提升客单价的十种方法

提升客单价的十种方法 终端门店的销售，拼的是客流量、客单价和成交率。其中，客单价是单位时间内每个客户平均交易额，也是单位时间内购买的产品数与每个单品平均价格的乘积，客单价是衡量门店销售的核心指标之一。在客流量相近的情况下，要提升销售，最直接最有效的方法就是提升客单价。营销领域提升客单价的方法有很多，在这里向大家分享十种平时常用的方法。 第一种：善用销售流程药店和其他终端零售店相比有其特殊性，如果销售人员不懂销售流程，或者不会熟练应用销售流程，就很容易得罪客户，失去成交的机会。在顾客进店的时候，首先环节是招呼客户，“四声一微笑”中的招呼声，便是招待客户的其中一种方式，销售人员的状态直接影响并决定客户的感受。没有顾客喜欢冷漠，也没有顾客喜欢粗鲁，尤其是在一个极度重视关系的客群关系中，要通过短短几秒钟的招待流程，培养客户的感觉。帮助客户建立起感觉以后，接下来就要运用观察及正确的方式询问顾客的病情，这个流程称为“问诊”阶段，问诊的目的就是了解他们的健康现状及需求，在问诊过程中，销售人员要做对两件事情，问对问题和用心倾听。在发问的时候要注意把开放式问题与封闭式的问题结合起来，这样有效的沟通能快速获得客户的信任，接下来的流程便是辨证阶段，所谓的辨证就是分析顾客出现的问题，这个过程非常重要，通过自身的专业并运用工具来分析问题，最后向客户推荐恢复健康的解决方案，推荐及成交这个过程称为“立法”，在中医领域运用十分普遍，通过“立法”确认顾客最后的用药过程，最后就是用药和跟进服务了。 第二种：价格带ABC法在推荐用药过程中，顾客往往很在乎药品的性价比，价格带ABC法就是让客户感觉到自己所买的药品性价比较高。在具体的陈列中，一般在相同价格带中塞进高价高毛利品种或低价高毛利品种，以A最高价和C最低价品种做价格比较，在销售的时候重点成交B，即稍低于最高价的总代品种，或者只拿A和B做比较，让顾客二选一。价格带ABC方法能有效提高顾客购买价格。 第三种：疗程推荐法疗程推荐法适合慢性病顾客，慢性病顾客用药的特点是相对稳定和规律，在销售的过程中要注意引导治疗的周期性，刚开始不要推荐过多过杂的药品，先从关键的几个药品开始，培养其用药的周期及习惯，疗程法讲究从少到多，从小到大的用药过程，但有时候也会容易引发消费者心理负担易造成强买强卖的不良印象。 第四种：活动推荐法公司推出的各种促销活动，买赠活动的目的就是直接帮助销售人员提升客单价，最终提升门店总销售，所以每次活动都要积极准备，全身心参与，借助公司资源及活动优势提升自身销售。 第五种：关联销售法关联销售是提升客单价比较常用的一种方法，目的就是提升药品销售数量及价格。商品的关联组合有药品与药品之间的关联、药品与非药品之间关联、非药品与非药品之间关联，同品类与相近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合。比如围绕呼吸类、消化科、心脏科来考虑商品组合时，其实就横跨了三个大类。但是这样的组合对于顾客购物习惯来说却是很自然的，可以“触景生情”产生许多冲动性消费，在用药搭配上往往采用主力药+治疗伴随症状药，内服药+外用药，主力药+促进吸收、助消化药、补充营养产品，主力药+促进康复、提高免疫力药，针对病症药+针对病因药，西药+中成药（中药）等方法。 第六种：提篮暗示法提篮暗示法在大中型门店中运用比较广泛，通过手提购物篮方式，顾客购买的品种数能翻一倍。调查显示：顾客空手进入药店，最多购买2个单品，当他拿上购物篮后，平均购买数量上升到5.5，而在主动线上分布一些购物篮之后，平均购买数量上升到6.5，把顾客平均购买单品由2提高到6.5，不用多花一分钱，这就是大药房厉害之处。目前我们很多药店的布局并不理想，这就需要我们妥善利用现有的条件，让顾客尽可能在卖场内逗留得久些，吸引顾客进入卖场深处和主通道，以此来提高客单价。 第七种：替换法当顾客习惯性的认准某一药品时，销售人员往往难于介绍药效相近的其他同类产品，主要原因在于不懂倾听客户感受，以及不懂差异化化解风险，顾客之所以排斥是因为不习惯和担心用药风险，如果顾客感到你所替换给他的产品和之前的基本相同，并且性价比与之前相比还要好，在用药风险上很安全，那么替换是很容易的。 第八种：会员积分法在顾客购买药品的时候，精明的销售人员会有意识的提醒顾客当前的积分是多少，以及可以兑换哪些商品，大部分顾客都会重视这种潜在的价值回馈，为了能兑换到理想的商品，他们很乐意凑够积分，这种方式的前提是门店有充足的可兑换的商品。 第九种：二次促销法收银台付款时恰好是与顾客沟通较好的机会，由于停留时间充分，销售人员再次促销会激发顾客的购买力，精明的销售人员永远不会放过任何一次成交的机会。 第十种：特殊陈列法特殊陈列法的重点就是通过特殊的位置陈列重点药品，最大限度刺激顾客的消费欲望，比如促销台、收银台及赠品区等都是陈列的最佳方位。 其实提升客单价无非是促成顾客同类商品多买、不同类商品多买、买价值更高的商品三种途径，磨刀不误砍柴工，最关键的是我们必须提升药品专业技能，培养良好的销售态度，在这基础上融入销售技巧，才能真正有效的提升销售，做到事半功倍。本文为第一药店·药店人原创作品，转载请注明出处和作者