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农村寿险营销—刘诚 保险营销人员内训

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  • 卖家[上传人]:小**
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  • 上传时间:2019-04-21
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    • 1、农村寿险营销刘诚,寻找我们事业的蓝海,市场分为红海和蓝海:,红海:代表现在已存在的产业,已知的市场空间 蓝海:代表目前看不到的产业,也就是未知的市场空间,一个精典案例: 从城市到农村,案例背景 一直以来康佳彩电似乎只重视城市市场的开拓而忽视了农村市场,以至于康佳多年来一直徘徊在彩电市场老二的位置,下不来也上不去。可是近年城市市场的日渐饱和,迫使康佳开始把目光转移到农村。 面对一个陌生的市场,该如何下手?,成功策略 开拓农村市场,康佳是双眼盯着市场,双手做着促销,一举一动都体现出谋划的深远和细密,其策略主要体现在“三下乡”上: 电影下乡。1998年8月,河南、浙江、山东、湖南、湖北、河北、山西、陕西的众乡村里,演绎了一次空前大放映活动,每省近百个放映队深入农村,实施康佳“千村万场送电影下乡”活动。放映的影片是农民爱看的新故事片,只是现场悬挂了精美的康佳条幅,放映前加放了5分钟康佳广告,同时观众能够得到一些关于康佳的宣传资料及购机优惠卡,一轮放下来,村民有口皆碑。 彩电下乡。1998年9月,以中原为辐射点,全国各地众多县城开展了形式各异的康佳产品展示会,一月之间康佳经销点星罗棋布。展示会开

      2、展买康佳彩电,送货上门,送电视机罩,送电视柜等活动,使县乡居民大开眼界。 科技下乡。没有村民的脱贫,企业就不可能得到真正意义上的发展。为把科技带到广阔的农村去,康佳在全国省城、县城举办家电维修班2000多次,现场举办短期家电维修班,严格考核,合格者可获得康佳家电维修证书,既帮助村民们脱贫致富,又可解决产品维修的保障。 三下乡的“诗情画意”令人津津乐道,而“枪林弹雨“般促销更具强劲扩张力,康佳开拓农村市场的策略获得了丰厚回报。,再创奇迹 从国家统计局中治康经济咨询有限公司对全国600家商场进行监测的零售量统计数据来看,1998年7月11月康佳市场占有率连续五个月雄踞第一,且l-11月累计零售占有率也一举跃居榜首,其市场推进策略成为商界佳话。从老二上升到老大,农村市场的贡献功不可没。 案例点评 一个成功的市场开拓策略,必须有具备创新、超前两个基本特征,创新才能引起轰动,超前才能喝到头啖汤。,重温农村寿险营销宝典:,有线电播 保险之窗 看图说话 利用农村有线电视和有线广播,开展保险宣传,能较好地将“保险之声”送入千家万户,通过不断反复有线广播和有线电视的宣传,做到让保险家喻户晓。 利用村部、

      3、村民人流量较大的地点,开辟保险墙报,定期更新宣传内容,做好点滴的宣传,日久天长,村民将在不知不觉中积累保险知识和学习规避风险的办法。 对农村保险宣传要讲求直观形象,利用图文并茂的招贴画、宣传单(品)宣传,能产生较好的视觉效果,以形象生动的宣传画(品),刺激客户的眼,打动客户的心。,雪中送炭个案点评 发生保险事故时,受灾村民往往心灰意冷,情绪已到冰点。这时,业务员应积极协助村民索赔,并通过有效渠道,使村民能及时得到赔款,使之重新燃起生活的希望。 当风险意识较薄弱、保险工作较难做的村落发生风险事故时,应及时赶到当地,不失时机地向灾区周边群众宣传保险,充分利用保险案例,进行个案点评,向周围的村民宣传参加保险的好处,做到以事例教育人,以事实说服人。以真实的风险事例激发村民的投保欲望。,科学宣传 流动广告 保险之家 在农村的某些地方,封建迷信还是较为盛行,而有封建迷信思想存在地方,往往会将保险拒之千里之处。为此,对这些地方宣传首要的任务是普及科学知识,转变村民的思想观念。广大农村家庭理财知识欠缺。在开发农村保险市场时,要引导村民科学理财,一旦村民采纳业务员的理财建议,那么村民离投保行为就不远了。

      4、 流动广告既省钱又能在一定范围内产生较好效果。如公司可不定期利用“张灯结彩、敲锣打鼓”的宣传彩车,进村宣传保险,派发宣传单,这种简单的动作重复做,必有收获。,本土优势 发展和壮大农村营销员队伍,应在稳定原保险站留下老业务员基础上,不断补充新生力量,且要在增员质量上寻求突破,努力打造素质较好、业务过硬的农村营销员队伍。 要着力培育一些熟悉本村本土的业务员,让本土业务员开展保险业务,熟悉乡土民情,且群众的可信度高,利于有效地培育农村保险市场。 广大农村幅员辽阔,服务难度较大,为此对较远的农村,发展一些协保员,协助营销员做保险宣传及售后工作,将极大地提高销售效率。,圆规运动成片围垦 开发农村保险市场,要循序渐进,量力而行,要有计划有步骤地开发,特别是要以经济较发达的重点城镇为中心,向四周逐步幅射。实施对农村市场的成片开发策略,选准成片开发的目标,有效地围垦,可节约开发成本,提高销售业绩,实现规模经济 马太效应远程服务 开拓农村保险市场,坚持“保一人,带一户,保一户、带一村”的销售思路,坚持这么做,将产生开发的客户越多,越有新的客户投保的效应。 因有的村民从众心理还是较为浓厚,对在村镇中有影响

      5、力又拒绝保险的人物,一定要先做通这类人的工作,最好让他先接受保险,以带动他人。农村贫富差异悬殊,拓展业务主要目标应锁定高收入村民的这些高端客户,例如个体工商户、村干部及其他年收入较高的村民,高收入村民应成为首选销售对象。,稳扎稳打 聚众“布道” 销售行为存在着“打一枪换一地”的急躁思想,效果较差,村民对这种“流动摊点”也会有意见。在开展业务过程中,应坚持“成熟一村、开发一村、巩固一村”的长远发展思想。 公司可定期指派水平较高的讲师下乡,利用农闲时间,召开形式多样的理财说明会和创业说明会,寓教于乐,让村民对保险宣传入耳入脑。,借势发力步步为营 农村收入呈现季节性特征,而村民“聚财”的季节,需要寻求合理的消费渠道。业务员可借助农民“温饱”或“小康”的季节,加大销售工作力度。万事开头难。广大农村营销员第一客户在哪里呢?我们营销员本身就是第一客户,营销员带头投保,表明营销员对所销售的产品有信心,且对所服务的客户也会有说服力。 开发农村保险市场时,要坚持“抓大不放小”,既要抱紧西瓜,也应勤捡芝麻,无论是大单或业务量较小的承保件都应一样热情,一步一步地构筑自己的市场阵地。,撒网捕鱼 回头望月 在地

      6、毯式拜访的基础上,对有投保能力的村民,进行建卡立档,并持之以恒拜访,让这些村民尽快“入网”,产生购买行为。 开发农村保险市场,应着力打造让客户心动的三条通道,即售前打动客户心和眼,售中的服务和产品正是客户所选择的,售后客户能得到周到服务。 保险产品销售之后,业务员要对老客户常常回头看,做好售后服务工作。“回头望月”对巩固老客户,实现对老客户二次开发及获得老客户转介绍等将发挥作用,双赢共好 开发农村保险市场要努力实现双赢目标,即既做大业务,又使村民得到充分的保险保障及多样化的保险附加值服务,促使农村保险业务得到良性发展。 农村保险市场是同业竞争一个重要阵地,恶性竞争只能害人又害己。无论业务员之间、还是不同公司之间都应遵守游戏规则,要有“蚂蚁抬食”的合作精神,共同将农村保险市场做大,何不“听话,照做“,现在有句名言叫做“率先模仿,就是创新“,我们现在急迫要思考的一个问题? 增什么样的人? (即我们的增员对象是那几类人?),俗话说: 龙生龙 凤生凤 老鼠的儿子会打洞 兵熊熊一个 将熊熊一窝,无数次血的教训告诉我们:,“射人先射马;擒贼先擒王” 无数次血的教训告诉我们: 寿险市场开发要 “增员

      7、先增将”,总结:,乡镇农村发展6类人: 1、乡镇干部(已退休;在职) 2、信贷员(银行工作人员) 3、医生(赤脚医生.兽医.药店工作人员) 4、教师(民办) 5、电工 6、经商人员(小店主;小商贩),没有调查就没有发言权! 到最广阔的农村去! 广阔天地,大有作为! 毛泽东,公元前202年2月,刘邦即帝位,接着就论功行赏。5月,刘邦在洛阳南宫摆酒大宴群臣。刘邦问群臣:“你们都说实话,我为什么能够夺取天下?项羽又为什么会失掉天下?”群臣众说不一。,“夫运筹帷幄之中,决胜千里之外,吾不如子房;镇国家、抚百姓、供军需、给粮饷,吾不如萧何;指挥百万大军,战必胜,攻必克,吾不如韩信。三人皆人杰,吾得之,所以吾能得天下。” 史记.刘邦本记,反观项羽只有一个范增还不能重用,因此最后败在刘邦手中。刘邦认为张良、萧何、韩信是他最得力的功臣,这三人被称为“汉初三杰” 所以市场开发: 找对人比找堆人重要! 一个人即一个市场!,胜人者力 知人者智 自知者明,行胜于思!,一个一心向着目标的人, 整个世界为之让路!,“惜秦皇汉武,略输文采!唐宗宋祖,稍逊风骚。一代天骄,成吉思汗,只识弯弓射大雕! 俱往矣!数风流人物,还看今朝! ” 毛泽东沁园春.雪,谢谢大家!,

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