知名品牌服饰企业专卖店货品分析-店长和化妆品销售技巧培训(精品讲义)
88页1、XX企管事务所 2019年3月,知名品牌服饰企业专卖店货品分析-店长和化妆品销售技巧培训(精品讲义),专卖店业务专业知识技能提升,知名品牌服饰公司 专卖店货品分析 店长 培训讲义(1),分享内容:,第一章:什么是货品分析 1、货品分析的概述 2、货品分析的要求 3、货品分析前期准备 第二章:货品分析中的常用公式 1、常用公式的阐述 2、常用公式的意义 3、常用公式的运用 第二章:为什么要货品分析 1、货品分析与业绩的关系 2、怎么做货品分析 3、表单的运用,什么是货品分析?,通过运用分析工具结合实际情况分析货品(风格、系列、 定位、类别、产销率、库存)在不同阶段存在的不同问题。,导入期,成长期,成熟期,衰退期,第一章,货品分析的要求:,货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项工作,而不是一根只在店铺出现业绩波动时才出现的,救命稻草。 我们要求,店铺必须关注每日销售业绩及业绩波动,每周初进行周货品分析,月初进行月货品分析,并在货品分析的基础上制定未来的销售目标。,采集数据,整理数据,分析数据,货品分析前期准备:,EXCEL软件演示“筛选、数据透视、排序、MID”,常用公式,第二章,常用公式
2、,案例分析,案例1:某自营店铺,截止8月份共销售秋装成衣200件,销售额4万元,零售标价5万元,库存还剩下1000件,零售标价20万。 问题:1、该店铺截止8月底的秋装产销率是多少 2、这家店的秋装货品周转时间平均还有多少周?,案例1解析:,1、产销率=销售/库存 =截止8月份零售标价/(截止8月份零售标价+库存零售标价) =5/(20+5)*100%=20% 2、秋装货品月转率=库存/月销售=1000/200=5 秋装货品周转率=库存/周平均销售=1000/(200/31*7)=22.14,案例分析,案例3:某自营店铺,8月份做活动,其活动力度为:1件8折,两件7折,三件6折。公司对价格策略平均倍率为5倍(倍率=零售价/成本), 问题:1、该店铺最高毛利率为多少,最低为多少 2、公司规定,今年8月份公司规定各家店铺毛利率最低不得低于70%,而且活动的形式只为满400送X元,那么X应为多少?,案例2解析:,1、1件8折毛利率=(销售额-成本)/销售额=(1*0.8-0.2)/0.8*100%=75% 2件7折毛利率= (销售额-成本)/销售额=(2*0.7-0.4)/2*0.7*100
3、%=71% 3件6折毛利率= (销售额-成本)/销售额=(3*0.6-0.6)/3*0.6*100%=67% 从以上毛利率得知,最高毛利率为1件8折,最低毛利率为3件6折毛利率。 2、毛利率=(实收额-成本)/实收额 实收额=成本/(1-毛利率) 实收额=400/5/(1-70%)=266.7 又因为实收额=400-X X=400-266.7=133.3,案例分析,案例2:某自营店铺,8月份共做了100单小票,共销售200件服装,实际收到金额4万元,零售标价5万元。 问题:1、该店铺单效和附加分别是多少? 2、假设该店铺去年9月份做了5万,今年9月份制定目标必须比去年提升30%的业绩,同时也规定该店铺9月份附加为2.5,今年均价为200元,问该店铺9月份的单效和小票数应指定多少?,案例3解析:,1、单效= 实收金额/总票数=40000/100=400 附加=总件数/总票数=200/100=2 2、10年9月份销售业绩目标=5万*(1+30%)=6.5万 10年9月份销售数量目标=6.5万/200=325件 10年9月份小票目标 =325/2.5=130 10年9月份单效目标=6.5万/
4、130=500,课堂小练习 时间:15分钟,EXCEL案例分析,数据分析与销售服务是密不可分的,店铺中主要针对卖场和仓库的货品进行管理与分析,了解货品现状及所存在的问题,采取合理措施,可以有效的提高货品的周转速度和提升产销率,优化店铺的货品结构,提升店铺的销售业绩。 其中的存货管理、滞销商品管理是提高业绩的关键环节之一,同时涉及到销售分析、销售计划、销售目标的制定与分解,以达到更好的补订货,合理的降低库存的目的。,为什么要货品分析?,第三章,怎样做货品分析,从产品上市到下架的整个过程跟进,各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。,货品分析:导入期,检查新老产品铺货的合理性:,可以看出的问题: 了解目前店铺的销售结构,是否需要改变销售策略有无申请补货或延迟上货的需求。,货品分析:成长期,学会运用一些常用表单,帮助自己看到店铺的问题所在:,一、销售排行榜(结合库存表),1、店铺销售排行榜 2、区域销售排行榜(对比) 3、公司销售排行榜(对比),可以看出的问题: 所在店铺的主推方向是否有误,店铺货品结构是否合理,有无补货的需求。,如何补货:,要点:周转率-销售周期-尺寸,货品分析:成熟
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