元月销售会议纪要

1月份销售会议纪要 1月4日公司召开了2012年1月份销售会议，常务副总、财务副总、售后胡总、各部门总监、副总监、推广主管、培训主管、办事处区域经理、副经理参加了此会议，本次会议主要是对上个月的营销工作做了全面的总结，同时也部署了本月营销工作的目标及后续工作的安排。徐总发言：一、2011年各部门工作的回顾及总结：1、评价2011所取得的成绩，重点表扬三个新进的3个区域经理：新余办徐亚芬、南丰办李亮、波阳办黄婷华；同时表扬九江办、赣州办、上饶办、萍乡办表现佳。2、回顾2011年公司在销售格局、渠道分拆、销售模式改变带来的变化，符合市场需求，公司业绩高歌猛进，创造了历史；3、表扬团队在2011年表现优秀，公司适应了在技术革命带来行业格局的改变；4、公司重视智能人才的储备，在2011年智能达人培训投入了20万，零售占总量的7%到8%，但受限于货源的不足；5、分析目前整个行业里发展企业的状态，公司在整个行业里占的地位，有力地抓住了智能机发展的优势，有自信、自豪地迎接技术革命所带来的行业革命的改变。二、2012年提出的工作规划及目标1、2012年的任务75万台，目标是江西省内行业品牌里排名第二；2、2012年公司预提300百万费用投入，迎接新的挑战；3、2012年公司做绩效体制改革；4、2012年公司开连锁店，公司用更先进、更完善的体制统一管理连锁店，与运营商达成战略合作伙伴，从公司内部调出优秀人员，为新老员工提供新的发展平台；5、2011年公司不作分红处理，全额投入到2012年市场，加大与联通运营商的紧密合作及投放，更好的为消费者服务；6、公司会加大销售三部的团队，从销售一、二部调出精英来壮大销售三部团队，待遇要比目前的区域经理更优裕；7、2012年要强化后台管理部门的管理及服务能力，特别是商务部、行政管理中心及IMC部；8、2012年继续做好2011年年初的目标，提升客户满意度和消费者满意度以及控价工作，提高赢利能力，同时提升服务；三、关于2G产品及智能机的走向1、2011年在春节前后2G产品通路及结构：要求办事处调整产品库存结构，尽快消化不合理库存，要紧跟公司后续的2G产品和智能机步骤；2、介绍2G及智能机手机的区别，智能机是时代引起的潮流，而2G手机在2-3年不会被替代，智能机占市场氛额的50%以上，其他氛额还是2G产品；3、2012年公司春节前后没有做智能达人培训安排，要各办事处做好传帮带工作，公司采用跟进方式，办事处内部必须重视此工作；四、分析公司在整个行业占的优势，加大市场投入及人员投入，在2012年全部的市场投入必须要有预算；五、2012年行政管理中心成立，提升公司整体员工的专业技能及专业素养、工作效率、投入的产出效率，要以更积极的态度、想法去做，同时规划好未来的方向，关键在于每个人的态度；六、2012年元月份要执行的工作：1、 开始筹化如何提升高端手机（智能机）的销量；2、 建立消费者档案，要求销售顾问建立自己的客户档案库，零售价1000元以上必须要建立消费者档案（包含时间、机型、消费者基本资料等），以每周为单位用EXCEL汇总后发至办事处，再由办事处固定每周发至IMC或行政管理中心存档，统一安排对消费者进行回访；3、 公司要建立自己的飞信平台，经常以飞信的形式把公司的动态发给老客户，回馈老客户，让消费者关注公司的信息；4、经销商赢利模式的改变，需传递一个观念给所有团队成员：低价没有未来，品牌才能创造价值。5、重新拟定演示机规范管理，以公司出文为准；6、最后分享到2012年公司10周年所经历的历程：1、强大的品牌支持；2、强大的赢利能力；3、能够努力学习、模仿、落实；4、我们有江西省优秀的团队；销售部刘总监发言一、 数据通报出货品牌结构：金立31178 欧新4020出货绝对量前五：九江赣州上饶四县瑞金零售绝对量前五：九江赣州南昌上饶吉安综合完成率排名：波阳丰城上饶四县萍乡景德镇排名前六，宜春南昌市区抚州吉安鹰潭南丰完成率100%以下，排名后六；销代排名（不含二级办）：周六根、肖友龙、刘沙沙、张雪英、罗叔华、周云波、项卫飞、章光辉、李发根、李卫英排名前十，赵雯、涂锦、周超、林佑琦、祝建平完成率50%以下排名后五2012新春红包计划：完成4万台的有波阳丰城四县九江上饶景德镇萍乡瑞金/赣州(100%以上部分可计算奖励)各办年度任务完成情况，全年已完成任务的办事处：波阳办、上饶办、萍乡办；南昌市区、南丰办、鹰潭办要完成任务相对难度大些，望能争取完成80%；市区出货完成100%以上：波阳办、南丰办；整个市区在拖办事处后腿，要各办思考问题：1、对市区工作是否有重视；2、现开放的渠道是否有影响；3、如何提升零售；分析金立出货明细机型二、1月任务指标任务指标：出货30000台，零售36000台，零售主推任务10000台完成零售任务区域（副）经理、销售代表提成保底系数为1，完成主推零售任务区域经理正常提成再乘以1.2要求各办要以零售带动出货三、乘风“十年荣耀”金牌计划（已下发文件）商务部娄经理发言1、 通报金立及欧新下市机型，下市机型公司不接受退换货，内部调整；2、 通报春节需加快消化的机型；3、 金立E109、N36、V306、V160清完库存就不进货；W106、L36、L603、N99、M600、N77、A969、GN103、GN200、N96不重点压货，可以跟公司谈政策，单独打报告申请，10台内不用申请。4、 通报本月正常操作机型5、 所有退库报告必须先经过销售总监同意后，再打报告申请才能把货退回公，不能直接把货退回公司来，如公司领导不同意，则不做处理。售后胡总发言1、 要求办事处配合登录握手网站；2、 要求办事处加强与售后区域网点负责人的工作交流；3、 要求办事处督促促销员和消费者不能拨打400投诉热线，如出现类似情况则给予该台机器的促销员200元/次，销代100元/次的经济处罚；徐总补充：1、所有握手网站有文员的办事处必须每天至少登录5个客户，必须写下积极正面的评论，如有意见直接打电话给售后反应；没有文员的办事处每周至少要登录5个客户；2、2012年元月份开始，每个月度至少一次去拜访售后区域网点负责人，如没有按要求实行则按100元/次处罚；（行政管理中心已出通知）财务应总发言：1、渠道库存管理若干规定（已下发文件）2、资金占用费明细通报；行政部管理中心雷总监发言：公司在管理制度及人员的调整都是围绕公司战略目的实现，依托公司经营战略目标来规划，从工作出发角度来看到行政的改革。大客户徐总监发言：1、12月份零售数据通报完成：4493台；2、分析大客户体系几个连锁店的问题及库存不够等问题；3、加大大客户智能达人的团队建设；2G产品的跟进，萍乡、宜春调整不合理库存；4、迪信通体系要做到库存共同管理；销售三部高总监发言：1、12月份销售三部的数据通报；2、再次强调办事处陪同乡镇办事处出差事宜；3、乡镇办事处客户明细通报。IMC熊总监发言一、12月份数据通报1、零售完成率排前六名：波阳办、丰城办、萍乡办、九江办、四县办、上饶办；2、元旦三天零售数据通报零售完成：6402台；按照IMC之前下发的文件，按办事处促销员30元/人的标准奖励给办事处作为聚餐；3、督导排前六名：第一名廖文平（都昌）、第二名黄丰（上粟）、第三名钟美红（龙南）、第四名郭津（波阳周边）、第五名李花萍（芦溪）、第六名陈晓芬（兴国）；排后六名：胡艳（南城广昌）、刘郭淦（泰和）、蒋丽梅（分宜）、张庆（婺源）、何航（万年）、谢琳（上犹、大余）徐总补充：以后排名把南昌市区做进来4、 通报12月份人均产出值数据；通过数据得出结论，有些办事处管理上存在问题，团队的战斗力有问题，要求办事处不能开除的方式解决问题。5、 2010年和2011年的零售数据对比，2010年：208097台，其中金立163639台；2011年：371594台，其中金立323448台；6、 截止到2011年12月15日固定形象投入数据通报；7、 2010年金立销售顾问人数442人，欧新销售顾问69人；2011年金立销售顾问人数667人，欧新销售顾问67人；二、 回顾2011年推广统一大型的活动：2月：新春特惠季；5月：夺金寻宝；6-8月：挑战麦克风活动；6-8月：金立暑期特惠季活动；6-9月：欧新流行风暑期促销活动；10月：免单七天乐，金立送惊喜；1月：十年感恩三、2G产品安排，加快调整，重点清尾机加强消化方式：1、公司给予门店/店员零售政策支持/促销礼品（可申请）；2、提高销售顾问单台提成，各办可结合实际情况给予销售顾问制订考核指标；3、调整零售价格，控价适当灵活；4、渠道内部进行货源调动，把产品在渠道内盘活，所有人都要有清库意识，把这项工作作为重点工程去落实；四、3G产品工作安排：3G产品上市推广工作安排：以周末促销形式开展智能手机上市推广发布会；3G智能终端建设安排。五、智能达人普及，现阶段金立164个，实行淘汰制；2月度以办事处为单位组织达人学习班，考核达标的达人数量需达300人以上，具体由培训安排；工作方向：智能扫盲，到今年3月份要人人都能操作；。六、元旦春节工作安排：1、元旦后终端布置物料补充2、感恩十年活动的持续开展3、就2012年3G智能体验店建设的提前沟通4、合理安排好春节期间销售人员工作5、欧新拜年团活动、露演客户活动操作突击小组协助开展6、日零售任务：消除零产出人员，提高单人产出量，争取在春节旺季抢占市场氛额；7、加快清尾机的消化工作，加强库存管理；8、目标：40000台9、要求办事处把春节期间销售顾问的排班表发至IMC，每个办事处在小年必须开例会，公司在春节放假期间会以电话形式回访，春节期间在上班的销售顾问名单必须上报公司备案，销量正常统计。10、以办事处为单位组成智能达人学习班，培训时间由办事处安排，并协助及配合培训师的工作，智能达人数量指标将作为考核执行。徐总补充：在2月份销售会议所有区域经理参加智能机考试，没有考试合格直接以降级处理。（以IMC下发文件为准）七、控价工作：限价机型：公司重点清库、调价、政策产品，不得高于公司指定零售价；重点控价机：智能、3G/双模、荷塘，保证合理渠道利润。IMC章程一、 培圳五款新上市智能机：GN210、GN109、GN380、GN106、GN206；徐总补充：要求IMC在公司智能机的特色介绍给消费者做成标准话述，统一让促销员传递给消费者，突出公司智能机的不同之处，公司将全面启动与联动的合作关系。二、 元月份培训安排：时间1月9日至1月13日人员：办事处所在地的销售顾问培训内容：智能机的操作培训培训时间：下午5点-6点，连续3天培训抽查：1月18日至1月21日三、 南昌市区金立智能机首发仪式的介绍（IMC下发文件）四、 12月份智能达人销量通报徐总补充：由商务部娄经理以一个星期为单位，按零售情况分货至办事处；金立智能机的配件：蓝牙耳机、贴模、外壳、电毛毯（所有配件都是盒标价）。最后徐总发言为激励宜春办、新余办、南丰办、南昌办、鹰潭办更好地完成公司任务，以上五个办事处100%完成2012年1、2月份零售任务（两个月零售任务的总和），出货价400元以上的给予办事处团队10元/台奖励；出货价400元以下的给予办事处团队5元/台奖励。3G产品要重视，IMC做好春节前后的工作安排，做好一年中最旺的春节销量目标，春节之后的销售会议时间具体等待公司出文。三、2012年公司成立股份制十周年，要求公司员工暂不要对外宣传，只传递给内部