天然气企业市场开发部燃气具销售技巧与话术培训ppt课件.ppt

燃气具销 售 技 巧 与 话 术市场开发部1 导购必需2 亲近顾客3 主动营xiao4 销售话术我是导购员，但什么是“导购”？导购=导+购引导购买导购，引导顾客促成购买的过程导购员，售货员，促销员有何区别？售货员工作难度：低促销员工作难度：中导购员工作难度：极高！收银员，等着顾客买单临时工，无竞争对手无所不能的多面手服务员心理专家设计师会计师谈判专家一名优秀的导购员，其实是一名及格的导购员应具备哪些素养？1.吸引顾客促成开单2.所在门店日常维护3.树立良好品牌形象4.灵活协调客情关系一.企业角度老太太买李子老太太离开家门，去楼下的市场买水果，她来到一个小贩的水果摊前，问道:这李子怎么样？我的李子又大又甜，特别好吃老太太摇了摇头，走向另一个小贩，向道：你的李子怎么样？我这里有两种李子，您要什么样的李子？第二个小贩答我要买酸一点儿的我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？来一斤吧老太太买完水果又继续在市场中逛，好象还要买一些东西一.故事分享这时她又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼便问小贩：你的李子好吃吗？您好我的李子当然好，您要什么样的李子？我要酸一点儿的一般人买李子都要又大又甜，您为什么要酸的呢？我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。

老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给你生个大胖孙子前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子您要多少？我再来一斤吧老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇您要给您媳妇买点猕猴桃，她准高兴是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气小贩开始给老太太乘猕猴桃，嘴里也不闲着我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来行！老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着一.故事分享切忌一昧介绍自己有什么，更应该了解顾客想要什么！DVA法 则第一步，询问需求强调满足了客户哪些需求（demand），解决了哪些痛点第二步，放大价值通过介绍产品强调提供了哪些额外价值（value），替顾客赚了多少，省了多少第三步，突出优势分享差异化，与其他品牌相比的优势（advantage）一.顾客角度1 导购必需2 亲近顾客3 主动营xiao4 销售话术1 特色产品将高端、主销或特价的某款产品展示在门口最显眼处3 好奇心乐队表演、免费试吃烘焙食物等，都是吸睛的常用手段。

2 从众心理心理学透露，人天xing爱凑热闹，喜欢往人多的地方扎堆，认为多人选择的就是好二.吸引顾客的6种手段4 社交渠道、微博、论坛和小区宣传栏，群发新品和优惠信息6 促销活动人流量较多时，利用大型节jia日、店庆、开业等开展促销活动5 VIP专享日给予购买高端型号或老顾客升级VIP资格，VIP顾客二次购买或带动朋友购买时享受折扣二.吸引顾客的6种手段二.顾客分类-性别男顾客喜欢听的赞美语：通用型：您的眼光真好话唠型：这位先生真幽默，而且还非常懂得生活磨叽型：先生您真细心，您老婆有您这么细心的老公真幸福自信型：从您挑选的这几款产品看得出您是个非常有品味的男人挑剔型：先生您绝对是一个知识渊博、见多识广的人急躁型：从先生您挑选的商品看得出您说话做事干脆利落，一定是个做 大事的人沉默型：我想您一定是个心思细密、考虑周全的人，你老婆肯定很有安 全感二.顾客分类-性别女顾客喜欢听的赞美语：通用型：您的眼光真好话唠型：我感觉您真是一才女，跟您谈话让我学到很多磨叽型：这位女士您真细心，您老公肯定很幸福自信型：看得出来您是个非常懂生活而且有品味的nv人挑剔型：您想事真是周全，看得出来您是一个见多识广的人急躁型：从您挑选的商品看得出您说话做事干脆利落，一定是个做 大事的人沉默型：我想您一定是个心思细密，考虑周全的人记住，逢人减岁！二.顾客分类-性别年轻人求新冲动经典语录：你们最新的产品是哪些？现在有团购促销活动吗？你们 品牌出名还是xx品牌出名？性格特征：追求品牌，求新、求奇、求美的心理较普遍。

做决定会 有冲动性，易受产品外包装、广gao等外部因素的影响沟通策略：贴近流行趋势，注重品牌价值和产品差异化的塑造营xiao策略：介绍新品种的新包装、新特色利用广gao强调品牌的流 行性、前卫性二.顾客分类-年龄中年人理智自信经典语录：这款质量怎样？哪款烟机吸力大？你们的玻璃厚度 是多少？性格特征：比较理智，相信自己的判断更倾向于选择新品沟通策略：以倾听为主，回答时要专业精炼，突出品味、层次营xiao策略：以销售记录、品牌价值证书及实体效果展示为主二.顾客分类-年龄老年人经济实惠经典语录：哪一款买的人比较多？现在打几折？你觉得哪款好看？性格特征：喜欢购买用惯了的商品，对新产品常持怀疑态度，贪 小便宜沟通策略：主攻实用性、环保性、保障性语气要表示敬重，介绍产品要有耐心，做到简单、明确、中肯，避免夸夸其谈营xiao策略：当场实验，消除疑虑二.顾客分类-年龄主动型顾客最佳时机：马上接近，有问必答沉默型顾客最佳时机：突然停下脚步注视某一产品触摸商品突然抬头并四处张望目光相碰顾客主动提问特征：有明确目标语速：迫切态度：亲和距离：13米特征：不愿被接近口头禅：我自己随便看看语速：慢悠悠态度：冷漠距离：35米二.顾客分类-话量唐僧完美型性格经典语录：“质量真的好吗？”“实物和样板有色差吗？”“这款 太老气，那款又不够明亮。

性格特征：标准高，注重细节，坚持己见但又优柔寡断，缺乏安 全感，特别需要别人的认同，又爱挑剔别人沟通策略：给予充分的鼓励与肯定是关键营xiao策略：采取逐一击破的推销策略二.顾客分类-性格孙悟空力量型性格 经典语录：“这款怎么卖？”“别啰嗦，你直接给我报最低价！”“如果回去后有问题我找你算账！”性格特征：自信饱满，坚持原则，目标明确，行动迅速，一旦看中，不拿下不ba休沟通策略：要以冷处理、软处理的沟通方式为主，话不用多，只回 答他们提出的问题即可，并且行动一定要快营xiao策略：迎合他们的目标，避免讨价还价二.顾客分类-性格猪八戒活泼型性格 经典语录：“哈哈”、“亲爱的”、“哎呀！都挺漂亮的，都想 买呢！”性格特征：乐天派，总有新主意，思维活跃，说干就干做判断易 受情绪干扰，心直口快，爱走神沟通策略：要不厌其烦的提醒和鼓励，多讲一些有趣的事情营xiao策略：配套组合，速战速决二.顾客分类-性格沙和尚和平型性格 经典语录：“嗯”、“好的”、“是的”性格特征：有耐心，但总是慢吞吞，很难被鼓动，显得不热情，比较退缩沟通策略：用一种平等、随和、适度热情的方式，与他们真诚相处营xiao策略：大胆地进行推荐，帮他们下决心。

二.顾客分类-性格1 导购必需2 亲近顾客3 主动营xiao4 销售话术中医之精髓望，看气色闻，听声息切，摸脉象问，问症状望迎问讲感答切购送访人员构成基础功能及性能面部表情、肢体动作兴趣度及交易成功率衣着、首饰目标价格定位年龄产品风格及类型一秒分析购买力三.主动营xiao望迎问讲感答切购送访顾客仔细打量某产品时（表明他有兴趣）顾客看完产品又抬起头时（表明他可能需要帮助）顾客突然停下脚步看产品时（表明他可能看到中意的产品）顾客主动询问时（表明他可能看到中意的产品）顾客好像在找东西时（可主动上前询问介绍）顾客与你眼神交错时（可自然的询问）三.主动营xiao望迎问讲感答切购送访必讲：您好！欢迎光临燃气产品体验厅！必做：点头，微笑一定不能讲：请随便看看您好，买电器啊！超级卖手基本素养迎宾动手：八字步肢体站立，双手自然下垂或交，面带微笑、语气平和、吐字清晰！三.主动营xiao望迎问讲感答切购送访基础开场白买热水器的：我们热水器一直秉承安全、专业、品质的理念，为大众提供高性价比的优质产品请问你是换装还是新装呢？买厨电的：请问您家厨房多大呢？我们燃气灶应用尖端技术，具有高能效，低能耗，大火力等突出优势。

开场白1：XXX活动开场白2：XXX新品上市开场白3：节jia日促销开场白4：店庆、开业等开场白5：赞美式语言主动迎宾，打破僵局！三.主动营xiao望迎问讲感答切购送访宗旨多言之客以耳闻，少言之客以口问找准顾客需求，锁定目标产品！误区二：你热情高涨地介绍了顶吸烟机外观时尚，吸烟快，风力猛，其实顾客身高一米八，只想要个不碰头的侧吸误区一：顾客穿着打扮普通，武断认为是买便宜货的，想都不想就推xxx，其实顾客想对父母好一点，买个即开即热的第二步 聆听用心聆听顾客使用时遇到哪些问题，想要什么功能第三步 交流对症下药介绍产品，分享额外价值，拿下顾客！第一步 询问缩小范围，找准重点，问出个水落石出三.主动营xiao望迎问讲感答切购送访三种高效实用的询问招式开放式询问难度：低步骤：1.获取信息；2.让顾客表达自己看法示例：您预算多少呢？想要什么颜色？喜欢那种风格？封闭式询问难度：中步骤：1.赢取顾客认可；2.引导顾客选择；3.缩小谈话范围；4.约定顾客思维示例：您看喜欢2000这款还是3000这款？您来摸下咱们炉架，是不是特别厚实？您是付现还是刷卡呢？三.主动营xiao望迎问讲感答切购送访“如果您就住在附近小区，给个电hua，我们今天就可以送货上门呢”jia设式“像城南的小区户型比较精致，好多城南的顾客都选择这种侧吸式，能充分利用空间”暗示式选择式“一般来说选择黑白色系，能让厨房看起来更温馨，也更容易清洁”you导式提问三.主动营xiao务必记住：一定要让顾客感受到，我们不是来赚他的钱，我们是为他提供解决问题的方案！望迎问讲感答切购送访 满嘴跑火车，是销售行业最常犯的错误。

一看到顾客进来，就使出浑身解数地把产品所有功能给顾客背一遍，事后还自我感觉很好！作为导购员，我们天天与产品打交道，算得上是这行业的小专家但我们能理解的东西，顾客未必能理解，顾客不像我们那样了解产品即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍要向顾客强调它的好处为什么？顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能满嘴跑火车三.主动营xiao望迎问讲感答切购送访认同！激发顾客购买最高效的方法效果图品牌荣誉开单记录三.主动营xiaoFABE法则，又叫差异化销售法F（Feature），指产品的特征（顾客的关注点）；A（Advantage），指产品的优点；B（benefit），指产品给顾客带来的好处；E（Evidence），指能提供给顾客看的证据步骤是：望迎问讲感答切购送访销售界葵花宝典FABE法则找出顾客最核心的关注点分析关注点所产生的优点向顾客介绍优点所带来的利益给顾客提供证据三.主动营xiao标准句式是：“因为（特征），所以有（优点），给您带来（好处）.，您看（证据）望迎问讲感答切购送访销售界葵花宝典FABE法则案例分享：特征您好！这款xxx是变频热水器，是变频热水器的专家！优点变频热水器有好多优点呢，37分贝，抗12级风，节能又安全。

好处这款热水器是全行业最安静的，即使装在高楼层，不管外面猛风多大，热水器都不会熄火证据你看看我们的销售记录，这款热水器卖得非常好，合适的话，我现在就给您开单！三.主动营xiao望迎问讲感答切购送访心理催眠法动作邀请顾客体验亲身进行示范邀请事不过三案例分享：让顾客手捧2120G灶具的炉架，放大自己优点，打击竞品不足之处话术：“您用手摸一下，是不是感觉特别厚重，绝对真材实料！我们比竞品多一个聚能环，一来锁住热量，二来防止热量辐she导致旋钮烫手！”三.主动营xiao话术一：中国人特别喜欢bao炒、颠锅你可以想象一下，用上这款大火力的灶具有没一种大厨的感觉？话术二：这台纯黑色的烟机配上这款玻璃灶具，是不是立马提升了整个厨房的档次？将来亲戚朋友来家里，看到这么好看的装修，也倍有面子，你说是不是？望迎问讲感答切购送访心理催眠法语言利用提示性的语言，进行画面式销售，强化消费者的印象，让消费者沉醉在你的催眠中标准句式是：“你仔细看看，有没觉得XXX，你可以想象一下，是不是很XX。