营销推广
120页1、终端营销推广的若干提议,2012年6月06日,陈赞宾,目 录,3 两种营销,6 推广管理,30 促销活动,60 终端管理,85 培训管理,92 户外拓展,106 促销员管理,111 市场调研,116 企业文化建设,两种营销模式,VS,模 式 一,模 式 二,右图操作模式存在着两大问题:,一、公司的销售环节全部掌握在销售人员手上,只有单向的监督而没有系统的监督体制,使得他们手上的销售权利过大;存在着重大的弊端。,二、货物到客户手上后,停止了与公司的深入对接,这样主动权完全掌握在客户一方,对产品的销售非常不利。,缺少监督,形成一个系统化的销售管理网络!,推广管理,推广分队设置,市场部,华东二区,华东一区,华东三区,华南区,华中区,华东一区,西南区,西北区,华北区,九支促销广小分队,推广分队的职责与任务,1、协助经销商定期进行促销推广活动,并回传活动相片以及活动具体销售量至总部。,2、定期对经销商处,促销人员进行培训与指导工作。,3、负责经销点:终端出样,店内形象的布置与调整。,4、将区域行业市场动态、经销商动态定期反馈到市场部。,5、定期按市场部提供的表格进行市场调研、数据采集,并定期走访
2、客户,将客户反应的问题反馈到总部。,6、定期举行一定规模的“海暘美食节”。,推广分队隶属管辖情况安排,市场部对各推广分队进行监督和管辖。,办事处对推广分队日常活动行程有计划的进行安排,并提前一周做好周计划传回总部报批;,市场部的职责与任务,1、对各推广分队的执行情况,进行数字化的评估;,2、不定期到各区域市场匿名走动,考核终端店面形象,推广活动进展以及执行情况;对所发现问题以书面、照片的形式发给办事处经理和总部直属领导;,3、和工厂技术部共同探讨研究开发更多的烹调方式和产品花样菜的搭配,使产品在推广过程中能保证外观、口味、色泽能符合当地特征以及最佳推广效果;,4、定期对推广分队成员进行全方位的培训和指导。,5、吸取同行业成功的推广方式和开发新的创意推广活动与方式。,6、每月对推广的效果进行总体与个体分析与评估;,7、负责对终端物料的申购提出见解性建议;,推广分队的人员构成,有难度啊,一支推广团队,推广分队队员所需具备的素质,1、 很好的语言表达能力;,3、 具有一定的抗压能力和吃苦精神;,2、 具有很强的团队意识和管理意识;,4、 叫卖能力;,推广实行,先由市场部成立一支先锋推广团队,
3、不断的通过摸索、总结出一套较为完善的推广制度和方案;然后分阶段实行到各区域。,推广员工资,工资底薪+高抽成+绩效奖金,推广所需材料,1、 公司LOG的T恤杉,太阳帽,手套,专用口罩,4、 推广演示过程中所需:电磁炉、不粘锅、刀具、水果(做搭配拼盘所用)、调味料;,3、 吉祥物:海暘宝宝(宠物猪的造型),2、 帐篷、太阳伞、试吃台、扩音器,推广活动的目的,2、火锅料不仅仅是做火锅用的还可以有很多的吃法,7、推进品牌的知名度和活力;,1、扩大市场份额,完善终端销售;,5、发掘出更多创意的促销方式,6、新品上市推广,4、广告宣传;,3、促进渠道销量和拓展营销方式;,推广活动的必要性,4P理论:产品、价格、促销、渠道 促销相当给企业安上一对翅膀,如何提高企业的销售力对企业来说是一项非常大的工程。纵观目前的大公司:海尔、康师傅、蒙牛、美的、云南白药、加多宝、百事、可口、绿箭都有自己的一套完善的推广方案。,促销活动,促销活动,前期促销路线,促销所需准备的物料,一、服装:促销帽子、T恤杉(促销服)、口罩、一次性手套、围裙、挂腰式扩音器;,二、试吃车(贴KT板)、试吃台、帐篷太阳伞(看场地来确定)、冰
4、柜、电磁炉、数码相机、一次性纸碟、一次性小纸杯、纸巾、刀具、牙签、勺子、漏勺、调料、水杯、碗碟、装饰菜叶、花等等;,三、成品的花样摆设、彩页、宣传单页、X展架;,活动气氛调节,一、现场必须要有人叫卖;,二、试吃品的分送环节必须要到位;,三、场地物料的布置应尽量往规模化靠拢;,四、人员配置:合理安排好人员,各尽其责;,五、熟品的展示必须要有新鲜感和花样;,场外促销注意事项,一、占据有利场地;,二、人员安排必须合理,并且要有负责人在场;,三、活动主题必须明确;,四、必须要有活动前动员会议;,五、现场气氛一定要好;,六、时间的选择;,场内促销,根据各卖场的不同情况,场地要求尽量要大,物料尽量要上齐,同期DM要上,促销配套赠品类要跟上;,一、原则,二、人员要求,1、促销人员必须会叫卖;,2、促销人员必须熟练掌握演示技巧;,三、现场,只要有南阳促销的地方,我们的风头一定要压过竞争对手,这是必须的。,动员、激励环节,一、制订活动档期要达到的目标量,再按天数进行细分,要传达给每一位现场销售人员;,二、准备会上要事先对每人的工作进行安排;,三、试吃活动负责人应在现场根据现场情况灵活调整销售方式和人员激
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