活动让增员更轻松湖南黄爱群

湖南·黄爱群 资深营业部经理,教育背景：中专 职业背景：个体经营 签约时间：2003年3月 主要荣誉 新华五百强营业部经理 新华保险四星级训练师 持续62个月全明星会员,市场背景介绍,邵阳湖南邵东的一个小县城 湖南省县城经济排名第51名 当地人均月收入1800元 新华在当地市场排名第一,活动让增员更轻松,湖南分公司·黄爱群 案例萃取师:霍康 刘荷娟 2015年4月,直辖部数据展示,绩优人力和转正率持续提升,人员结构发生改变,高中及大专学历明显增加 28-50岁年龄人数大幅增加,1993-2003年做个体，有一颗不安于现状的心 2002年加入保险行业 2003年加盟新华，定级为主任 3个月晋升为营业部经理,曾经的我,2010年借助公司增员政策掀起组织大发展,2011年人力脱落严重! 依靠政策只能解决暂时问题，不能长远发展！,没有选择的新增 是一种泡沫式增员,无标准 无流程 无效果,前期尝试为了活动做活动,KTV、野外烧烤、拓展训练,来自队伍的声音,搞什么搞，浪费时间、浪费精力，还浪费钱，又没有效果！还不如不做！,我始终坚信 活动增员符合团队目前发展现状 我必须坚持到底 我必须得到主任认同,分析现有团队人员职业结构,留存时间 业绩表现 敬业态度,个体经营者（经济实力强） 行政干部（人脉资源广） 会计（认真程度高） 医生（职业习惯好）,统一主任思想围绕增员做活动 分析市场 市场主体增加，竞争压力大，想增到合适的人难度更大，所以必须通过有效的活动吸引准增员 锁定目标 个体经营者、行政干部、会计、医生,活动基本概况,组织者：以营业部为单位 参与者：主任、推荐人、准增员对象 活动时长：1天 活动地点：户外 活动频率：根据队伍需求 费用来源：部经理,活动增员具体步骤,一、前期准备,二、过程把控,三、后续跟进,三讲,三不讲,讲正气 讲礼貌 讲行业优势,不讲消极话 不说三道四 不讲与活动无关的话题,1.明确活动纪律,2.筛选名单,从老客户、缘故资源中筛选,从30表中筛选有责任心、事业心、人脉广,能否持续参会、是否愿意考证、是否喜欢学习,活动增员具体步骤,一、前期准备,二、过程把控,三、后续跟进,1.大巴车上破冰,内容：去程车上安排唱歌、游戏等 目的：营造快乐氛围，打破准增员的心理防线，让其快速融入团队之中 关键点：提前准备活动项目,内容：推荐人陪同准增员观赏景点 目的：建立单独交流时间 （了解其需求点：挣钱欲望、事业心、个人成长等） 关键点：认真洞察其从业想法、细心周到照顾准增员（拍照、拿水、零食）,2.游玩过程自然导入增员话题,营销员 : 张总，您觉得我们这次活动怎么样？提提宝贵建议，感觉这次活动开不开心？ 准增员 : 很好 营销员：你们做老板的经常有这样的活动吗？ 准增员 : 没有,游玩中途与准增员交流,2.游玩过程自然导入增员话题,营销员：这只是我们部门搞的小活动，我们公司经常还有出国旅游的机会，国内外的大小景点我们很多都去过，您看这是我们去XX的照片。（手机、E保通展示照片） 您觉得怎么样？,游玩中途与准增员交流,目的：利用旅游吸引准增员,2.游玩过程自然导入增员话题,3.不同职业组员分享吸引同质增员,内容： 组织交谊舞、唱歌、打油诗 分享成长经历，行业收获、个人价值 保险的意义与功用 目的：灌输保险理念、建立从业信心 关键点：了解准增员职业背景，有针对性选择分享人，建立同理心,创业无风险 无需资金投入 获取更多人脉关系 不受政策风险影响,私营企业主分享要点,3.不同职业组员分享吸引同质增员,展示工资条 工作时间自主 晋升机制透明 没有复杂的职场关系,行政人员,3.不同职业组员分享吸引同质增员,收入无上限 能参加各种培训 晋升速度快,教师,3.不同职业组员分享吸引同质增员,内容：游玩后在餐厅聚餐，餐后召开创说会 讲行业、讲公司、讲政策 介绍团队优秀个体成长及收入变化 目的：增强从业信心 关键点：提前安排分享人员及分享内容,4.餐后创说会强化加盟意愿,活动增员具体步骤,一、前期准备,二、过程把控,三、后续跟进,内容：安排准增员分享活动感受，推荐人与准增员做一对一交流 目的：营造轻松快乐氛围，通过意愿强烈的准增员分享，带动犹豫者 关键点：提前观察意愿强烈者，锁定分享人，并沟通分享内容,1.返程途中再次营造增员氛围,主任或推荐人陪同准增员参观职场 部经理讲解荣誉墙、介绍公司情况，树立公司良好印象,2.参观公司增强信心,填写性向测试表 内容：即科学又简单，这张表一定认真填写，可以看出人的真实性格 关键点：过程中帮助准增员做辅导,3.面试促成，体现专业,优、缺点切入沟通方法,优点举例：,爱说话性格开朗，适合保险业，寿险工作开口上班、闭口下班,做事松懈也许你现在的工作环境比较轻松，但是这种状况时间长了会慢慢的磨灭你的理想、消耗你的斗志，而在保险公司都是一群积极向上的人，在这里会让你对未来更有目标且更易实现你的梦想,缺点举例：,拉、推方式留下准增员 拉：通过测试，你性格的80%是适合做保险的，另外20%可以在保险公司历练而成长！ 推：即使你适合做保险，在我这里说了也不算，还得去我们组训老师那里面试。 目的：让准增员认真对待这次机会，填写面试表,有意向者直接要其填写面试表，组训进行面试，收取培训费 向不愿报名者送大型创说会门票。,4.组训面试，收取报名费,2014年新增人力展示,2014年四季度新增46人职业分布,增员标准的建立带来团队结构的变化,刘* 业务主任,职业背景：私营业主 签约时间：2014年5月 晋升时间：2015年3月 签约当月至今持续绩优,案例：,从被动参与到主动复制,我的感悟,增员标准的建立是改善队伍结构的前提 活动平台的搭建是队伍持续发展的基础,2015年个人目标：,晋升总监,知、信、行合一 锻造辉煌营业部,谢谢 Thank You,