农村寿险营销—刘诚 保险营销人员内训
28页1、农村寿险营销刘诚,寻找我们事业的蓝海,市场分为红海和蓝海:,红海:代表现在已存在的产业,已知的市场空间 蓝海:代表目前看不到的产业,也就是未知的市场空间,一个精典案例: 从城市到农村,案例背景 一直以来康佳彩电似乎只重视城市市场的开拓而忽视了农村市场,以至于康佳多年来一直徘徊在彩电市场老二的位置,下不来也上不去。可是近年城市市场的日渐饱和,迫使康佳开始把目光转移到农村。 面对一个陌生的市场,该如何下手?,成功策略 开拓农村市场,康佳是双眼盯着市场,双手做着促销,一举一动都体现出谋划的深远和细密,其策略主要体现在“三下乡”上: 电影下乡。1998年8月,河南、浙江、山东、湖南、湖北、河北、山西、陕西的众乡村里,演绎了一次空前大放映活动,每省近百个放映队深入农村,实施康佳“千村万场送电影下乡”活动。放映的影片是农民爱看的新故事片,只是现场悬挂了精美的康佳条幅,放映前加放了5分钟康佳广告,同时观众能够得到一些关于康佳的宣传资料及购机优惠卡,一轮放下来,村民有口皆碑。 彩电下乡。1998年9月,以中原为辐射点,全国各地众多县城开展了形式各异的康佳产品展示会,一月之间康佳经销点星罗棋布。展示会开
2、展买康佳彩电,送货上门,送电视机罩,送电视柜等活动,使县乡居民大开眼界。 科技下乡。没有村民的脱贫,企业就不可能得到真正意义上的发展。为把科技带到广阔的农村去,康佳在全国省城、县城举办家电维修班2000多次,现场举办短期家电维修班,严格考核,合格者可获得康佳家电维修证书,既帮助村民们脱贫致富,又可解决产品维修的保障。 三下乡的“诗情画意”令人津津乐道,而“枪林弹雨“般促销更具强劲扩张力,康佳开拓农村市场的策略获得了丰厚回报。,再创奇迹 从国家统计局中治康经济咨询有限公司对全国600家商场进行监测的零售量统计数据来看,1998年7月11月康佳市场占有率连续五个月雄踞第一,且l-11月累计零售占有率也一举跃居榜首,其市场推进策略成为商界佳话。从老二上升到老大,农村市场的贡献功不可没。 案例点评 一个成功的市场开拓策略,必须有具备创新、超前两个基本特征,创新才能引起轰动,超前才能喝到头啖汤。,重温农村寿险营销宝典:,有线电播 保险之窗 看图说话 利用农村有线电视和有线广播,开展保险宣传,能较好地将“保险之声”送入千家万户,通过不断反复有线广播和有线电视的宣传,做到让保险家喻户晓。 利用村部、
3、村民人流量较大的地点,开辟保险墙报,定期更新宣传内容,做好点滴的宣传,日久天长,村民将在不知不觉中积累保险知识和学习规避风险的办法。 对农村保险宣传要讲求直观形象,利用图文并茂的招贴画、宣传单(品)宣传,能产生较好的视觉效果,以形象生动的宣传画(品),刺激客户的眼,打动客户的心。,雪中送炭个案点评 发生保险事故时,受灾村民往往心灰意冷,情绪已到冰点。这时,业务员应积极协助村民索赔,并通过有效渠道,使村民能及时得到赔款,使之重新燃起生活的希望。 当风险意识较薄弱、保险工作较难做的村落发生风险事故时,应及时赶到当地,不失时机地向灾区周边群众宣传保险,充分利用保险案例,进行个案点评,向周围的村民宣传参加保险的好处,做到以事例教育人,以事实说服人。以真实的风险事例激发村民的投保欲望。,科学宣传 流动广告 保险之家 在农村的某些地方,封建迷信还是较为盛行,而有封建迷信思想存在地方,往往会将保险拒之千里之处。为此,对这些地方宣传首要的任务是普及科学知识,转变村民的思想观念。广大农村家庭理财知识欠缺。在开发农村保险市场时,要引导村民科学理财,一旦村民采纳业务员的理财建议,那么村民离投保行为就不远了。
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