2014年4s店汽车销售经理年终工作总结及2015年工作计划

2014年4S店汽车销售经理年终工作总结及2015年工作计划,宜昌隆润福达长阳店 2015年1月5日,在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年。截止2014年12月31日，宜昌隆润福达长阳店共计销售整车33台(全年任务72台)；完成率46%贡献率仅为7%。作为公司的直营店，这个成绩不尽人意。2014年的业绩让公司被动，让我汗颜。痛定思痛现就2014年的销售工作情况向公司领导汇报，与各位同仁分享！,一.市场概述 二.全年销售数据分析 三.市场活动以及反映 四.存在的问题 五.2015工作计划,1、市场概述,有人说2014年是坑爹的一年，杯具的一年，纠结的一年。放到汽车销售行业来讲，我也深有同感。 从大的环境来讲，微车下乡补贴的结束，购置税优惠政策的退出，燃油价格的不断攀升，再到车市旺季冲量时，节能补贴戛然而止。政策的调整和市场的变化，让豪车市场一如既往的火爆，而让小排量，低价位汽车由盛转衰。 从本土环境和政策背景来讲，9月李大为扯皮事件，10月五菱长阳店的进驻，10月至今“长阳五菱”、“长阳长安”的价格之战以及节能补贴的结束都或多或少对我们品牌产生了影响。在下边的报告中我会做细节上的汇报。,2、全年销售数据分析,2.1 2014销售车型,11年1月至12月共销售整车33台，按销售车型划分。其中超值版25台，超值增配版7台，海马王子1台。由于长阳微车客户多用于跑运输，趋向于投资少回本快，轻舒适重价格，所以低价位车型占全部比重的75%。海马王子作为一款年轻都市化的微轿，由于县城周边上班族小年轻缺少购买力；三口之家无经济能力更倾向于工具车，有经济能力的倾向于A级，B级车！,2.2 2014销售趋势图,销售量主要取决于来店量。现将图示进行阶段性的分析。1-2月为春节期间，为传统淡季，市场低迷，进店少。3-6月市场回暖，客户接待有所增加；销售团队信心足，团队配合默契，销量平稳。10-12月是坎坷的季度。外部：9月李大为扯皮事件（社会影响）10月五菱长阳店的进驻（推广)；10月-至今“长阳五菱”“长阳长安”的价格之战以及节能补贴的结束。内部：团队信心不足；团队内部诸多不和谐因素；销售主管执行力不够，放任团队，导致成交率低。长阳店就在这种状态下结束了本该上量的最后一个季度。,3、市场活动,车贴广告,27450巡展,26800巡展,巴士头套广告,2014.3,2014.4,2014.5,2014.7,1、关于队伍建设： 由于轿车和微车没有从根本上整合，轿车1人，微车1人，各干各的。在平常的工作中缺乏狼性，缺乏冲劲。无压力，无凝聚力。 销售主管虽然有激情和一定的亲和力，但在经验上明显不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。 2、关于管理制度的参与: 下半年的长阳店的管理制度就如我们国家的“一国两制”，一个店两种管理。轿车和微车没有从根本上整合，现行的这种模式让管理很难顺利进行，长期以往，出现鲢鱼效应。后阶段在管理上也是就事论事，大多靠自觉性来完成，没有很好地靠规定制度来进行管理，这就导致我们销售人员在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，避免出现类似情况。 3、关于客户关系的维护 下半年的客户满意度较差，转介绍与往年相比，降低了80%，这与销售顾问和保有客户的沟通和维系有很大问题。,4、存在的问题,5、2015工作计划,增长率达到100%,客户满意度达100%,团队构建,培训考核,2015工作计划,个人能力提升,销售市场,团队管理,销售,市场,团队建设,日常管理,竞品,推广,始于计划，终于控制。让执行力得到最大化才是重中之重。,沟通激励,有效沟通,增长率：在努力完成公司任务的前提下，保证增长率达到100%。2014年没有实现预期目标，2015年增长率达到100%完全不是梦。 客户满意度：前车之覆后车之鉴，2014年吃了这个亏，在新的一年不能重蹈覆辙，要让100%的客户满意，要让客户的满意度为100%。因为，在你的统计中，对待100名客户里，只有1位不满意。因此，你可以骄称只有1%的不合格，但对客户而言他得到的却是100%不满意。那么，他周边的人对我们品牌乃至公司也是100%的不满意。跟踪回访要做好，遇事不能冷处理。 竞品：及时了解竞品动态反馈市场部，根据实际情况做出相应调整。 推广：制定行之有效，低成本高回报的推广政策。增加品牌曝光率扩大品牌在该地区的影响。 团队构建：建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队（1男1女1主管）。 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队。对于“糊不上墙的烂泥”要尽快踢出团队，绝不姑息养奸，杜绝“鲢鱼效应” 培训考核：为实战而培训，培训过程其实也是一个激励过程，通过开展产品知识、销售技巧、竞品及装饰品、礼仪及沟通技巧、异议处理培训等，进一步提高了团队营销人员的素质，让每一名销售顾问知道公司提供的培训是一种福利，不但提升了业绩，更提升了自己的能力考核不是目的，过程是关键，业绩提升最重要。 日常管理：车辆安全，清洁卫生责任到人。严格按照公司日常行为规范执行，奖惩分明。“手表定律”在企业管理方面给我们一种非常直观的启发，就是对同一个人或同一个组织不能同时采用两种不同的方法，甚至每一个人不能由两个人来同时指挥，否则将使这个企业或者个人无所适从。要搞清楚时间，一块走时准确的表就足够了。,这一年，以中国汽车市场购置税优惠政策取消开始，以车船税调整而结束。 下一年，从产品战略上，海马厂家的诸多车型将入市。多元化、差异化整合营销将使海马汽车品牌更具竞争力。 下一年，从管理战略上，海马郑州，宜昌隆润领导们将会把更多的精力投放到二网上。领导的无限关怀，巨大地鼓舞着一线销售队伍，让我们有信心打好2015的攻坚战。 下一年，我们扬长避短，团结一心，赶超五菱，勇创辉煌！,展望,谢谢 Thanks!,