农网增员与留存—保险公司人力组织结构发展新思路培训课程讲座早会分享ppt模板课件演示文档幻灯片资料

农网增员与留存,万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v,春秋时称“无终国”，唐代小说搜神记中记载“阳伯雍麻山种石得玉”的传说更名为“XX县”，沿用至今已1300多年。总面积1165平方公里,下辖20个乡镇、420个联建村，718个自然村（除去杨家套乡）总人口67.3万，其中农业人口56.4万。农副产品以孤树金丝小枣和XX大白菜而闻名天下。XX经济发展相对于邻县较为缓慢，2010年，国民生产总值142亿元，在唐山地区排名第十三；财政收入5.8亿元，在唐山地区排名第十四。截止到2011年6月底，个险保费在唐山全辖排名第四，全省排名第六。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v,发展历程,2008年7月筹备，到2009年11月，XX公司仅剩8人，已经名存实亡，公司发展举步维艰。 2009年12月，市公司派来了XX经理主持工作，到2010年初，公司全面走农网模式。,万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,2010年底，XX支公司个险实现规模保费1277.82万元，较2009年同比增长600%；完成市公司下达的全年任务目标的151%；其中期交保费642万元，个险期交总量居全市第二名；全县在职人数340人，较2009年底净增长332人，其中持证人数310人，持证率91.17%，留存率为90%。,所取得的成绩,截止到2011年6月底，XX个险人力371人（另有77人交了入司手续），其中持证人力366人，持证率98.65%，在册农网经理10人，准农网经理6人。个险规模保费2535万元，同比增485.6%，其中个险保费在公司规模保费占比51.42%。开单人力234人，开单率63.07%，个险保费在全辖排名第四，全省排名第六。,所取得的成绩,万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v,5月1日-6月28日 30万以上：8 人 20万以上：18人 10万以上：13人 5万以上 ：19人 3万以上 ：20人 60件连单：10人,所取得的成绩,目录,一、 增员 二、 育成与留存,万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v,由谁去增员,个险经理 区域协理 农网经理,增员定位12,1、村两委干部（书记、村长、会计、妇女主任） 2、村两委推荐的村里有威望的（退休教师、退休的政府官员、农医） 3、储蓄员,万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v,增员定位22,为什么要增以上人群： 1、准增员人的威望决定着他日后的业务 2、准增员人的品牌就代表了XX寿险在当地的品牌 3、为了区别同业的保险公司,各类准增员人的优缺点比较13,书记 优点：是一个村权力的代表，有很好的群众基础 缺点：有架子，走不出去，清高 村长 优点:1、人际关系好的 2、暴发户，有钱的，拉选票买官的 缺点:有帮派，在村影响力相对差一些,各类准增员人的优缺点比较23,会计 优点：在村里人际关系是最好的，村民开信、盖章都要找会计。从来不伤人，是村里的“润滑剂” 缺点：爱算小账，格局小 妇女主任 优点：村民办理结婚、开准生证、育龄妇女普查普透都要找妇女主任，了解各家的实际情况。 缺点：家庭琐事多，不能全身心投入,各类准增员人的优缺点比较33,退休教师 优点：人脉广，准客户多 缺点：清高，放不下架子 退休政府官员 优点：在当地威望高，村民都信任 缺点：瞧不上这件事，有架子,增员途径,1、政府协助 2、找准有影响力的人（起到转介绍的作用） 3、一村一村的找,增员途径之政府协助12,要找有力的人给我们做介绍，最好有力的人能一同前往 找准最重要的领导沟通，但不要忽视班子里其他成员 沟通要点： 1、感谢接见 2、公司性质，XX直属国务院中央财政部 3、承担着国家政策性保险（麦田保险、能繁母猪保险等） 4、响应党中央国务院的号召，保险要进农村、进学校、进社区 5、如果有文件，把相应的文件呈上,增员途径之政府协助22,驻村专员要求：村两委干部等威信较高人员 为政府能带来什么（为政府分忧、为老百姓服务、造福一方百姓） 请求领导为我们提供一间办公室（或一张办公桌）以备日常联络之用 定期向镇政府相关领导做工作汇报,增员途径之找有影响力的人,找在村有影响力的人 让有影响力的人转介绍 借助影响力增员,增员途径之一村一村的找,了解情况 找当地的权威人物，即“老大” 如果“老大”不能做，请他推荐本村有威信的人,增员话术,大队书记：为民族保险业做贡献，给国家分忧解难，为人民服务 村长：提高在村的威望，为下一届换届选举做铺垫 会计：收入高于本职的工资，多挣钱，减轻儿女负担 妇女主任：女人要有自己的事业，女子要顶 半边天，不输给男人；柴米油盐钱，份子钱，让保险公司出 退休教师和政府官员：发挥余热，老有所乐，有精神寄托,问题的处理14,1、我没空 分析：什么原因导致的没空 （1)确实忙，分身乏术，请求他推荐其他人 （2）借口，找准症结所在，对症下药 话术： （1）请您在村委里推荐一位有威望的能胜任这项工作的人。 （2）这项工作不用付出所有的时间和精力，只是配 合区域协理做宣传，更好地为村民服务。保险也是做服务。为他考虑利益收入和连任做铺垫。,问题的处理24,2、我才不跑保险呢 分析：没有正确领会此项工作的内容 话术:我们不是跑保险，而是做保险服务。用广 播宣传的形式，不用我们一家一户的跑。您是第一核赔员。,问题的处理34,3、我再考虑考虑 分析：还有顾虑（对公司、对产品、对服务），把他所顾虑的问题解释清楚，使其信心坚定。 话术：咱们镇的都在负责这件事，你还疑 虑什么，咱可以为老百姓做好事 。,问题的处理44,4、投保容易理赔难 分析：同业保险公司理赔服务差，曾经受过伤害 话术：XX寿险是国家的公司，代表的是广大人民群众的利益，保险下乡，服务三农。用理赔服务来扭转保险在人们心目中的不好的观念。,范 围：以乡镇为单位 参会人员：主持人、主讲人、区域协理、农网经理，如果有可能的话，再找几个优秀驻村专员或农网经理，分享加盟XX的经过和取得的成绩。 会议时间：大约是在2个小时左右,增员之驻村代表招募会,招募会的角色分工,主持人：口才比较好的农网协理 主讲人：农网经理、区域协理、个险经理或四级机构负责人（职级越高越有说服力） 服务承诺：农网经理、区域协理 经验分享：各乡镇的农网经理和驻村专员 总结：四级机构负责人,招募会流程 第一、介绍公司（放宣传片）10' 第二、由主讲人讲解创说会内容45' 第三、区域协理、个险经理做服务承诺15' 第四、典型人物分享50' 第五、农网经理做总结5',招募会流程13,第一，介绍公司，悠久的历史、国有背景政治资源和优势是有政府性质的、服务三农 第二，创说会内容： 1、驻村专员的工作职责（召集开会、收单、协助理赔） 2、驻村专员的待遇（三险待遇、行政工资、佣金收入） 3、驻村专员的要求（准时开会、考证、500金融担保金） 4、业务范围 5、利国 利民 利己,招募会流程23,第三，服务承诺 农网经理、 区域协理的承诺：保证让客户足不出村上保险，足不出村办理赔，足不出村得服务。全心全意做好服务，做大家坚强的后盾 第四，经验分享： 分享的人员：准增员书记多就找书记，村长多就找村长 分享的内容：加盟XX的过程，如何去做的，方法和技巧，所取得的成绩。,招募会流程33,第五，农网经理做总结： 1、感谢大家参加今天的创说会 2、农网经理在未来如何为大家服务（陪访、促单等） 3、欢迎大家加盟XX,招募会后的促成入司,招募会以后，（假定驻村专员已同意负责这件事）很多人都是抱着试试看的态度，为了稳固新人，立刻定好广播宣传意外险产说会召开的时间。（最好是第二天就跟进） 提示：用招募会增员，用意外险产说会留存,增员宗旨,1、找对人 做对事 2、成功吸引成功 3、宁缺毋滥,第一、尽量不找同业的 同业的缺点： 1、在村影响力差 2、对公司来讲，不好管理 3、打着XX寿险的旗号，卖其他公司的产品 4、不能做到对公司100%的忠诚 第二、不找信誉不好的 第三、把工作内容说清楚,注意事项,目录,一、 增员 二、 育成与留存,新人留存第一步：新人推介会 目的：把新人推向市场 地点： 各村村委会 方式：广播宣传 宣传的内容：1、驻村专员 2、公司性质和服务宗旨 3、意外险 驻村专员的配合： （1）会前（由驻村专员进行广播） （2）会中（区域协理宣传、讲解，驻村专员配合） （3）会后（区域协理追踪驻村专员，驻村专员追踪客户） 人员分配：初次2人，以后1人 （,新人留存第二步：广播宣传意外险 1、继续宣传意外险，多收卡单。意外险的覆盖率越高，市 场越稳定 2、培训 开会频率:每两周轮一次 开会时间：上午9:00 地点：各乡镇中心地段的村委会 人员分工：（2人） 区域协理:讲解理赔、产品、话术、技巧 个险负责人：政令宣导、做思想工作，坚定从业信念 参会人员：本乡镇的所有驻村专员,新人留存第三步：树立典型,目的：先进带后进 方法:召开个人专场产说会 适用人群：1、很积极但不会做 2、碍于面子，走不出去的，不好意思去说的 操作方法：会前：召集已特定的客户（四类） 会中：配合讲师 会后:追踪 树立标杆：在早会中表扬、赞美先进者，即捧杀,新人留存第四步：挂牌12,设定一定的挂牌标准 人员：个险经理、农网经理、区域协理 镇级领导或村里权威人物 位置：村委会或驻村专员家 所备物品:香烟、瓜子、糖块、鞭炮、锣鼓等 方法：边广播边挂牌,新人留存第四步：挂牌22,挂牌的作用： 1、对驻村专员本身是激励 2、对本团队其他人也是促进和激励 3、有了公司的支持，感觉更加“名正言顺” 4、进一步推动业务 5、迅速抢占市场，不给同业留机会,新人留存的保障措施,1、强大的有凝聚力的区域协理队伍 区域协理是连接公司与驻村专员的桥梁和纽带 区域协理要专业、敬业和精业 2、公司各部门员工一定要把服务做好 理赔、运营、个险,所遇问题及解决方法 1、驻村专员信心不足 2、放不下架子 3、同业竞争 4、驻村专员长期没有业务 5、脱落,问题之一：信心不足,产生的原因：1、担心村民上当受骗 2、不了解公司，不了解产品,常见人群：会计、妇女主任、储蓄员,信心不足常提的问题： 1、保险公司是“骗人”的 2、保险好是好，就是老百姓不信任 3、我怕我做不好,信心不足的解决方法,解决方法：1、召开产说会 2、沟通和陪访，提高收入 3、带到公司，感受氛围,讲解内容：,1、公司性质,2、服务,问题之二：放不下架子,常见人群：大队书记,产生的原因：认为保险是求人的,放不下架子的解决方法,讲解内容: 1、有利于国家保险业的发展 2、有利于客户 3、有利于自己,解决方法：1、召开早会，先进者做经验分享 2、加大沟通陪访的力度,话 术：鼓励、赞美、激将、“逼”上梁山,问题之三：同业竞争,1、同业挖人 2、同业打压,同业挖人的解决方法,解决方法：1、常抓思想工作不放松,保障措施：常开各乡镇早会，多沟通,2、经常见面，做到了如指掌,同业打压的解决方法,解决方法： 1、公司出面，平息风波，做驻村专员最坚强的后盾 2、安抚驻村专员，加油鼓劲,保障措施： 1、多召开产说会，树立驻村专员的威信 2、以广播的形式宣传公司,问题之四：驻村专员长期没有业务,产生原因：1、督导追踪有疏漏 2、本人在村影响力较差,驻村专员长期没有业务的解决方法,解决方法: 1、农网经理、区域协理传帮带 2、调整,问题之五：已挂牌人员的脱落,产生原因：在村威信差，影响力差 解决的办法：征求本人同意后，劝退、摘牌,已挂牌人员脱落的处理方法,处理挂牌脱落人员的