啤酒终端销售培训幻灯片
47页1、华润雪花啤酒,销售培训,引言,我们和他们都是卖东西,都是在售卖自己,业务是份前途无量的工作,只是卖的东西不同,每个人都是业务员,其实我们和他们一样,为什么销售工作是可以带来很好的收入?,销售人员的职业类别属于自由职业,而不是一般工薪阶层,他的收入不是固定。是随着业绩增长而提高的,销售人员就象是个体户,是自己给自己打工,赚钱或亏本完全取决于自己的勤奋努力程度。,为什么做业务?,只有完成卖啤酒的任务,公司才会有利润,业务员才会有工资,也只有超额完成任务,才可能升官发财。,销量怎么完成?,销量有卖的终端数量X单点平均销量,我们的工作都应该围绕着上面的公式来做。,最核心的职责就是卖啤酒,开点!努力开点!增加有售点数量。做业务员好比农民种田,只有把秧苗插满田,秋天才会有金灿灿的收获。,开点!努力开点!,开点,我们要努力提高终端单点的销量,这就需要我们做好产品生动化,搞好客情。这好比农民的田间管理,努力提高每一株禾苗的产量;竞品就是害虫杂草,不去掉害虫杂草,估计收成是王小二过年,一年不如一年。,维护好终端,提高单点销量,终端拜访,明确拜访目的,检查表格是否带齐,检查促销物料及其它工具是否带齐,检查
2、外表是否整齐、清洁,回顾店主姓名或者称呼,选择恰当的语气或者口吻,回顾最近销量和承诺;,查看门店的门头、推拉贴、橱窗广告情况和其它户外宣传品完好性,及时更换外观破损的POP等宣传品,检查门口产品堆头情况;,微笑自我介绍、自动打招呼,观察店主情绪,选择话题,主动提及上次承诺,处理客户异议;,检查户内广告是否完整,及时更换室内破损POP,整理并陈列产品,按先进先出的原则循环摆放,补充冰柜货架陈列架,必要时清洁陈列架和设备;,按照品牌 /包装清点存货,注意前线存货的后备存货,记录存货量,计算上期实际销量;,回答终端各种问题并有针对性的问询,对于发现问题提出解决办法,介绍终端未进货产品,介绍促销计划,执行终端促销方案,提供增加销量的建意。做好回瓶等服务,收集竞品信息等;,计算安全库存与建意订单量,向终端提出订货量,确认本次订货量,及时向责任区域的经销商或分销商下单发货,记录订货量和库存;,记录未解决问题和终端反映问题,与终端确认下次访问时间,向客户致谢道别,填写相应表格。,终端拜访八步骤,安全库存与建意订货量,1,提高客情(老板推介),提高生动化(消费者拉动),提高占有率、提高销量,2,3,终
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