零售药店专业拜访技巧课件
1,零售药店专业标准化管理,2015-07-8 兰州,2,我是谁？ 我的主要工作是什么？,思考,是公司雇佣，在指定的范围内，根据公司标准，有规律的覆盖指定医药零售网点，确保公司产品能够及时分销到目标客户，占据最好的黄金陈列位置，以符合法规的建议零售价销售的专职销售人员。 代表应在药店中正确使用各种符合法规的陈列宣传用品以期取得最大的产品市场占有率和销售，从而实现公司销售目标。,3,代表定义,管理指定区域的零售客户以达到销售目标 通过管理产品分销、促销、陈列、定价和宣传资料的使用以及根据公司产品推广需求进行相应的客户销售人员培训来维护销售终端的店内专业形象,4,代表职位描述,完成负责客户的销售目标，按照公司流程和计划开展客户管理。 确保客户的库存水平满足公司产品的销售需要 有效提高网点覆盖率 与客户保持良好的关系，与每个重点客户进行定期的生意回顾从而加强符合双边利益的伙伴关系 处理客户业务时遵守公司交易政策,根据公司标准和操作流程，负责区域内客户的产品分销和陈列 提高公司产品在零售药店的渗透率 在指定范围内高标准执行公司的的POA活动,负责销售网点的日常销售工作，按规定的路线和频率拜访客户，拜访客户时严格遵循基本拜访八个步骤 严格按照公司要求进行工作汇报，完成销售日报等记录和报表 及时反馈竞争对手活动及市场发展信息,客户管理,店面管理,销售管理,工作范围,工作职责,代表工作职责,5,6,药店标准拜访流程,1、确定目标（用时：0.5分钟） 进店之前停顿30秒，确认自己本次拜访的目的,7,标准店内拜访八步骤,1、确定目标,8,1、确定目标,9,1、确定目标,10,Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Ambitious 富有挑战性的 Realistic 现实的 Timetable 有时间性的,设立目标的SMART原则,2、问候：（用时：0.5分钟） 问候店长或店员，简单说明来意确定目标,11,标准店内拜访八步骤,2、问候,12,2、问候-礼仪礼节,13,礼仪礼节 着装 -整洁 -简洁 举止 -大方 -得体,R/E,2、问候-以客为尊,14,以客为尊 赞美 感谢,R/E,- 真诚 - 具体,3、陈列整理：（用时：35分钟，视客户级别而定） 检查 SKU是否分销齐全 陈列面数量 陈列位置 二级陈列 POSM 产品价格 竞品信息,15,标准店内拜访八步骤,3、陈列整理,16,3、陈列整理-陈列分类,17,3、陈列整理-产品陈列,原则,18,3、陈列整理-产品陈列,最佳陈列位置标准,卧柜第一层,视平线位置,视平线位置,19,3、陈列整理-产品陈列,平均身高,视线高度,88CM,黄 金 位 置,注视焦点 1.35-1.65m,20CM,60CM,180CM,开放式货架,20,3、陈列整理-产品陈列,卧柜式货架,A 是最好的陈列层 B 是次好的陈列层 C、D是比较不好的陈列层,A,B,C,D,21,3、陈列整理-产品陈列,背柜式货架,B、C是最好的陈列层 A、D是比较不好的陈列层,背柜,22,3、陈列整理-产品陈列,开放式货架陈列正确图示,23,陈列示例,陈列示例,陈列示例,陈列示例,4、库存检查（用时：35分钟，视客户级别而定） 库存数量 安全库存计算 安全库存 =（拜访周期天数 + 在途时间）x 日销售数量 草拟订单（使用标准订单模版）,28,标准店内拜访八步骤,5、报表填写（用时：25分钟，视客户级别而定）,29,标准店内拜访八步骤,报告填写满足以下要求 及时性！所有报告必须在店内拜访时完成填写 完整性！所有报告上的数据必须全部填写 准确性！必须仔细核对记录数据的准确性,6、销售陈述（用时：510分钟，视客户级别而定） POA卖进 陈列卖进 建议并确认订单,30,标准店内拜访八步骤,31,6、销售陈述卖进技巧探询聆听,了解客户的需求 -客户的具体需求 -这需求为什么对客户重要 识别遗漏的信息 客户选择产品的考虑因素 有可以影响客户的人吗？是谁？ 需要掌握竞争对手的信息吗？ 知道为什么客户抗拒你的方案吗？ 有否不肯定的地方需要进一步了解？,6、销售陈述卖进技巧探询聆听,开放式问题：可以有任何答案的问题 封闭式问题：只能回答“是”或“否”的问题 只能在你提供的答案中选择 封闭式问题例句： -“你这里可以做店内展板陈列吗？” -“我这里有一个清开灵的买赠活动，您有兴趣吗？” -“最近小儿清肺卖的好吗？” 开放式问题例句： -“您这里的橱窗陈列一般是怎样做的呢？” -“依据您的经验，在这个时候我们作什么样的活动会比较 好？” -“最近杏苏卖的怎么样？”,32,开放式提问来探询客户需求 聆听并理解客户所有的观点,封闭式提问确认相互理解，锁定需求,6、销售陈述- 卖进技巧探询聆听,提问技巧：3个方面的好问题,33,7、店员教育（用时：05分钟，视客户级别而定） 当月重点产品知识讲解 赠品兑现,34,标准店内拜访八步骤,35,7、店员教育,Do 配合信息传递，使 用视觉辅助资料 与客户成侧立，避 免对立 使用钢笔，铅笔或 其他知识工具 手持资料上端，避 免客户在讲解结束 前拿走 只留下经审核通过 的材料,Dont 避免用手指示 不要从头读到尾 不要把文献中的重 点勾画出来 完成讲解前，不 要让客户拿走资料,36,7、店员教育-呈现技巧、关键产品信息,店员教育示例,8、小结（用时：1分钟） 确认成交结果及订单 明确下次拜访时间 礼貌告辞,38,标准店内拜访八步骤,39,8、小结,谢谢大家！,
