服饰门店知识的注意事项
Ì 客人进店时与成交后应注意事项1.打招呼时,口气温和、语气适中。2.给客人一个微笑,让客人有一种惊喜。3.不要跟在客人后面,要从正面接触客人跟她打招呼及介绍产品。4.要从心里欢迎客人,不要心里认为客人到底买不买。5.没有买到东西的客人也要礼貌的对待。6.顾客完成交易后,等待客人所有东西放好后,在将购物袋双手递给她,一定要让客人拿的方便。目光接触,欢迎再来。7.如果帐台与门之间有一定距离,可以将客人送到门口。欢迎再来。但不要喽嗦。Ì 销售过程时注意事项1.衣架不要从衣领上抽出,注意会使衣领变形。2.介绍产品时,给客人拿2款以上货品试穿。3.客人在试穿时最好能帮忙把吊牌放进衣服里面,裤子帮忙整理一下长短,询问试穿感觉。4.提醒客人试穿时随身物品保管好。5.先询问客人试穿时不舒服的地方在那里。.忌讳用一些模糊用语。6.要知道与客人交流,为顾客服务是有价值的。7.站在客人的立场上为客人着想。8.成交时询问是否有其他需要,促进二次成交。9.留顾客资料² 紧记店内每件货品的特征、颜色、价钱、质地、做工、有什么尺码,放在那里,可以搭配哪些其他货品。² 每次有新品来时,都应注意该货品有哪些特点,哪些地方和其它货品有不同或相同点。² 每次有新品来时,都应亲自试穿一下感觉。这样介绍起来货品有亲身感受,会给成交率带来机会。· 当你拿一件衣服给顾客的时候,你就应该很清楚这件衣服适合客人的着装、体形吗?如感觉不适合客人,可为她挑选其它款式或颜色的货品。反之,如果客人已经很喜欢你介绍的货品,你就要对自己有信心。借机把握成交率。语言1.A 语言技巧-避免说出客人的身体缺陷。如:腰太大、太胖。小腿太细、太粗。B 在介绍货品的时候,尽量展示货品对客人的好处。每件货品在设计和选料时都有其特点所在,如客人不喜欢这款可以为其挑选其他款式或颜色。而不能指出我们货品的缺陷。2.记住客人的着装风格 当你为客人介绍货品时,除了介绍货品以外还可以和客人闲聊一些其它话题。如:平时喜欢那一类风格的衣服,做什么职业,喜欢什么颜色。如果客人愿意回答你就不妨记录下来,这样可以多了解客人,在介绍货品是会多一些话题。3.两人组合两人组合最重要的是相互尊重、默契、注意交流经验。相互尊重对方的意见.保持双方的默契.带动卖场气氛。总之:Ø 一定要顾虑到对方的立场。如这个颜色比较好看,前一个导购已经说了,这时如你不知情,应先用试探性的口气询问一下或在客人不注意时,你们先交流一下看法。² 多接触客人:推销技巧的完美使用是建立在经验基础上的,而获得经验的唯一途径,是让自己多接触顾客。接触多了就知道应该怎样说了,怎样做才最有效。所以,每天为自己建立一个目标:今天要接待多少客人,并努力达到这个目标,这是获得技巧的第一步² (1)导购人员不要做出“赶走顾客的表情” 哪些是赶走顾客的表情呢?例如:在店面里,面目狰狞,非常严肃,也许刚和旁边的伙伴生完气,没有想到因为他的情绪不好直接导致了他的面部不自然起来。原本有很多顾客走到他们店面门口,一调头又转到他们的竞争对手那里去了。 还有一种表情是导购员懒洋洋地靠在柜台前,或者聚精会神地阅读自己手里的时尚杂志。这样给顾客很不专业的感觉,一般就不会进入店内。 (2)导购人员不要说出“赶走顾客的言语” 顾客还没有进入我们的店面里来,我们的销售人员就说“您好,欢迎光临”,“您好,您买点什么?”顾客还没有想进入的感觉时,听到这样的话,无意识就会产生一种被拉进来的感觉。所以说很多顾客为了避免这种感觉他会继续地向前走。 一位顾客刚走到店面里面,他停到一个产品面前,导购人员马上跟过来,“这款产品的性能是,特征是”马上开始介绍。顾客看了导购人员一眼,没有说话,又走到下一个商品面前,马上我们的导购人员又走到顾客面前开始介绍,这样一直走,直到把顾客送出门口。很多导购员心里还说“介绍了半天,一句话也不说,也不清楚你想要买什么,白费这么时间的精力。”其实造成这样结果的是导购人员本身的错。他过多的言语阻挡了顾客的购买思考。正确的做法是给顾客一个自己琢磨研究商品的时间,然后再问顾客:“您需要哪种产品,您要用产品解决一些什么问题?我可以有针对性的给您进行推荐”。 有时导购人员对刚进店的顾客就告戒,店里规定所有商品非买勿动。那么顾客当即就会退出去了,心里想“不让我动,我怎么知道买不买啊?万一动了,你让我非买不可,我可怎么办?算了,别给自己找麻烦,还是去其他地方买吧。” (3)导购人员不要做出“赶走顾客的动作” 有的店门口,经常会设置迎宾小姐或门童,一左一右站在店面门口迎接顾客。这本来是门店表示对顾客重视的一种礼貌,可是他们虎视眈眈地盯着过往的人们,象寻找猎物一样。“咦?怎么没有人进来呢?”另一个同事就会说:“唉!我也不知道啊!”为什么?两座门神往门口一站,把我们的顾客全都挡掉了²试穿的注意事项:1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。2.引导顾客到试衣间外静候。3.顾客走出试衣间时,为其整理。4.评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点:一.顾客的表情和反应,察言观色。二.提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。三.与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右,也是我们平常所说的社交距离。² 一个营业员怎样给顾客提供一流的微笑服务呢? ² 对货品组合及卖场熟悉要了解点内每样商品的摆放位置,如果自己都不太清楚,带着顾客满场找,给顾客很不专业的感觉,如果对货品不熟悉,就无法为顾客做出色的搭配,附加推销也不容易成功² 与顾客热诚的沟通若顾客刚进入店铺时不跟他打招呼,只顾着忙自己的事,等顾客要结帐时才做附加推销,会给顾客显示势利的感觉,而且先前未与顾客做热诚沟通,即无法针对顾客需要做附加推销² 态度随和,不施加压力给顾客当顾客一再表示不想再多买时,千万不能以言语或表情表示不悦,否则顾客下次不会再上门² 详细而精确平常顾客在结帐时,我们都会问要不要再看看其他的?,大部分的顾客都会回答“不用了” 但如果将要附加推销的商品做详细精确的说明,通常会引起顾客的兴趣² 适可而止有些客人不懂拒绝别人,此时我们应衡量当时状况做附加推销,例如女人买化妆品时,原本只想买一条口红,却在不好意思的状况下买了一大堆,下次如果再经过那化妆品专柜时,就可能会绕道而行,不敢再上门了²