XX育儿服务中心销售工作大纲

销售工作大纲 公司为提高销售部日常工作效率、规范工作流程，经公司研究决定，特制定如下工作要求:一、有效客户标准1 原则要求公司与代理商门当户对，代理商与终端店门当户对；认同我公司的服务营销模式；2 在该区域本行业中影响力处于前三位的代理商（小代理商不具备开推介会的条件）；3 代理商拥有自己的团队；4 代理商自愿派出专职业务人员到公司进行培训，接受公司统一管理；5 首选客户为本地区二线品牌奶粉代理商（如：爱达力、喜宝、明一等；贝因美、美赞臣、伊利等不视为我公司目标客户）；6 首选客户为本地区二线品牌母婴用品代理商（如：小浣熊、小白熊、喜多等；NUK、新安怡、帮宝适、花王、好奇、贝亲等不视为我公司目标客户）；7 首选客户为本地区与公司产品不冲突的营养品代理商（如：修正、美敦利佳等不视为我公司目标客户）；8 通过门店走访（服务保健院附近、人民医院附近等），搜集代理商信息（可直接以终端门店采购的口气找厂家，问代理商的信息），进行整理分析后，电话沟通后拜访；9 省总需按“2016年XX育儿服务中心招商政策”进行市场走访：市级代理商（1） 招商价格为统一价格（附件1）（2） 首批回款不低于10万元（3） 保证金不低于5000元（4） 年任务不低于50万元（5） 服务中心每区县不低于3家县级代理商（1） 招商价格为统一价格（2） 首批回款不低于4万元（3） 保证金不低于3000元（4） 年任务不低于10万元（5） 服务中心不低于3家终端门店（1） 招商价格为60扣（2） 首批回款不低于2万元（连锁店首批回款,则根据首次做服务中心数量乘以两万元来计算首次回款）（3） 年任务不低于5万元（连锁店年任务需参照连锁覆盖区域大小来确定，可以参照县、市招商政策的任务来确定）（4） 服务中心不低于1家（连锁店服务中心数量，需根据客户门店的分部，多少，面积综合考虑）（注：老客户价格及政策不变，如有执行新政策的一并执行新价格。）（鉴于公司目前发展阶段，不建议公司直接和母婴连锁店合作，如要合作省总或销售副总在报价时尽量按照终端店政策进行沟通。）2、 日常工作1 为规范日常考勤工作，公司内外勤员工需下载“叮咚员工签到版”进行日常签到；2 外勤人员于每日9点前上班及24点前下班进行工作打卡（工作时间至少8小时），迟到第一次予以警示，第二次处罚50元，第三次处罚100元，累计增加；漏打以旷工处理，旷工者按150扣减日平均工资及各项补助；情节严重屡教不改者，将给予通报批评、扣除绩效工资、直至解除劳动合同处理；3 销售内勤及签到管理员根据考勤打卡要求核对省总打卡记录；考勤打卡要求如下：（1） 签到显示地区为常住地（家庭所在地，不是祖籍地，如：徐冰在深圳签到、姚同岭在咸阳签到），则视为休息；（2） 在一个地区开发市场不得超过5天，且必须找到5个有效客户（符合公司有效客户标准的客户），否则视为无效工作日（协同销售副总谈判除外），扣除期间工资及差旅费；（3） 省总对老客户维护主要为催款和配合北京专家活动，催款2万元以下电话沟通，催款2万元以上的不得超过2天，且本月必须有2万元以上回款，否则视为无效工作日，扣除在此工作期间工资及差旅费（配合北京专家活动除外）；例如：去老客户处催款2天，且本月该地区回款在2万元以下，视为无效工作日，扣除期间工资及差旅费；（4） 省总按销售副总及销售总监同意的行程计划进行打卡，行程计划每月报备在客服经理和人事经理处，特殊情况须向销售副总报备请示，如未经销售副总批准，期间工作为无效工作日，扣除期间工资及差旅费；（5） 情节严重屡教不改者，第一月将给予警告，第二月解除劳动合同处理；4 省总每月最后一天提交次月行程计划予销售副总及销售客服经理，逾期未交者处以300元/次罚款；5 销售副总统一对省总行程进行审批及安排，走访地区需以地级市为主；6 省总主要职责是找到目标客户及维护现有客户（按照公司统一话术进行沟通）；7 销售副总做好客户谈判准备，合理安排时间，严控目标客户标准；8 省总每日微信汇报工作时进行客户信息汇报（客户信息：姓名、联系电话、区域、代理品牌、有无团队等）；如连续三天不能按照模板汇报工作则视为无效工作；汇报模板 年 月 日，在 地区， 区(县)，走访终端 家，分别的主推进口奶粉品牌是 ，主推保健品品牌 ；通过了解该地区最大的母婴店是 ，该店面积大概是： 平米,有门店 家，年销售额大概是 万元，主营奶粉品牌是 ，首推保健品是 ；电话联系该地区 品牌的代理商是 电话号码是 ，了解到他代理的主要产品是 ，年销售额大概是 ，业务员 人，公司名称是： ，员工数是： 人，公司地址是： 。明天计划去 区（县），走访 家终端，给 人打电话预约拜访时间。9 销售内勤对每日微信汇报的客户信息进行汇总；10 省总月走访客户不得低于30名，有效客户不得低于10名（分布两个地级市以上）；11 销售副总界定该目标客户是否为有效客户；无效客户则视为省总在该阶段工作为无效工作，扣除该阶段工资及差旅补助；12 当销售副总与省总在认定有效客户有冲突时，省总可向销售内勤申诉，销售内勤根据申诉内容进行记录，转交公司进行核实，情节属实，则根据具体情况给予考核；13 完成有效客户邀约的省总，保底工资3000元正常发放，差旅费按150元/天核算；有效客户跟踪回款达10万，保底工资5000元正常发放，差旅费按200元/天核算；14 已确定合作的市级代理商，需派出至少一名专职业务人员，到公司进行为期一周的系统培训，食宿由公司承担，代理商负责每次每人600元培训费及往返路费；15 由公司对培训内容进行考核；16 考核通过由XX商学院及XX医学研究院共同颁发结业证书；17 对成绩优异的学员进行奖励，赠送育婴指导师证报考名额；如考核不通过者，则进行重复培训，期间费用由代理商自行承担；18 专职业务针对终端进行维护、开发工作，由省总监督、帮扶，如：业务知识培训、义诊（公司指派专家配合）、开发终端市场等；19 建立专职业务日常维护群（XX省专职业务群），由市场专员进行维护，如因省总日常帮扶、监督不到位，而导致专职业务工作无法顺利开展，一经核实，视情节严重性对省总进行通报处罚。专职业务管理架构如下：销售总监 销售副总 销售副总 省总 省总 省总 省总代理商 代理商 代理商 代理商 代理商 代理商 代理商 代理商专职业务 专职业务 专职业务 专职业务 专职业务 专职业务 专职业务 专职业务三、推介会要求1 推介会协办方需为市级以上代理商，邀约客户不得低于每场20家；2 省总根据代理商实际情况进行推介会申请，由销售副总进行初审；3 销售副总审核通过后，省总需提前15日填写“市场执行申请表”（附件2）交销售内勤复审（审核内容：回款、发货情况），复审后交市场部沟通会议细节；4 代理商需提供会议现场互动活动赠送的礼物或奖品，不少于10份；（不仅限于XX品牌试用品，严禁其它保健品牌产品或试吃装）5 会场应根据公司要求进行布置；6 会议现场签约分为2万元（附件3）及3万元标准（附件4），现场签约付款3万元客户，当场获赠XX专属定制联想Thinkpad笔记本电脑一台；7 推介会所需物料提前10日报销售内勤，以借物料款形式发放，所借物料款不得超过保证金数额，后期到会人数达40人以上（含40人），有效客户回款10万元以上，公司承担推介会物料支持1.5%，有效客户回款5万元以上，公司承担推介会物料支持1%，有效客户回款5万元以下，推介会物料由代理商全部承担；到会人数达20人以上（含20人），有效客户回款6万元以上，公司承担推介会物料支持1.5%，有效客户回款3万元以上，公司承担推介会物料支持1%，有效客户回款3万元以下，由代理商全部承担；到会人数20人以下，公司不予承担物料费，全由代理商承担。8 推介会后，销售内勤根据到会人数及回款金额，进行物料费用核销。9 如该客户不符合开会要求，仍坚持举办而造成会议失败，省总、销售副总及销售总监，将进行每人500元/次处罚；会议现场布置要求内容分项具体要求会议现场会场地址省区经理须至少提前三天到会议现场查看会场环境，拍摄照片发予推介组组长，并确认现场音响视频笔记本电脑等设备能够正常使用。电子屏“热烈庆祝*（地区）XX育儿中国行推介会隆重举行”视听设备液晶显示幕或投影帘幕、投影仪扩音设备影音设备、麦克风（至少两个）笔记本电脑用于会场播放音视频文件及讲师课件灯光环境光线柔和明朗，无故障未修缮灯具卫生环境会前清洁，无污无杂，空气流通指引标识酒店水牌指引，路线清楚明确（移动POS机）用于现场签约付款产品陈列需要代理商提供陈列产品 陈列产品不低于每种单品一件(发货2.5万元以上)签到台签到台设置地点，购置签到笔本录像机由代理商自愿提供照相机物料横幅要求两个“热烈庆祝*（地区）XX育儿中国行推介会隆重举行” “携手XX创新项目 共享母婴加倍财富”手提资料袋在不影响整体形象效果的前提下，手提袋内可以适量盛放其它 非保健婴童品牌赠品。产品折页手提资料袋标配，每袋一张服务中心折页手提资料袋标配，每袋一张试吃装必须装盒。手提资料袋标配，每袋一盒宣传手册手提资料袋标配，每袋一本APP卡手提资料袋标配，每袋一张邀请函（纸质版）凭邀请函到场签到，领取小礼品一份。礼品由代理商提供邀请函（微信版）合作协议省区经理及或代理商自行准备，现场签约2万起步X展架最少布置4个展架，两个产品或公司展架，两个讲师展架宣传海报根据会场大小，若干吊旗根据会场大小，若干展台/展架任选一个，至少一个。需要进行产品陈列矿泉水代理商提供笔本签到簿礼品其它物料四、培训1 为使省总养成日常学习习惯、增强谈判技巧，公司统一规范以下谈判话术：“省总首次邀约客户”、“产品知识”、“公司模式”、“适宜技术运用及解读”、“营销技巧”等话术（附件5），话术于微信群汇报工作前进行讲读（不得录音），此讲读计入日常考核工作，不进行将读者予以50元每次通报处罚；多次提醒仍拒绝学习者，公司将予以辞退处理；2 每月1-3号（元旦，五一，国庆节顺延，根据公司通知）回公司培训，会期两天，第一天为述职，第二天为业务培训，第三天返程，不允许请假，迟到，早退。3 公司为代理商市场业务进行业务知识培训课程(附件6)；4 终端育婴指导师培训前，省总需提前15日提交“市场执行申请表”，培训时间及课程、教材等由市场部统一安排，由省总或公司人员现场完善“终端店信息表”（附件7）。五、育婴指导师培训 针对市场目前发展状