瑞达天成有关销售心态的内部拓展培训课件
大赢家财富网 瑞达天成网络科技有限公司,2008年6月·深圳,瑞达天成 大成于一 销售心态,销售人员的心态管理,课程目的诉求： 1、明确销售职业的特性，树立勤奋、吃苦、学习、坚持、竞争的信念； 2、明确自我激励的重要性，明确自我定位、情绪调控、职业发展、终身学习的理念； 3、树立良好的对待客户、对待产品的信念。,引言 英国著名网球明星吉姆 吉尔伯特的故事,这个女孩子小的时候曾经经历过一次意外： 她跟着妈妈去看牙医，这本来是个很小的事情，她以为一会儿就可以跟妈妈回家了。但是我们知道，牙病是会引发心脏病的。可能她的妈妈之前没有检查出来存在这种隐忧，结果让小女孩看到的是惊人的一幕：她的妈妈竟然死在了牙科的手术椅上！ 这个阴影在她的心中一直存在着。也许她没有想到要看心理医生，也许她从没有想过应该根治这个伤痛，她能做的就是回避、回避、永远回避，在牙痛的时候从来不敢去看牙医。 后来她成了著名的球星，过上了富足的生活。有一天她被牙病折磨得实在忍受不了，家人都劝她，就请牙医到家里来吧，咱们不去诊所，这里有你的私人律师，私人医生，还有所有亲人陪着你，你还有什么可怕的呢？于是请来了牙医。 意外的事情发生了：正当牙医在一旁整理手术器械、准备手术的时候，一回头，吉姆吉尔伯特已经死去。 当时伦敦的报纸，记述这件事情时用了这样一句评价：吉姆吉尔伯特是被四十年来的一个念头杀死的。 讨论：如何看待这样一个故事？ 反思：心态决定生命的质量！,一、销售的机遇与挑战,与企业中大多数职位形成鲜明对比的是，销售工作为希望独立和自由运作的人提供了良好的机会。这是现存的唯一还以纯 经济的标准去衡量个人表现的职业。 如果愿意放弃固定的收入，销售将是一份有利可图的工作。 对于那些急于晋升的人，那些希望比同辈收入更高，不断追逐更高的地位，并且不能忍受一步一步往上走的人来讲，只有一个选择：从事销售工作。 听起来似乎十分美丽，无比诱人，可是你要明白，销售其实不是适合所有人的。只有特殊的一类人才能真正做好销售。 讨论：如何看待销售职业？,二、专业的研究表明,大概每四个人当中就有一个人具备销售所需要的特质，无论是咨询能力、人际关系营造能力、销售展示能力，还是快速有力的成交能力。 然而，只有一小部分人最终能在销售行业中发挥出他们特有的才能。 很多根本缺乏销售能力的人也混进了销售领域，极差的业绩和众多的问题最终导致销售工作被很多专业人士看不起。,三、走不出的销售怪圈,百分之二十的人做出了百分之八十的业绩！ 讨论：我们需要什么样的销售素质？,四、销售成功的激励因素,激励：说服人们做某一特定事件的动机 外部激励：我们给销售人员提成是激励他们去销售，这是一种正面激励； 而另一方面，如果他们没有按时工作或没有勤劳工作并取得实际的销售成果，就有被辞退的可能，这是一种负面激励。 内部激励：真正的激励措施能够促使人们从心底里渴望成功。正是这些内部激励措施使得那20的销售人员在工作领域中取得了巨大的成功。 讨论：我们可以怎样进行自我激励？,五、自我心态管理之销售精神狼性特点,华为的发展轨迹： 圈里有一个形象的比喻：如果中兴为南帝，那么华为就是彻头彻尾的东邪黄药师儒雅、淡泊、低调，却丝毫无碍腾腾杀气，而这一切纯粹出乎自然。 1988年，2万元起家 1992年，华为开始生产自己的交换机，销售额首次突破1亿元； 1993年找到国内农村通信市场突破口，进入高速发展期。逼退在中国称霸一时的阿尔卡特、朗讯和西门子 狼性的特点 嗅觉敏锐 嗜血！哪里有血腥就奔向哪里！ 寒天出动 环境再恶劣，也绝不退缩！ 团队作战 狼通常都是成群结队出动！,六、自我心态管理之销售业特性 何谓血酬定律,生存第一 狼性心态！ 竞争意识 适者生存！ 危机意识 优胜劣汰！ 讨论：如何看待销售的残酷性及狼性心态、血酬定律？,七、自我心态管理之销售前提 拥有强烈的企图心,讨论：如何理解销售人员强烈的企图心？ 企图心：强烈的追求成功的欲望，无论你对成功如何定义！ 人才观：强烈的企图心。“不想当将军的士兵不是好士兵”！ 金钱观：贫穷不可耻，但也绝不光荣！ 现实追求：智力争夺，拒绝“无欲无求”！,八、如何进行自我心态管理对待自己,讨论：你是怎么理解销售中的“ 要对自己肯定” 的？ 自我宣言：我是强者！我是精英！我是吸钱的磁铁！ 王者霸气：在我的字典里，没有“不可能”三个字！ 心境调整：工作中，我的喜怒哀乐都是作秀！ 近朱者赤：与积极自信的人为伍！他山之石，可以攻玉。 终身学习：白天业务，晚上“夜悟”！,九、如何进行自我心态管理 对待客户,讨论：应该用什么态度对待我们的客户？ 客户是以诚信为前提培养出来的 了解我们的客户 亲近我们的客户 指导我们的客户,十、如何进行自我心态管理 对待产品,讨论：用什么样的心态对待自己销售的产品？ 自信度 自己都不自信，客户如何信任你？！ 价值度 产品的价值缘于你的自信！ 品牌度 产品的价值能够提升品牌形象！,课程总结,面对机遇与挑战，强烈的企图心告诉我们要做那20 的人 面对未来的销售工作，我们以“ 狼性的销售精神” 直视“ 血酬定律” 面对自己，我们绝对自信 面对客户，我们选择诚信 面对产品，我们更加自信,
