中饱私囊；我 们共同努力，为集体，为每一位员工，也为社会创造更美好、更辉煌的明 天。经营理念 之 解析1 12 2湖南太子奶生物科技股份有限公司二、用人原则二、用人原则1、任人唯德：德才兼备者重用，心态不健康者不用。2、任人唯贤：能者上，庸者让，闲者弃。3、提供平等竞争的环境，充足的自由度去学习和尝试。4、奖励创新进取，鞭策死板、滞后。5、多劳多得，少劳挨批6、服从整体下尊重个性。三、管理原则三、管理原则1、我们接纳员工的同时，容忍员工有某些不足或缺陷；但不能容忍屡教不改。2、不论职位高低，每位员工的人格尊严同等重要。3、我们采用沟通、培训、激励的方法，努力提高个人素质，提高整体效率。但必须有自我学习的精神，我们的团队应该是一支学习的团队。经营理念 之 解析1 13 3湖南太子奶生物科技股份有限公司4、我们要求员工有高度责任心和忠诚度，严惩不诚实、不负责，惩治少负责或推卸责任之人。5、我们要纪律严明，步调一致，反应迅速，令行禁止。6、我们要求员工表达要直截了当，反对拐弯抹角，欺瞒隐蔽。7、我们要求每位员工善于接受批评和自我批评，坦然接受任何一方有依据的分析，时常反省自我，不断完善自我。8、我们认为管理目的在于提高整体效率，因此制度上一视同仁，管理中因人而异。我们认同激励和培训远比处罚和辞退重要。我们认同激励和培训远比处罚和辞退重要。经营理念 之 解析1 14 4湖南太子奶生物科技股份有限公司NO.3 成功的销售 NO.3 NO.3 成功的销售1 15 5湖南太子奶生物科技股份有限公司课程成功营销人员的素质成功营销人员的素质沟通沟通沟通的技巧沟通的技巧成功销售的步骤成功销售的步骤成功的销售 之 课程1 16 6湖南太子奶生物科技股份有限公司目标成功的销售 之 目标 认识、完善自我素质认识、完善自我素质 学习沟通的技能学习沟通的技能 最终达到成功的销售最终达到成功的销售湖南太子奶生物科技股份有限公司1 17 7一、成功营销人员的素质一、成功营销人员的素质 1 1、基本素质、基本素质A热爱营销工作，并全力以赴营销工作富有挑战性，是磨炼的人生，是兴奋与疲惫的交集工作。B我们不可能完美，但我们追求完善自我比如责任感能让你拥有信誉，比如谦逊能让你更受欢迎，比如勇气能让你失意和崩溃的边缘奋起。C加强学习，丰富内涵现代社会的客户形态多样化，我们只有不断学习技能、专业知识、社会知识才能满足事物与自我的发展，才能不断取得成功。成功的销售 之 解析湖南太子奶生物科技股份有限公司1 18 8D能敏锐地发现和设法满足客户需求我们无法满足客户的所有需求，但能准确捕获客户最重要的或足以令之心动的那些需求，我们重视总是设法让他们相信我们满足了他们的需求，让他们相信我们是很好的生意伙伴（让客户相信我们已尽力）。E视名益为人生品牌的核心没有谁靠自己一人取得长久的成功，我们把自己的人生视同一个名牌来拓展和维护，只有先打造好“人”的品牌，才能更好地打造产品的品牌。F一时的成功靠天赋，长久的成功靠勤奋 因为我们总是比别人勤勉：脚勤、口勤、手勤、脑勤、耳勤、腿勤；凡 事总比别人用心，动作总是快半拍，我们把自认为比我们聪明的人甩到后面，我们自信再加把劲，我们能超越更多聪明的人，甚至遥遥领先。成功的销售 之 解析湖南太子奶生物科技股份有限公司1 19 9G职业道德任何一位从事营销工作的人员，都必须具备以下的良好习惯：（1）忠于职守、热爱本职工作。人生求职的选择不在于喜欢什么工作就去做什么工作，而在于喜欢自己现在所从事的工作。（2）严于律己、宽以待人、应识大体、顾大局、个人利益服从集体利益，一切围绕公司利益出发。（3）严守机密，不该说的话绝对不说，不该知道的事绝不打听，不乱翻别人办公桌上的一切文件。（4）不得将公司的经营状况和客户资料向第三者透露、传阅、转抄和复印。（5）不得在进行公司对内及对外的业务中，收受回扣。不得随意接受客户礼品。（6）尊重领导、团结同事、不拉帮结派、不勾心斗角、不在背后论人事非。成功的销售 之 解析湖南太子奶生物科技股份有限公司2 20 02 2、做事原则、做事原则真理压倒自我，唯物而不唯心事业重于私欲，心理调节平衡公平公正公开，正义压倒邪念标准治理杂乱，法治而非人治应变快速准确，灵活而不呆板注重效率效益，复杂事简单化成功的销售 之 解析湖南太子奶生物科技股份有限公司2 21 1二、沟通二、沟通（沟通贯彻整个业务的过程）沟通贯彻整个业务的过程）1 1、沟通障碍形态如下：、沟通障碍形态如下：A故意设置的：欲擒故纵为了拖延下马威有意刁难，因为讨厌B自然存在：表达能力和方式分析和判断能力心情和周围的环境可用的时间沟通的目的不同双方的地位性别、年龄、相貌心态、音调、距离、直觉成功的销售 之 解析湖南太子奶生物科技股份有限公司2 22 2C产生障碍的原因利益不同性格不同信仰不同经验不同观念不同文化素质不同2 2、沟通实效：、沟通实效：由于沟通障碍存在，我们时刻分析、判断沟通的过程和实际效果：自问是不是走了样？A.所表达的并不是一定是所欲传递的信息B.所听清的并不一定是所表达的C.所理解的并不一定是所听清楚的D.所认同的并不一定是所理解的E.所达成的并不一定是所认同的成功的销售 之 解析湖南太子奶生物科技股份有限公司2 23 33 3、读透身体语言：、读透身体语言：文明程度的提高，沟通的过程中，人们的动机更多的隐蔽到客套的外衣下，听到赞扬不代表已成功，听到埋怨不代表失败，除了细心领悟对方语言真意，更多的从其身体语言中找到玄机：（1）眼睛突然扩大，面带惊讶和微笑惊喜（2）眼睛圆睁，面无表情（嘴唇紧缩）发怒（3）眼睛稍缩小，轻松微笑愉悦（4）眼睛稍缩小，眉毛轻锁，面无表情不高兴（5）眼睛稍缩小，眉毛轻锁，嘴角冷笑状不屑（6）眼睛盯着推介物，双手分开或迎向物体，作沉思状有兴趣成功的销售 之 解析湖南太子奶生物科技股份有限公司2 24 4（6）眼睛盯着推介物，双手分开或迎向物体，作沉思状有兴趣（7）眼睛盯着前方，唇微开，指头置于唇间焦虑（8）眼睛盯着对方两腿之间，眼光柔和，很少眨眼诚恳（9）眼睛直盯着对方，身子微前倾，突出额或下巴，手叉腰或放在臀上支配欲（10）微闭，唇合，低头厌倦（11）腿弯曲，缩小怀疑（12）避免眼神对接，垂头丧气心中有愧（13）眼向下，眼神不稳定（开始其它工作）希望终止（14）用手揉眼，却不困倦拒绝（15）眼睛闭上，身子后靠反感成功的销售 之 解析湖南太子奶生物科技股份有限公司2 25 5（16）握手或挥手客套（17）自由伸开双手，人放松友善（18）手摸下巴或挠头皮谨慎（19）手掩口，而口闭上不想交谈（20）食指放在鼻子下面说谎或认为对方（21）手轻微摩擦鼻子不肯定或焦急（22）手指张开摸鼻梁否定（23）双臂交叉于胸前不妥协成功的销售 之 解析湖南太子奶生物科技股份有限公司2 26 6三、沟通技巧三、沟通技巧酒逢知己千杯少，话不投机半句多酒逢知己千杯少，话不投机半句多1 1、开场白（没有人有机会第二次创造、开场白（没有人有机会第二次创造“第一良好印象第一良好印象”）A.主动、结实（同性）、自信的握手B.清晰、真诚的问候C.仪容仪表符合身份、环