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外滩NO88调研策划案刘泽邦

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  • 卖家[上传人]:206****923
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    • 1、 2012 外滩NO88 调研及改善建议书 刘泽邦 2012-7-23 目 录 一 调研的目的 二 发现的客观问题现象 三. 针对客观问题映射的主观问题分解 四. 对于现状的改善思路 一、本次调研目的 为了近一步的了解外滩88的经营现状,并对现状提出客观看法,找到最适合外滩88现状的经营指导方针。在经过秦总认可同意后介入对该项目为期两天的调研。根据秦总的指示,本人以消费者的身份进入营业场所,对现场的气氛、环境、服务进行体验,找到一些客观问题,有针对性的对现状问题进行排查分解,提出系统解决方案。 调研人:刘泽邦 调研时间:2012年7月2122日,共计两天 接触场地:大堂、酒吧现场 对接人:张总 二、发现的客观问题现象 问题表象: 1、11点半前整体灯光效果混乱,11点半后稍有好转。 2、整个大厅的桌位偏多,有点拥挤,酒吧大厅内,不算卡间的人,估计有40人左右,明显感觉到拥挤,活动受阻。 3、演艺整体没有主题,大概4位歌手唱歌,基本上没有任何的煽动性,就黑人上来后,略有吸引,但作为拉托的没有陪衬好,显得做作。 4、舞蹈演员没有激情,特别是第一场的时候,前面的男舞感觉就没吃饱,四肢无力。

      2、5、总共三场舞蹈秀,几乎一样,除了服装略有变化外,没有吸引人的地方。 6、中场跳舞的时候,没有煽动性,酒吧工作人员的互动做的不好。作为娱乐业的工作人员,要时刻表现出活力,要能充分带动顾客投入到轻松欢乐的娱乐氛围中。 7、前厅部的工作人员状态消极,不够热情饱满。接待不积极,一边玩着手机一遍说这话。奇怪的是,客人没人搭理,倒是秦总的家属翻倍热情接待,嘘寒问暖,前厅工作人员个个精神抖擞。 8、整个过程中几乎没有拉动活辅助内销的行为,就买花的人也只是抱着花转两圈,就没事了。 9、前厅部的卫生和摆设有些乱。 10、9点半了,前厅的接待人员还没就位,正在交流领带打法。三、针对客观问题映射的主观问题分解 根据上述的表象问题,经过系统的分解,导致以上表象问题的原因 为以下几个环节: 1、酒吧的经营思路模糊,没有主导型的经营方针。作为演艺型的酒吧,演绎的主题文化是酒吧的灵魂,也是我们在市场中乃以生存的核心竞争力,从氛围、音效、灯光、节目编排,不能一脉合成,简单的讲,就是酒吧买点不清晰,对顾客的诉求不够精准。 2、没有科学系统的营销思路,营销策略还是打一枪换一炮的土办法。目前的的营销模式只能让酒吧短期获益

      3、,看上去比较红火,根本谈不上利润最大化,这种营销规划会加快酒吧的市场衰败。科学且 系统的销售管理会根据部门不同、台位不同、职务不同制定不一样的销售业绩管理体系,此体系为责任底薪与提成和本职务为一提的捆绑式激励人员机制,从而创造良好的促销体制与架构。 3、任人唯亲,管理机制还停留在过去的家庭作坊模式上,员工的组成带队结伴,这样的形态造成管理内耗严重,员工养成欺上瞒下,执行力若的现象。从现有的状况看,中层以上管理集权严重,酒吧缺少新鲜血液,任人以资力(资力充斥着感情和所谓的信任)而非能力。没有适者生存,日日竞争的市场危机感。长此以往造成了现在面对老板围城一片的拉亲派局面,这种局面会大大消弱制度管理的力量,滋生了不良的团队文化。 4、员工工作消极,企业文化和管理架构的机制不合理,没有起到部门相互监督,相互牵制的,相互竞争激励的良性机制。从现在的客观表象来看,员工的自我能动性和积极性没有被激发出来,这些和前期的意识灌输和后期的管理师分不开的。在娱乐行业的基层工作人员大部分将工作视为人生中一个过渡工作,谈不上职业规划的愿景概念。中层的人员主要是由基层沉淀出来的,能长期维系在这个行业的中层以上人员

      4、大部分是看中这个行业带来的高收入利益,极少一部分是喜欢这个行业。因此而言,对于我们目前的现状要卓力的培养一批优秀的中层骨干,接受正规的管理知识学习,才能真正意义上提高管理质量,打造能具有战斗力,并能跟随酒吧的发展需要而持久作战的核心竞争力量。 5、市场的容量还待开发,要建立持续拉动消费的战略路线。从 外围看,大部分已光临过的客户对酒吧的环境、硬件、氛围还是反映很好,这点最少证明目前顾客不会排斥我们,对外树立了良好的品牌形象形象。虽然前期酒吧进行了宣传,但这些宣传还是建立在主观意识上,只是告诉市场,有什么样的一个酒吧会所。我们在市场开发的环节上缺少系统性的连接,没有持续的开发和拉动市场的消费力量。作为我们这种类型的酒吧,要不断的对市场进行冲击,要时刻给市场一个鲜活的信号,要给顾客一个来酒吧消费的理由。 四、对于现状的改善思路 针对以上几个客观表象和深入探讨后我们在经营管理中的主观问题,将于以下几个方面展开工作. 1、对现有的管理机制进行调整。对现有中层人员的工作情况为其一周的观察,对各自负责的部门进行考核,对考核结果优异的提高基本工资的线,对考核结果不良的留职观察半个月。无改善上进的人员

      5、予以劝退。 原因:目前的工作人员工作消极,中层有一定责任。对于阴奉阳违的拉亲派要进行调整,建立良性团队发展氛围。用能力说话,而不是资历说话。 工作开展周期:一周 2、成立企划部。对于这种类型的酒吧,经营之道就在于花样,创新,以及良好的市场营销策略。目前我们没有这样的部门,不能系统性的完成对市场长此以往的推广宣传,无论是活动还是促销,没有系 统的运作就不能达到预期效果。从市场宣传拓展,告诉顾客一个来的理由,一个精准的诉求,到酒吧内部的诉求实现,给顾客一个完美的预期期望,是一件系统工作,单靠简单的活动宣传时不够的。没有内部的完美呈现,活动的频率越多,促销力度越大,酒吧的生命周期也就越短。 原因:一项活动,一次促销不能是想一出是一出,要有计划行的进行周期开展。前期的市场营销没有系统展开,内销组织不严谨,酒吧实际盈利能力匮乏。企划部门承担着酒吧创意提案的主要责任,不仅要对酒吧的软硬件有仔细的核准,还要对市场有准确的分解,能很好的引导市场良性发展。专业的企划操作不但能提搞现行的收入,还能延长酒吧的生命周期,开发收益项目,提高酒吧服务产品的附加值。 工作开展周期:15天 3、销售系统建设。销售要达

      6、到计划目标的实现,那一个最重要的原因就是责任要明细到人。目前的销售部完成的销售指标占总收入的份额过低(人均月任务1.5万),销售路线仅建立在内销的责任基础上,不能有力的拉动营业收入。销售管理除分为基本销售与责任销售两大部分外,还有一个其它销售。基本销售为散座卡座位置的销售区域,这些销售有基本服务人员完成销售,为加强促销手段会给服务人员根据成本的不同给予一定程度的提成。由此为动力促使服务人员对本身所负责的区域进行合适促销。公关的销售体系主要体现在责任销售上,责任销售吧妹与顾客客户经理这两块,客户经理的责任销售为分散责任销售 管理,即有基本的业绩责任底薪加一定额度的提成。 外滩则是集中责任管理, 局限与本岗位经过考察的销售量,同时附加提成给与激励。卖场的发展主要在与会员的发展,80%的收入来自与20%的会员来稳定业绩。存在与两点,一点为隐性的销售、一点为显性的销售,隐性销售为会员卡的酒水卡与储值卡的销售业务、此两项为长期销售稳定顾客,同样是快速回收成本回笼资金的一个办法。显性的销售只要体现在其他卡种会员的直线优惠销售上,是直线销售,比较透明、可见性比较高。其它销售则是为日常鲜花、外烟等的销

      7、售定位方面,同样是以上的责任家提成的管理办法。 就目前我们酒吧的情况而言,内销的范围和组织系统不够紧密。虽然酒吧做了大量的 除以上的内部销售体系外,酒吧行业的特殊性别去其它行业。刚才我提到的是酒吧内部的内销,目前的市场竞争激烈,销售工作不能只做在店内,要走出去,采用各种销售渠道进行外销。建立会员单位 锁定一些相关的单位或团体,共享客户资源,实行一定的互惠条件,电影院、酒店、咖啡厅、茶餐厅、旅游公司、报刊社、商场、健身美体、发型社等都是可以选择的范围。目前我们的会员卡销售就要大胆尝试外销的力量,借助各种销售平台,团体组织进行销售,才能在人海销售的战术上取胜,达到内外结合的立体销售策略。 4、 演绎的管理调整。对于酒吧而言“气氛”的好坏是顾客对我们最终的一个判定。在调研的两天中,酒吧的气氛不是很好。个人认为这个因素演绎最少占40%。我们把大量的精力和资金投入在音乐节目部门,部门包括DJ、ds、歌手等等,也有多数老板认为搞好 节目,请好的DJ或者歌手、ds。只要都能做到标准化、清晰化、流程化。但我并不认为是指“氛围好”的全部!酒吧的设计及格局规划也是很重要的因素之一,对整个氛围的影响可以占到

      8、10%。灯光、音响占20%以上。像我们现在的格局只要做一些布场,就能随时给顾客带来不同的场景体验。 就目前演艺节目而言,没有贯穿主线。在演员的选择上、上场的流程上、顾客的互动上、上退场的时间上与PARTY 的制作上是一整套的流水线。一个夜店的文化理念是靠操作人坚持不懈,不断努力,不断完善,多方合一而产生的,表面上是直接消费以外的附加价值,而实质上却是夜店的灵魂。本着务实的概念,我个人对演艺的舞台设计,编排,舞美等不具备专业素质。但就目前的情况而言,视听感觉、互动、领舞等都没达到一个良好的效果。一个酒吧的命脉就在于此。这都是酒吧的灵魂性东西。在这项工作上要深入和演艺总监沟通,最大化的合理利用现有硬件设施设备,提高现场气氛。同时协调企划人员,编导适应宝鸡市场和顾客喜欢的夜场文化节目。虽然很多东西顾客是看不到这些东西的,但是顾客会看到和感受到你的PARTY制作的衔接,与演员演出的节奏和现场的气氛,这些也是影响顾客的一个不可见的因素。 原因:目前的演艺在同行业中没有较大的差异,风格不明显,容易让顾客在消费心理上产生比较,从而造成我们在市场竞争生处于劣势。只有紧紧抓住适应主流消费群体的喜好,酒吧

      9、才能经久不衰。 工作开展周期:一周 对外活动设计变动:企划人员参与一周 5、面对酒吧淡季,要理性应对目前的现状。第一点:要注意酒吧营销与酒吧促销是不同的。酒吧营销工作是一个贯穿于酒吧始终的连续的经营行为,而绝不会是一个个断点。酒吧营销始终伴随着你的酒吧经营而存在的。酒吧营销时刻都存在,促销而是有选择性的不要盲目。酒吧营销策略要做好旺季与淡季的营销转换,酒吧爆满的时候我们都沾沾自喜,已进入淡季就天天头疼了。作为经营者,我们药品慎重长远的考虑淡季的促销价值,长远的营销战略。淡季的营销拉动旺季营销的开始,营销活动是一个讲求系统性、计划性、连贯性的经营行为,营销工作应该尽量做到先于市场的变化,尤其是在市场变化趋势很明朗的情况下。了解到这一点才能注意到酒吧淡季营销的重要性来。通常淡季营销策略会影响到旺季的经营状况,也就是说淡季营销是为旺季运营做一个铺垫。现今我们要做好的就是建设好内部的整体服务能力,能为顾客呈现出最具诱惑力的夜宴。打造好这桌夜宴就等同找到了我们的核心的营销主线。目的就是要尽快的带动客人熟悉主人营造的这种氛围,让客人尽快的快乐起来,还要让有目的泡吧客人充分得到满足,尽快的把这场晚宴吃完,吃得要开心,而且吃的一定很有面子,充分考虑客人的所需,只要你客人想的到的,没有做不到的。从表面上看,我们的现状并没有很好的运用好外滩88的经营模式,这个要在后期的管理系统中加强疏导。我认为好的内部销售团队和气氛团队管理也可以占到30%的位置。尽快的让新来的消费者能融入酒吧的氛围中,能通过内部的营运管理,带动和影响顾客玩起来,快乐起来!也是氛围好的一个好方面,好的营销管理团队可以带来人 气,可以带来良性的内部竞争,也可以带来客户的细腻维护。反之,不好的营销管

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