浅谈客养

中国人寿合水县支公司2016.6.1】课题一 客户经营 合水县西华南街课题1：客户经营导语21轰趴51.1常规聚会的痛点51.2轰趴，引领聚会新玩儿法51.3怎样举办一场有趣的轰趴？61.3.1 确认主题61.3.2 确认时间和来宾61.3.3 广而告之，发起投票61.3.4发起报名，确认来宾名单71.3.5场地选择及怎样布置71.3.6活动当天71.3.7活动总结91.4活动效果预期91.5 活动成本预算（以20人为例）92 学做某种美食102.1 活动举例112.2 活动效果预期112.3 活动成本预算（以10人为例）123学习化妆造型123.1 活动详情123.2 活动效果预期133.3 活动成本预算（以10人为例）13 15 / 15课题1：客户经营导语所谓客户经营，就是业务人员不断分类整理现有客户和挖掘发现潜在客户，并通过各类工作活动，持续发展客户关系，最终达到多次成交和转介绍的目标。那么，如何有效发展客户关系呢？通过举办客养活动。提高客户满意度的唯一途径是紧抓客户的真实需求，甚至为客户创造他们未曾自知的需求，从而去满足客户的需求甚至超越客户的期望值。那么自然地，积极发现并满足客户的需求即成为所有客养活动的共同主题。客养活动的原理在于，任何一种亲密关系的建设都是从接触开始，而举办客养活动就是在创造接触，有了接触，才能扩展交流机会，才能走进客户的内心。既如此，如何邀约新老客户，才能使得他们更有意愿参加活动呢？最好的方法就是：一、在活动举办之前就让客户知道我们活动的亮点；二、让客户提前参与到活动建设中来。下面我将具体阐述如何在活动举办前期号召更多的人参与活动。第一步：选择优质潜在客户，建立在线客户群。优质客户指既有意愿又有能力达成交易的客户。关于组建客户群需特别注意一点人群素质的匹配。来宾要有目的性的邀请，层次对等，男女也尽量平衡。这样大家有的聊，处于类似的价值体系中，足够互相交换信息，就不会有心理落差和太多的不满，优化用户体验，大家也更会愿意投入参加。比如，同是大客户，家庭资产都在百万以上；同是知识阶层，教师、公务员、医生等；同是企业负责人等。在线工具推荐QQ群，完全免费且功能丰富。第二步，在线投放活动亮点信息，并发起相关投票。亮点来源1：活动最重要的是人。所谓志同相为谋，道合相为友。有机会接触同道中人应是贯穿所有客养活动的一个首要亮点。客户参加活动本身就是在发展社会关系，而有机会结识同道中人，对客户来说无疑是一个最大的兴趣点。这就是为什么我在上文特别强调要注意人群素质的匹配。亮点来源2：除了参与者之外，活动的实质内容也是客户的关注点。这就要求我们将活动的内容亮点尽可能地提前展示给客户，让客户预先感知到活动的趣味点。所谓亮点就是活动内容会为客户带来哪些实质性的帮助，以此激发客户的上进心，从而有效触发客户报名赴约。发起投票：除了对已确认的活动信息广而告之，还可以设定一些待确认的项目供客户在线投票选择。号召顾客参与投票，可以体现我们对客户建议的重视，增强顾客的参与感，从而更易于激发客户的赴约愿望。这些可供投票的项目可以是：活动时间、主题、食物种类、酒水种类，也可以是交通方式。特别提到交通方式这个选项供客户公开选择，是因为参与者可以借此公开信息互相结伴而来，有助于发展关系。那么，如何才能提高业务人员对客养活动的参与度呢？分析客养活动对表现消极的原因，不外乎两点：一、举办活动需花费成本，包含时间成本和资金成本。二、认为活动意义不大，无法有效促成交易。所以要有效说服业务人员积极参与活动，必须让活动本身具有说服力：一、活动组织耗时短，资金花费少。二、活动易邀约易操作客户反馈好。基于以上分析，下面我将详细列出3个具体的创意活动。1轰趴1.1常规聚会的痛点大众常规聚会的内容主要包括吃饭、喝酒、K歌和棋牌游戏等，它往往存在以下问题或痛点：1) 单位聚会内容项目叠加，金钱成本较高；2) 聚会内容项目区域分散，费时，费神；3) 聚会群体偏好不一致，众口难调；4) 聚会项目单一、老套，不够带劲。1.2轰趴，引领聚会新玩儿法轰趴作为一种相对新兴的聚会方式，近几年来开始流行，众多轰趴馆、派对俱乐部、别墅轰趴逐步进入公众视野，尤其是在以上海、北京、重庆、广州为主的一线城市。新兴的轰趴，通过提供环境优越、项目丰富、设备齐全的聚会场地，能够很好的解决常规聚会的痛点。因为，目前国内普遍的轰趴场地，都能够提供自助厨房，同时还有KTV、台球以及几十上百种桌游，而且整体装修感觉都很青春派风格。加之收费是按照单个人头收费，且价格范围普遍是几十到百元不等，因此，博得众多青年人的青睐。1.3怎样举办一场有趣的轰趴？1.3.1 确认主题可以有各种形式和目的的轰趴，单身趴、游戏趴、比萨趴、电影趴、怀旧趴、乐队趴、数码趴，各种异想天开的主题都可以。在这里我选择单身趴作为活动举例的主题。1.3.2 确认时间和来宾 选择某一天，上午10点到晚8点，10小时单身派对。 目标客户：有意愿且有经济能力购买个险的单身客户。1.3.3 广而告之，发起投票 广而告之：通过在线平台如QQ群公布活动的亮点信息。亮点1：活动参与者皆单身，且有一定经济能力。亮点2：活动项目丰富。吃：自制火锅。此处鼓励大家可以自带些许美食与其他参与者分享。喝：鲜榨果汁，碳酸饮料，啤酒。玩乐：麻将、扑克牌、台球、KTV。另提供免费摄影留念，制作电子相册及赠送个别清晰实物照片的服务。亮点3：所有活动项目均在同一区域，参与者省时省力省心。发起投票：对活动举办时间、火锅食材选择、饮料酒水种类和到场交通方式四项发起QQ群群投票。交通方式信息的公开有助于参与者之间互相搭便车或者结伴而来。1.3.4发起报名，确认来宾名单经过上一轮活动预告后，趁势发起QQ群群活动进行线上报名以及线下电话确认，建立活动参与者的名单等信息文档。1.3.5场地选择及怎样布置大原则是：根据报名人数确定场地大小，根据活动项目确定场地设备要求。由于是单身青年派对，尽量在成本可接受的前提下，选择较舒展开阔的活动场地，以免彼此拘束。场地内需要备有厨房、麻将桌、扑克牌、台球桌、KTV设备。精选几张适合单身主题的活力张扬的海报张贴于场内，以备作拍照背景和现场签名用。再布置一些浪漫的彩色气球，烘托暖意气氛。1.3.6活动当天1）开场事项1.活动现场播放轻快的音乐。2.设迎宾人员为客户引路。3.来宾到场第一步是为海报签名并拍个照。当来宾到齐后及时拍下合照，不要等到结束时拍，因为或许会有客户中途有事离开。2）吃什么民以食为天，一起分享美食有助于补充体力，放松气氛。可以多准备一些小零食供客户餐前餐后享用。根据经验，轰趴主要以易于加工的半成品或小零食为主：瓜子花生、薯片、蔬菜沙拉、香肠，水果、饼干、甜点。 以这次的自煮火锅为例：上午10点开始桌上摆上瓜子花生、薯片、蔬菜沙拉、香肠，水果、饼干、甜点。等到上午11点，开场签名仪式进行完了，大家也已经初步打过招呼。这时候可以开始准备火锅主菜和沙拉。以男女混搭的方式进行分工协作，一边洗菜拌沙拉，一边夏日炎炎下挥汗热情煮火锅，好不快活。吃饭期间对于一些客户响应号召自带食物与大家分享的行为，要特别表示感谢。3个小时后到下午2点吃完正餐。饭后摆上准备好的甜点，最推荐的甜点是大蛋糕，大家一起切分，氛围满分。3）喝什么当地流行的各式各样的啤酒，比如青岛啤酒、黄河啤酒、百威啤酒、雪花啤酒。各种鲜榨果汁，比如鲜榨苹果汁。各种碳酸饮料，比如可乐，雪碧。4）玩什么玩什么是活动的重点。在本次活动中，除了一起煮火锅这个全体参与活动外，还提供有麻将桌、扑克牌、台球桌、KTV，都可以供客户自由玩耍。从下午2点到晚上7点半顾客为客户自由玩耍时段。5）活动尾声在最后半小时内，业务人员做好以下两件事：1.大家一起分享本次活动的感受，为举办活动提供宝贵的建议和意见。2.积极提出合影留念事项，提醒客户互相合照留念。3.让客户现场选择自己喜欢的照片，以用作后期制作电子相册和纪念版实物照片的素材。1.3.7活动总结任何一场活动结束后，业务人员都必须认真做好活动总结。应覆盖以下两点：1.经过此次活动，对活动参与客户有了更进一步的认识，要及时记录各个客户尽可能详细的个人信息。并分析最具成交可能性客户，日后特别给予关注。2. 分别站在活动组织者和活动参与者两个角度，去反思此次活动的优缺点，以求得活动组织能力的提升。1.4活动效果预期1) 剩男剩女已然成为一种社会现像。一方面单身者众多，且这些较大龄的单身青年男女他们往往具有一定的经济独立能力。另一方面他们又缺少跳出自己的圈子结实其他单身男女的线下机会。所以，我特别提出举办此单身趴来满足广大单身青年的内心期望，为他们创造拖单或者结交朋友的机会。相信会吸引不少潜在单身客户参加。2) 聚会内容项目区域集中，增多接触机会和接触时长，有助于亲近关系的建立；3) 项目丰富，总有一项能满足客户的需求。1.5 活动成本预算（以20人为例）20人轰趴成本预算时间成本（34h）需要做以下事1. 在线信息预告&投票（2h）；2. 在发起报名一次；线下电话确认（2h）；3. 活动正式通知（2h）；4. 活动准备和现场组织（24h）；5. 发送电子相片和实物照片（4h）。资金成本（以兰州为例）总体人均90元场地800元餐饮火锅食材人均20元以内饮料零食人均20元以内洗照片寄照片（邮局挂号信）人均10元 关于活动的前期和后期准备，每个活动都大同小异。下面两个活动将不再对此赘述。2 学做某种美食现代人都很关注饮食健康问题，但大多数人都有会吃不会做的尴尬。又由于近些年西方文化在我国的流行，各种西餐餐点在国内大热。而市售各类西餐甜点不仅价格昂贵，而且添加剂众多且热量过高。基于此，学习自己制作各类西餐甜点已然成为一种潮流。 所以，我强烈提议组织客户学习制作西餐的活动。学习类活动一个显著的优点就是可以多次举办，系列学习。客户也会主动增加互动以提高自身的学习成效。2.1 活动举例1） 主题：学习制作意大利面、寿司、沙拉、奶昔。这几样餐点简单易学，食材成本低，制作成品快，客户不仅可以现场学会，还可以现做现吃又管饱。2） 目标客户群：有意愿且有能力购买保险的潜在客户，美食爱好者。3） 活动场地：有厨房有大厅4） 培训老师：提前预约一位当地知名西餐馆的西点师傅，为人要热情耐心。这比专门请培训师经济，且更有号召力。5） 客户学习激励：颁发学习证书。客户每完成一次学习任务，就给予一次证书奖励。第一次可授予其“初级西点师”的称号，后面逐级“晋升”。这对客户来说是一种激励，也是一种留念。6） 活动赠品：赠送卷寿司的小帘子，客户会很开心，成本还很低。2.2 活动效果预期 可以免费学习制作西点的技能，可以拿到实物证书作留念，还可以带走实用赠品。活动效果一定会让客户满意。2.3 活动成本预算（以10人为例）10人学习自制餐点成本预算（意大利面、寿司、沙拉、奶昔）时间成本（15h）活动前后期10h活动当天5h资金成本（以兰州为例）总体人均90元场地 200元师傅 500元食材 200元3学习化妆造型3.1 活动详情1) 主题：让自己更美2) 目标客户群：女性客户3) 内容：教客户学习化妆，穿衣打扮，并赠送一张艺术照（鼓励带上家人合影全家福）。4) 场地：美容院或中高端摄像馆把活