电子文档交易市场
安卓APP | ios版本
电子文档交易市场
安卓APP | ios版本

常青树简易销售话术

17页
  • 卖家[上传人]:繁星
  • 文档编号:56894938
  • 上传时间:2018-10-16
  • 文档格式:PPT
  • 文档大小:127KB
  • / 17 举报 版权申诉 马上下载
  • 文本预览
  • 下载提示
  • 常见问题
    • 1、常青树简单销售法简易版,让业绩之树常青,接触面谈保险和储蓄的区别 (6分15秒) 接触面谈生命线(保障) (8分06秒) 接触面谈生命线(退休规划)( 13分19秒) 接触面谈生活水平图(主要对象:已婚夫妇) (7分51秒) 成交面谈建议书解释步骤 (21分06秒) 成交面谈递送保单步骤 (11分10秒) 成交面谈获取准客户转介绍名单(4分12秒),简易版主要内容,常青树菜单,(1)保险和储蓄的区别 :针对已婚的客户,用图表的形式引发客户的潜在保险需求; (2)生命线(保障型):通过图表的形式,利用大病、伤残等意外结合客户的收入、储蓄等内容来引发客户的保障需求; (3)生命线(退休规划):通过图表的形式,引发客户通过保险来解决退休的规划问题 (4)生活水平图(主要对象:已婚夫妇) :针对已婚的客户,用图表的形式引发客户的潜在保险需求; (5)常青树建议书的解释:方总在DV中亲自演练了解释的步骤和方法,尤其是在促成环节;(6)常青树保单的递送:方总认为保单的递送是非常关键的步骤,在这个步骤中要重点解释保险保障和强调客户的免责条款和 等待期等内容,让客户明白自己的利益和责任; (7)如何获

      2、取准主顾的转介绍名单:强调在接触、建议书解释和递送保单的各个环节都要进行转介绍名单的获取,并提供了一套简单可行的方法;,接触面谈保险和储蓄的区别,话术重点: 王先生,今天我想和您分享一个观念,就是怎样用300元解决10万元应急金的问题。 如果每个月有300元放在银行,按照平均年利率2来计算,30年后,能积累多少钱呢?大约14万左右。也很不错了,每个月存一点点,经过这么多年能积累一大笔。但如果很不幸,你在银行开了这个账户一年左右,就发生了重大疾病或其它事情,那你觉得这个账户能帮助你吗? 肯定不能,因为积累得太少了。但是如果你同样是每月300元放在平安从第一年开始,我们就帮你开两个账户,第一个叫分红账户,第二个叫保障账户。分红账户和银行储蓄差不多,也会每年根据公司的经营状况给你利息,到你60岁的时候也有10多万了(含分红),可能少一点,也可能多一点,这个差不多。同时我们还给你一个保障账户,包括两个方面,第一是10万的寿险保障,如果你在这几十年间不幸离开这个世界,你的家人就可以获得10万元,你介意吗?第二呢,还给你提供了10万元的重疾保障,就是不论你在什么时间发生重大疾病,都可以获得10万元

      3、作为应急金来解决你的重疾问题。那现在你有每个月300元放在银行或者平安,你觉得哪个账户能够真正帮助你呢?这个就是我们怎样用300元来解决10万元应急金的问题。放在银行就不可以解决了。有兴趣了解一下我们这个账户的运作吗?,接触面谈生命线(保障),话术重点: 王先生,你现在有收入,是因为你现在有工作。你的这个收入应该是随着你的经验、年资慢慢上升的,对吗?如果你可以选择,你会什麽时候退休?退休后收入就要减少或没有,对不对?那你现在到60岁的收入是不是全是自己用呢? 对,还有家庭!所以你的这个收入可能很大部分是你的家庭开支,对不对?那余下的就可以做储蓄了。因为有工作才有收入,但能工作你要健康才可以。人生有两件事情是不可控制的,一是意外,一是疾病。如果这两件事有一件发生在你身上,那你将来的收入就会没有,对不对?那这个家庭开支谁来帮你解决呢? 可能会是您朋友、父母、太太啦,或者是你以前的储蓄,但是这个是可以保证的吗?那如果你可以选择,你希望加重他们的负担吗?(客:当然不希望。)那我现在有个建议,只要改变一下你的储蓄习惯,我建议你将放在银行的钱放一点在我们保险公司,那我们就可以保障你退休前,即使发生

      4、那两件不可控制的事情,你的家庭开支也不会受影响,因为我们会将一大笔钱作为你的收入给到你或你的家人。 如果你没有问题,很健康、很平安呢,这个钱我也可以在你退休以后全给回你,跟放在银行差不多。那有这个概念,有兴趣看看这个计划吗? 如果在不影响你的正常生活的情况下,你改变一下你的储蓄习惯,那你每个月可以存多少钱从银行到保险公司呢?(客:600元) 那我就用600元给你做一个建议书,就给你看看怎么可以帮助你解决这个保障的问题。你觉得我跟你分享的这个概念可不可以帮助你呢?其实我也想把这个概念和你的朋友分享一下,边画图边讲解(成人对数字和图像较敏感),有工作才会有收入 不断询问客户,让客户始终紧跟我们的思路,不走神 询问客户每月能准备多少钱,而非每年,这样更准确 买保险不是消费,而是换个地方存钱 要求转介绍,生命线(保障) 注意事项,接触面谈生命线(退休规划),话术重点: 退休以后我们需要3笔钱,很重要。第一笔钱就是我们的生活费。这笔钱是最大的。因为我们可能从60岁以后最少要准备20年以上费用,因为现代人寿命比较长,最大的一笔钱就是生活费。第二笔是医疗费,就是退休以后我们有什么大病,我们有没有钱去

      5、医,对不对?那这个是我们要预备的。第三个就是我们叫最后费用啦,就是我们有一天,我们百年归老,我们有些费用,也不想加重家人负担,或者我们想留点钱给家人,那你现在看有没有为退休准备了这3笔钱? (客:太早了吧?)以前的人呢,是不会考虑那么长远,因为要忙于生计;但现代人生活越来越好,当然要为以后考虑啦,一定要提前的。提前考虑有两个好处:第一,让人生有规划,可以从容不迫;第二,可以减少支出成本。 我还建议你这个生活费和医疗费不要混在一起,一定要分开两个账户来做,你知道为什么吗?如果混在一起,如果退休后很早有大病,可能这个医疗费就用了很多钱了,那复原后就不够钱生活,对不对?还有第二个可能性就是你很长命,最后才有一个大病,那可能就是你这个生活费用完,就没有钱去医了。所以我觉得生活费和医疗费最好是分开两个户口来管理,而且最好是我们离开这个世界的时候还能留一点钱给家人。而这只需要改变一下你的储蓄习惯就可以了。 我想问你一个问题,就是你知不知道你现在赚钱,每赚一块,其实有两个你在用呢?(客:怎么讲?)第一个就是现在的你,你现在赚的钱现在就要用,对不对?第二个就是退休以后的你,因为你退休以后所用的每一块钱

      6、其实就是你退休前留下来的,对不对?那如果你现在每个月赚100块,那你觉得每个月留10块钱给退休后的你去用,你觉得过份吗?(客:不会啊)那我就用你10%的收入去帮你规划一下,你退休后我们怎么帮你解决生活费、医疗费、还有最后费用的问题,可以吗? 0,生命线(退休规划) 适合场景和注意事项,储蓄性质高,有重疾保障、医疗保障的产品销售 年纪较大,面临退休规划的客户(40岁左右) 已有保障性产品的客户,适合场景:,边画图边讲解(成人对数字和图像较敏感),退休后的三笔钱 生活费、医疗费帐户分开,显示我们的专业性,真正为客户着想 现在赚的钱是两个自己在用,用举例方式来解释为何从现收入中拿出10来转存保险公司 要求转介绍,注意事项:,接触面谈生活水平图(主要对象:已婚夫妇),话术重点: 首先谢谢你给我机会给你谈一谈这个概念,我今天想跟你分享的这个概念呢叫:生活水平图。那我们生活水平主要有四个阶段:最低的就是我们说的贫穷,在好一点就是一般,那在好一点呢就是舒适,那最好的呢可能就是富裕。哎,王鹏,你现在和你太太也有工作吧,那你现在觉得这个家庭生活水平应该在那个水平呢?(客:差不多舒适吧)那你有孩子吗?(客

      7、:没有) 那这个就是你,这个就是你太太【如果有孩子,就把孩子画到球里面,表明增加了负担】。你们努力工作就是想把这个家庭生活水平往上推,改善你们的生活,也是你工作的动力。但是有一个问题,人生有两件事情是不可控制的,一是意外,一是疾病。如果这两件事有一件发生在你身上,你觉得这个家庭的生活水平是往上还是往下呢?如果你可以选择,你希望生活水平保持现状,还是要下降呢?(客:最好还能保持现状) 那真的这个不幸发生在你身上的话,你会有什么办法保障这个生活水平不往下掉呢?你的家人、朋友或许可以帮助你,但这个可以保证吗? 那我现在有个建议,只要改变一下你的储蓄习惯,我建议你将放在银行的钱放一点在我们保险公司,如果你有什么事不在的时候呢,还能把你的家庭维持在这个生活水平,那你太太就不会那么辛苦,我想这也是我们应该的责任吧。如果没什么事情发生,这笔钱可以帮助到你们年老退休后的生活。 王先生,其实你看这个图啊,如果这个事情发生在你太太身上,其实对你也有影响,对不对?家庭这个重任就放在你的肩头上了,所以我觉得一个好的家庭保障就不只是你要买保险,其实你太太也要买保险,对不对,如果她有问题对你也是一个很重的负担,所

      8、以我建议如果下次见你的时候,我可不可以一起见你太太,跟他谈一下这个计划?那我会一起跟你们谈,任何人有问题对这个家庭也不会有影响,可以吗?,生活水平图注意事项,边画图边讲解(成人对数字和图像较敏感),用球滚落来暗示家庭遭受意外时生活水平会下降 不断询问客户,通过引导让他自己得出结论,而非我们告诉他结论 询问客户每月能准备多少钱,而非每年,这样更准确 夫妻一起讲,一起买,避免“回家商量”,成交家庭保单(有孩子的加入孩子) 要求转介绍,成交面谈建议书解释步骤,重复上次和客户面谈的要点 这个计划书为什么要客户切记 讲解计划书的大纲内容 尝试介绍现金价值和其他条款 促成 要求转介绍,步 骤:,异议处理:,放在保险公司不是非常的灵活 我在比较其他一些保险公司吧,看看哪个回报更好一些 我再问一下太太的意见吧 那我还要再考虑 ,建议书解释步骤注意事项,之前要有需求分析(量体裁衣),利于促成 带一张白纸,边写边向客户讲解 最好选择60-65岁间的现金价值进行讲解,有利于促成 客户说再比较一下,考虑一下时,可主动提出一般客户会有的异议并给予处理,或引导客户说出异议,成交面谈递送保单步骤,感谢客户 详细讲解

      9、主页:核对客户资料,再次确认信息 讲解责任免除及等待期 转介绍名单,递送保单步骤注意事项,用铅笔标注重要内容(可提前准备好、也可现场边讲边划):保单主页、免责事项、等待期;,成交面谈获取准客户转介绍名单,话术重点: Y:王鹏,你觉得我刚才跟你分享的这个概念怎么样? K:我觉得挺好 Y:那好啊,如果你觉得好,我希望你就帮我个小的忙,就是可不可以介绍三个朋友给我,那我可以跟他们分享一下这个概念? K:那我一时想不起来这么多人拉, Y:对啊,一般人呢第一时间也想不起来这么多人。那我问你一个问题啊,如果你下个月要去北京旅行,那么要你约三个朋友跟你一起去,那你会约哪三位呢? K:有:汤贝红,王红,何永全 Y:为什么你会约他们跟你去旅行呢? K:他们是我的几个要好的朋友 Y:那汤贝红她是做什么的? K:汤贝红她是做医生的 Y:做医生的,那她的电话是多少呢? K:1395271,话术重点: Y:那王鹏你放心,我先给你的朋友约一下时间,希望跟他们分享这个概念,如果他们有兴趣的话呢,我会继续做一点建议书给他们参考,如果他们暂时没有这个需要呢,那我就当跟他们交个朋友,把我的名片留下给他们,如果日后他们有这个需要呢,他们也可以再联络我,你放心我不会打扰你的朋友。那你看其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我,所以呢这个是你介绍的,我先跟他们联系一下吧,然后再告诉你,我可不可以帮助他们,在这里我要谢谢你的帮助。,成交面谈获取准客户转介绍名单,在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍,可有较多机会获得转介绍名单 准备一个工具:记录名单的小册子 提醒客户想到朋友名字的问题有很多:最近谁结婚了(生子)?经常和谁在一起吃饭?等等 很自然地直接问转介绍对象的职业、电话等信息 主动打消客户顾虑(会先打电话,并及时反馈进度),获取准客户转介绍名单注意事项,

      《常青树简易销售话术》由会员繁星分享,可在线阅读,更多相关《常青树简易销售话术》请在金锄头文库上搜索。

      点击阅读更多内容
    最新标签
    发车时刻表 长途客运 入党志愿书填写模板精品 庆祝建党101周年多体裁诗歌朗诵素材汇编10篇唯一微庆祝 智能家居系统本科论文 心得感悟 雁楠中学 20230513224122 2022 公安主题党日 部编版四年级第三单元综合性学习课件 机关事务中心2022年全面依法治区工作总结及来年工作安排 入党积极分子自我推荐 世界水日ppt 关于构建更高水平的全民健身公共服务体系的意见 空气单元分析 哈里德课件 2022年乡村振兴驻村工作计划 空气教材分析 五年级下册科学教材分析 退役军人事务局季度工作总结 集装箱房合同 2021年财务报表 2022年继续教育公需课 2022年公需课 2022年日历每月一张 名词性从句在写作中的应用 局域网技术与局域网组建 施工网格 薪资体系 运维实施方案 硫酸安全技术 柔韧训练 既有居住建筑节能改造技术规程 建筑工地疫情防控 大型工程技术风险 磷酸二氢钾 2022年小学三年级语文下册教学总结例文 少儿美术-小花 2022年环保倡议书模板六篇 2022年监理辞职报告精选 2022年畅想未来记叙文精品 企业信息化建设与管理课程实验指导书范本 草房子读后感-第1篇 小数乘整数教学PPT课件人教版五年级数学上册 2022年教师个人工作计划范本-工作计划 国学小名士经典诵读电视大赛观后感诵读经典传承美德 医疗质量管理制度 2 2022年小学体育教师学期工作总结 2022年家长会心得体会集合15篇
     
    收藏店铺
    关于金锄头网 - 版权申诉 - 免责声明 - 诚邀英才 - 联系我们
    手机版 | 川公网安备 51140202000112号 | 经营许可证(蜀ICP备13022795号)
    ©2008-2016 by Sichuan Goldhoe Inc. All Rights Reserved.