细节［精读］

细节*影响力细 节作者：罗伯特·西奥迪尼、史蒂夫·马丁和诺瓦·戈尔茨坦。都是知名的说服力与影响力研究权威。这是一本讲“说服的科学”的书，也是一本全是“套路”的书。书中列举了52个微小却重大的影响力提升技巧，告诉你如何成功地影响别人。第一部分讲怎么让别人说到做到；第二部分讲怎么增加你说服别人的能力，第三部分讲谈判时巧妙获胜的技巧；第四部分讲使用套路的注意事项。 什么是套路？套路是能有效影响自己或别人的方法。比方说如果你计划减肥，那开始时，多想想已经减掉了多少，到中后期，多想想还有几斤没减掉，因为盯着比较小的数字，更能激励自己。如果去面试，别太强调过去的业绩，要重点证明你的潜力，因为别人潜意识里更偏向有潜力的人。如果要谈判，那让对手来你的公司谈，因为在“别人家”谈判会削弱他的信心。刚才这些都是套路，现在是个充满“套路”的时代，有些套路很隐蔽，有些一眼就能被看穿，但谁要胆敢不遵守套路，结局可能会很惨。比如咱购物的时候，常能看到用九毛九结尾的定价，什么四块九毛九、九块九毛九，这就是个套路，想让你觉得便宜嘛。美国有个著名的零售商就站出来说，我不信这个邪！以后我的定价全是整数，消费者会用钱包为我的坦诚投票的。结果，消费者确实用钱包投了票：第二年这家零售店的销售业绩下滑了三分之一， CEO 也被炒了鱿鱼。了解套路很重要，就算你没学会怎么巧妙地影响别人，至少别被别人的“套路”影响了。这里有很多地方颠覆了我们以往的认知。比如过去我们认为人是理性的动物，在做决定时，会把所有信息都充分考虑到。事实上，人的大部分决策都是在很短的时间里，被直觉、情绪、惯性和从众心理来推动的。过去我们认为，要说服别人，必须摆事实、讲道理。这里告诉我们，现在是有史以来信息超载最严重的时代，没人有耐心听道理。让人们做出决定的不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或者情境。简单说，你只要巧妙触发了他内心深处的动机，他就会下意识地自动跟着走了。怎么才能让别人说到做到你肯定被放过“鸽子”吧？就是约好的事却没做到，比如约好吃饭，却不来了。“放鸽子”我们过去觉得是个小事，但其实它带来的损失大得吓人。英国医疗机构对病人“放鸽子”的总成本做了个估算，大概是每年损失71亿人民币。所以别小看那些商务会议、餐厅订位甚至剪头发的事被放了“鸽子”。宏观来看，“放鸽子”对经济造成的影响巨大。要让别人说到做到，这里的套路是：要让对方主动承诺。你别以为嘴上答应没什么用，其实大部分人都有信守承诺的强烈愿望，特别是当这个承诺是他们主动做出的。说个实验。研究人员扮成海滩上的游客，故意把收音机放在其他晒太阳的游客旁边，然后下海游泳。一种情况是研究人员啥也不说，直接离开，另一种是他们请晒太阳的游客帮忙看东西，让对方口头承诺说“好的”。接下来很简单，有个扮成小偷的研究人员跑过来，拿了收音机就走，这时，做过口头承诺的游客差不多百分百都起身追小偷，没做过承诺的游客几乎没人阻止。你看，一句“好的”，就会对人的行为有这么大的影响。所以记住，跟别人沟通的最后，一定得要一句承诺。比如会议结束前，你让团队的人把要做的工作复述一遍，就更可能推进执行。让孩子做个承诺，多听一个故事就睡觉，那待会儿哄他上床就不那么费劲儿了。有的承诺可以很巧妙。比如很多公司在举办论坛的时候，最怕演讲嘉宾突然“放鸽子”，怎么办？你可以在邀请阶段，就让所有嘉宾预先提交一两个他关心的问题，说会放在后面的互动环节里“备用”。这一两个问题，就是一种隐含的承诺，会大大提高嘉宾到场的可能性。刚才我提到，英国医疗机构被病人放鸽子，损失71亿，那后来怎么解决的呢？说起来特简单：他们不让护士帮病人填写预约时间了，改成让病人自己填，这等于做了个承诺，就这点小改动，病人“放鸽子”的几率下降了18%，相当于省下了12亿人民币，花费的成本是多少呢？是零。瞧，小小一个承诺，可以大大增加别人行动的可能，但的确，还是有人光说不练，这时该怎么办？再教你一招，叫巧用“执行意向”执行意向是行为科学里的专业术语，你不用记，简单说，就是如果让别人有个具体的执行计划，这会大大增加他行动的可能性。举个例子。现在西方很多年轻人不爱参与政治，大选投票率不断下降，大家嘴上说必须爱国、一定参加，后来就“放鸽子”，怎么办？研究人员就设计了一封“动员信”，这封信和其它鼓励投票的信不一样在于，它添加了3个问题：第一个问题是“你会在什么时间投票？”第二个问题是“你会从哪儿出发？”第三个问题是“投票之前你计划做点什么？”结果回答了这几个问题的选民，投票率大大增加。所以，光有承诺还不够，你还得让他自己想想，怎么执行，想得越细，行动的可能性越大。听到这儿你可能会说，这方法听起来没毛病，可实现有难度啊，我怎么能逼着别人立马列出行动计划呢？其实，你只要在细节问题上旁敲侧击一下，就不显山不露水地影响了他。比如说，你要确保一个同事参加会议，可以这么问：“明天下午4点开会之前，你计划做点什么啊？”只要这个事在他脑子里稍微过一遍，他就离准时参会迈进了一大步。要让别人说到做到，再教你一招，叫缩短时间期限。所有人都有拖延症，就算特想做的事也会“拖”。比如你的旅游计划，是不是就一拖再拖过？这本书说，其实只要对时间期限做一个小改动，就能大大降低别人犯拖延症的可能，但和直觉相反，不是给对方更多的时间宽限，而是要大大缩短时间期限。说个有趣的实验。有两张限期消费的礼品卡，一张有效期是3个星期，另一张是2个月，你更喜欢哪张？我估计你毫不犹豫选择2个月的，原因很简单，有效期长，你的时间安排更灵活嘛。参与实验的人也都这么想，这也直接影响了他们对自己的判断：拿到2个月卡的人，有7成认为自己肯定会在有效期里把卡用掉，拿到3周卡的人就比较保守了，他们只有一半的人认为，自己会按时用掉卡。结果你猜怎么着？恰恰相反，最终去消费的人，3周卡是2个月卡的5倍！原因很简单，宽松的时间反而让拖延症爆发，真正行动的人变少了。知道了这一点很重要啊，如果你希望客户采纳你的建议，千万不要以为宽限时间更有效，其实应该反过来，把时间期限大大缩短才对。同样道理，你要是想组织家庭旅游，而你的另一半又特别忙，那就千万别做什么下半年旅游计划，最好是下个月旅游计划，而且机票日期都定好了，那你的家庭旅游成功率才会高。怎么增强你影响别人的能力要影响别人，首先要注意服装的说服力。有个真人秀节目做过这样的实验，他们故意在马路上扔点垃圾，然后让演员拦住过路的人，要求他们把垃圾捡起来，扔到垃圾桶里去。如果提出要求的演员穿的是休闲服，那没几个人搭理他，但他要是换上保安制服，服从的人一下翻了个倍。不仅是制服，连正装都能产生很大的说服力。实验就发现，如果乱穿马路的人穿西装，那被带动起来乱穿马路的人，就比这个人穿休闲服的时候多。多多少呢？多出3.5倍。衣服能影响别人，咱了解了，但具体怎么穿，之前有分歧：一种强调，只要是正式场合，都应该穿职业装或正装，这样才有权威性。比如研究发现，只要医生脖子上挂个听诊器，甭管用不用，他对病人的说服力就更强；另一派说不对不对，现在是网络时代，连乔布斯开大会都穿T恤，所以正确的穿衣方式是“相似性”，就是跟对方风格差不多，人家不把你当外人，你才更有说服力。那到底该怎么穿呢？把它俩综合起来就对了。你可以穿和对方类似风格的衣服，但注意，要提升一个档次，比如他们穿休闲服，你就来个休闲西装，他们是休闲西装，你就系个领带，通过这些微妙的信息，你就能让别人觉得你既友好，又必须重视。要影响别人还有更管用的一招，是尽快亮出专家身份。过去我们认为要说服别人，必须摆事实讲道理，以理服人。但这本书告诉我们，你说了什么不是别人改变的直接原因，直接原因是人们收到信息以后，在内心里对自己说了什么。所以，沟通要有影响力，要激发出大家积极的内心对话。比如说，你希望写封公开信，倡议市民们降低行车速度，注意安全。一般人会觉得关键是文字要煽情、呼吁要有力，但其实，你还不如等到真发生了一起重大车祸之后再发布这封公开信，大家在内心里会对自己说“车祸好可怕，是要慢点开”，这就是你的信息背景，激发了一个积极对话。比激发积极对话更加重要的，是你要尽可能避免引发他们内心里对你观点的反驳，也就是消极对话，只要他们内心一反驳，你的信息影响力就消失了，而要让大家不反驳，专家意见就特别重要了。传统观点认为，人们是把专家意见和其它信息综合起来，最后做出自己的判断的。但最新的脑成像技术颠覆了这个观点。研究发现，如果人们要对自己没把握的事做决定，那只要专家建议一出现，他们大脑里负责批判和反驳的区域就会平静下来。这意味着什么？这意味着大脑根本不是把专家意见当做参考的，而是干脆把其它脑区都关闭了，就让专家意见说了算。为什么会出现这个现象呢？因为大脑每天面对海量信息，必须瞬间理出头绪、快速决策，这时候听取专家意见就是一条最短的捷径。那专家怎么说话，会让大家更信服呢？专家表达出一点点不确定和犹豫，反而更让人觉得更可信。比如有位著名美食专家常在专栏里做评价，如果他用完全确定的语气说：“我在这家馆子吃完晚饭以后，非常肯定它能打四星。”就不如用不太确定的语气说：“我只在这家馆子吃了一顿晚饭，所以不完全确定，但以目前的体验来看，我会给这家餐厅打四星。”专家的话只做了微调，但你是不是觉得不确定的版本更可信？为什么会这样？因为人们一般都觉得，专家对自己的看法都是非常确信的，所以一旦专家流露出不确定时，大家的注意力反而被吸引过去了。如果专家意见同样有道理，那能吸引注意力的信息就会更有说服力。这些研究对我们的启发是什么？第一，跟别人交流时，千万别忘了强调你和你团队的专业性；第二，有专家意见就赶紧摆出来，别放在后面憋大招；第三，如果专家的建议非常有道理，那表现出那么点儿不确定性，反而会更有说服力。谈判里怎么巧妙取得优势可别觉得谈判跟你没关系，我们每天都在谈判，比如卖东西给客户，协调其它部门资源，影响老板决策，推动团队执行，甚至回家说服孩子早点睡觉，这都是谈判。那改变哪些小细节，能大大提高你谈判的成功率呢？先下手为强。判里一个关键时刻，是双方开始报价的时候。我们常在市场里看到这个场面，买卖双方都不愿先开价，总说“你说多少钱？”“哎呀你说多少吧？”这样的太极拳能打半天。从直觉来说好像也对，如果我先开价的话，不就被对手看到底牌了吗？但这本书给出的答案颠覆了直觉，它说，谈判中先出价的人更有利。举个例子，假如你看上一辆二手车，想出价10万，但如果这时候对方抢先报价说“这车我卖15万啊”，你会怎么想？多数人这个时候都会心里犯嘀咕：“啊，他为啥开这个价？”然后自动开始琢磨原因：是车的行驶里程少？是加装了高级音响？那后面的谈判，你就很容易被“锚定”在15万的开价是不是合理的问题上锚定，锚是船锚的锚，定是固定的定这是个心理学词汇，意思是你被别人定了个参照点，后面即使有变化，也是在这个参照点上调整了。比如那辆车，他定15万，很可能最后13万你也就买了。所以，谈判的套路是：一定要在合理的范围内，抢先开价，把对方锚定在你的参照点上。那你可能会问，我不可能每次都先发制人啊，万一对方抢先开价了，我怎么办？参加重要谈判之前，你要把你的价格，还有它的合理性，一条条写下来。万一对方抢先开价，这份清单会帮你对抗自我怀疑的声音，你就能绕开对方“价格锚定”的心理陷阱，坚持自己的价格了。那说到谈判要先报价，具体怎么报有什么技巧没有？建议是：“报价越精确越好”。一般人怎么报价呢？很简单，四舍五入凑个整呗，比如“这个包3000块你拿走”，“那双鞋最低1400”，他们以为，整数报价会让客户更容易接受，但其实恰恰相反，如果你把报价定成一个非常精确的数字，比如“这个包卖你3127”“那双鞋最低不能低于1471块”，那客户还价的幅度就会小很多，这是什么道理呢？行为学家发现，如果你报价非常精确，那对方容易认为你花了心思准备过，是经过周密计