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细节[精读]

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  • 卖家[上传人]:M****
  • 文档编号:93171833
  • 上传时间:2019-07-17
  • 文档格式:DOC
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    • 1、细节*影响力细 节作者:罗伯特西奥迪尼、史蒂夫马丁和诺瓦戈尔茨坦。都是知名的说服力与影响力研究权威。这是一本讲“说服的科学”的书,也是一本全是“套路”的书。书中列举了52个微小却重大的影响力提升技巧,告诉你如何成功地影响别人。第一部分讲怎么让别人说到做到;第二部分讲怎么增加你说服别人的能力,第三部分讲谈判时巧妙获胜的技巧;第四部分讲使用套路的注意事项。 什么是套路?套路是能有效影响自己或别人的方法。比方说如果你计划减肥,那开始时,多想想已经减掉了多少,到中后期,多想想还有几斤没减掉,因为盯着比较小的数字,更能激励自己。如果去面试,别太强调过去的业绩,要重点证明你的潜力,因为别人潜意识里更偏向有潜力的人。如果要谈判,那让对手来你的公司谈,因为在“别人家”谈判会削弱他的信心。刚才这些都是套路,现在是个充满“套路”的时代,有些套路很隐蔽,有些一眼就能被看穿,但谁要胆敢不遵守套路,结局可能会很惨。比如咱购物的时候,常能看到用九毛九结尾的定价,什么四块九毛九、九块九毛九,这就是个套路,想让你觉得便宜嘛。美国有个著名的零售商就站出来说,我不信这个邪!以后我的定价全是整数,消费者会用钱包为我的坦诚投

      2、票的。结果,消费者确实用钱包投了票:第二年这家零售店的销售业绩下滑了三分之一, CEO 也被炒了鱿鱼。了解套路很重要,就算你没学会怎么巧妙地影响别人,至少别被别人的“套路”影响了。这里有很多地方颠覆了我们以往的认知。比如过去我们认为人是理性的动物,在做决定时,会把所有信息都充分考虑到。事实上,人的大部分决策都是在很短的时间里,被直觉、情绪、惯性和从众心理来推动的。过去我们认为,要说服别人,必须摆事实、讲道理。这里告诉我们,现在是有史以来信息超载最严重的时代,没人有耐心听道理。让人们做出决定的不是信息本身,而是这些信息呈现的背景或者情境。简单说,你只要巧妙触发了他内心深处的动机,他就会下意识地自动跟着走了。怎么才能让别人说到做到你肯定被放过“鸽子”吧?就是约好的事却没做到,比如约好吃饭,却不来了。“放鸽子”我们过去觉得是个小事,但其实它带来的损失大得吓人。英国医疗机构对病人“放鸽子”的总成本做了个估算,大概是每年损失71亿人民币。所以别小看那些商务会议、餐厅订位甚至剪头发的事被放了“鸽子”。宏观来看,“放鸽子”对经济造成的影响巨大。要让别人说到做到,这里的套路是:要让对方主动承诺。你别以

      3、为嘴上答应没什么用,其实大部分人都有信守承诺的强烈愿望,特别是当这个承诺是他们主动做出的。说个实验。研究人员扮成海滩上的游客,故意把收音机放在其他晒太阳的游客旁边,然后下海游泳。一种情况是研究人员啥也不说,直接离开,另一种是他们请晒太阳的游客帮忙看东西,让对方口头承诺说“好的”。接下来很简单,有个扮成小偷的研究人员跑过来,拿了收音机就走,这时,做过口头承诺的游客差不多百分百都起身追小偷,没做过承诺的游客几乎没人阻止。你看,一句“好的”,就会对人的行为有这么大的影响。所以记住,跟别人沟通的最后,一定得要一句承诺。比如会议结束前,你让团队的人把要做的工作复述一遍,就更可能推进执行。让孩子做个承诺,多听一个故事就睡觉,那待会儿哄他上床就不那么费劲儿了。有的承诺可以很巧妙。比如很多公司在举办论坛的时候,最怕演讲嘉宾突然“放鸽子”,怎么办?你可以在邀请阶段,就让所有嘉宾预先提交一两个他关心的问题,说会放在后面的互动环节里“备用”。这一两个问题,就是一种隐含的承诺,会大大提高嘉宾到场的可能性。刚才我提到,英国医疗机构被病人放鸽子,损失71亿,那后来怎么解决的呢?说起来特简单:他们不让护士帮病人填写

      4、预约时间了,改成让病人自己填,这等于做了个承诺,就这点小改动,病人“放鸽子”的几率下降了18%,相当于省下了12亿人民币,花费的成本是多少呢?是零。瞧,小小一个承诺,可以大大增加别人行动的可能,但的确,还是有人光说不练,这时该怎么办?再教你一招,叫巧用“执行意向”执行意向是行为科学里的专业术语,你不用记,简单说,就是如果让别人有个具体的执行计划,这会大大增加他行动的可能性。举个例子。现在西方很多年轻人不爱参与政治,大选投票率不断下降,大家嘴上说必须爱国、一定参加,后来就“放鸽子”,怎么办?研究人员就设计了一封“动员信”,这封信和其它鼓励投票的信不一样在于,它添加了3个问题:第一个问题是“你会在什么时间投票?”第二个问题是“你会从哪儿出发?”第三个问题是“投票之前你计划做点什么?”结果回答了这几个问题的选民,投票率大大增加。所以,光有承诺还不够,你还得让他自己想想,怎么执行,想得越细,行动的可能性越大。听到这儿你可能会说,这方法听起来没毛病,可实现有难度啊,我怎么能逼着别人立马列出行动计划呢?其实,你只要在细节问题上旁敲侧击一下,就不显山不露水地影响了他。比如说,你要确保一个同事参加会议

      5、,可以这么问:“明天下午4点开会之前,你计划做点什么啊?”只要这个事在他脑子里稍微过一遍,他就离准时参会迈进了一大步。要让别人说到做到,再教你一招,叫缩短时间期限。所有人都有拖延症,就算特想做的事也会“拖”。比如你的旅游计划,是不是就一拖再拖过?这本书说,其实只要对时间期限做一个小改动,就能大大降低别人犯拖延症的可能,但和直觉相反,不是给对方更多的时间宽限,而是要大大缩短时间期限。说个有趣的实验。有两张限期消费的礼品卡,一张有效期是3个星期,另一张是2个月,你更喜欢哪张?我估计你毫不犹豫选择2个月的,原因很简单,有效期长,你的时间安排更灵活嘛。参与实验的人也都这么想,这也直接影响了他们对自己的判断:拿到2个月卡的人,有7成认为自己肯定会在有效期里把卡用掉,拿到3周卡的人就比较保守了,他们只有一半的人认为,自己会按时用掉卡。结果你猜怎么着?恰恰相反,最终去消费的人,3周卡是2个月卡的5倍!原因很简单,宽松的时间反而让拖延症爆发,真正行动的人变少了。知道了这一点很重要啊,如果你希望客户采纳你的建议,千万不要以为宽限时间更有效,其实应该反过来,把时间期限大大缩短才对。同样道理,你要是想组织家

      6、庭旅游,而你的另一半又特别忙,那就千万别做什么下半年旅游计划,最好是下个月旅游计划,而且机票日期都定好了,那你的家庭旅游成功率才会高。怎么增强你影响别人的能力要影响别人,首先要注意服装的说服力。有个真人秀节目做过这样的实验,他们故意在马路上扔点垃圾,然后让演员拦住过路的人,要求他们把垃圾捡起来,扔到垃圾桶里去。如果提出要求的演员穿的是休闲服,那没几个人搭理他,但他要是换上保安制服,服从的人一下翻了个倍。不仅是制服,连正装都能产生很大的说服力。实验就发现,如果乱穿马路的人穿西装,那被带动起来乱穿马路的人,就比这个人穿休闲服的时候多。多多少呢?多出3.5倍。衣服能影响别人,咱了解了,但具体怎么穿,之前有分歧:一种强调,只要是正式场合,都应该穿职业装或正装,这样才有权威性。比如研究发现,只要医生脖子上挂个听诊器,甭管用不用,他对病人的说服力就更强;另一派说不对不对,现在是网络时代,连乔布斯开大会都穿T恤,所以正确的穿衣方式是“相似性”,就是跟对方风格差不多,人家不把你当外人,你才更有说服力。那到底该怎么穿呢?把它俩综合起来就对了。你可以穿和对方类似风格的衣服,但注意,要提升一个档次,比如他们

      7、穿休闲服,你就来个休闲西装,他们是休闲西装,你就系个领带,通过这些微妙的信息,你就能让别人觉得你既友好,又必须重视。要影响别人还有更管用的一招,是尽快亮出专家身份。过去我们认为要说服别人,必须摆事实讲道理,以理服人。但这本书告诉我们,你说了什么不是别人改变的直接原因,直接原因是人们收到信息以后,在内心里对自己说了什么。所以,沟通要有影响力,要激发出大家积极的内心对话。比如说,你希望写封公开信,倡议市民们降低行车速度,注意安全。一般人会觉得关键是文字要煽情、呼吁要有力,但其实,你还不如等到真发生了一起重大车祸之后再发布这封公开信,大家在内心里会对自己说“车祸好可怕,是要慢点开”,这就是你的信息背景,激发了一个积极对话。比激发积极对话更加重要的,是你要尽可能避免引发他们内心里对你观点的反驳,也就是消极对话,只要他们内心一反驳,你的信息影响力就消失了,而要让大家不反驳,专家意见就特别重要了。传统观点认为,人们是把专家意见和其它信息综合起来,最后做出自己的判断的。但最新的脑成像技术颠覆了这个观点。研究发现,如果人们要对自己没把握的事做决定,那只要专家建议一出现,他们大脑里负责批判和反驳的区域就

      8、会平静下来。这意味着什么?这意味着大脑根本不是把专家意见当做参考的,而是干脆把其它脑区都关闭了,就让专家意见说了算。为什么会出现这个现象呢?因为大脑每天面对海量信息,必须瞬间理出头绪、快速决策,这时候听取专家意见就是一条最短的捷径。那专家怎么说话,会让大家更信服呢?专家表达出一点点不确定和犹豫,反而更让人觉得更可信。比如有位著名美食专家常在专栏里做评价,如果他用完全确定的语气说:“我在这家馆子吃完晚饭以后,非常肯定它能打四星。”就不如用不太确定的语气说:“我只在这家馆子吃了一顿晚饭,所以不完全确定,但以目前的体验来看,我会给这家餐厅打四星。”专家的话只做了微调,但你是不是觉得不确定的版本更可信?为什么会这样?因为人们一般都觉得,专家对自己的看法都是非常确信的,所以一旦专家流露出不确定时,大家的注意力反而被吸引过去了。如果专家意见同样有道理,那能吸引注意力的信息就会更有说服力。这些研究对我们的启发是什么?第一,跟别人交流时,千万别忘了强调你和你团队的专业性;第二,有专家意见就赶紧摆出来,别放在后面憋大招;第三,如果专家的建议非常有道理,那表现出那么点儿不确定性,反而会更有说服力。谈判里怎

      9、么巧妙取得优势可别觉得谈判跟你没关系,我们每天都在谈判,比如卖东西给客户,协调其它部门资源,影响老板决策,推动团队执行,甚至回家说服孩子早点睡觉,这都是谈判。那改变哪些小细节,能大大提高你谈判的成功率呢?先下手为强。判里一个关键时刻,是双方开始报价的时候。我们常在市场里看到这个场面,买卖双方都不愿先开价,总说“你说多少钱?”“哎呀你说多少吧?”这样的太极拳能打半天。从直觉来说好像也对,如果我先开价的话,不就被对手看到底牌了吗?但这本书给出的答案颠覆了直觉,它说,谈判中先出价的人更有利。举个例子,假如你看上一辆二手车,想出价10万,但如果这时候对方抢先报价说“这车我卖15万啊”,你会怎么想?多数人这个时候都会心里犯嘀咕:“啊,他为啥开这个价?”然后自动开始琢磨原因:是车的行驶里程少?是加装了高级音响?那后面的谈判,你就很容易被“锚定”在15万的开价是不是合理的问题上锚定,锚是船锚的锚,定是固定的定这是个心理学词汇,意思是你被别人定了个参照点,后面即使有变化,也是在这个参照点上调整了。比如那辆车,他定15万,很可能最后13万你也就买了。所以,谈判的套路是:一定要在合理的范围内,抢先开价,把对方锚定在你的参照点上。那你可能会问,我不可能每次都先发制人啊,万一对方抢先开价了,我怎么办?参加重要谈判之前,你要把你的价格,还有它的合理性,一条条写下来。万一对方抢先开价,这份清单会帮你对抗自我怀疑的声音,你就能绕开对方“价格锚定”的心理陷阱,坚持自己的价格了。那说到谈判要先报价,具体怎么报有什么技巧没有?建议是:“报价越精确越好”。一般人怎么报价呢?很简单,四舍五入凑个整呗,比如“这个包3000块你拿走”,“那双鞋最低1400”,他们以为,整数报价会让客户更容易接受,但其实恰恰相反,如果你把报价定成一个非常精确的数字,比如“这个包卖你3127”“那双鞋最低不能低于1471块”,那客户还价的幅度就会小很多,这是什么道理呢?行为学家发现,如果你报价非常精确,那对方容易认为你花了心思准备过,是经过周密计

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