商超运作标准化手册

,烟台长城海岸葡萄酒 商超生动化陈列标准手册,时间： 2006年3月1日,目 录,一、产品进店时的陈列位抢占 二、终端生动化管理 （一）消费者购买行为特点分析 （二）产品陈列 （三）店面宣传 （四）终端促销管理 （五）库存信息管理 三、商场运作所需资源配置,产品会说话？因为她有生命力! 如何让他说话？我们去帮助“她”,一、产品进店时的陈列位抢占,1、新品进店要争取“最优惠陈列条件”，常用方向如下： a、以促销促进陈列； b、宣扬独特卖点： c、本品给该超市的独家优惠条件。 d、全年规划展望。 e、利用竞争心理 f、利用弱势竞品。 2、首次供货足量送达： 首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使 陈列完全落实。 3、修正最小订单量： 超市的订单大多是电脑根据库存生成，进店时确定的最小订单量会在一定时间内影响超市本品的每次要货量和安全库存货量。,二、终端生动化管理, 终端生动化的意义： 顾客在商超冲动性购买高达11.4%； 90%的冲动性购买兴趣10秒钟后减退； 顾客一般在货架前停留不超过2分钟。,如何让她说话？我们去帮助“她”,可以看得见可以触及得到,增加销量,使产品显眼突出 刺激购买欲 争取陈列空间,争取销售机会 保护我们的品牌,这两种陈列,哪种让你有购买欲望,（一）消费者的购买行为特点,消费者购买习性： § 动线：左向 右向 逆时针而行 § 感官：视觉 85% 听觉 6% 味觉、触觉、嗅觉 各3% § 直行视线倾向右面,产品陈列方式：,1、货架陈列 2、专架陈列 3、专柜陈列 4、端架陈列 5、堆头陈列 6、包柱陈列,（二）产品陈列,以下图片因区域主推单品不同分为解百纳系列和红庄系列陈列，请大家视本区域情况参考！,区域宣传背景须以 区域主推单品为主！,1、货架陈列,要点： 1、突出主推产 品品项 2、产品排面 最大化陈列 3、价格签标示清晰 4、配合促销活动,2、专架陈列,要点： 1、整体展示形象统一 2、最大化利用货架空间 3、产品生动化摆放 4、结合POP、促销活动进行展示,3、专柜陈列,要点： 1、产品分系列、分品项陈列，主推产品突出 2、专柜上方或侧方空间的利用 3、产品异型摆放吸引注意力 4、结合广告宣传展示,突出的上下统一广告宣传展示,专业酒架展示 吸引视线,主推单品陈列,价格醒目,4、端架陈列,要点： 1、主推单品要聚集 2、端架上方或侧方空间的利用 3、适当使用爆炸贴吸引注意力 4、结合酒架、促销手袋展示,主推产品突出,爆炸贴展示,买赠结合,价格醒目,配合外箱展示,5、堆头陈列,要点： 1、充分利用堆头上方或四周围挡进行品牌展示 2、适当使用爆炸贴/特价牌吸引注意力 3、围挡宣传单品要与主推单品相符 4、价格要醒目,主推产品突出,围挡突出单品和广告语,宣传广告明显,宣传主画面与主推产品紧贴,堆头结合牌面，整体统一,6、包柱陈列,要点： 1、充分利用包柱的合理空间进行产品陈列 2、陈列产品要形象统一 3、要结合广告宣传展示,2018/9/25,21,要点： 1、充分利用包柱的合理空间进行产品陈列 2、陈列产品形象统一，主推产品突出 3、要结合统一的广告宣传展示 4、价格醒目,产品陈列原则：,1、专柜/专架陈列 2、异型展示 3、最大化陈列 4、主推产品突出 5、垂直集中陈列,6、价格醒目原则 7、合理利用空间原则 8、形象统一原则 9、堆头规范原则 10、整洁性原则,1、专柜/专架陈列原则,葡萄酒作为一种需要彰显专业性的商品，在终端要尽力争取进行专柜/专架陈列,专柜陈列有助于体现专业性 形象统一，吸引消费者视线 主推单品清晰，搭配促销活动,2、异型展示原则,产品展示错落有致，有助于吸引顾客的注意力； 同时体现出产品的高贵艺术品质！,异型包柱展示,展示别致 吸引注意力,异型酒架展示,展示别致 吸引注意力 体现高贵 艺术品质,3、最大化陈列原则,排面做到最大化陈列，既可增加商品展示的饱满度和可见度，也可防止陈列位置被竞品挤占。,排面最大化陈列,4、主推产品突出,突出主打产品的位置，主次分明，让顾客一目了然。 主导产品力争要占到总排面1/31/2左右。,5、垂直集中陈列原则 （尽可能争取主推单品最大化陈列，如因超市原因不能最大化排列，可进行垂直集中陈列）,人的视线往往是先上下，后左右。垂直集中陈列可以使商品陈列更有层次、更有气势。,6、价格醒目原则,标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买方式的动力之一,特价标示明显,7、合理利用空间原则,要争取一切可能的空间进行产品品牌形象展示！,8、形象统一原则,须统一将产品商标正面朝向外，整体陈列风格基调统一，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果,9、堆头规范原则,配合活动海报 价格醒目,主推产品突出,配合堆头围挡 宣传主推单品,10、整洁性原则,保证所有陈列产品及货架整齐、清洁，没有人愿意购买脏乱不堪的产品,货架/堆头整齐、清洁,1、货架陈列要点： §根据心理学感觉人的纵向视野宽于横向视。 §多重陈列面，颜色的搭配，尽量造成色差。 §强化售点广告，增加产品的可见度。 §陈列完成后预留两个缺口，以示正在热卖。 最理想的货架排列法: 厂牌垂直排列 +包装大小水平排列,货架不同高度的销售指数比,最好的货架位置：与视线平行（70CM170CM）,大型超市陈列面不少于5个，中型超市不少于3个，一般超市不少于2个。,产品陈列技巧,2.货架排列的一般规律： § 争取顾客采购路线两旁货架；让顾 客能从不同的方向取得商品. § 陈列的位置最好是在与视线等高或 略低的货架上。 如果陈列位置能由过高或过低转移到与视线等高的位置上,业绩将会跟着有显著的增加。,+63%,+78%,视线等高,+34%,视线平行展位是最佳的货架位置,主推产品聚焦,多重陈列,货架位置大小的确定,应遵从以下三条原则： 主推产品占优势。 回转速率快的产品占优势。 高价位商品比低价位商品占优势。 小技巧： “两快加一高” 陈列时用两个销量大的品项围住中间销量小但利润高的品 项带动高利润产品销量增加利润。,3如何分配商品在货架上的位置与大小?,帮助消费者做选择 宣传画面/海报 帮助相关产品销售 -标示牌/立牌 吸引消费者关注 -品酒手册/爆炸贴 加强产品系列印象 -瓶颈卡/蝴蝶结 改善陈列外观 -塑料葡萄/旗帜/酒杯,（三）、 店面宣传： 1、一般来说,宣传品可分为下列五类:,爆炸贴,塑料葡萄叶,活动告之,瓶颈卡,宣传物料（ 1）,宣传物料（2）,利用超市门店空间做 广告宣传 吸引消费者注意力,红酒杯宣传展示,宣传物料（3）,诱导性吊牌,结合奥运主题开展促销活动,宣传形象要统一,宣传物料（4）,宣传物料（5）,2、宣传的原则,正确、清晰、醒目的价格及活动内容告之 促销海报/爆炸贴的书写要符合“3·15”原则（即：3秒中之内能看完全文，内容不超过15个字） 运用在消费者所有能见到的地方，货架上、堆头上 直接写出特价数字比告诉折扣更有吸引力 定期更换新的宣传品,宣传品+陈列 比单独陈列效果强的多，销量比为1.8：1。,醒目的价格签/活动内容告之,宣传广告牌 吸引注意力,3、POP的布置,三种形式的POP 诱导性POP-悬吊式（天花板到地面上方2米） 指引性 POP（地面上方160厘米200厘米） 说明性 POP（视平线80厘米120厘米） POP布置到位，最高可增加20%销售额！,1、促销推广形式,§ 买赠促销 分为赠送其他物品和赠送产品.对于赠送其他物品，通过新颖、实用、物超所值的赠品来吸引目标消费群关注； 对于赠送产品尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”）。 § 特价促销 在淡季要注意养价，保护产品的价格形象；在旺季利用价格优惠的形式开展促销活动，抓住消费者冲动性、从众性购买的心理，推动产品上量。 § 消费者概念性主题促销 主要的意义在于传播并间接促进产品的销售,对于提升品牌的美誉度都有很大意义。 可以将消费者概念促销和区域市场的买赠/ 特价促销相结合一起开展。,（四）、终端促销管理,2、促销推广原则 始终围绕消费者展开，促销方案易于操作，奖品兑取方便，并具有 较高价值感。 随着淡旺季转换调整促销力度，保持在不同时期给消费者带来不同的心 理利益，促销优势高于竞品。 主题明确，阶段性促销主题相互衔接，保持年度促销连续性和统一 性，并配合餐饮渠道促销，整合资源，相互促进。,小技巧： “田忌赛马” 竞品某品项做特价促销，本品以一个相对低档次的品项紧挨着做特价。,