农村寿险营销—刘诚 保险营销人员内训
农村寿险营销刘诚,寻找我们事业的蓝海,市场分为红海和蓝海：,红海：代表现在已存在的产业，已知的市场空间 蓝海：代表目前看不到的产业，也就是未知的市场空间,一个精典案例： 从城市到农村,案例背景 一直以来康佳彩电似乎只重视城市市场的开拓而忽视了农村市场，以至于康佳多年来一直徘徊在彩电市场老二的位置，下不来也上不去。可是近年城市市场的日渐饱和，迫使康佳开始把目光转移到农村。 面对一个陌生的市场，该如何下手？,成功策略 开拓农村市场，康佳是双眼盯着市场，双手做着促销，一举一动都体现出谋划的深远和细密，其策略主要体现在“三下乡”上： 电影下乡。1998年8月，河南、浙江、山东、湖南、湖北、河北、山西、陕西的众乡村里，演绎了一次空前大放映活动，每省近百个放映队深入农村，实施康佳“千村万场送电影下乡”活动。放映的影片是农民爱看的新故事片，只是现场悬挂了精美的康佳条幅，放映前加放了5分钟康佳广告，同时观众能够得到一些关于康佳的宣传资料及购机优惠卡，一轮放下来，村民有口皆碑。 彩电下乡。1998年9月，以中原为辐射点，全国各地众多县城开展了形式各异的康佳产品展示会，一月之间康佳经销点星罗棋布。展示会开展买康佳彩电，送货上门，送电视机罩，送电视柜等活动，使县乡居民大开眼界。 科技下乡。没有村民的脱贫，企业就不可能得到真正意义上的发展。为把科技带到广阔的农村去，康佳在全国省城、县城举办家电维修班2000多次，现场举办短期家电维修班，严格考核，合格者可获得康佳家电维修证书，既帮助村民们脱贫致富，又可解决产品维修的保障。 三下乡的“诗情画意”令人津津乐道，而“枪林弹雨“般促销更具强劲扩张力，康佳开拓农村市场的策略获得了丰厚回报。,再创奇迹 从国家统计局中治康经济咨询有限公司对全国600家商场进行监测的零售量统计数据来看，1998年7月11月康佳市场占有率连续五个月雄踞第一，且l-11月累计零售占有率也一举跃居榜首，其市场推进策略成为商界佳话。从老二上升到老大，农村市场的贡献功不可没。 案例点评 一个成功的市场开拓策略，必须有具备创新、超前两个基本特征，创新才能引起轰动，超前才能喝到头啖汤。,重温农村寿险营销宝典：,有线电播 保险之窗 看图说话 利用农村有线电视和有线广播，开展保险宣传，能较好地将“保险之声”送入千家万户，通过不断反复有线广播和有线电视的宣传，做到让保险家喻户晓。 利用村部、村民人流量较大的地点，开辟保险墙报，定期更新宣传内容，做好点滴的宣传，日久天长，村民将在不知不觉中积累保险知识和学习规避风险的办法。 对农村保险宣传要讲求直观形象，利用图文并茂的招贴画、宣传单（品）宣传，能产生较好的视觉效果，以形象生动的宣传画（品），刺激客户的眼，打动客户的心。,雪中送炭个案点评 发生保险事故时，受灾村民往往心灰意冷，情绪已到冰点。这时，业务员应积极协助村民索赔，并通过有效渠道，使村民能及时得到赔款，使之重新燃起生活的希望。 当风险意识较薄弱、保险工作较难做的村落发生风险事故时，应及时赶到当地，不失时机地向灾区周边群众宣传保险，充分利用保险案例，进行个案点评，向周围的村民宣传参加保险的好处，做到以事例教育人，以事实说服人。以真实的风险事例激发村民的投保欲望。,科学宣传 流动广告 保险之家 在农村的某些地方，封建迷信还是较为盛行，而有封建迷信思想存在地方，往往会将保险拒之千里之处。为此，对这些地方宣传首要的任务是普及科学知识，转变村民的思想观念。广大农村家庭理财知识欠缺。在开发农村保险市场时，要引导村民科学理财，一旦村民采纳业务员的理财建议，那么村民离投保行为就不远了。 流动广告既省钱又能在一定范围内产生较好效果。如公司可不定期利用“张灯结彩、敲锣打鼓”的宣传彩车，进村宣传保险，派发宣传单，这种简单的动作重复做，必有收获。,本土优势 发展和壮大农村营销员队伍，应在稳定原保险站留下老业务员基础上，不断补充新生力量，且要在增员质量上寻求突破，努力打造素质较好、业务过硬的农村营销员队伍。 要着力培育一些熟悉本村本土的业务员，让本土业务员开展保险业务，熟悉乡土民情，且群众的可信度高，利于有效地培育农村保险市场。 广大农村幅员辽阔，服务难度较大，为此对较远的农村，发展一些协保员，协助营销员做保险宣传及售后工作，将极大地提高销售效率。,圆规运动成片围垦 开发农村保险市场，要循序渐进，量力而行，要有计划有步骤地开发，特别是要以经济较发达的重点城镇为中心，向四周逐步幅射。实施对农村市场的成片开发策略，选准成片开发的目标，有效地围垦，可节约开发成本，提高销售业绩，实现规模经济 马太效应远程服务 开拓农村保险市场，坚持“保一人，带一户，保一户、带一村”的销售思路，坚持这么做，将产生开发的客户越多，越有新的客户投保的效应。 因有的村民从众心理还是较为浓厚，对在村镇中有影响力又拒绝保险的人物，一定要先做通这类人的工作，最好让他先接受保险，以带动他人。农村贫富差异悬殊，拓展业务主要目标应锁定高收入村民的这些高端客户，例如个体工商户、村干部及其他年收入较高的村民，高收入村民应成为首选销售对象。,稳扎稳打 聚众“布道” 销售行为存在着“打一枪换一地”的急躁思想，效果较差，村民对这种“流动摊点”也会有意见。在开展业务过程中，应坚持“成熟一村、开发一村、巩固一村”的长远发展思想。 公司可定期指派水平较高的讲师下乡，利用农闲时间，召开形式多样的理财说明会和创业说明会，寓教于乐，让村民对保险宣传入耳入脑。,借势发力步步为营 农村收入呈现季节性特征，而村民“聚财”的季节，需要寻求合理的消费渠道。业务员可借助农民“温饱”或“小康”的季节，加大销售工作力度。万事开头难。广大农村营销员第一客户在哪里呢？我们营销员本身就是第一客户，营销员带头投保，表明营销员对所销售的产品有信心，且对所服务的客户也会有说服力。 开发农村保险市场时，要坚持“抓大不放小”，既要抱紧西瓜，也应勤捡芝麻，无论是大单或业务量较小的承保件都应一样热情，一步一步地构筑自己的市场阵地。,撒网捕鱼 回头望月 在地毯式拜访的基础上，对有投保能力的村民，进行建卡立档，并持之以恒拜访，让这些村民尽快“入网”，产生购买行为。 开发农村保险市场，应着力打造让客户心动的三条通道，即售前打动客户心和眼，售中的服务和产品正是客户所选择的，售后客户能得到周到服务。 保险产品销售之后，业务员要对老客户常常回头看，做好售后服务工作。“回头望月”对巩固老客户，实现对老客户二次开发及获得老客户转介绍等将发挥作用,双赢共好 开发农村保险市场要努力实现双赢目标，即既做大业务，又使村民得到充分的保险保障及多样化的保险附加值服务，促使农村保险业务得到良性发展。 农村保险市场是同业竞争一个重要阵地，恶性竞争只能害人又害己。无论业务员之间、还是不同公司之间都应遵守游戏规则，要有“蚂蚁抬食”的合作精神，共同将农村保险市场做大,何不“听话,照做“,现在有句名言叫做“率先模仿,就是创新“,我们现在急迫要思考的一个问题？ 增什么样的人？ （即我们的增员对象是那几类人？）,俗话说： 龙生龙 凤生凤 老鼠的儿子会打洞 兵熊熊一个 将熊熊一窝,无数次血的教训告诉我们：,“射人先射马；擒贼先擒王” 无数次血的教训告诉我们： 寿险市场开发要 “增员先增将”,总结：,乡镇农村发展6类人： 1、乡镇干部（已退休；在职） 2、信贷员（银行工作人员） 3、医生（赤脚医生.兽医.药店工作人员） 4、教师（民办） 5、电工 6、经商人员（小店主；小商贩）,没有调查就没有发言权！ 到最广阔的农村去！ 广阔天地，大有作为！ 毛泽东,公元前202年2月，刘邦即帝位，接着就论功行赏。5月，刘邦在洛阳南宫摆酒大宴群臣。刘邦问群臣：“你们都说实话，我为什么能够夺取天下？项羽又为什么会失掉天下？”群臣众说不一。,“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；镇国家、抚百姓、供军需、给粮饷，吾不如萧何；指挥百万大军，战必胜，攻必克，吾不如韩信。三人皆人杰，吾得之，所以吾能得天下。” 史记.刘邦本记,反观项羽只有一个范增还不能重用，因此最后败在刘邦手中。刘邦认为张良、萧何、韩信是他最得力的功臣，这三人被称为“汉初三杰” 所以市场开发： 找对人比找堆人重要！ 一个人即一个市场！,胜人者力 知人者智 自知者明,行胜于思！,一个一心向着目标的人， 整个世界为之让路！,“惜秦皇汉武，略输文采！唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕！ 俱往矣！数风流人物，还看今朝！ ” 毛泽东沁园春.雪,谢谢大家！,
