提升客单价的十种方法
4页1、提升客单价的十种方法 终端门店的销售,拼的是客流量、客单价和成交率。其中,客单价是单位时间内每个客户平均交易额,也是单位时间内购买的产品数与每个单品平均价格的乘积,客单价是衡量门店销售的核心指标之一。在客流量相近的情况下,要提升销售,最直接最有效的方法就是提升客单价。营销领域提升客单价的方法有很多,在这里向大家分享十种平时常用的方法。 第一种:善用销售流程药店和其他终端零售店相比有其特殊性,如果销售人员不懂销售流程,或者不会熟练应用销售流程,就很容易得罪客户,失去成交的机会。在顾客进店的时候,首先环节是招呼客户,“四声一微笑”中的招呼声,便是招待客户的其中一种方式,销售人员的状态直接影响并决定客户的感受。没有顾客喜欢冷漠,也没有顾客喜欢粗鲁,尤其是在一个极度重视关系的客群关系中,要通过短短几秒钟的招待流程,培养客户的感觉。帮助客户建立起感觉以后,接下来就要运用观察及正确的方式询问顾客的病情,这个流程称为“问诊”阶段,问诊的目的就是了解他们的健康现状及需求,在问诊过程中,销售人员要做对两件事情,问对问题和用心倾听。在发问的时候要注意把开放式问题与封闭式的问题结合起来,这样有效的沟通能快速
2、获得客户的信任,接下来的流程便是辨证阶段,所谓的辨证就是分析顾客出现的问题,这个过程非常重要,通过自身的专业并运用工具来分析问题,最后向客户推荐恢复健康的解决方案,推荐及成交这个过程称为“立法”,在中医领域运用十分普遍,通过“立法”确认顾客最后的用药过程,最后就是用药和跟进服务了。 第二种:价格带ABC法在推荐用药过程中,顾客往往很在乎药品的性价比,价格带ABC法就是让客户感觉到自己所买的药品性价比较高。在具体的陈列中,一般在相同价格带中塞进高价高毛利品种或低价高毛利品种,以A最高价和C最低价品种做价格比较,在销售的时候重点成交B,即稍低于最高价的总代品种,或者只拿A和B做比较,让顾客二选一。价格带ABC方法能有效提高顾客购买价格。 第三种:疗程推荐法疗程推荐法适合慢性病顾客,慢性病顾客用药的特点是相对稳定和规律,在销售的过程中要注意引导治疗的周期性,刚开始不要推荐过多过杂的药品,先从关键的几个药品开始,培养其用药的周期及习惯,疗程法讲究从少到多,从小到大的用药过程,但有时候也会容易引发消费者心理负担易造成强买强卖的不良印象。 第四种:活动推荐法公司推出的各种促销活动,买赠活动的目的就
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