母婴店导购特训—专用培训资料ppt培训课件

婴童店专用培训,第一讲：婴童店金牌导购技巧(上、下集) 第二讲：做妈妈们的销售顾问 第三讲：婴童店几种致命错误,婴童店专用培训光碟,金牌导购员是什么样?,顾客：（已挑选了一个日本奶瓶）什么奶瓶比较好？ “求新”心理 导购：我给你介绍个最好的。B-FREE的奶瓶的是用PES材料做的。 普通奶瓶是PC材料，通常含有亚硝氨等致癌（消化道肿瘤、肝 癌）物质，而PES奶瓶既不含亚硝氨，也不释放双酚A。（癌变，儿童的生殖系统和大脑发育失常。） 顾客： 但是108元，也太贵了！ 导购：姐，我帮你算一笔帐。您手上的PC奶瓶46元，每三个月要换，1年4个，总花费184元，B-FREE奶瓶1个就可以放心使用1年以上，才108元，现在买还有9折的优惠，实价才97元,而且有益宝宝的健康。您说贵吗？不贵！,案例：导购员小李,金牌导购员是如何炼成的?,案例：导购员小李（17个/下午，上岗仅3个月）,“一个人可以没学历，但不可以没知识；可以没上过大学，但不可以放弃学习。”, 笔记本 外包装、说明书、宣传折页等 什么时候学：学习的8个好时机来货时、上架时、写价格签时、整理货架时、空闲时、上下班时、睡前时、培训时 成为辅导员：新手3天背不会一律辞退，更强！,婴童店金牌导购六大技巧,第一阶段：销售开场的技巧 第二阶段：推荐商品的技巧 第三阶段：讨价还价的技巧(异议) 第四阶段：附加销售的技巧 第五阶段：收银阶段的技巧 第六阶段：逛店不买的应对技巧,第一阶段：销售开场的技巧,导购：（走上前）“请问您要买什么？” 顾客：什么也不买，随便看看（走开，再不搭理导购员） ,案例：（下午3点）一位女士在随意翻看婴儿服装,请问： 导购失误在哪里？怎样说“开场话术”？,第一阶段：销售开场的技巧, 顾客突然停下来 顾客长时间凝视商品 顾客触摸商品 顾客翻看价格签 顾客四处张望 顾客主动提问,这时候是最好的接近时机吗？,第一阶段：销售开场的技巧,1、服务开场法：“需要帮助吗？” “喜欢哪种款式，我来帮您参考？” 2、询问开场法： “您是送礼还是自己用?”(2个方向) “您的宝宝多大了？”“这两件您比较喜欢哪一件？这件还是那件” （二选一）“喜欢红色吗?”(封闭式)/“喜欢什么颜色” （开放式）,巧妙的销售开场话术,第一阶段：销售开场的技巧,3、商品开场法：“你看，这几件是最新款式，让我为您介绍”“你看，这几款最近在做活动，买二件打七 折，特别优惠” 4、试用开场法：“这些都是品牌货，你摸一下，多好的面料，多好的做工” 5、赞美开场法：“您眼光真好，这件小裙子是今年流行款，卖的特别好”,巧妙的销售开场话术,第二阶段：推荐商品的技巧,顾客：“哪个奶粉牌子好？” 导购：“开心羊羊奶粉好”（取出1阶段奶粉递给顾客） 顾客：“多少钱？” 导购：“278 ”。 顾客：（递回导购员）“我先看看其它奶粉”,案例：一位新生儿妈妈准备给宝宝吃奶粉,请问： 如何判断顾客购买力？推荐商品从低价位开始还是从高价位开始？这位奶粉导购员应该如何销售？,第二阶段：推荐商品的技巧,判断顾客的衣着与气质 从聊天中挖掘信息孩子谁在带？在哪里上班？产后几个月上班？,判断顾客购买能力技巧,顾客永远不会说“买不起”，关键是我们准确判断顾客的 购买力与购买意愿 导购员的职责是激发顾客的“购买意愿” “给宝宝最好的”，天下的妈妈都是一样的,第二阶段：推荐商品的技巧,主营高档品的店：先展示高档品 主营中高档品的店：先展示中档品，再视顾客反应向高 档或低档进行动作：低档快捷 高档慎重 小心,商品价位推荐技巧,一般原则：由低价位慢慢到高价位介绍 熟客及高消费顾客“三高”推荐原则：高毛利、高提成、高单价,第二阶段：推荐商品的技巧,1、主动出击法： “278元，您可能觉得价格偏高一点，但您想，质量好比什么都重要，开心羊羊奶粉是陕西八百里秦川，那里天更蓝，草更绿、天然牧草无污染” 2、商品特性强调法： “买奶粉就是买奶源（USP），开心羊羊奶粉质量信的过；“中国配方”，比洋奶粉的配方更适合中国的宝宝，因为中国的母乳和外国母乳相比，是“三少两多”（脂肪、钙、DHA少，氯化钠、环境毒素多）”,商品推荐技巧,第二阶段：推荐商品的技巧,3、顾客利益强调法：“买奶粉就是买宝宝的健康，其他的可以省，宝宝的营养就应该是最好的。吃开心羊羊奶粉的宝宝长的都特别聪明可爱，眼睛又黑又亮。我们家隔壁的宝宝才4个月大，身高70CM，19斤重，和6个月的宝宝一样，他吃的就是爱+奶粉”。,商品推荐技巧,小提示：熟背宝宝身高与体重标准 找出商品的USP（一句话、三句话、三分钟话术）,第三阶段：讨价还价的技巧（异议处理）,顾客：“这车太贵了，便宜点吧” 导购：“不贵，功能这么齐全的车，其它牌子要卖1500元左右” 顾客：“便宜我就买！” 导购：“没办法，公司规定的” 顾客：（被激怒了）“你们的规定太死了，其他店就比你们灵活，1000元的东西也不打个折，谁买啊？” 导购：,案例：,一位妈妈看中了一辆980元多功能手推车,提示： 异议的3大动机：在这儿买？在这个时候买？买这个值不值？ 理由：质量、功能款式、售后服务、导购态度与水平、价格、做不了主,第三阶段：讨价还价的技巧,1、但是应对法： “永远不要对顾客说“不”，用“是的”“但是” 例如：“是的，您可能觉得价格高点，但是您看这辆车的管材是加厚的，绝对安全；而且，一般的手推车部件都含有害物质，而宝宝都喜欢用嘴咬东西，这辆手推车使用的塑料、布料和铁管都经过最严格的质量测试的，符合国际上最严格的欧洲环保标准（拿证明），宝宝绝不会吃到危害健康的重金属象铅啊、汞啊”,这位导购的失误在哪里？,第三阶段：讨价还价的技巧,2、价值应对法：不要强调“价格”，而要强调“价值” 应继续强调商品的“使用价值”，激发顾客的美好联想 例如：“这辆车既有档次，又有气派，推着宝宝散步，不论走在小区还是街上，宝宝的回头率是百分百，多神气”,这位导购的失误在哪里？,第三阶段：讨价还价的技巧,3、附加销售应对法： “要不您挑(而不是”买”)配套产品，我向公司（老板或主管）请示一下，能不能给您特别优惠，象这款遮雨蓬，小蚊帐，还有这款小凉席，夏天散步很合用的”,这位导购的失误在哪里？,第三阶段：讨价还价的技巧,4、比价应对法： “您放心，这款车在百货大楼卖1100元，在其他母婴店卖1060元，我们的卖价是最公道的了。”,这位导购的失误在哪里？,第三阶段：讨价还价的技巧,5、正面应对法：不要总强调“规定”、“制度”“办一张会员卡就可以享受95折优惠”“我也只是店员，这样吧，我请示一下店长”“我们是连锁经营的店，我是能要做主”,这位导购的失误在哪里？,“商品是靠质量创牌子的，而不是靠销量创建品牌，没有严格的制度是不能保证产品质量的，更不能对消费者负责。要是我们的商品随便打折，您买的也不放心啊。” (点评：赢了一场辩论，输掉一个买卖),第四阶段：附加销售的技巧,顾客：塑料奶瓶好，还是玻璃奶瓶好？ 导购：都好（有点情绪）（顾客自己挑了1个奶瓶和2个S型奶嘴） 导购：还需要点什么？ 顾客：不需要（爱理不理）,案例：一位新手爸爸为宝宝买奶瓶,请问：这位导购失误在哪里？应该怎样为顾客推荐奶瓶？,第四阶段：附加销售的技巧,不要把情绪带到工作上 “天下没有什么是绝对的，但顾客是绝对不能得罪的！” 导购名言： “上班我把烦恼留在家里，下班我把烦恼留在店里” “年龄老化会使皮肤发皱，失去工作热情会使心灵发皱” （店长：卖场情绪调节）,这位导购的失误,第四阶段：附加销售的技巧,应推荐4个奶瓶（2个喝奶1个喝果汁1个喝水）“（先介绍两种奶瓶的优点），您是准备给宝宝喂奶呢？还是喝果汁？还是喝水？”,一个奶瓶引发的关联销售,1、水平关联推荐法,第四阶段：附加销售的技巧,按消费者的使用习惯 奶瓶配套品：2奶嘴3安抚奶嘴4奶瓶刷5奶瓶夹6奶粉盒7吸奶器8暖奶器9消毒锅10奶瓶清洁液 11防溢乳垫12授乳臂枕,一个奶瓶引发的关联销售,2、垂直关联推荐法,第四阶段：附加销售的技巧, 我们店正在做活动，购买二件有七折，多划算 买XX满100元，立减15元 买6罐奶粉送1罐，不买太可惜了！ 买XX满500元，加X元购XX一个 今天上午才到的新品，就给你赶上了，您看,一个奶瓶引发的关联销售,3、特价新品推荐法,第四阶段：附加销售的技巧,附加销售经典案例： （经典案例：上岗仅15天的导购员一次连带销售800多元）,4、综合推荐法,第一回合：无购买意愿 第二回合：2罐奶粉（妈妈） 第三回合：4盒辅食（婆婆）（水平关联推荐法） 第四回合：2套婴儿服装（宝宝）（水平关联推荐法） 第五回合：1件特价蛤衣（特价新品推荐法） 第六回合：一顶帽子和防晒霜（垂直关联推荐法）,第四阶段：附加销售的技巧, 口水巾：牙胶安抚奶嘴补钙锌辅食餐具 帽子：防晒霜鞋袜服装 孕妇装：内衣鞋袜保健品洗护品 纸尿裤：隔尿垫纱尿布湿纸巾护臀膏 奶粉：奶伴清火补钙锌湿疹膏 婴儿理发：理发器胎毛笔枕头凉席补钙锌痱子粉等,“我们不卖珍珠，我们卖的是珍珠项链”,任何商品都可引发关联销售,第五阶段：收银阶段的技巧,收银员：“原价117,会员卡95折，折后111.15，您有1角5分钱吗？” 顾客：“没有，只有2毛钱” 收银员：收您120元2角，找您9元（应该是9.05元） 顾客：（勃然大怒）为什么少我5分钱，你的5分钱是钱，我的就不是了，不买了！,案例：一位顾客付款时的遭遇（买了一款价值117元的遥控玩具车）,请问：这位收银员有错吗？,第五阶段：收银阶段的技巧,店内应明文规定免除购物金额的尾数 店日营业额1万元左右，规定每日营业额可有10元左右的短帐,这位收银员有错吗？,第五阶段：收银阶段的技巧“收银是销售的开始”,第一步：收银 第二步：提醒会员积分 第三步：提醒办理会员卡 第四步：包装 第五步：提醒配套品购买 第六步：提醒促销品购买 第七步：赠送小礼品、赠品、优惠券或邮报 第八步：感谢并邀请再次光临,收银员负责顾客最一站的接待，特别训练；发挥收银台功能,收银作业八部曲,第六阶段：逛店不买的应对技巧,案例：一位男顾客购买童装的经历,顾客：（站在花车前）反复翻看1件小长袖圆领衫 导购: （站在花车另一面）“这衣服很洋气” 顾客： 导购：“才18块钱” 顾客：（默默离开这家店）,请问：这位导购失误在哪里？我们的店每天流失多少这样的顾客呢?这时候金牌导购员会怎么做?,第六阶段：逛店不买的应对技巧,销售案例：一位男顾客购买童装的经历,第一步：跑位 第二步：询问 第三步：推荐替代特价商品 第四步：推荐新品 第五步：推荐配套品 第六步：推荐其他品类 第七步：请教顾客意见表 第八步: 让顾客感动!,第六阶段：逛店不买的应对技巧,金牌心态： 要绝招，不要绝望 金牌性格： 要为成功找方法，不为失败找理由 金牌目标： 没有卖不掉的商品，只有卖不掉商品的人 金牌口号: 服务再服务，让顾客感动!,您是金牌导购员吗？,婴童店金牌导购技巧（总结）,第一阶段：销售开场的技巧 第二阶段：推荐商品的技巧 第三阶段：讨价还价的技巧,1、服务开场法 2、询问开场法 3、商品开场法 4、试用开场法 5、赞美开场法,1、主动出击法 2、商品特性强调法 3、顾客利益强调法,1、但是应对法 2、价值应对法 3、附加销售应对法 4、比价应对法 5、正面应对法,第四阶段：附加销售的技巧 第五阶段：收银阶段的技巧 第六阶段：逛店不买的应对技巧,婴童店金牌导购技巧（总结）,1、水平关联推荐法 2、垂直关联推荐法 3、特价新品推荐法 4、综合推荐法,