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浅谈客养

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  • 卖家[上传人]:豆浆
  • 文档编号:91415520
  • 上传时间:2019-06-28
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    • 1、中国人寿合水县支公司2016.6.1】课题一 客户经营 合水县西华南街课题1:客户经营导语21轰趴51.1常规聚会的痛点51.2轰趴,引领聚会新玩儿法51.3怎样举办一场有趣的轰趴?61.3.1 确认主题61.3.2 确认时间和来宾61.3.3 广而告之,发起投票61.3.4发起报名,确认来宾名单71.3.5场地选择及怎样布置71.3.6活动当天71.3.7活动总结91.4活动效果预期91.5 活动成本预算(以20人为例)92 学做某种美食102.1 活动举例112.2 活动效果预期112.3 活动成本预算(以10人为例)123学习化妆造型123.1 活动详情123.2 活动效果预期133.3 活动成本预算(以10人为例)13 15 / 15课题1:客户经营导语所谓客户经营,就是业务人员不断分类整理现有客户和挖掘发现潜在客户,并通过各类工作活动,持续发展客户关系,最终达到多次成交和转介绍的目标。那么,如何有效发展客户关系呢?通过举办客养活动。提高客户满意度的唯一途径是紧抓客户的真实需求,甚至为客户创造他们未曾自知的需求,从而去满足客户的需求甚至超越客户的期望值。那么自然地,积极发现并满

      2、足客户的需求即成为所有客养活动的共同主题。客养活动的原理在于,任何一种亲密关系的建设都是从接触开始,而举办客养活动就是在创造接触,有了接触,才能扩展交流机会,才能走进客户的内心。既如此,如何邀约新老客户,才能使得他们更有意愿参加活动呢?最好的方法就是:一、在活动举办之前就让客户知道我们活动的亮点;二、让客户提前参与到活动建设中来。下面我将具体阐述如何在活动举办前期号召更多的人参与活动。第一步:选择优质潜在客户,建立在线客户群。优质客户指既有意愿又有能力达成交易的客户。关于组建客户群需特别注意一点人群素质的匹配。来宾要有目的性的邀请,层次对等,男女也尽量平衡。这样大家有的聊,处于类似的价值体系中,足够互相交换信息,就不会有心理落差和太多的不满,优化用户体验,大家也更会愿意投入参加。比如,同是大客户,家庭资产都在百万以上;同是知识阶层,教师、公务员、医生等;同是企业负责人等。在线工具推荐QQ群,完全免费且功能丰富。第二步,在线投放活动亮点信息,并发起相关投票。亮点来源1:活动最重要的是人。所谓志同相为谋,道合相为友。有机会接触同道中人应是贯穿所有客养活动的一个首要亮点。客户参加活动本身就是

      3、在发展社会关系,而有机会结识同道中人,对客户来说无疑是一个最大的兴趣点。这就是为什么我在上文特别强调要注意人群素质的匹配。亮点来源2:除了参与者之外,活动的实质内容也是客户的关注点。这就要求我们将活动的内容亮点尽可能地提前展示给客户,让客户预先感知到活动的趣味点。所谓亮点就是活动内容会为客户带来哪些实质性的帮助,以此激发客户的上进心,从而有效触发客户报名赴约。发起投票:除了对已确认的活动信息广而告之,还可以设定一些待确认的项目供客户在线投票选择。号召顾客参与投票,可以体现我们对客户建议的重视,增强顾客的参与感,从而更易于激发客户的赴约愿望。这些可供投票的项目可以是:活动时间、主题、食物种类、酒水种类,也可以是交通方式。特别提到交通方式这个选项供客户公开选择,是因为参与者可以借此公开信息互相结伴而来,有助于发展关系。那么,如何才能提高业务人员对客养活动的参与度呢?分析客养活动对表现消极的原因,不外乎两点:一、举办活动需花费成本,包含时间成本和资金成本。二、认为活动意义不大,无法有效促成交易。所以要有效说服业务人员积极参与活动,必须让活动本身具有说服力:一、活动组织耗时短,资金花费少。二、

      4、活动易邀约易操作客户反馈好。基于以上分析,下面我将详细列出3个具体的创意活动。1轰趴1.1常规聚会的痛点大众常规聚会的内容主要包括吃饭、喝酒、K歌和棋牌游戏等,它往往存在以下问题或痛点:1) 单位聚会内容项目叠加,金钱成本较高;2) 聚会内容项目区域分散,费时,费神;3) 聚会群体偏好不一致,众口难调;4) 聚会项目单一、老套,不够带劲。1.2轰趴,引领聚会新玩儿法轰趴作为一种相对新兴的聚会方式,近几年来开始流行,众多轰趴馆、派对俱乐部、别墅轰趴逐步进入公众视野,尤其是在以上海、北京、重庆、广州为主的一线城市。新兴的轰趴,通过提供环境优越、项目丰富、设备齐全的聚会场地,能够很好的解决常规聚会的痛点。因为,目前国内普遍的轰趴场地,都能够提供自助厨房,同时还有KTV、台球以及几十上百种桌游,而且整体装修感觉都很青春派风格。加之收费是按照单个人头收费,且价格范围普遍是几十到百元不等,因此,博得众多青年人的青睐。1.3怎样举办一场有趣的轰趴?1.3.1 确认主题可以有各种形式和目的的轰趴,单身趴、游戏趴、比萨趴、电影趴、怀旧趴、乐队趴、数码趴,各种异想天开的主题都可以。在这里我选择单身趴作为活

      5、动举例的主题。1.3.2 确认时间和来宾 选择某一天,上午10点到晚8点,10小时单身派对。 目标客户:有意愿且有经济能力购买个险的单身客户。1.3.3 广而告之,发起投票 广而告之:通过在线平台如QQ群公布活动的亮点信息。亮点1:活动参与者皆单身,且有一定经济能力。亮点2:活动项目丰富。吃:自制火锅。此处鼓励大家可以自带些许美食与其他参与者分享。喝:鲜榨果汁,碳酸饮料,啤酒。玩乐:麻将、扑克牌、台球、KTV。另提供免费摄影留念,制作电子相册及赠送个别清晰实物照片的服务。亮点3:所有活动项目均在同一区域,参与者省时省力省心。发起投票:对活动举办时间、火锅食材选择、饮料酒水种类和到场交通方式四项发起QQ群群投票。交通方式信息的公开有助于参与者之间互相搭便车或者结伴而来。1.3.4发起报名,确认来宾名单经过上一轮活动预告后,趁势发起QQ群群活动进行线上报名以及线下电话确认,建立活动参与者的名单等信息文档。1.3.5场地选择及怎样布置大原则是:根据报名人数确定场地大小,根据活动项目确定场地设备要求。由于是单身青年派对,尽量在成本可接受的前提下,选择较舒展开阔的活动场地,以免彼此拘束。场地内需

      6、要备有厨房、麻将桌、扑克牌、台球桌、KTV设备。精选几张适合单身主题的活力张扬的海报张贴于场内,以备作拍照背景和现场签名用。再布置一些浪漫的彩色气球,烘托暖意气氛。1.3.6活动当天1)开场事项1.活动现场播放轻快的音乐。2.设迎宾人员为客户引路。3.来宾到场第一步是为海报签名并拍个照。当来宾到齐后及时拍下合照,不要等到结束时拍,因为或许会有客户中途有事离开。2)吃什么民以食为天,一起分享美食有助于补充体力,放松气氛。可以多准备一些小零食供客户餐前餐后享用。根据经验,轰趴主要以易于加工的半成品或小零食为主:瓜子花生、薯片、蔬菜沙拉、香肠,水果、饼干、甜点。 以这次的自煮火锅为例:上午10点开始桌上摆上瓜子花生、薯片、蔬菜沙拉、香肠,水果、饼干、甜点。等到上午11点,开场签名仪式进行完了,大家也已经初步打过招呼。这时候可以开始准备火锅主菜和沙拉。以男女混搭的方式进行分工协作,一边洗菜拌沙拉,一边夏日炎炎下挥汗热情煮火锅,好不快活。吃饭期间对于一些客户响应号召自带食物与大家分享的行为,要特别表示感谢。3个小时后到下午2点吃完正餐。饭后摆上准备好的甜点,最推荐的甜点是大蛋糕,大家一起切分,氛

      7、围满分。3)喝什么当地流行的各式各样的啤酒,比如青岛啤酒、黄河啤酒、百威啤酒、雪花啤酒。各种鲜榨果汁,比如鲜榨苹果汁。各种碳酸饮料,比如可乐,雪碧。4)玩什么玩什么是活动的重点。在本次活动中,除了一起煮火锅这个全体参与活动外,还提供有麻将桌、扑克牌、台球桌、KTV,都可以供客户自由玩耍。从下午2点到晚上7点半顾客为客户自由玩耍时段。5)活动尾声在最后半小时内,业务人员做好以下两件事:1.大家一起分享本次活动的感受,为举办活动提供宝贵的建议和意见。2.积极提出合影留念事项,提醒客户互相合照留念。3.让客户现场选择自己喜欢的照片,以用作后期制作电子相册和纪念版实物照片的素材。1.3.7活动总结任何一场活动结束后,业务人员都必须认真做好活动总结。应覆盖以下两点:1.经过此次活动,对活动参与客户有了更进一步的认识,要及时记录各个客户尽可能详细的个人信息。并分析最具成交可能性客户,日后特别给予关注。2. 分别站在活动组织者和活动参与者两个角度,去反思此次活动的优缺点,以求得活动组织能力的提升。1.4活动效果预期1) 剩男剩女已然成为一种社会现像。一方面单身者众多,且这些较大龄的单身青年男女他们往

      8、往具有一定的经济独立能力。另一方面他们又缺少跳出自己的圈子结实其他单身男女的线下机会。所以,我特别提出举办此单身趴来满足广大单身青年的内心期望,为他们创造拖单或者结交朋友的机会。相信会吸引不少潜在单身客户参加。2) 聚会内容项目区域集中,增多接触机会和接触时长,有助于亲近关系的建立;3) 项目丰富,总有一项能满足客户的需求。1.5 活动成本预算(以20人为例)20人轰趴成本预算时间成本(34h)需要做以下事1. 在线信息预告&投票(2h);2. 在发起报名一次;线下电话确认(2h);3. 活动正式通知(2h);4. 活动准备和现场组织(24h);5. 发送电子相片和实物照片(4h)。资金成本(以兰州为例)总体人均90元场地800元餐饮火锅食材人均20元以内饮料零食人均20元以内洗照片寄照片(邮局挂号信)人均10元 关于活动的前期和后期准备,每个活动都大同小异。下面两个活动将不再对此赘述。2 学做某种美食现代人都很关注饮食健康问题,但大多数人都有会吃不会做的尴尬。又由于近些年西方文化在我国的流行,各种西餐餐点在国内大热。而市售各类西餐甜点不仅价格昂贵,而且添加剂众多且热量过高。基于此,学

      9、习自己制作各类西餐甜点已然成为一种潮流。 所以,我强烈提议组织客户学习制作西餐的活动。学习类活动一个显著的优点就是可以多次举办,系列学习。客户也会主动增加互动以提高自身的学习成效。2.1 活动举例1) 主题:学习制作意大利面、寿司、沙拉、奶昔。这几样餐点简单易学,食材成本低,制作成品快,客户不仅可以现场学会,还可以现做现吃又管饱。2) 目标客户群:有意愿且有能力购买保险的潜在客户,美食爱好者。3) 活动场地:有厨房有大厅4) 培训老师:提前预约一位当地知名西餐馆的西点师傅,为人要热情耐心。这比专门请培训师经济,且更有号召力。5) 客户学习激励:颁发学习证书。客户每完成一次学习任务,就给予一次证书奖励。第一次可授予其“初级西点师”的称号,后面逐级“晋升”。这对客户来说是一种激励,也是一种留念。6) 活动赠品:赠送卷寿司的小帘子,客户会很开心,成本还很低。2.2 活动效果预期 可以免费学习制作西点的技能,可以拿到实物证书作留念,还可以带走实用赠品。活动效果一定会让客户满意。2.3 活动成本预算(以10人为例)10人学习自制餐点成本预算(意大利面、寿司、沙拉、奶昔)时间成本(15h)活动前后期10h活动当天5h资金成本(以兰州为例)总体人均90元场地 200元师傅 500元食材 200元3学习化妆造型3.1 活动详情1) 主题:让自己更美2) 目标客户群:女性客户3) 内容:教客户学习化妆,穿衣打扮,并赠送一张艺术照(鼓励带上家人合影全家福)。4) 场地:美容院或中高端摄像馆把活

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