《xx公司销售程序》ppt课件
135页1、WELCOME TO,CHANGHONG SELLING PROCESS,长虹公司销售程序,,长虹公司,电视设计、制造能力 厂庆40年资料 印制板、器件、化工、贴片*,长虹发展足迹,大事记 产品门类,C S P,CHANGHONG 长虹公司 SELLING 銷售 PROCESS 程序,学员自我介绍,1、挑选房间里最不熟悉的人 2、自我介绍 你的工作/角色是什么 你想在课程中学到什么? 最近发生在你身上的事 不要用笔作记录 3、挑选一件物品卖给你的伙伴。尝试用2-3分钟将物品卖给对方,或尝试影响对方,你可以使用任何销售技巧。之后双方角色呼唤卖东西。,游戏:自我介绍,要求 目的,銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,課程結構 - 進行方式,1. 概 論 2. 問 答 (觀念複習) 3. 分 組 討 論 4. 分 組 討 論 結 果 報 告 5. 角 色 扮 演,E S P I 訓練大綱,第一天 上午 长虹简介 訪前分析 設定目標 開場 下午 鑑定客戶需求 第二天 上午 觀念覆習 FAB 反對意見處理
2、 下午 收场 角色扮演,您拜访 客户 过 程中曾遇到的困难 是什么?,遇到的问题,1、满于现状 2、客户无兴趣交谈 3、价格高 4、赊欠,5 知名度不够 6、要求暴利销售 7、对服务要求过度 8、怎样承诺客户 9、客户招待费太高,10 担心质量问题 11 要求太多促销 12 要求帮助建营销网络,13、要求的市场范围大 14、对产品期望值太高 15、市场冲突 16、进货部卖 17、对自身的发展没有规划,顧客寫照表,1. 客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發或未開發之顧客) _ 2. 顧客種類 _ 3. 業務代表將訪問之對象姓名、職稱、所負責任 _ 4. 訪問對象簡要指述,他喜好什麼?厭惡什麼?他的興趣 _ 5. 截至目前為止,與這顧客進展到什麼程度(歷史,等等) _,你对客户了解多少,麦凯66 攻心为上,辅助教材:哈维麦凯攻心为上,客户档案 日期_ 最新修定时间_ 填表人_ 客户,想想:客户档案内容,应包含的那几个方面 一、二、三,每个方面应包含那些内容 1、 2、 3、 4、,銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對意見,5
3、.收場,訪後分析,實地拜訪,访前分析?,訪 前 計 劃,1. 檢討以前拜訪的“事實“及別人所提供的意見 2. 檢討有關的“態度“: 公司,產品,客戶,競爭者 3. 設定拜訪目標 4. 有彈性的開場 5. 暫時判定客戶需求 6. 預期反對意見,A sales rep. without an objective is nothing but a well paid tourist. 沒有設定目標的業務人員只不過是一個 支領高薪的觀光客.,設定目標的重要性,1. 提供明確的方向 2. 可以研究出事半功倍的達成方法 3. 易於得到有關人員的協助 4. 避免重複,減少浪費 (金錢,時間,努力) 5. 賦與適當的勉強 - 成長的原動力 6. 易於計劃,易於檢討分析 7. 可防範意外之發生,減少冒險,没有一条路可以带你去一个连目标都不知道的地方。 成功人士的共同特征,他们都是目标导向的。 模糊的目标是不足够的,目標設定的標準,1. 明 確 性 2. 實 在 性 3. 挑 戰 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性,目標設定實例,1. 要在2006年以前,送一個人登陸月球,並平安地 返回地球. 2.
4、2002年,分公司总的销售额达到2亿万。,目标设定实例,A目标 :我争取让*工程使用我公司生产的产品。 B目标 :我要让*城*大卖场2004年10月下旬开始销售我公司的产品,不低于*万元 。,Exercise - 設定目標,1. 針對實際個案,設定目標 2. 個案Present,“次級目標“ 的優點,1. 容易達成 2. 嚐試成功的滋味 3. 加強自信心 4. 避免尚未成功而導致挫折感 5. 確知自己的進度 6. 指示出何處需要加強,次级目标,1,在2008年以前,实现无人飞船登陆月球,并安全返回。 2006年以前,实现载模拟人飞船登陆月球,并安全返回。 2005年以前,实现载小白鼠和模拟人的飞船登陆月球,并安全返回。 2, 第一季度的销售额1500万人民币; 第二季度的销售额1600万人民币; 第三季度的销售额3500万人民币; 第四季度的销售额1400万人民币;,5次得手计划,你即将拜一位素未谋面的客户老总,你期望5次能得到定单,试列出你5次拜访的目标。 第1次:8月10号前, 第2次: 第3次: 第4次: 第5次:,首次拜访目标设定,假如你预期第1次拜访无法得到承诺,你将如何设定
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