浅谈客养
15页1、中国人寿合水县支公司2016.6.1】课题一 客户经营 合水县西华南街课题1:客户经营导语21轰趴51.1常规聚会的痛点51.2轰趴,引领聚会新玩儿法51.3怎样举办一场有趣的轰趴?61.3.1 确认主题61.3.2 确认时间和来宾61.3.3 广而告之,发起投票61.3.4发起报名,确认来宾名单71.3.5场地选择及怎样布置71.3.6活动当天71.3.7活动总结91.4活动效果预期91.5 活动成本预算(以20人为例)92 学做某种美食102.1 活动举例112.2 活动效果预期112.3 活动成本预算(以10人为例)123学习化妆造型123.1 活动详情123.2 活动效果预期133.3 活动成本预算(以10人为例)13 15 / 15课题1:客户经营导语所谓客户经营,就是业务人员不断分类整理现有客户和挖掘发现潜在客户,并通过各类工作活动,持续发展客户关系,最终达到多次成交和转介绍的目标。那么,如何有效发展客户关系呢?通过举办客养活动。提高客户满意度的唯一途径是紧抓客户的真实需求,甚至为客户创造他们未曾自知的需求,从而去满足客户的需求甚至超越客户的期望值。那么自然地,积极发现并满
2、足客户的需求即成为所有客养活动的共同主题。客养活动的原理在于,任何一种亲密关系的建设都是从接触开始,而举办客养活动就是在创造接触,有了接触,才能扩展交流机会,才能走进客户的内心。既如此,如何邀约新老客户,才能使得他们更有意愿参加活动呢?最好的方法就是:一、在活动举办之前就让客户知道我们活动的亮点;二、让客户提前参与到活动建设中来。下面我将具体阐述如何在活动举办前期号召更多的人参与活动。第一步:选择优质潜在客户,建立在线客户群。优质客户指既有意愿又有能力达成交易的客户。关于组建客户群需特别注意一点人群素质的匹配。来宾要有目的性的邀请,层次对等,男女也尽量平衡。这样大家有的聊,处于类似的价值体系中,足够互相交换信息,就不会有心理落差和太多的不满,优化用户体验,大家也更会愿意投入参加。比如,同是大客户,家庭资产都在百万以上;同是知识阶层,教师、公务员、医生等;同是企业负责人等。在线工具推荐QQ群,完全免费且功能丰富。第二步,在线投放活动亮点信息,并发起相关投票。亮点来源1:活动最重要的是人。所谓志同相为谋,道合相为友。有机会接触同道中人应是贯穿所有客养活动的一个首要亮点。客户参加活动本身就是
3、在发展社会关系,而有机会结识同道中人,对客户来说无疑是一个最大的兴趣点。这就是为什么我在上文特别强调要注意人群素质的匹配。亮点来源2:除了参与者之外,活动的实质内容也是客户的关注点。这就要求我们将活动的内容亮点尽可能地提前展示给客户,让客户预先感知到活动的趣味点。所谓亮点就是活动内容会为客户带来哪些实质性的帮助,以此激发客户的上进心,从而有效触发客户报名赴约。发起投票:除了对已确认的活动信息广而告之,还可以设定一些待确认的项目供客户在线投票选择。号召顾客参与投票,可以体现我们对客户建议的重视,增强顾客的参与感,从而更易于激发客户的赴约愿望。这些可供投票的项目可以是:活动时间、主题、食物种类、酒水种类,也可以是交通方式。特别提到交通方式这个选项供客户公开选择,是因为参与者可以借此公开信息互相结伴而来,有助于发展关系。那么,如何才能提高业务人员对客养活动的参与度呢?分析客养活动对表现消极的原因,不外乎两点:一、举办活动需花费成本,包含时间成本和资金成本。二、认为活动意义不大,无法有效促成交易。所以要有效说服业务人员积极参与活动,必须让活动本身具有说服力:一、活动组织耗时短,资金花费少。二、
4、活动易邀约易操作客户反馈好。基于以上分析,下面我将详细列出3个具体的创意活动。1轰趴1.1常规聚会的痛点大众常规聚会的内容主要包括吃饭、喝酒、K歌和棋牌游戏等,它往往存在以下问题或痛点:1) 单位聚会内容项目叠加,金钱成本较高;2) 聚会内容项目区域分散,费时,费神;3) 聚会群体偏好不一致,众口难调;4) 聚会项目单一、老套,不够带劲。1.2轰趴,引领聚会新玩儿法轰趴作为一种相对新兴的聚会方式,近几年来开始流行,众多轰趴馆、派对俱乐部、别墅轰趴逐步进入公众视野,尤其是在以上海、北京、重庆、广州为主的一线城市。新兴的轰趴,通过提供环境优越、项目丰富、设备齐全的聚会场地,能够很好的解决常规聚会的痛点。因为,目前国内普遍的轰趴场地,都能够提供自助厨房,同时还有KTV、台球以及几十上百种桌游,而且整体装修感觉都很青春派风格。加之收费是按照单个人头收费,且价格范围普遍是几十到百元不等,因此,博得众多青年人的青睐。1.3怎样举办一场有趣的轰趴?1.3.1 确认主题可以有各种形式和目的的轰趴,单身趴、游戏趴、比萨趴、电影趴、怀旧趴、乐队趴、数码趴,各种异想天开的主题都可以。在这里我选择单身趴作为活
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