国开大学2019年07月《推销策略与艺术》工商管理（营销）考试真题.pdf

试卷代号：2634 座位号I国家开放大学20 1 9年春季学期期末统一考试推销策略与艺术试题（开卷）2019年7月气,三得分1评卷人一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内每小题2分，共20分）1.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（)A.以达成交易为主旨、说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C.关注“人，满足客户需要D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品2.哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？（)A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C.希望获得谈判的主动权D.客户确实不存在对推销品的需求3.一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？（)A.约定见面时间B.和客户约定见面地点C.和客户约定见面方式D.和客户讨论产品的价格4.以下哪种情况不适宜使用回避法？（A.客户提出一些与推销无关的异议C.客户提出理由正当的意见)B.客户提出一些荒谬的异议D.客户提出显然站不住脚的借口1083 5.王总，您好！我们已经在里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。

从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？“，这位推销员使用的成交方法是（）A.特别优惠促成法B.顾问促成法C.最后机会促成法D.试用促成法6.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）A.请求顾客指点B.分析失败原因C.吸取教训D.克服拒绝情绪、避免失态7.说明潜在客户需要付出多少费用时，应该尽量以（）的方式表达A.数字化B.对比化C.比拟描绘D.极小化8.以下哪种激励对推销员的刺激作用最为强烈，也是最为常用的激励方式？（)A.目标激励B.物质激励C.精神激励D.反馈激励9.以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？（）A.成本低，效率高B.接触面大，范围广C.同时进行市场调查D.信息量大10.面对需求异议，推销员首先应当（）A.努力宣传产品的优点B.与顾客争辩，说服顾客C.弄清顾客”不需要的真正原因D.降低产品价格得分1评卷人二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少千两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内每小题2分，共20分）11.吉姆“模式是一种对培养推销员的自信心极有帮助的模式。

该模式的关键是（A.相信自己所推销的产品C.相信自己所代表的公司B.相信客户D.相信自己12.潜在客户是指具备以下哪些条件的个人或组织？（)A.有购买需求B.有支付能力C.在公司所在的城市D.有购买决定权1084 13.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则这些原则主要有()A.实际履行原则B.全面履行原则C.非全面履行原则D.协作履行原则14.多种接受方案促成法的正确描述有（）A.提供多种方案供客户选择B.利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法c.鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许D.推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品15.打前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容？（)A.对方信息的搜集了解B.要说的内容C.环境和物质准备16.常见的准顾客发出的购买信号主要有（A.紧握双手，表情淡漠C.拿起定货单，询问交货手续17.对推销人员的激励方式主要有(A.物质激励C.目标奖励18.推销员在运用现场演示法时要做到(A.选准演示时机B.演示方法适当C.让客户实际操作D.订货单、合同文本等)B.仔细检查商品，询问使用方法D.征求别人的意见）。

B.精神激励D.反馈激励）D.要面面俱到，尽可能把产品的优点都表现出来19.倾听技巧中，理解正确的是（A.专心倾听消费者对产品的意见C.可以因为解释打断对方说话）B.有鉴别地听消费者的意见D.要全面理解对方的话20.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？（)A.当客户提出了对推销有利的需求的时候B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候C.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候D.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候1085 得分1评卷人三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划,JI错误的划X每小题1分，共20分）21.在推销员的知识体系中，最重要的是产品知识)22.客户异议往往是客户对推销品感兴趣的标志)23.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力)24.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的)25.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案)26.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户)27.推销员对客户说：这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多客户都抢着买呢！，这种语言能够有效地诱发客户的从众心理，从而采取购买行动)28.薪金制有较强的刺激性，有利千调动推销人员的工作积极性。

)29.和客户确定约见时间，一般由推销员根据自己的工作节奏和习惯来选择时间)30.店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人)31.在与客户见面之前，推销员必须充分了解与推销有关的情况和资料对个体客户和团体客户准备工作的工作重点是一样的)32.当我们与客户交谈时，对于对方令人难以接受的发言要立即予以反驳、表示拒绝)33.面对客户的价格异议，可以用本产品的优势与竞争产品的劣势相比较，突出本产品的优势，往往会收到意想不到的效果)34.由千客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝的需求异议，推销员应立即停止推销35.采用设置拦路板促成法的一个关键在千：推销员能够及时判断出那些并非出自真心的异议)36.买卖合同的当事人可以部分履行合同规定的条款)37.抱怨是每个推销员都会遇到的，如果确信产品质量好，对客户的抱怨可以不予理睬)38.给客户打一般应在客户休息的时间，如晚上、周末等)39.在一个小区开连锁店，必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的商品)40.在一个小区开便利店，必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的商品。

)1086 得分1评卷人四、简述（简要阐述以下各题每小题10分，共20分）41.以下是两种关千约定时间的问话请你对这两种问话分别作出评价，并作出你的选择：问话一：“李先生，我现在可以来看您吗？”问话二：“李先生，我是下星期一下午4点来拜访您呢，还是下星期四上午9点来呢？”42.请看以下一组对话：推销员：”以车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的？”客户：嗯，我比较喜欢白色的推销员：”选得不错！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？”客户：既然要买，就越快越好吧请回答：这位推销员采用的是哪种成交方法？这种成交法的优势是什么？得分1评卷人五、案例分析（认真阅读以下案例井回答问题20分）43.浙江杭州的“胡庆余堂“药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片，经过五年的临床观察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识勹打不开销路，结果积压34万瓶之多后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户间题：(1)胡庆余堂“药店是采用什么方法找到客户、打开销路的？(2)这种寻找客户的方法有什么优缺点？(3)使用这种寻找客户方法的过程中应注意什么问题？1087 试卷代号：2634 国家开放大学20 1 9年春季学期期末统一考试推销策略与艺术试题答案及评分标准（开卷）（供参考）2019年7月一、单项选择（每小题2分，共20分）l.C 2.D 3.D 4.C 5.B 6.D 7.D 8.B 9.A 10.C 二、多项选择（每小题2分，共20分）11.ACD 12.ACD 13.ABD 14.BCD 15.ABC 16.BCD 17.ABCD 18.ABC 19.ABD 20.ABC 三、判断正误（每小题1分，共20分）21.X 22.J 23.,J 24.X 25.X 26.X 27.J 28.X 29.X 30.J 31.X 32.X 33.,J 34.X 35.J 36.X 37.X 38.X 39.,J 40.J 四、简述（每题10分，共20分）41.问话一的约见使推销员完全处于被动的地位，容易遭到客户的推辞。

问话二则相反，推销人员对于会面时间要主动排定，客户对推销人员提出的”选择题“不好推托，往往会随推销员的意志，做“二选一的选择正确的选择应当是问话二”00 分）（学生也可以回答其他方法，只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分42.推销员采用的是积极假设促成法这种方法的核心在千用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易千达成交易10分）（此题为开放式试题，学生可以在此基础上有一定发挥，只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分1088 五、案例分析(20分）43.要点：(l)胡庆余堂“药店是采用广告开拓法找到客户、打开销路的2)优点：能较快地把关于推销产品的信息向更多的潜在购买者传达，费用少，效果好，符合产品推销法则缺点：随着竞争的激烈，广告费用越来越高，高质量的广告制作困难3)由千广告已成为一门专业性很强的学科与职业，所以对于如何确定广告主题，如何选择广告媒介体，如何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与分配等，最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告公司全权代理本题没有标准答案评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。