啤酒终端销售培训幻灯片
华润雪花啤酒,销售培训,引言,我们和他们都是卖东西,都是在售卖自己,业务是份前途无量的工作,只是卖的东西不同,每个人都是业务员,其实我们和他们一样,为什么销售工作是可以带来很好的收入？,销售人员的职业类别属于自由职业，而不是一般工薪阶层，他的收入不是固定。是随着业绩增长而提高的，销售人员就象是个体户，是自己给自己打工，赚钱或亏本完全取决于自己的勤奋努力程度。,为什么做业务？,只有完成卖啤酒的任务，公司才会有利润，业务员才会有工资，也只有超额完成任务，才可能升官发财。,销量怎么完成？,销量有卖的终端数量X单点平均销量,我们的工作都应该围绕着上面的公式来做。,最核心的职责就是卖啤酒,开点！努力开点！增加有售点数量。做业务员好比农民种田，只有把秧苗插满田，秋天才会有金灿灿的收获。,开点！努力开点！,开点,我们要努力提高终端单点的销量，这就需要我们做好产品生动化，搞好客情。这好比农民的田间管理，努力提高每一株禾苗的产量；竞品就是害虫杂草，不去掉害虫杂草，估计收成是王小二过年，一年不如一年。,维护好终端，提高单点销量,终端拜访,明确拜访目的，检查表格是否带齐，检查促销物料及其它工具是否带齐，检查外表是否整齐、清洁，回顾店主姓名或者称呼，选择恰当的语气或者口吻，回顾最近销量和承诺；,查看门店的门头、推拉贴、橱窗广告情况和其它户外宣传品完好性，及时更换外观破损的POP等宣传品，检查门口产品堆头情况；,微笑自我介绍、自动打招呼，观察店主情绪，选择话题，主动提及上次承诺，处理客户异议；,检查户内广告是否完整，及时更换室内破损POP，整理并陈列产品，按先进先出的原则循环摆放，补充冰柜货架陈列架，必要时清洁陈列架和设备；,按照品牌 /包装清点存货，注意前线存货的后备存货，记录存货量，计算上期实际销量；,回答终端各种问题并有针对性的问询，对于发现问题提出解决办法，介绍终端未进货产品，介绍促销计划，执行终端促销方案，提供增加销量的建意。做好回瓶等服务，收集竞品信息等；,计算安全库存与建意订单量，向终端提出订货量，确认本次订货量，及时向责任区域的经销商或分销商下单发货，记录订货量和库存；,记录未解决问题和终端反映问题，与终端确认下次访问时间，向客户致谢道别，填写相应表格。,终端拜访八步骤,安全库存与建意订货量,1,提高客情（老板推介）,提高生动化（消费者拉动）,提高占有率、提高销量,2,3,终端拜访的终极目标,诚实：忠诚于公司，以诚待客户；,勤奋：脚踏实地，有付出才会有回报；没有做不上去的市场，只有做不上去的人；,优秀业务员的三点基本要求,执行：一是服从指挥，二是快速行动。,白点,黑点,大家看到什么,白点和黑点 但是大家看到的是小部份，却忽略了大多部份，这就是大家做事推脱、找理由的源泉，就会无形中放大你想表达的结果；,例：领导要求去包场 理由1：都被竞品包了，其它的不值得包 理由2：那些场所经常反水，最好不要包 理由3：包场的费用和冰箱老是不能到位,例：竞品打击 理由1：竞品的促销活动比我们的大 理由2：竞品比我方产品有优势 理由3：客户不容易接受我方产品,不要给自己找借口，大多数都是被我们忽略的，从现在开始 执行！执行！执行！,销售人员在拒绝中成长,拒绝算什么,被拒绝的主要原因,被拒绝原因分析：,不需要 20% 不适合 10% 不着急 10% 其 它 5% 不信任 55%,大部份的拒绝是因为不信任，然后是未找到需求点,不信任,如何降低被拒绝率,提醒您： 赞美的最高原则是先处理心情，再处理事情。听的人很受用，旁边的人不反感。,欣赏赞美是指一种肯定、认同，赞美要体现到具体、细节的地方，赞美应该是随时随地，见缝插针，而且交浅不言深，只赞美不建议，避免争议性的话题,赞美的方式,赞美的方式通常有五种： 1、微笑； 2、请教； 3、找赞美点； 4、用心去说，不要太修饰； 5、赞美缺点中的优点；,促成方法技巧,1、假设成交法； 2、激将法； 3、威胁法； 4、利诱法； 5、利益说明法； 6、订单行动法； 等等。,业务主管工作职责,1、 熟悉公司的相关业务流程，认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则， 努力提高自身业务水平； 2、客户的开发、走访，与客户确定合作合同、合作细节、付款方式； 3、客户维护，包括日常维护，特定维护； 4、客户的二次开发； 5、客户回款及时； 6、 积极完成规定或承诺的销售指标，对业务员进行指导、检查、控制、监督， 保证销售业务按计划、程序顺利进行； 7、 负责区域内商品的要货、补货、调拨、退货、滞销品的分析及定期淘汰上 报工作； 8、 定期对市场和竞品对手进行相关市调，保证产品具有竞争性和获取合理利 润的空间； 9、 对业务员的销售业绩进行考察评估，核算成本，监督及指导业务员的目标 执行情况，并结合业务市场，制定公司中、长期市场开发计划。寻找并制 订下一步业务早提升计划； 10、按时完成上级交办的其它工作。,短信范文,今日XXX地区铺市（或单独跑市场），XX经销商（或分销商）涯库存：XXX超库存：XX ，当日共拜访XX家终端，开发非类XX家XX家，共出货涯XX超XX，XX经销进货涯XX超XX。,每日业务员拜访终端客户需做好记录，每三日一交，主管当日审核后上交。,
