外滩NO88调研策划案刘泽邦

2012 外滩NO·88 调研及改善建议书 刘泽邦 2012-7-23 目 录 一 调研的目的 二 发现的客观问题现象 三. 针对客观问题映射的主观问题分解 四. 对于现状的改善思路 一、本次调研目的 为了近一步的了解外滩88的经营现状，并对现状提出客观看法，找到最适合外滩88现状的经营指导方针。在经过秦总认可同意后介入对该项目为期两天的调研。根据秦总的指示，本人以消费者的身份进入营业场所，对现场的气氛、环境、服务进行体验，找到一些客观问题，有针对性的对现状问题进行排查分解，提出系统解决方案。 调研人：刘泽邦 调研时间：2012年7月2122日，共计两天 接触场地：大堂、酒吧现场 对接人：张总 二、发现的客观问题现象 问题表象： 1、11点半前整体灯光效果混乱，11点半后稍有好转。 2、整个大厅的桌位偏多，有点拥挤，酒吧大厅内，不算卡间的人，估计有40人左右，明显感觉到拥挤，活动受阻。 3、演艺整体没有主题，大概4位歌手唱歌，基本上没有任何的煽动性，就黑人上来后，略有吸引，但作为拉托的没有陪衬好，显得做作。 4、舞蹈演员没有激情，特别是第一场的时候，前面的男舞感觉就没吃饱，四肢无力。 5、总共三场舞蹈秀，几乎一样，除了服装略有变化外，没有吸引人的地方。 6、中场跳舞的时候，没有煽动性，酒吧工作人员的互动做的不好。作为娱乐业的工作人员，要时刻表现出活力，要能充分带动顾客投入到轻松欢乐的娱乐氛围中。 7、前厅部的工作人员状态消极，不够热情饱满。接待不积极，一边玩着手机一遍说这话。奇怪的是，客人没人搭理，倒是秦总的家属翻倍热情接待，嘘寒问暖，前厅工作人员个个精神抖擞。 8、整个过程中几乎没有拉动活辅助内销的行为，就买花的人也只是抱着花转两圈，就没事了。 9、前厅部的卫生和摆设有些乱。 10、9点半了，前厅的接待人员还没就位，正在交流领带打法。三、针对客观问题映射的主观问题分解 根据上述的表象问题，经过系统的分解，导致以上表象问题的原因 为以下几个环节： 1、酒吧的经营思路模糊，没有主导型的经营方针。作为演艺型的酒吧，演绎的主题文化是酒吧的灵魂，也是我们在市场中乃以生存的核心竞争力，从氛围、音效、灯光、节目编排，不能一脉合成，简单的讲，就是酒吧买点不清晰，对顾客的诉求不够精准。 2、没有科学系统的营销思路，营销策略还是打一枪换一炮的土办法。目前的的营销模式只能让酒吧短期获益，看上去比较红火，根本谈不上利润最大化，这种营销规划会加快酒吧的市场衰败。科学且 系统的销售管理会根据部门不同、台位不同、职务不同制定不一样的销售业绩管理体系，此体系为责任底薪与提成和本职务为一提的捆绑式激励人员机制，从而创造良好的促销体制与架构。 3、任人唯亲，管理机制还停留在过去的家庭作坊模式上，员工的组成带队结伴，这样的形态造成管理内耗严重，员工养成欺上瞒下，执行力若的现象。从现有的状况看，中层以上管理集权严重，酒吧缺少新鲜血液，任人以资力（资力充斥着感情和所谓的信任）而非能力。没有适者生存，日日竞争的市场危机感。长此以往造成了现在面对老板围城一片的拉亲派局面，这种局面会大大消弱制度管理的力量，滋生了不良的团队文化。 4、员工工作消极，企业文化和管理架构的机制不合理，没有起到部门相互监督，相互牵制的，相互竞争激励的良性机制。从现在的客观表象来看，员工的自我能动性和积极性没有被激发出来，这些和前期的意识灌输和后期的管理师分不开的。在娱乐行业的基层工作人员大部分将工作视为人生中一个过渡工作，谈不上职业规划的愿景概念。中层的人员主要是由基层沉淀出来的，能长期维系在这个行业的中层以上人员大部分是看中这个行业带来的高收入利益，极少一部分是喜欢这个行业。因此而言，对于我们目前的现状要卓力的培养一批优秀的中层骨干，接受正规的管理知识学习，才能真正意义上提高管理质量，打造能具有战斗力，并能跟随酒吧的发展需要而持久作战的核心竞争力量。 5、市场的容量还待开发，要建立持续拉动消费的战略路线。从 外围看，大部分已光临过的客户对酒吧的环境、硬件、氛围还是反映很好，这点最少证明目前顾客不会排斥我们，对外树立了良好的品牌形象形象。虽然前期酒吧进行了宣传，但这些宣传还是建立在主观意识上，只是告诉市场，有什么样的一个酒吧会所。我们在市场开发的环节上缺少系统性的连接，没有持续的开发和拉动市场的消费力量。作为我们这种类型的酒吧，要不断的对市场进行冲击，要时刻给市场一个鲜活的信号，要给顾客一个来酒吧消费的理由。 四、对于现状的改善思路 针对以上几个客观表象和深入探讨后我们在经营管理中的主观问题，将于以下几个方面展开工作. 1、对现有的管理机制进行调整。对现有中层人员的工作情况为其一周的观察，对各自负责的部门进行考核，对考核结果优异的提高基本工资的线，对考核结果不良的留职观察半个月。无改善上进的人员予以劝退。 原因：目前的工作人员工作消极，中层有一定责任。对于阴奉阳违的拉亲派要进行调整，建立良性团队发展氛围。用能力说话，而不是资历说话。 工作开展周期：一周 2、成立企划部。对于这种类型的酒吧，经营之道就在于花样，创新，以及良好的市场营销策略。目前我们没有这样的部门，不能系统性的完成对市场长此以往的推广宣传，无论是活动还是促销，没有系 统的运作就不能达到预期效果。从市场宣传拓展，告诉顾客一个来的理由，一个精准的诉求，到酒吧内部的诉求实现，给顾客一个完美的预期期望，是一件系统工作，单靠简单的活动宣传时不够的。没有内部的完美呈现，活动的频率越多，促销力度越大，酒吧的生命周期也就越短。 原因：一项活动，一次促销不能是想一出是一出，要有计划行的进行周期开展。前期的市场营销没有系统展开，内销组织不严谨，酒吧实际盈利能力匮乏。企划部门承担着酒吧创意提案的主要责任，不仅要对酒吧的软硬件有仔细的核准，还要对市场有准确的分解，能很好的引导市场良性发展。专业的企划操作不但能提搞现行的收入，还能延长酒吧的生命周期，开发收益项目，提高酒吧服务产品的附加值。 工作开展周期：15天 3、销售系统建设。销售要达到计划目标的实现，那一个最重要的原因就是责任要明细到人。目前的销售部完成的销售指标占总收入的份额过低（人均月任务1.5万），销售路线仅建立在内销的责任基础上，不能有力的拉动营业收入。销售管理除分为基本销售与责任销售两大部分外，还有一个其它销售。基本销售为散座卡座位置的销售区域，这些销售有基本服务人员完成销售，为加强促销手段会给服务人员根据成本的不同给予一定程度的提成。由此为动力促使服务人员对本身所负责的区域进行合适促销。公关的销售体系主要体现在责任销售上，责任销售吧妹与顾客客户经理这两块，客户经理的责任销售为分散责任销售 管理，即有基本的业绩责任底薪加一定额度的提成。 外滩则是集中责任管理， 局限与本岗位经过考察的销售量，同时附加提成给与激励。卖场的发展主要在与会员的发展，80%的收入来自与20%的会员来稳定业绩。存在与两点，一点为隐性的销售、一点为显性的销售，隐性销售为会员卡的酒水卡与储值卡的销售业务、此两项为长期销售稳定顾客，同样是快速回收成本回笼资金的一个办法。显性的销售只要体现在其他卡种会员的直线优惠销售上，是直线销售，比较透明、可见性比较高。其它销售则是为日常鲜花、外烟等的销售定位方面，同样是以上的责任家提成的管理办法。 就目前我们酒吧的情况而言，内销的范围和组织系统不够紧密。虽然酒吧做了大量的 除以上的内部销售体系外，酒吧行业的特殊性别去其它行业。刚才我提到的是酒吧内部的内销，目前的市场竞争激烈，销售工作不能只做在店内，要走出去，采用各种销售渠道进行外销。建立会员单位 锁定一些相关的单位或团体，共享客户资源，实行一定的互惠条件，电影院、酒店、咖啡厅、茶餐厅、旅游公司、报刊社、商场、健身美体、发型社等都是可以选择的范围。目前我们的会员卡销售就要大胆尝试外销的力量，借助各种销售平台，团体组织进行销售，才能在人海销售的战术上取胜，达到内外结合的立体销售策略。 4、 演绎的管理调整。对于酒吧而言“气氛”的好坏是顾客对我们最终的一个判定。在调研的两天中，酒吧的气氛不是很好。个人认为这个因素演绎最少占40%。我们把大量的精力和资金投入在音乐节目部门，部门包括DJ、ds、歌手等等，也有多数老板认为搞好 节目，请好的DJ或者歌手、ds。只要都能做到标准化、清晰化、流程化。但我并不认为是指“氛围好”的全部！酒吧的设计及格局规划也是很重要的因素之一，对整个氛围的影响可以占到10%。灯光、音响占20%以上。像我们现在的格局只要做一些布场，就能随时给顾客带来不同的场景体验。 就目前演艺节目而言，没有贯穿主线。在演员的选择上、上场的流程上、顾客的互动上、上退场的时间上与PARTY 的制作上是一整套的流水线。一个夜店的文化理念是靠操作人坚持不懈，不断努力，不断完善，多方合一而产生的，表面上是直接消费以外的附加价值，而实质上却是夜店的灵魂。本着务实的概念，我个人对演艺的舞台设计，编排，舞美等不具备专业素质。但就目前的情况而言，视听感觉、互动、领舞等都没达到一个良好的效果。一个酒吧的命脉就在于此。这都是酒吧的灵魂性东西。在这项工作上要深入和演艺总监沟通，最大化的合理利用现有硬件设施设备，提高现场气氛。同时协调企划人员，编导适应宝鸡市场和顾客喜欢的夜场文化节目。虽然很多东西顾客是看不到这些东西的，但是顾客会看到和感受到你的PARTY制作的衔接，与演员演出的节奏和现场的气氛，这些也是影响顾客的一个不可见的因素。 原因：目前的演艺在同行业中没有较大的差异，风格不明显，容易让顾客在消费心理上产生比较，从而造成我们在市场竞争生处于劣势。只有紧紧抓住适应主流消费群体的喜好，酒吧才能经久不衰。 工作开展周期：一周 对外活动设计变动：企划人员参与一周 5、面对酒吧淡季，要理性应对目前的现状。第一点：要注意酒吧营销与酒吧促销是不同的。酒吧营销工作是一个贯穿于酒吧始终的连续的经营行为，而绝不会是一个个断点。酒吧营销始终伴随着你的酒吧经营而存在的。酒吧营销时刻都存在，促销而是有选择性的不要盲目。酒吧营销策略要做好旺季与淡季的营销转换，酒吧爆满的时候我们都沾沾自喜，已进入淡季就天天头疼了。作为经营者，我们药品慎重长远的考虑淡季的促销价值，长远的营销战略。淡季的营销拉动旺季营销的开始，营销活动是一个讲求系统性、计划性、连贯性的经营行为，营销工作应该尽量做到先于市场的变化，尤其是在市场变化趋势很明朗的情况下。了解到这一点才能注意到酒吧淡季营销的重要性来。通常淡季营销策略会影响到旺季的经营状况，也就是说淡季营销是为旺季运营做一个铺垫。现今我们要做好的就是建设好内部的整体服务能力，能为顾客呈现出最具诱惑力的夜宴。打造好这桌夜宴就等同找到了我们的核心的营销主线。目的就是要尽快的带动客人熟悉主人营造的这种氛围，让客人尽快的快乐起来，还要让有目的泡吧客人充分得到满足，尽快的把这场晚宴吃完，吃得要开心，而且吃的一定很有面子，充分考虑客人的所需，只要你客人想的到的，没有做不到的。从表面上看，我们的现状并没有很好的运用好外滩88的经营模式，这个要在后期的管理系统中加强疏导。我认为好的内部销售团队和气氛团队管理也可以占到30%的位置。尽快的让新来的消费者能融入酒吧的氛围中，能通过内部的营运管理，带动和影响顾客玩起来，快乐起来！也是氛围好的一个好方面，好的营销管理团队可以带来人 气，可以带来良性的内部竞争，也可以带来客户的细腻维护。反之，不好的营销管