《xx公司销售程序》ppt课件

WELCOME TO,CHANGHONG SELLING PROCESS,长虹公司销售程序,www.glzl8.com,长虹公司,电视设计、制造能力 厂庆40年资料 印制板、器件、化工、贴片*,长虹发展足迹,大事记 产品门类,C S P,CHANGHONG 长虹公司 SELLING 銷售 PROCESS 程序,学员自我介绍,1、挑选房间里最不熟悉的人 2、自我介绍 你的工作/角色是什么 你想在课程中学到什么？ 最近发生在你身上的事 不要用笔作记录 3、挑选一件物品卖给你的伙伴。尝试用2-3分钟将物品卖给对方，或尝试影响对方，你可以使用任何销售技巧。之后双方角色呼唤卖东西。,游戏：自我介绍,要求 目的,銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,課程結構 - 進行方式,1. 概 論 2. 問 答 (觀念複習) 3. 分 組 討 論 4. 分 組 討 論 結 果 報 告 5. 角 色 扮 演,E S P I 訓練大綱,第一天 上午 长虹简介 訪前分析 設定目標 開場 下午 鑑定客戶需求 第二天 上午 觀念覆習 FAB 反對意見處理 下午 收场 角色扮演,您拜访 客户 过 程中曾遇到的困难 是什么？,遇到的问题,1、满于现状 2、客户无兴趣交谈 3、价格高 4、赊欠,5 知名度不够 6、要求暴利销售 7、对服务要求过度 8、怎样承诺客户 9、客户招待费太高,10 担心质量问题 11 要求太多促销 12 要求帮助建营销网络,13、要求的市场范围大 14、对产品期望值太高 15、市场冲突 16、进货部卖 17、对自身的发展没有规划,顧客寫照表,1. 客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發或未開發之顧客) _ 2. 顧客種類 _ 3. 業務代表將訪問之對象姓名、職稱、所負責任 _ 4. 訪問對象簡要指述,他喜好什麼？厭惡什麼？他的興趣 _ 5. 截至目前為止,與這顧客進展到什麼程度(歷史,等等) _,你对客户了解多少,麦凯66 攻心为上,辅助教材：哈维麦凯攻心为上,客户档案 日期_ 最新修定时间_ 填表人_ 客户,想想：客户档案内容,应包含的那几个方面 一、二、三,每个方面应包含那些内容 1、 2、 3、 4、,銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,访前分析？,訪 前 計 劃,1. 檢討以前拜訪的“事實“及別人所提供的意見 2. 檢討有關的“態度“: 公司,產品,客戶,競爭者 3. 設定拜訪目標 4. 有彈性的開場 5. 暫時判定客戶需求 6. 預期反對意見,A sales rep. without an objective is nothing but a well paid tourist. 沒有設定目標的業務人員只不過是一個 支領高薪的觀光客.,設定目標的重要性,1. 提供明確的方向 2. 可以研究出事半功倍的達成方法 3. 易於得到有關人員的協助 4. 避免重複,減少浪費 (金錢,時間,努力) 5. 賦與適當的勉強 - 成長的原動力 6. 易於計劃,易於檢討分析 7. 可防範意外之發生,減少冒險,没有一条路可以带你去一个连目标都不知道的地方。 成功人士的共同特征，他们都是目标导向的。 模糊的目标是不足够的,目標設定的標準,1. 明 確 性 2. 實 在 性 3. 挑 戰 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性,目標設定實例,1. 要在2006年以前,送一個人登陸月球,並平安地 返回地球. 2. 2002年，分公司总的销售额达到2亿万。,目标设定实例,A目标 ：我争取让*工程使用我公司生产的产品。 B目标 ：我要让*城*大卖场2004年10月下旬开始销售我公司的产品，不低于*万元 。,Exercise - 設定目標,1. 針對實際個案,設定目標 2. 個案Present,“次級目標“ 的優點,1. 容易達成 2. 嚐試成功的滋味 3. 加強自信心 4. 避免尚未成功而導致挫折感 5. 確知自己的進度 6. 指示出何處需要加強,次级目标,1，在2008年以前，实现无人飞船登陆月球，并安全返回。 2006年以前，实现载模拟人飞船登陆月球，并安全返回。 2005年以前，实现载小白鼠和模拟人的飞船登陆月球，并安全返回。 2， 第一季度的销售额1500万人民币； 第二季度的销售额1600万人民币； 第三季度的销售额3500万人民币； 第四季度的销售额1400万人民币；,5次得手计划,你即将拜一位素未谋面的客户老总，你期望5次能得到定单，试列出你5次拜访的目标。 第1次：8月10号前， 第2次： 第3次： 第4次： 第5次：,首次拜访目标设定,假如你预期第1次拜访无法得到承诺，你将如何设定拜访目标？,当你是嫩芽时，你还在成长,当你成熟时，就准备开始凋零腐败,銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,開場白旨在說明推銷員這次造訪的原因,同時解釋這次 會面對顧客有何效應,好的開場白可以: * 使你自己的期望與顧客的期望銜接 * 顯示你有辦事條理 * 顯示你致力善用顧客的時間 * 與顧客打開話匣子,開 場 白,開場白,好的開場白,應該. 氣氛要和諧 要有拜訪主題 拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助,開場的方式,第一次拜訪 -公司專長說明 重覆拜訪 -上次拜訪總結 - 重新開場,專長說明,如果你是從事臨時人力支援業 當客戶你 :“你是幹什麼的?“ 時. 如果你直接回答: “我從事臨時人力支援業“ 那你真是該死!,專長說明 如果你是從事臨時人力支援業 當客戶你 :“你是幹什麼的?“ 時.,如果你直接回答: “我從事臨時人力支援業“,如果你是如此回答: “我們提供高素質的緊急臨時工給諸如貴公司之類的企業,如此一來, 當貴公司有職員生病.缺席或請假時,你們就不會因而蒙受生產力的損失或降低對客戶的服務品質!“,開場的方式,稱讚 訴諸自我(得意) 引發好奇心 演出/表演 引證 驚異的敘述 發問 提供服務 建議創意,如果你是如此回答: “我們提供高素質的緊急臨時工給諸如貴公司之類的企業,如此一來, 當貴公司有職員生病.缺席或請假時,你們就不會因而蒙受生產力的損失或降低對客戶的服務品質!“ 這麼漂亮的回答,你的準客戶 鐵定愛死你了!,稱讚,你每批雞都得好漂亮,有什麼祕訣,也教我二、三招,.,a6,訴諸自我(得意),我們公司正在尋求高技術水準的場來合作一項試驗, 我得非你莫屬,今天特別專程來跟你研究一下可行性,.,引發好奇心,我們公司有一種藥,最近獲得政府核准一項新的適應症;泡下去以後,小雞飲水量會明顯增加,原來第二天早晨才喝完的,會提前到第一天傍晚就把水喝完,.,a6,演出/表演,這裡有二根試管,請你搖一搖,看看那根試管比較乾淨,不會被內容物附著;乾淨的那根,裝的就是我們的泰農,今天特別來跟您說明泰農“微細顆粒“對您的好處,.,a7,引證,我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去,以前他一直認為 安百痢太貴,用不下去, 最近他嚐試用在小雞雛白痢, 效果非常好,已經買第二箱了,他告訴我說,.,a6,驚異的敘述,剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經可以上市了! 記得從進雞到現在還不到六週,你是怎麼做到的?,a6,發問,冬天要到了,想請教你,在疾病防治上面,一個豬場有什麼需要特別注的地方?.,a8,提供服務,恭禧您新設的這一套混合設備終於完工了,在試車階段 中, 如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化 驗服務,經由化驗結果來幫助您校正混合均勻度,.,a8,建議創意,雨季快到了,球蟲挑會來愈來愈高,現階段最值得研究一下如何增強球蟲控制的藥效,在劑量方面,.,a8,练习： 针对个案写出您下次拜访的开场白,銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,探索與鑑定需求,1. 需求是什麼 ? - 發展觀 - 種 類 2. 探索/鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴大/提高客戶的需求 ?,需求的概念,NEEDS WANTS 需 求 表面需要,需求的意義,* 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生. * 差距愈大,需求愈高,現 況,理 想,差 距,(不足),(缺失),需求的發展觀,1. 潛在的需求-無意識 我很好。 雖然.我還是. 2. 潛在的需求- 有意識 我覺得好像不對勁.可不可能是.? 3. 顯在的需求 我知道我必需否則.,b1,需求明確化(一),我一向光著腳走路,覺得很好。 無意識的潛在需求,b1,需求明確化(二), 您是否曾經踢到石頭而傷到腳？ 有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。 有意識的潛在需求,b1,需求明確化(三), 如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何? 要是有這樣的東西,那太好了。 顯在需求,b2,不同的客戶需求,1. 技術的需求 - 飼料配方的技術 - 疾病診斷 2. 生意的需求 - 付款的方式 - 資金週轉 3. 個人的需求 - 友情 - 家庭 - 嗜好,1. 技術需求 2. 生意需求 3. 個人需求,b3,練習(5分),請每一個人想各一個,探索需求的 工具與技巧,1. 探 詢 2. 聆 聽,開放性問句 vs 封閉性問句,1.開放性(OPEN-END) - 為什麼? - 是什麼? - 做什麼? - 怎麼樣? 有什麼? 2.封閉性(CLOSE-ENDED)是不是? 好不好? 對不對? 有沒有?,結構良好詢問的步驟,1. 及人的 2. 建設性的 3. 單獨而明確的 4. 選擇性的 5. 參與性的 6. 可達成性的 7. 簡單扼要的,f2,問話的類型,查尋事實的問話 查尋感覺的問話 直接與間接查尋感覺問話,b4,問話的類型,查尋事實的問話,b4,“查尋事實的問話係以什麼人,什麼事, 什麼地方, 什麼時候,為什麼,多少等的問句去發現事實。 其目的在於分別出有關顧客現狀客觀事實。“,問話的類型,查尋感覺的問話,b5,“查尋感覺的問話試圖發現顧客主觀需求,期待以及關心 的事情。詢問意見、邀請答話的方式常能使得對方樂於 吐露出他/她覺得重要的事項。“,問話的類型,直接與問接查尋感覺問話,b5,“直接查尋感覺的問話,如逢顧客有敏感性問題會造顧客 的緊張情緒。 為了要避免這種可能影響對話和協的緊氣氛,通常被考 慮改用間接性的查尋感覺問話。“ “間接查尋感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然 後再邀請顧客就此表達其看法。,探 詢,暫停 反射性的敘述 開放性的問句