社群零售模式.doc

深圳市晓微科技有限公司 www.jzbull.com一、最近的短短几年里，我们身边的商业模式发生了巨大的改变，尤其是零售行业，从电商的诞生对传统零售行业造成巨大冲击，再到马先生提出线上线下结合的新零售，不可谓不风云变幻。在我们周边一直存在着这样一个观点：公众号出现的时候是一个风口，小程序的出现是一个风口。现在有很多人说，社群零售也是一个风口。社群做为一个零售渠道的话，它确实是一个风口，因为目前很多的案例跑出来了。大大小小的社区团购项目集中诞生，尤其是2018年下半年，大量资本涌入这个赛道，近10家公司在3个月内宣布获得总额约30亿元的融资。所谓社群新零售，其本质是传统零售+社群经济+电子商务，社群新零售作为新零售的补充模式，它既能运用线上运营的模块能够让销售变得简单快捷；又有线下社群的支撑，能够弥补电商平台的缺陷。二、在零售渠道变革的背景下，社群零售成为里面的一股重要的力量，拥有巨大的先天优势。它的优势主要体现在以下几点：1、群主题明确 首先每个群的主题是非常明确的。在过去在的朋友圈里，除了特别熟悉的几个人以外，其实我们并不知道每个朋友的心态或者需求是什么样子的。现在社群出来了，每个群都有着鲜明的标签，它可以帮我们把朋友圈的每个人的需求进行划分和界定。在这些群里，群主代理什么，群主题就是什么。生鲜优惠购、农特或者母婴用品等等，进来群里的人的目的都是非常明确的。在这些群里，出现的对应的购物清单，产品科普或者是活动宣传都是非常合理自然的。2、营造社群氛围 营造氛围是社群零售的优势,记账熊的廖老师之前做过一次调查，特意跟一个社群零售的创始人探讨过这个问题。“为什么社群零售的客户群里面不丢链接，让他到小程序或者APP去买，这样的话结算也不用这样麻烦的核对了？”这个创始人告诉廖老师：社群本身就会营造氛围，在社群里大多数群主都非常愿意去做宣传造势和订单核对等事情；而且在社群里面可以通过接龙等方式营造出非常好的购物环境，“每天会点进群里，看看大家都在买什么”会产生羊群效应，这种氛围会让群员们很难控制住不去“剁手”。3、有群主和全体成员背书 现在兴起社群零售主要有两种不同的商业模型，一种是“社区店+社群”，另一种是“宝妈+社群”，社群成员之间都会有一定的联系。大家在一个群里面买东西消费，其实这个群里的群主甚至全体成员为购买者背书的。比如如果你在群里面买了一个不好的东西，群主会为我们出头，大家都会一起寻找解决方案。4、售后有保障 在社群零售里面，商品售后可以得到前所未有的落实。在实体店里，如果有问题了，我们必须要把商品拿回实体店去，才能得到解决；在电子商务平台里，售前售后往往是分离的，有时候找店小二，还会遇到半天没人回应的状态。比如小熊爸爸买了一张BB床或者一辆BB车，需要上门安装。然后在这群里面已经有十几二十个人买了，那在售后的过程中群主可以快速地统一安排处理，甚至是群友之间可以相互帮忙，从而大大地缩短了售后的时间差。5、可以进行交流 在社群里会因为两个人之间拼过单，买过同一款产品而让彼此之间拥有共同的需求属性，大家之间交流起来会非常方便。在群里除了购买产品的体验和交流以外，还会产生一些相关主题的内部交流。就跟我们日常里，会因为小朋友在同一家幼儿园而跟小朋友的爸爸妈妈成为好朋友一样，社群里的人因为购物而成为朋友，也是可以有的。6、享有优惠 在社群里，团长在群里进行一波又一波的宣传造势：物美价廉！绝对新鲜！东西不好随时退三十几元的橘子，在群里二十多元就可以买到，而且是同样的品质。社群的购物一定会有优惠的，如果说我们在社群买跟在外面或者电商平台买的是一样的价钱，我们又怎么会在群里买呢？没有优惠的话，社群零售的吸引力，社群成员的消费力和购买力等，它是没办法释放的。 三、社群零售的模式有很多，但是总的来讲，都是在一个基础模式里面衍变和细分出来的。在此，记账熊给大家看一个社群零售的组织架构和分润体系的示例。从上图中，我们可以看到，在社群零售体系里面，一般会有好几个角色划分。在社群体系里面的最终端的群成员是一个单独的体系，它是真正意义上的消费者。在群成员之间，没有我们前面所讲的推荐关系，也没有利润返佣在里面。大家在这个群里，简单来讲，就是一个折扣购物群，大家都是冲着某一主题、某一品类的优惠而聚集在一起。这里面就会涉及到社群零售它并不适合单品销售，它至少会是一个品类，比如瓜果蔬菜生鲜类、母婴用品类等等。群成员往上的群主，是对群成员的消费有利益的，因为TA可以赚价差。比如说这个群里面的BB车卖八折的话，群主可能是七折或者六折就可以拿到，差不多十个点左右的利差。群主对整个的社群售体系来讲，他是里面的一个代理。有些规定说只要你的群里只要有一百个人就可以授权成为社群体系里面的一个代理。但是如果你是个消费者的话，你是进不了体系里面的系统的，这个系统是针对群主（包含）以上的人的一个进货系统，对整个体系运营人员、代理人员的统一管理和分配。当群主拉5个群或者10个群，销售业绩达到一个限定点的时候，就可以升级成为团长。团长又有了更高的业绩的时候可以成为合伙人。合伙人的分润计酬，可能除了业绩返点以外，还会有整个平台流水的分红等等，这些都取决于公司的机制设置。在社群零售体系里面，所有的商品发货都是由公司直接发给群主，再由群主分发给消费者或者消费者上门自提。在这中间的团长、合伙人的分润计酬会根据团队的业绩考核由系统自动返点划分，无需进行人工核算统计。这个模式里面的升级机制是代理按照自己的能力、资源、业绩等往上升级的。社群里面的商品都会折扣化，限时限量的，这样往往会让社群产生社群氛围，促使商品的销售在短时间内完成，从而达到销量上面的快速增长。四、社群的搭建都是根据不同的纬度来达成的。它可能会使地理位置上的城市或者社区；人际关系里面的亲朋好友；人群属性划分的闺蜜、奶爸奶妈等等，这些都是我们的成群主线，是社群当中的组建的一个纬度。社群里面代理升级的一般主线是：群主 团长 合伙人。在社群零售模式里面一样可以植入裂变机制。比如说代理群主A推荐群里面的一个消费者B，利用他的资源跟能力组建了一个群成为社群里面的一个代理群主B，A将成为B的同级推荐人，获得公司给予的业绩推荐奖励。同样的推荐机制，将它放在团长和合伙人身上，也是一样的。前面有讲到社群零售并不适合所有的品类，尤其是爆品。做社群零售，要求公司有较高的供应链能力，丰富的产品线以及最好有品牌背书，再搭配前面所讲的限时限量等营销折扣，这样的势能叠加更有利于社群零售力量的爆发。通俗的来说就是，商品从公司到消费者手里，可以快速响应送达。社群里面至少可以提供一个品类的商品供应，比如这段时间社群里可以卖橘子、橙子，在下一段时间可以卖草莓等水果品类，让社群里面销售商品可以持续贴合群员的需求，才可以更好地保持社群的活力。品牌背书，就是说这个商品一说出来大家是知道的，知道原来的市面上多少钱，现在在社群里面便宜多少钱。在社群零售模式里面有一个关键点，那就是系统的作用。社群零售体系里面的群主、团长、合伙人进入系统的话，各个群体之间关系网链可以更加清晰明了，可视化；而销售达成的业绩等奖金分润系统可以自动核算。而最终端的群成员不会跟着系统走，而是跟着群主走。五、团队系统化有利于公司进行代理管理，减少信息核对、身份查询、推荐关系网链不清晰等麻烦，实现数据化管理。而合伙人、团长、群主可以更加清晰地掌握推荐的人脉关系和销售达成的奖金分润等。对此，廖老师给大家列举两种社群零售的案例。其中一类是爱库存、唯品会旗下的唯品仓，它们的模式就是按照社群零售的模式来设计的。爱库存，顾名思义它做的都是库存商品，而且这些商品大多数是名牌或者进口商品。爱库存团队里面往往会把这些商品以非常大的优惠折扣放到社群里面销售。爱库存的商品销售有社群，也有一个人的个体。个体的话，它会要求在某个时间段达到一定的量才可以往上级升级。比如说要求A在一个月或者说三个月时间达到一定量的时候，TA才可以获得进群的资格。A进去之后可以生成一个自己的一个链接。这个链接只是一个展示，不可以直接成交。如果有朋友或者社群里面有人看中给TA出单的话，然后TA自己在爱库存系统把这个订单提交上去。与大家分享的另一类案例是蛙团、HI团，还有一家在深圳的公司叫做鹰眼智选，它们的模式就跟文章前面画出来的示例图比较类似。这种社群零售的模式，它的利润虽然没有像我们传统微商的那么丰厚，但是它们通过个人开群，社群裂变，优惠购物方式可以在短时间内触达到非常多人群和产生非常巨大的订单量。比如HI团，它在一年左右的时间里就做到了三十几个亿，而蛙团起盘到现在差不多半年的时间，现在应该也有三四个亿。以上说的例子都是群主 团长 合伙人的社群零售模式，它可以在非常短的时间里，去激发整体的购买欲望，从而实现代理团队的裂变，社群人员的增长和产品销量的提升。