知名品牌服饰企业专卖店货品分析-店长和化妆品销售技巧培训（精品讲义）

XX企管事务所 2019年3月,知名品牌服饰企业专卖店货品分析-店长和化妆品销售技巧培训（精品讲义）,专卖店业务专业知识技能提升,知名品牌服饰公司 专卖店货品分析 店长 培训讲义（1）,分享内容：,第一章：什么是货品分析 1、货品分析的概述 2、货品分析的要求 3、货品分析前期准备 第二章：货品分析中的常用公式 1、常用公式的阐述 2、常用公式的意义 3、常用公式的运用 第二章：为什么要货品分析 1、货品分析与业绩的关系 2、怎么做货品分析 3、表单的运用,什么是货品分析?,通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、 定位、类别、产销率、库存）在不同阶段存在的不同问题。,导入期,成长期,成熟期,衰退期,第一章,货品分析的要求：,货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项工作，而不是一根只在店铺出现业绩波动时才出现的，救命稻草。 我们要求，店铺必须关注每日销售业绩及业绩波动，每周初进行周货品分析，月初进行月货品分析，并在货品分析的基础上制定未来的销售目标。,采集数据,整理数据,分析数据,货品分析前期准备：,EXCEL软件演示“筛选、数据透视、排序、MID”,常用公式,第二章,常用公式,案例分析,案例1：某自营店铺，截止8月份共销售秋装成衣200件，销售额4万元，零售标价5万元，库存还剩下1000件，零售标价20万。 问题：1、该店铺截止8月底的秋装产销率是多少 2、这家店的秋装货品周转时间平均还有多少周？,案例1解析：,1、产销率=销售/库存 =截止8月份零售标价/（截止8月份零售标价+库存零售标价） =5/(20+5)*100%=20% 2、秋装货品月转率=库存/月销售=1000/200=5 秋装货品周转率=库存/周平均销售=1000/(200/31*7)=22.14,案例分析,案例3：某自营店铺，8月份做活动，其活动力度为：1件8折，两件7折，三件6折。公司对价格策略平均倍率为5倍（倍率=零售价/成本）， 问题：1、该店铺最高毛利率为多少，最低为多少 2、公司规定，今年8月份公司规定各家店铺毛利率最低不得低于70%，而且活动的形式只为满400送X元，那么X应为多少？,案例2解析：,1、1件8折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（1*0.8-0.2）/0.8*100%=75% 2件7折毛利率= （销售额-成本）/销售额=（2*0.7-0.4）/2*0.7*100%=71% 3件6折毛利率= （销售额-成本）/销售额=（3*0.6-0.6）/3*0.6*100%=67% 从以上毛利率得知，最高毛利率为1件8折，最低毛利率为3件6折毛利率。 2、毛利率=（实收额-成本）/实收额 实收额=成本/(1-毛利率) 实收额=400/5/(1-70%)=266.7 又因为实收额=400-X X=400-266.7=133.3,案例分析,案例2：某自营店铺，8月份共做了100单小票，共销售200件服装，实际收到金额4万元，零售标价5万元。 问题：1、该店铺单效和附加分别是多少？ 2、假设该店铺去年9月份做了5万，今年9月份制定目标必须比去年提升30%的业绩，同时也规定该店铺9月份附加为2.5，今年均价为200元，问该店铺9月份的单效和小票数应指定多少？,案例3解析：,1、单效= 实收金额/总票数=40000/100=400 附加=总件数/总票数=200/100=2 2、10年9月份销售业绩目标=5万*（1+30%）=6.5万 10年9月份销售数量目标=6.5万/200=325件 10年9月份小票目标 =325/2.5=130 10年9月份单效目标=6.5万/130=500,课堂小练习 时间：15分钟,EXCEL案例分析,数据分析与销售服务是密不可分的，店铺中主要针对卖场和仓库的货品进行管理与分析，了解货品现状及所存在的问题，采取合理措施，可以有效的提高货品的周转速度和提升产销率，优化店铺的货品结构，提升店铺的销售业绩。 其中的存货管理、滞销商品管理是提高业绩的关键环节之一，同时涉及到销售分析、销售计划、销售目标的制定与分解，以达到更好的补订货，合理的降低库存的目的。,为什么要货品分析？,第三章,怎样做货品分析,从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。,货品分析：导入期,检查新老产品铺货的合理性：,可以看出的问题： 了解目前店铺的销售结构，是否需要改变销售策略有无申请补货或延迟上货的需求。,货品分析：成长期,学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：,一、销售排行榜（结合库存表）,1、店铺销售排行榜 2、区域销售排行榜（对比） 3、公司销售排行榜（对比）,可以看出的问题： 所在店铺的主推方向是否有误，店铺货品结构是否合理，有无补货的需求。,如何补货：,要点：周转率-销售周期-尺寸,货品分析：成熟期,货品消化进度表（计划/实际）,可以看出的问题： 连贯性的分析店铺货品的消化情况，并及时根据实际情况调整目标，制定销售策略。,货品分析：衰退期,一、周销售业绩对比表（金额）,可以看出的问题： 所在店铺的主推方向是否有误，货品结构是否合理，店铺营运是否存在问题； 促销活动与日常销售中的差异。,学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：,二、各季货品品类分析表（件数）,可以看出的问题： 货品结构是否合理（内外搭，上下装，饰品成衣比），是否该调整货品主推方向，货品的周转情况是否良好。,附：顾客购买成交数据统计（各个时间段）,客流量（进店率） 试穿率 购买率（成交率）,通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。,30,品牌专卖店化妆品销售技巧 培训-精品讲义（2）,31,我们的销售经验:,请完成下列联系： 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验; 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历； 3、 请在下面写下这些因素：,32,有效的销售需要你做两件事,1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。 2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（a skill set）。,33,销售人员智慧的心灵,1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提； 2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向；,34,销售人员行为的技巧,1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通； 2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。,35,有效的销售技巧构成,关键的销售理念； 销售的四个阶段； 五个交流技巧； 四个销售技巧。,36,37,关键的销售理念,有两个作为成功的销售人员，需具有的设定： 1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始； 2、你的挑战是把机会变成成功完成销售。,38,39,客户销售节奏把握,1、如何赢得在顾客面前的推销权力； (Earn the right) 2、如何理解和识别顾客需求？ (Understand the need) 3、如何对产品进行有效的推荐？ (Make a recommendation) 4、如何促成交易，完成销售？ (Complete the sale),40,1、赢得在顾客面前的推销权力,这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”， 从而赢得了进一步推销权力。 l 你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力； l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你 必须努力争取它。,41,2、了解需求,懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。,42,你还必须了解顾客的其它因素： 顾客能买的起吗？ 那些因素影响购买决定？ 谁实际上做购买决定？ 顾客已做好购买决定准备了吗？,43,3、做出推荐,一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”， 如果时机适当，你可以做出推荐。 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。,44,4、完成销售,识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。 记住： 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！,45,五个沟通技巧,1、如何聆听顾客的说话？(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需求？(Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会？(Observing) 4、如何向顾客提问？(Questioning) 5、如何向顾客解释？(Explaining),46,聆听和确认,主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、密切关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白；,47,要点：,有意识地听： 必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么； 意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心； 确保明白和理解； 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么； 使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和 你的解释。,48,描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。 证实你的确认是正确的。 你做出的陈述只占确认的一半。 你必须询问一些获取确认的问题。 在寻求确认时，避免操纵对方； 应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” 如何你有些不明白，寻求澄清。 不要等待； 不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险； 但一个误解发生后，要承认责任。,49,不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人； 记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 利用非语言线索。 保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； 对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； 证实你收到的非语言线索。,50,观察,观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为： l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。 l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息； 在一个销售情形中，观察包括四个步骤： 寻找可能显示你的顾客重要的线索； 解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤； 确认你的解释正确-用你现在想到的来探测的顾客特征； 使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的 下一步行动。,51,为什么顾客购买？,有两个基本点需要掌握： 购买目的什么是你的顾客希望达到的； 购买影响影响你的顾客购买决定的因素。 购买目的： 典型的顾客有两个购买目的： 因为他们有问题要解决； 因为他们有一个需要希望得到满足。 购买影响： 一些影响是理性的、直接的和客观的： 你的产品和服务能满足客户的要求吗？ 价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？,52, 但顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？ 有其他人参与顾客的购买决定吗？他们赞成吗？ 从长远来说，顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗？如合理的持续的支持？ 其他的购买影响更多的是 顾客喜欢你的产品和服务吗？ 顾客喜欢你吗？对与你打交道感到舒服吗？ 顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？,53,知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需要的主要步骤， 你了解激起顾客从你哪儿购购买的动机； 你将决定是否顾客准备、愿意