营销推广

终端营销推广的若干提议,2012年6月06日,陈赞宾,目 录,3 两种营销,6 推广管理,30 促销活动,60 终端管理,85 培训管理,92 户外拓展,106 促销员管理,111 市场调研,116 企业文化建设,两种营销模式,VS,模 式 一,模 式 二,右图操作模式存在着两大问题：,一、公司的销售环节全部掌握在销售人员手上，只有单向的监督而没有系统的监督体制，使得他们手上的销售权利过大；存在着重大的弊端。,二、货物到客户手上后，停止了与公司的深入对接，这样主动权完全掌握在客户一方，对产品的销售非常不利。,缺少监督,形成一个系统化的销售管理网络！,推广管理,推广分队设置,市场部,华东二区,华东一区,华东三区,华南区,华中区,华东一区,西南区,西北区,华北区,九支促销广小分队,推广分队的职责与任务,1、协助经销商定期进行促销推广活动，并回传活动相片以及活动具体销售量至总部。,2、定期对经销商处，促销人员进行培训与指导工作。,3、负责经销点：终端出样，店内形象的布置与调整。,4、将区域行业市场动态、经销商动态定期反馈到市场部。,5、定期按市场部提供的表格进行市场调研、数据采集，并定期走访客户，将客户反应的问题反馈到总部。,6、定期举行一定规模的“海暘美食节”。,推广分队隶属管辖情况安排,市场部对各推广分队进行监督和管辖。,办事处对推广分队日常活动行程有计划的进行安排，并提前一周做好周计划传回总部报批；,市场部的职责与任务,1、对各推广分队的执行情况，进行数字化的评估；,2、不定期到各区域市场匿名走动，考核终端店面形象，推广活动进展以及执行情况；对所发现问题以书面、照片的形式发给办事处经理和总部直属领导；,3、和工厂技术部共同探讨研究开发更多的烹调方式和产品花样菜的搭配，使产品在推广过程中能保证外观、口味、色泽能符合当地特征以及最佳推广效果；,4、定期对推广分队成员进行全方位的培训和指导。,5、吸取同行业成功的推广方式和开发新的创意推广活动与方式。,6、每月对推广的效果进行总体与个体分析与评估；,7、负责对终端物料的申购提出见解性建议；,推广分队的人员构成,有难度啊,一支推广团队,推广分队队员所需具备的素质,1、 很好的语言表达能力；,3、 具有一定的抗压能力和吃苦精神；,2、 具有很强的团队意识和管理意识；,4、 叫卖能力；,推广实行,先由市场部成立一支先锋推广团队，不断的通过摸索、总结出一套较为完善的推广制度和方案；然后分阶段实行到各区域。,推广员工资,工资底薪+高抽成+绩效奖金,推广所需材料,1、 公司LOG的T恤杉，太阳帽，手套，专用口罩,4、 推广演示过程中所需：电磁炉、不粘锅、刀具、水果（做搭配拼盘所用）、调味料；,3、 吉祥物：海暘宝宝（宠物猪的造型）,2、 帐篷、太阳伞、试吃台、扩音器,推广活动的目的,2、火锅料不仅仅是做火锅用的还可以有很多的吃法,7、推进品牌的知名度和活力；,1、扩大市场份额，完善终端销售；,5、发掘出更多创意的促销方式,6、新品上市推广,4、广告宣传；,3、促进渠道销量和拓展营销方式；,推广活动的必要性,4P理论：产品、价格、促销、渠道 促销相当给企业安上一对翅膀，如何提高企业的销售力对企业来说是一项非常大的工程。纵观目前的大公司：海尔、康师傅、蒙牛、美的、云南白药、加多宝、百事、可口、绿箭都有自己的一套完善的推广方案。,促销活动,促销活动,前期促销路线,促销所需准备的物料,一、服装：促销帽子、T恤杉（促销服）、口罩、一次性手套、围裙、挂腰式扩音器；,二、试吃车（贴KT板）、试吃台、帐篷太阳伞（看场地来确定）、冰柜、电磁炉、数码相机、一次性纸碟、一次性小纸杯、纸巾、刀具、牙签、勺子、漏勺、调料、水杯、碗碟、装饰菜叶、花等等；,三、成品的花样摆设、彩页、宣传单页、X展架；,活动气氛调节,一、现场必须要有人叫卖；,二、试吃品的分送环节必须要到位；,三、场地物料的布置应尽量往规模化靠拢；,四、人员配置：合理安排好人员，各尽其责；,五、熟品的展示必须要有新鲜感和花样；,场外促销注意事项,一、占据有利场地；,二、人员安排必须合理，并且要有负责人在场；,三、活动主题必须明确；,四、必须要有活动前动员会议；,五、现场气氛一定要好；,六、时间的选择；,场内促销,根据各卖场的不同情况，场地要求尽量要大，物料尽量要上齐，同期DM要上，促销配套赠品类要跟上；,一、原则,二、人员要求,1、促销人员必须会叫卖；,2、促销人员必须熟练掌握演示技巧；,三、现场,只要有南阳促销的地方，我们的风头一定要压过竞争对手，这是必须的。,动员、激励环节,一、制订活动档期要达到的目标量，再按天数进行细分，要传达给每一位现场销售人员；,二、准备会上要事先对每人的工作进行安排；,三、试吃活动负责人应在现场根据现场情况灵活调整销售方式和人员激情；,总 结,一、活动现场图片发回公司；,二、对促销活动进行总结并将总结报告传回公司；,试吃车看上去比较专业。,帐篷下的吊旗给活动现场带来画龙点睛的效果。,地面喷绘虽然成本较高，但在大型活动现场则可以起到震憾的效果！,背面统一印有公司口号的T恤让人印象深刻。,背景不明显,背景明显,未挂横幅,有挂横幅,下雨了！不过没事我们可以撑着伞为您介绍，细节决定成败,人围的越多越好，就怕你没有Hold得住现场的能力。,我们南阳也需要N支充满激情的销售团队！,促销活动帐篷、太阳伞的数量决定了促销活动的效果！,专业的主持人能对大型活动气氛起到一个很好的推动作用.,活动现场如果能达到这样的效果那对品牌是一个很好的宣传！,活动现场人流量的多少决定着活动的成败！,大型活动的演出内容要专业和丰富。,客户举着*的DM不想放下！,我是产品专家，相信我的产品能感动您！,如果这里面装的是海暘三色丸子会是什么样的呢？,如果每次活动现场我们能让顾客看到南阳系列产品精美的展示，那么会吸引到一部份人驻足观看吗？,如果把鱼豆腐烹调后按右边的花样摆设会是怎样的效果？,如果把这两样结合在一起那会是什么样？,这两样对比好像都各差点东西，如果拼在一起呢？,能不能把小烤肠打造一种可爱造型取代右边的螺？,能不能把小烤肠打造一种可爱造型取代右边的螺？,把水果拼盘的理念溶入到南阳的产品中会不会有另一番“风 景”？,我们的哪种产品更适合于以下两款花样的搭配呢？,外场活动区域划分,促销活动成功要素,创新,气氛,准备,团队,终端管理 Terminal management,得终端者得天下,你做好准备了吗？,终端物料,吊旗,一、我们的目标是让 南阳的吊旗飘向各地。,二、我们的吊旗要设计多款：区分商超、店面、促销现场三个用途,地贴,节假日、促销活动时，我们的地贴可以起到引导的作用。,X展架按内容分类：,一、惊爆商品,二、活动主题,三、产品（新品）介绍,公司现状,几乎空白,活动进行时,?,一、气球的成本低，但它可以烘托喜庆和热闹。 二、很多大厂家在活动现场、节假日均会用气球布置。,绶 带,试想当某位领导莅临公司时，看到穿着统一服装，披着绶带的礼仪小姐站在公司大门迎宾，对公司的第一印象会大大加分,如果把喜洋洋换成一只宠物猪，会是什么样？,场 内 拱 门,如果我们的拱门能占据各大商场那么对我们的品牌宣传会起到很好的推动作用。,外场舞台背景,舞台太低,背景很清晰，但未体现活动主题,太阳伞下太空荡了,抽奖箱,抽奖在某种场合还是能吸引一些潜在的顾客,举 牌,它是一种能动的即兴广告，一般在外场使用较多，举牌者多为女性,此处加上一面KT板试吃车一下子升级了！,如果我们的试吃台上多加上这么几小块产品小海报，那效果会超过这面条吗？,海暘试吃台,当我们的终端达到理想的效果后，请各位不妨考虑下，这款上下带有灯箱的豪华演示柜！,吉祥物,吉祥物,如果把右图的黄豆和苹果换成一公一母的猪头，街边的回头率会不会升高？如果再设计一对卡通猪造型做为吉祥物，那若干年后当人们看到了他们会不会想到南阳呢？,南阳美食,正面换成南阳LOGO,猪肉产业链 健康好品质,背 面,太阳帽,太阳帽设计要简洁，颜色要考虑户外因素，颜色要单一且不能太深。,在推广活动中，很多消费者会因为赠品可爱、实用、有创意等原因而购买产品，而我们送出的赠品可以起到引导他们消费的作用和欲望！,促销小赠品,小赠品,百洁布（1.5元一条）,乐扣杯1.5元一个,小 雨 伞,磨砂杯,洗米篮3元一个,不锈钢叉勺两件套3.1元一套,终端排面的标准,一、出样种类、出样数量；,二、出样位置是否明显；,三、样品配套的物料是否有布置完全；,四、店内是墙壁是否有POP，是天花板下是否有吊旗，门头广告，X展架，冰柜贴；,五、是否有标示明显的促销单品；,终端的维护,一、各区域内的终端排面由负责该区域的业务人员进行布置管理；,二、区域经理对终端排面实行不定期监督；,三、市场部不定期对各区域终端进行暗访抽查，如发现问题现场照片发至各区域，通报批评；,平面效果图,培训管理 Training management,打败竟争对手最有效的手段是比对手学得更快！,松下幸之助,培训很贵，但不培训更贵！,松下幸之助,培训的目的,一、终端销售能力技巧的提升；,二、让公司的所有销售人员都成为食品专家；,三、所有终端销售人员都有一套标准的产品演说词；,四、让我们的销售团队充满战斗力；,培训流程,总部成立 培训组,组织各办事 业务培训,办事处对终端进行定期培训,培训内容,一、理论知识（包括竞品分析，与竟品的比较。）；,二、销售技巧；,三、实战练习；,四、考核；,培训的注意事项,一、培训主体必须要有过硬的理论知识和销售技巧；,二、培训是一项系统工程，不可盲目求快，要循序渐进式开展；,三、根据对象的不同，培训的内容要有针对性；,四、对于培训的效果要进行定期评估、分析；,培训的相关事宜,一、建立考核体制，纳入对办事处经理的考核；,二、培训只是一种形式，必须在终端建立监督与指导机制；,三、培训是一项非常严肃的销售管理，任何人不得轻视和马虎应付；,户外拓展 OutwardBound,户外拓展的内容,户外拓展活动的意义,？,通过训练课程能够有效地开发企业人员的潜能，提升和强化个人心理素质，激发团队精神，增强团队凝聚力，认识自身潜能，增强自信心，改善自身形象；克服心理惰性，磨练战胜困难的毅力；启发想象力与创造力，提高解决问题的能力；认识群体的作用，增进对集体的参与意识与责任心；改善人际关系，更为融洽地与群体合作。,户外拓展活动并非体育加娱乐，而是对正统教育的一次全面提炼和综合补充。,户外拓展的目的,体验换位思考，树立相互配合、支持的团队合作意识；,体验换位思考，树立相互配合、支持的团队合作意识；,发现团队问题，培养团队领导能力、改善团队管理方法；,增强工作当中的责任感及勇于迎接挑战的信心，激发创造性思维；,释放压力，调整心态。,增强团队合作意识，改进协作方法和团队管理技能。,改善团队成员的沟通，增进互相理解、信任和责任意识，提高团队认知度和亲和力。,增强面对困难、挑战的勇气和信心，克服心理惰性，培养积极进取、勇于创新的工作态度。,增强部门之间的沟通协作，树立全局观念、大局意识和互为客户的服务意识。,通过积极有效地合作，树立团队合力制胜的信念；,体 验,分 享,交 流,整 合,应 用,1,5,4,3,2,户外拓展流程,户外拓展开展的对象,促 销 员,业务人员,大区经理,区域经理,市场拓展的具体实施,二、对象的确定,一、拓展的目的,三、拓展内容的制定,四、场地选择,五、教练、主讲师的选择,市场拓展活动目的和对象,一、从公司健康发展的角度来说，要想拥有一个富有战斗力和凝聚力的销售团队，各区域销售经理的理念和态度至关重，他们的行动和思路必须要和公司的发展方向一致，所以第一个开拓的对象是大区经理，我们可以通过一期、二期、三期的拓展来打开他们的思路，提升他们的执行力。,二、在前期稳定的基础上，再针对区域经理、业务人员、促销人员不定期进行另外层面上的拓展培训。,场 地,学 校