18秋-西南交大-销售管理-第4次作业

（注意：若有主观题目，请按照题目，离线完成，完成后纸质上交学习中心，记录成绩。在线只需提交客观题答案。)本次作业是本门课程本学期的第3次作业，注释如下：一、单项选择题(只有一个选项正确，共11道小题)1.人类道德的重要组成部分是_  (A) 品质  (B) 守信  (C) 修养  (D) 礼貌你选择的答案： B  正确正确答案：B解答参考：2. 营销的风险之源是_  (A) 欠款  (B) 坏账  (C) 赊账  (D) 资金冻结你选择的答案： C  正确正确答案：C解答参考：3. 社会生活中普遍的道德要求是_  (A) 文明  (B) 尊重  (C) 礼貌  (D) 公平你选择的答案： D  正确正确答案：D解答参考：4.进行销售分析的重要依据是_  (A) 销售预测  (B) 分析资料  (C) 市场分析  (D) 市场预测你选择的答案： B  正确正确答案：B解答参考：5. 下列属于销售绩效考核的方法是_  (A) 销售总量  (B) 个人业绩  (C) 绩效分析  (D) 营销成本分析你选择的答案： D  正确正确答案：D解答参考：6.下列属于销售绩效考核的方法是_  (A) 销售总量  (B) 个人业绩  (C) 绩效分析  (D) 营销成本分析你选择的答案： D  正确正确答案：D解答参考：7.外聘销售人员应聘方式为_  (A) 寄回函  (B) 电话联系  (C) 面谈为主  (D) 笔试你选择的答案： D  正确正确答案：D解答参考：8. 为了对应聘人员所提供的资料进行查证以确认资料的真实性步骤为_  (A) 测验  (B) 填申请表  (C) 面谈  (D) 调查你选择的答案： D  正确正确答案：D解答参考：9. 下列哪项属于测验的类别_  (A) 环境模拟测验  (B) 鉴定结果测验  (C) 标准化测验  (D) 工作经验测验你选择的答案： A  正确正确答案：A解答参考：10. 销售人员的培训包括_  (A) 招聘的途径  (B) 招聘工作要点  (C) 培训计划的制定  (D) 招聘的方法你选择的答案： C  正确正确答案：C解答参考：11. 招聘的方法销售人员的甄选工作的核心部分_  (A) 甄选的程序  (B) 面谈  (C) 填申请表  (D) 测验你选择的答案： B  正确正确答案：B解答参考：二、不定项选择题(有不定个选项正确，共10道小题)12. 企业的人员销售形式有哪几种_ 不选全或者选错，不算完成  (A) 建立自己的销售组织  (B) 销售代表  (C) 使用合同销售组织  (D) 销售人员你选择的答案： A C  正确正确答案：A C解答参考：13.人员销售的特点_不选全或者选错，不算完成  (A) 灵活性  (B) 选择性  (C) 完整性  (D) 长远性你选择的答案： A B C D  正确正确答案：A B C D解答参考：14. 人员销售决策的内容包括_ 不选全或者选错，不算完成  (A) 确定销售目标  (B) 确定销售规模  (C) 分配销售任务  (D) 组织和控制小树活动你选择的答案： A B C D  正确正确答案：A B C D解答参考：15. 人员销售决策可分为几类_ 不选全或者选错，不算完成  (A)  战略决策  (B) 管理决策  (C) 个人决策  (D) 领导层决策你选择的答案： A B  正确正确答案：A B解答参考：16. 企业在确定人员销售目标时应考虑哪些因素_ 不选全或者选错，不算完成  (A) 企业营销目标  (B) 客户购买行为  (C) 企业促销策略  (D) 市场供求状况你选择的答案： A B C D  正确正确答案：A B C D解答参考：17. 下列途径中属于企业外部招聘的有_ 不选全或者选错，不算完成  (A) 行业协会  (B) 内部选拔  (C) 业务接触  (D) 人才交流会你选择的答案： A C D  正确正确答案：A C D解答参考：18. 利用报纸进行招聘的方法中，刊出方式由_组成。 不选全或者选错，不算完成  (A) 表明式招聘广告  (B) 招聘期限  (C) 刊登内容  (D) 隐蔽式招聘广告你选择的答案： A D  正确正确答案：A D解答参考：19. 销售人员的甄选中的面谈包括_ 不选全或者选错，不算完成  (A) 面谈的作用  (B) 面谈的类别  (C) 面谈的阶段  (D) 面谈的技巧你选择的答案： A B C D  正确正确答案：A B C D解答参考：20. 常用的培训方法有_ 不选全或者选错，不算完成  (A) 课堂培训法  (B) 会议培训法  (C) 模拟培训法  (D) 实地培训法你选择的答案： A B C D  正确正确答案：A B C D解答参考：21. 属于销售人员培训实施要领的为_ 不选全或者选错，不算完成  (A) 培训计划制定  (B) 建立双方责任感  (C) 养成写报告的习惯  (D) 招聘工作要点你选择的答案： B C  正确正确答案：B C解答参考：（注意：若有主观题目，请按照题目，离线完成，完成后纸质上交学习中心，记录成绩。在线只需提交客观题答案。)三、主观题(共12道小题)22. 人员销售决策参考答案：指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的过程。23. 人员销售参考答案：指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以销售商品，促进和扩大销售。24. 因素替代法参考答案：指通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。25. 标准式面谈参考答案：标准式面谈是与非正式面谈相对应的另一种极端，也叫记分面谈或组织面谈。26. 反射式追问参考答案：把应聘者所说的再重述一遍，以此来考验应聘者的反应及其真实意图。27. 模拟培训法参考答案：这是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。28. 人员销售决策的内容是什么？参考答案：确定销售目标、确定销售规模分配销售任务、组织和控制销售活动29. 企业在确定人员销售目标时应考虑的因素是什么？参考答案：企业营销目标、客户购买行为企业促销策略、市场供求状况30. 销售人员的职责是什么？参考答案：收集信息资料、制定销售计划进行实际销售、做好售后服务31. 面谈的类别有哪些？参考答案：非正式面谈；标准式面谈；导向式面谈；流水式面谈32. 查核的主要内容包括哪些？参考答案：应聘者以前的工作单位或客户应聘者的大学老师或同学当地的信用调查机构或其他公司的同类专业工作者33. 刊登媒体应如何选择？参考答案：各单位应尽量选择当地发行量大、广大读者喜闻乐见的报纸刊登方式。