母婴店导购特训—专用培训资料ppt培训课件
76页1、婴童店专用培训,第一讲:婴童店金牌导购技巧(上、下集) 第二讲:做妈妈们的销售顾问 第三讲:婴童店几种致命错误,婴童店专用培训光碟,金牌导购员是什么样?,顾客:(已挑选了一个日本奶瓶)什么奶瓶比较好? “求新”心理 导购:我给你介绍个最好的。B-FREE的奶瓶的是用PES材料做的。 普通奶瓶是PC材料,通常含有亚硝氨等致癌(消化道肿瘤、肝 癌)物质,而PES奶瓶既不含亚硝氨,也不释放双酚A。(癌变,儿童的生殖系统和大脑发育失常。) 顾客: 但是108元,也太贵了! 导购:姐,我帮你算一笔帐。您手上的PC奶瓶46元,每三个月要换,1年4个,总花费184元,B-FREE奶瓶1个就可以放心使用1年以上,才108元,现在买还有9折的优惠,实价才97元,而且有益宝宝的健康。您说贵吗?不贵!,案例:导购员小李,金牌导购员是如何炼成的?,案例:导购员小李(17个/下午,上岗仅3个月),“一个人可以没学历,但不可以没知识;可以没上过大学,但不可以放弃学习。”, 笔记本 外包装、说明书、宣传折页等 什么时候学:学习的8个好时机来货时、上架时、写价格签时、整理货架时、空闲时、上下班时、睡前时、培训时 成为
2、辅导员:新手3天背不会一律辞退,更强!,婴童店金牌导购六大技巧,第一阶段:销售开场的技巧 第二阶段:推荐商品的技巧 第三阶段:讨价还价的技巧(异议) 第四阶段:附加销售的技巧 第五阶段:收银阶段的技巧 第六阶段:逛店不买的应对技巧,第一阶段:销售开场的技巧,导购:(走上前)“请问您要买什么?” 顾客:什么也不买,随便看看(走开,再不搭理导购员) ,案例:(下午3点)一位女士在随意翻看婴儿服装,请问: 导购失误在哪里?怎样说“开场话术”?,第一阶段:销售开场的技巧, 顾客突然停下来 顾客长时间凝视商品 顾客触摸商品 顾客翻看价格签 顾客四处张望 顾客主动提问,这时候是最好的接近时机吗?,第一阶段:销售开场的技巧,1、服务开场法:“需要帮助吗?” “喜欢哪种款式,我来帮您参考?” 2、询问开场法: “您是送礼还是自己用?”(2个方向) “您的宝宝多大了?”“这两件您比较喜欢哪一件?这件还是那件” (二选一)“喜欢红色吗?”(封闭式)/“喜欢什么颜色” (开放式),巧妙的销售开场话术,第一阶段:销售开场的技巧,3、商品开场法:“你看,这几件是最新款式,让我为您介绍”“你看,这几款最近在做活动
3、,买二件打七 折,特别优惠” 4、试用开场法:“这些都是品牌货,你摸一下,多好的面料,多好的做工” 5、赞美开场法:“您眼光真好,这件小裙子是今年流行款,卖的特别好”,巧妙的销售开场话术,第二阶段:推荐商品的技巧,顾客:“哪个奶粉牌子好?” 导购:“开心羊羊奶粉好”(取出1阶段奶粉递给顾客) 顾客:“多少钱?” 导购:“278 ”。 顾客:(递回导购员)“我先看看其它奶粉”,案例:一位新生儿妈妈准备给宝宝吃奶粉,请问: 如何判断顾客购买力?推荐商品从低价位开始还是从高价位开始?这位奶粉导购员应该如何销售?,第二阶段:推荐商品的技巧,判断顾客的衣着与气质 从聊天中挖掘信息孩子谁在带?在哪里上班?产后几个月上班?,判断顾客购买能力技巧,顾客永远不会说“买不起”,关键是我们准确判断顾客的 购买力与购买意愿 导购员的职责是激发顾客的“购买意愿” “给宝宝最好的”,天下的妈妈都是一样的,第二阶段:推荐商品的技巧,主营高档品的店:先展示高档品 主营中高档品的店:先展示中档品,再视顾客反应向高 档或低档进行动作:低档快捷 高档慎重 小心,商品价位推荐技巧,一般原则:由低价位慢慢到高价位介绍 熟客及高
4、消费顾客“三高”推荐原则:高毛利、高提成、高单价,第二阶段:推荐商品的技巧,1、主动出击法: “278元,您可能觉得价格偏高一点,但您想,质量好比什么都重要,开心羊羊奶粉是陕西八百里秦川,那里天更蓝,草更绿、天然牧草无污染” 2、商品特性强调法: “买奶粉就是买奶源(USP),开心羊羊奶粉质量信的过;“中国配方”,比洋奶粉的配方更适合中国的宝宝,因为中国的母乳和外国母乳相比,是“三少两多”(脂肪、钙、DHA少,氯化钠、环境毒素多)”,商品推荐技巧,第二阶段:推荐商品的技巧,3、顾客利益强调法:“买奶粉就是买宝宝的健康,其他的可以省,宝宝的营养就应该是最好的。吃开心羊羊奶粉的宝宝长的都特别聪明可爱,眼睛又黑又亮。我们家隔壁的宝宝才4个月大,身高70CM,19斤重,和6个月的宝宝一样,他吃的就是爱+奶粉”。,商品推荐技巧,小提示:熟背宝宝身高与体重标准 找出商品的USP(一句话、三句话、三分钟话术),第三阶段:讨价还价的技巧(异议处理),顾客:“这车太贵了,便宜点吧” 导购:“不贵,功能这么齐全的车,其它牌子要卖1500元左右” 顾客:“便宜我就买!” 导购:“没办法,公司规定的” 顾客:
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