常青树简易销售话术

常青树简单销售法简易版,让业绩之树常青,接触面谈保险和储蓄的区别 (6分15秒) 接触面谈生命线（保障） (8分06秒) 接触面谈生命线（退休规划）( 13分19秒) 接触面谈生活水平图(主要对象：已婚夫妇) (7分51秒) 成交面谈建议书解释步骤 (21分06秒) 成交面谈递送保单步骤 (11分10秒) 成交面谈获取准客户转介绍名单(4分12秒),简易版主要内容,常青树菜单,（1）保险和储蓄的区别 ：针对已婚的客户，用图表的形式引发客户的潜在保险需求; （2）生命线（保障型）：通过图表的形式，利用大病、伤残等意外结合客户的收入、储蓄等内容来引发客户的保障需求; （3）生命线（退休规划）：通过图表的形式，引发客户通过保险来解决退休的规划问题 （4）生活水平图(主要对象：已婚夫妇) ：针对已婚的客户，用图表的形式引发客户的潜在保险需求; （5）常青树建议书的解释：方总在DV中亲自演练了解释的步骤和方法，尤其是在促成环节;（6）常青树保单的递送：方总认为保单的递送是非常关键的步骤，在这个步骤中要重点解释保险保障和强调客户的免责条款和 等待期等内容，让客户明白自己的利益和责任; （7）如何获取准主顾的转介绍名单：强调在接触、建议书解释和递送保单的各个环节都要进行转介绍名单的获取，并提供了一套简单可行的方法;,接触面谈保险和储蓄的区别,话术重点: 王先生，今天我想和您分享一个观念，就是怎样用300元解决10万元应急金的问题。 如果每个月有300元放在银行，按照平均年利率2来计算，30年后，能积累多少钱呢？大约14万左右。也很不错了，每个月存一点点，经过这么多年能积累一大笔。但如果很不幸，你在银行开了这个账户一年左右，就发生了重大疾病或其它事情，那你觉得这个账户能帮助你吗？ 肯定不能，因为积累得太少了。但是如果你同样是每月300元放在平安从第一年开始，我们就帮你开两个账户，第一个叫分红账户，第二个叫保障账户。分红账户和银行储蓄差不多，也会每年根据公司的经营状况给你利息，到你60岁的时候也有10多万了（含分红），可能少一点，也可能多一点，这个差不多。同时我们还给你一个保障账户，包括两个方面，第一是10万的寿险保障，如果你在这几十年间不幸离开这个世界，你的家人就可以获得10万元，你介意吗？第二呢，还给你提供了10万元的重疾保障，就是不论你在什么时间发生重大疾病，都可以获得10万元作为应急金来解决你的重疾问题。那现在你有每个月300元放在银行或者平安，你觉得哪个账户能够真正帮助你呢？这个就是我们怎样用300元来解决10万元应急金的问题。放在银行就不可以解决了。有兴趣了解一下我们这个账户的运作吗？,接触面谈生命线（保障）,话术重点: 王先生，你现在有收入，是因为你现在有工作。你的这个收入应该是随着你的经验、年资慢慢上升的，对吗？如果你可以选择，你会什麽时候退休？退休后收入就要减少或没有，对不对？那你现在到60岁的收入是不是全是自己用呢？ 对，还有家庭！所以你的这个收入可能很大部分是你的家庭开支，对不对？那余下的就可以做储蓄了。因为有工作才有收入，但能工作你要健康才可以。人生有两件事情是不可控制的，一是意外，一是疾病。如果这两件事有一件发生在你身上，那你将来的收入就会没有，对不对？那这个家庭开支谁来帮你解决呢？ 可能会是您朋友、父母、太太啦，或者是你以前的储蓄，但是这个是可以保证的吗？那如果你可以选择，你希望加重他们的负担吗？（客：当然不希望。）那我现在有个建议，只要改变一下你的储蓄习惯，我建议你将放在银行的钱放一点在我们保险公司，那我们就可以保障你退休前，即使发生那两件不可控制的事情，你的家庭开支也不会受影响，因为我们会将一大笔钱作为你的收入给到你或你的家人。 如果你没有问题，很健康、很平安呢，这个钱我也可以在你退休以后全给回你，跟放在银行差不多。那有这个概念，有兴趣看看这个计划吗？ 如果在不影响你的正常生活的情况下，你改变一下你的储蓄习惯，那你每个月可以存多少钱从银行到保险公司呢？（客：600元） 那我就用600元给你做一个建议书，就给你看看怎么可以帮助你解决这个保障的问题。你觉得我跟你分享的这个概念可不可以帮助你呢？其实我也想把这个概念和你的朋友分享一下,边画图边讲解（成人对数字和图像较敏感），有工作才会有收入 不断询问客户，让客户始终紧跟我们的思路，不走神 询问客户每月能准备多少钱，而非每年，这样更准确 买保险不是消费，而是换个地方存钱 要求转介绍,生命线（保障） 注意事项,接触面谈生命线（退休规划）,话术重点: 退休以后我们需要3笔钱，很重要。第一笔钱就是我们的生活费。这笔钱是最大的。因为我们可能从60岁以后最少要准备20年以上费用，因为现代人寿命比较长，最大的一笔钱就是生活费。第二笔是医疗费，就是退休以后我们有什么大病，我们有没有钱去医，对不对？那这个是我们要预备的。第三个就是我们叫最后费用啦，就是我们有一天，我们百年归老，我们有些费用，也不想加重家人负担，或者我们想留点钱给家人，那你现在看有没有为退休准备了这3笔钱？ （客：太早了吧？）以前的人呢，是不会考虑那么长远，因为要忙于生计；但现代人生活越来越好，当然要为以后考虑啦，一定要提前的。提前考虑有两个好处：第一，让人生有规划，可以从容不迫；第二，可以减少支出成本。 我还建议你这个生活费和医疗费不要混在一起，一定要分开两个账户来做，你知道为什么吗？如果混在一起，如果退休后很早有大病，可能这个医疗费就用了很多钱了，那复原后就不够钱生活，对不对？还有第二个可能性就是你很长命，最后才有一个大病，那可能就是你这个生活费用完，就没有钱去医了。所以我觉得生活费和医疗费最好是分开两个户口来管理，而且最好是我们离开这个世界的时候还能留一点钱给家人。而这只需要改变一下你的储蓄习惯就可以了。 我想问你一个问题，就是你知不知道你现在赚钱，每赚一块，其实有两个你在用呢？（客：怎么讲？）第一个就是现在的你，你现在赚的钱现在就要用，对不对？第二个就是退休以后的你，因为你退休以后所用的每一块钱其实就是你退休前留下来的，对不对？那如果你现在每个月赚100块，那你觉得每个月留10块钱给退休后的你去用，你觉得过份吗？（客：不会啊）那我就用你10%的收入去帮你规划一下，你退休后我们怎么帮你解决生活费、医疗费、还有最后费用的问题，可以吗？ 0,生命线（退休规划） 适合场景和注意事项,储蓄性质高，有重疾保障、医疗保障的产品销售 年纪较大，面临退休规划的客户（40岁左右） 已有保障性产品的客户,适合场景:,边画图边讲解（成人对数字和图像较敏感），退休后的三笔钱 生活费、医疗费帐户分开，显示我们的专业性，真正为客户着想 现在赚的钱是两个自己在用，用举例方式来解释为何从现收入中拿出10来转存保险公司 要求转介绍,注意事项:,接触面谈生活水平图(主要对象：已婚夫妇),话术重点: 首先谢谢你给我机会给你谈一谈这个概念，我今天想跟你分享的这个概念呢叫：生活水平图。那我们生活水平主要有四个阶段：最低的就是我们说的贫穷，在好一点就是一般，那在好一点呢就是舒适，那最好的呢可能就是富裕。哎，王鹏，你现在和你太太也有工作吧，那你现在觉得这个家庭生活水平应该在那个水平呢？（客：差不多舒适吧）那你有孩子吗？（客：没有） 那这个就是你，这个就是你太太【如果有孩子，就把孩子画到球里面，表明增加了负担】。你们努力工作就是想把这个家庭生活水平往上推，改善你们的生活，也是你工作的动力。但是有一个问题，人生有两件事情是不可控制的，一是意外，一是疾病。如果这两件事有一件发生在你身上，你觉得这个家庭的生活水平是往上还是往下呢？如果你可以选择，你希望生活水平保持现状，还是要下降呢？（客：最好还能保持现状） 那真的这个不幸发生在你身上的话，你会有什么办法保障这个生活水平不往下掉呢？你的家人、朋友或许可以帮助你，但这个可以保证吗？ 那我现在有个建议，只要改变一下你的储蓄习惯，我建议你将放在银行的钱放一点在我们保险公司，如果你有什么事不在的时候呢，还能把你的家庭维持在这个生活水平，那你太太就不会那么辛苦，我想这也是我们应该的责任吧。如果没什么事情发生，这笔钱可以帮助到你们年老退休后的生活。 王先生，其实你看这个图啊，如果这个事情发生在你太太身上，其实对你也有影响，对不对？家庭这个重任就放在你的肩头上了，所以我觉得一个好的家庭保障就不只是你要买保险，其实你太太也要买保险，对不对，如果她有问题对你也是一个很重的负担，所以我建议如果下次见你的时候，我可不可以一起见你太太，跟他谈一下这个计划？那我会一起跟你们谈，任何人有问题对这个家庭也不会有影响，可以吗？,生活水平图注意事项,边画图边讲解（成人对数字和图像较敏感），用球滚落来暗示家庭遭受意外时生活水平会下降 不断询问客户，通过引导让他自己得出结论，而非我们告诉他结论 询问客户每月能准备多少钱，而非每年，这样更准确 夫妻一起讲，一起买，避免“回家商量”，成交家庭保单（有孩子的加入孩子） 要求转介绍,成交面谈建议书解释步骤,重复上次和客户面谈的要点 这个计划书为什么要客户切记 讲解计划书的大纲内容 尝试介绍现金价值和其他条款 促成 要求转介绍,步 骤:,异议处理:,放在保险公司不是非常的灵活 我在比较其他一些保险公司吧，看看哪个回报更好一些 我再问一下太太的意见吧 那我还要再考虑 ,建议书解释步骤注意事项,之前要有需求分析（量体裁衣），利于促成 带一张白纸，边写边向客户讲解 最好选择60-65岁间的现金价值进行讲解，有利于促成 客户说再比较一下，考虑一下时，可主动提出一般客户会有的异议并给予处理，或引导客户说出异议,成交面谈递送保单步骤,感谢客户 详细讲解主页：核对客户资料，再次确认信息 讲解责任免除及等待期 转介绍名单,递送保单步骤注意事项,用铅笔标注重要内容（可提前准备好、也可现场边讲边划）：保单主页、免责事项、等待期;,成交面谈获取准客户转介绍名单,话术重点: Y：王鹏，你觉得我刚才跟你分享的这个概念怎么样？ K：我觉得挺好 Y：那好啊，如果你觉得好，我希望你就帮我个小的忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，那我可以跟他们分享一下这个概念？ K：那我一时想不起来这么多人拉， Y：对啊，一般人呢第一时间也想不起来这么多人。那我问你一个问题啊，如果你下个月要去北京旅行，那么要你约三个朋友跟你一起去，那你会约哪三位呢？ K：有：汤贝红，王红，何永全 Y：为什么你会约他们跟你去旅行呢？ K：他们是我的几个要好的朋友 Y：那汤贝红她是做什么的？ K：汤贝红她是做医生的 Y：做医生的，那她的电话是多少呢？ K：1395271×××××,话术重点: Y：那王鹏你放心，我先给你的朋友约一下时间，希望跟他们分享这个概念，如果他们有兴趣的话呢，我会继续做一点建议书给他们参考，如果他们暂时没有这个需要呢，那我就当跟他们交个朋友，把我的名片留下给他们，如果日后他们有这个需要呢，他们也可以再联络我，你放心我不会打扰你的朋友。那你看其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我，所以呢这个是你介绍的，我先跟他们联系一下吧，然后再告诉你，我可不可以帮助他们，在这里我要谢谢你的帮助。,成交面谈获取准客户转介绍名单,在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍，可有较多机会获得转介绍名单 准备一个工具：记录名单的小册子 提醒客户想到朋友名字的问题有很多：最近谁结婚了（生子）？经常和谁在一起吃饭？等等 很自然地直接问转介绍对象的职业、电话等信息 主动打消客户顾虑（会先打电话，并及时反馈进度）,获取准客户转介绍名单注意事项,