市场营销教学课件作者徐盈群课件和参考答案34促销之营业推广

市场营销 3-4 促销组合与营业推广,任务布置,任务选项一 为自选企业新产品设计上市推广的活动方案。 任务选项二 为所在城市热销的一款饮料设计一个营业推广活动方案,知识要点,一、促销组合,（一）促销 促销（Promotion）是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。从这个概念不难看出，促销具有以下几层含义： 促销工作的核心是沟通信息 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为 促销的方式有人员促销和非人员促销两类,（二）促销组合及影响因素 1促销目标 2产品因素 3、市场条件 4、促销预算,（三）促销预算的确定 1、量力而行法 即根据企业的经济实力决定促销费用。 2、销售额百分比法 即根据销售额（上一年度的销售额或下一年度预计销售额）的一定百分比确定促销费用 3、竞争对等法 即根据竞争者促销预算水平来确定本企业的促销预算方法。 4、目标任务法 即根据企业的促销目标（如提高企业或产品的知名度、扩大市场范围、提高销售增长率等）确定促销预算的一种方法。,二、营业推广,营业推广是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。 营业推广具有三个明显特点： 其一，直观的表现形式。 其二，灵活多样，适应性强。 其三，具有强烈的吸引力和诱惑力。,（一）确定营业推广目标,概括说来，企业的营业推广目标主要有三类： （一）针对消费者的营业推广 就消费者而言，目标包括鼓励消费者更多地使用商品，促进大批量购买，或者争取未使用者试用，吸引竞争者品牌的使用者。 （二）针对中间商的营业推广 就中间商而言，目标包括鼓励中间商大量进货，增加商品储存，特别是季节性产品；鼓励中间商持续地经营本企业产品，建立固定的产销关系等等。 （三）针对销售人员的营业推广 就销售队伍而言，目标包括鼓励销售人员大力推销新产品，开拓新市场，寻找更多的潜在顾客。,（二）选择营业推广方式,1礼品 2代金券 3有奖销售 4附送样品 5交易印花 6现场示范 7竞赛 8交易折扣 9津贴 10展销会,（三）营业推广方案的制定、实施与评估,1、营业推广方案的制定 （1）奖励规模 （2）奖励对象 （3）发奖途径 （4）奖励期限 （5）总预算,2、营业推广方案的实施与评估 有条件进行事先测试。 每一种营业推广方式确定具体的实施方案。实施方案中应明确规定准备时间（从开始准备到实施之前的时间）和实施时间。 最常用的评估方法是将营业推广之前，营业推广期间和营业推广之后三个时期的销售额进行比较。,任务完成,完成任务选项一，建议的工作步骤： 1、明确产品的特性，从而确定产品目标顾客及市场定位。 2、了解并评价竞争产品的推广策略。 3、结合某一事件确定产品上市时机。 4、设计上市推广促销活动，可以以体验式、参与式为主，借助网络等多种传播手段。,任务完成,完成任务选项二，建议工作步骤： 1、确定推广目标。 2、明确推广主题、时间及主要地点。 3、设计活动内容，可以结合社会热点，突出产品特性。 4、对活动组织实施进行设计，制定行动细则及应急预案。,技能训练,资料：雅戈尔GY P169 训练要求与步骤： 1、收集相关资料，对企业营销现状开展市场调研 2、在市场调研的基础上，发现企业营销中现在的主要问题，并进行讨论分析 3、针对营销问题整合策划思路，进行营业推广活动设计 4、撰写一个完整的营业推广方案,Thank You !,