房产公司培训之房源篇

智恒房产房源篇一、房源的概念及属性房源的物理属性： 指房屋自身及周边环境的物理状态。如： 房屋的地段、建成年代、面积、朝向、户 型、配套设施等一般情况下在交易过程中 是固定不变的。房源的物理属性决定了房 源的使用价值，所以也在一定程度上决定 了房源的市场价值。没有两套房源的物理 属性是完全相同的。房源的心理属性： 是指业主（委托人）在委托过程中的心理 状态。随着时间推移，心理状态往往会发 生变化，从而对房源的一些因素产生影响 如：价格因素。房源的法律属性： 主要包括房屋的合法用途及其权属状况。 房屋用途通常可分为居住用途和非居住用 途两大类。房源的权属状况一般由特定的 法律文件反映如：房屋所有权证其主 要内容包括产权性质（商品房、已购公房 、经济适用房等）、业主姓名、有无抵押 等。共性： 在大多数情况下业主（委托人）为了尽快 的卖出或租出自己的房产，会在同一时间 里接触尽可能多的客户，因此他们通常会 委托多家房地产经纪公司和多名房地产经 纪人为其服务，对于房地产经纪人来说房 源并不是其拥有的商品，而只是其可利用 的信息。变动性： 主要包括两个方面：价格因素的变动和使 用状态的变动。房源因素的变动都是随着 业主的心态的变化而发生变动的。由于房 源存在变动性这一特征，要求房地产经纪 人持续的和业主联系，以便在房源的一些 因素发生变化时及时的更新可替代性： 虽然每个房源都是唯一的，具有明显的个 别性，但在现实生活中人们对房屋的需求 却不是非某一套房源不可。具有相似地段 、相似建筑类型、相似户型在效用上具有 相似性对于需求者而言房源是可以相互替 代的。房源的可替代性为房地产经纪人的 业务操作上提供了更广阔的空间。二、房源开发的重要性 ： 1）房源和客户是成交的基础； 2）房源吸引客户门窗张帖、 店内接待、广告信 息、SIS系统、客户推荐； 3）拥有优质房源即抓住了成交的主动性； 4）房源开发能力是经纪人的基本能力要求； 5）是新经纪人了解房产市场和积累工作经验的 最直接方法。三、房源信息开发的形式和方法 ：人际关系法： 是指利用你现在所认识的人、进行房源信息开发 的一种方式。 你所接触的所有人都在你的影响力范围之内。当 你开始进行不动产业务时，务必要让这些人知道 你已开始进行不动产业务。（六同一专）同事 同乡 同居 同族 同好 同学 专业人士 特点：业主或客户信任配合，易获得独家委托。 我们可以通过自己所熟悉的人的开发迅速建立客 户基础。客户介绍法： 是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立 忠诚关系，透过这些客户介绍其他客户的方法。 向客户和业主提供质量服务，能够使他们对你的 表现感到满意，也为你将来的业务创造丰富的来 源。 特点：你和他们之间的个人关系和交 往使你能够更好地了解他们的需求，业主或客户 信任配合 易获得独家委托是后期房源开发的主要方法之一 。 成功获得客户介绍前提是首先建立客户基础 。目标市场营销法： 是指选定某个市场部分，在这个市场部分 中不断地传达店面及个人信息， 进行形象展示和信息宣传，从而建立客户 基础。这种方法是潜移默化型的，需要持 之以恒才能实现回报。 目标市场营销法的目标是赢得声誉， 使（所选定的目标市场中的）业主和客户 无论何时何地在他们有不动产需求时能够 想到我们并使用我们的服务。地理性目标市场 靠近你的住处或店面 房产流动率高的区域或小区 你所能联系到的范围等职业性目标市场 职业群体 （老师、医生） 兴趣群体 （你自己的兴趣和技能 如：篮球、音乐等） 社团组织 （你现在所在的社团 如 ： 外语学习班）目标市场营销法具体可实施方 法有以下几点：陌生拜访： 开发房源信息必须进行陌生拜访。陌生拜访包括陌生电话 拜访和陌生敲门拜访。 特点： 简单有效，成本低；亲密接触客户或业主，容易 建立良好的关系； 直接勘察房源，信息迅速准确，记忆深刻；可信度高，有 利于展示你的专业技能。 缺点： 容易紧张；易遭到拒绝，信心受创，心理不平衡 ；时间长，效率较低，受天气影响。 注意事项： 陌拜时间避免周末早晨、夏日晚上、午休时 间等。 技巧： 间隔使用。 如：带看间隙。 注意做好市场调查， 选定有效区域，不要盲目陌拜!使用信函： 开发房源信息可以使用信函、电子邮件、Email， 针对地区目标集体邮寄。此方法联系周期较长， 费用可能昂贵，响应率很低。但能有效地引起目 标客户注意，可作为陌拜的敲门砖，继续跟踪效 果较好。 信函内容可包括： 智恒房产全球简介及河南现状 ；有关该地区房产市场的实际概况 房地产相关政策法规；我们的服务内容、服务宗 旨和优势 我们的专业性、职业性；店面地址电话及个人推 荐等DM派单： DM派单的主要内容有智恒房产简介、最新房源信 息、服务项目内容、我们的优势、 店面的地址及电话等。 特点： 信息广泛，有利于单店宣传，以及房源展 示 。 缺点： 效率低，活动量大，受天气影响 。 注意事项：视小区情况发放派单。 技巧：与陌拜时同时使用，写上或盖上姓名电话 ，在人群较多的夏日广场上、社会活动上、节日 时、某楼盘开盘仪式上发放，并做好记录。媒介资源 网络、报纸、刊物等 特点： 信息广泛准确来源快，效率高。 缺点： 非独家，失效快，业主印象不深刻 ，没有亲切感，不太配合，厌烦 。 注意事项及技巧： 电话营销技巧咨询相关部门 特点： 效率高，信息准确，直接掌握房产 性质和业主信息，能建立长期良好关系。 缺点： 需要广泛的社会人际关系，短期内 难以达到。 注意事项：给予尊重 注意礼貌。 技巧： 适当投资， 保持联系，将他们视为 你的客户基础。询问特定的人员 特点： 简单易行，开发房源最“懒”且最易 忽视的方法！ 缺点： 容易遭到拒绝，信心受创，挫败感 。 注意事项： 视小区、保安而异来表达身份 技巧： 及时调整并保持良好心态。求购开发 在网络上发布求购信息、 特点： 简单易行，信息准确，可在陌拜时 同时使用。 缺点： 角色转换需要把握好时机 注意事项： 内容简单明了，不要写的太专 业。 技巧： 放在包里随时使用。猎取、刺探、蹲守 特点： 有目的性，顺藤摸瓜，以点到面。 缺点： 同陌拜。 注意事项： 不要放过该区域，锁定目标扫 荡式开发。 技巧： 可与以上方法穿插使用。定点开发 特点： 根据需求开发房源，易成交。扫荡 式。房源开发的主要方法之一。 缺点： 同陌生拜访 注意事项： 同陌拜 技巧： 可与以上第1、2、4、5、6、7种方 法穿插使用。随机宣传 特点： 你的专业形象就是你的个人招牌！ 此方法随机性强，易获得信任。 缺点： 不直接，被动。 注意事项： 多倾听，投其所好拉近关 技巧： 主动递送名片和自我介绍。社区活动 特点：有利于单店以及整体形象宣传和房 源展示，业主信任度较高，有利于收集房 源。 缺点： 无法一人操作。 注意事项： 个人即代表了公司形象，故注 意衣着谈吐，展现我们的专业性和职业性 。 技巧： 口勤 笔勤 腿勤 重视每一个客户 或许他将给你带来你 意想不到的收获！五、与业主取得联系 请记住在电话里是谈不成生意的。开发到 房源信息后的第一步就是获得和业主见面 的机会，获取更多的信息为以后房源营销 作好准备。同时和业主约好见面时间、地 点进行实地勘察。询问并索取多种联系方 式。（请注意讲解电话营销技巧）六、房源实地勘察 对于已确认的房源信息，房地产经纪人必 须对房源进行实地勘察并仔细记录，确保 房源的真实可靠性。 1）做好准备工作：准备好工具如：经 纪人文件夹，名片、勘察表格、卷尺等； 对所要勘察的房源要有一定的了解。 2）场仔细勘察，详细记录。 3）合理评估，提出专业性的建议。 建议讲述后让新员工跟随资深经纪人一起 勘察房源。房源开发的原则 在了解了房源开发的方法和技巧之后，还 要掌握房源开发的原则，从而有效的利用 开发方法和技巧获取真实、有效的房源信 息，房源开发的原则主要有：及时性 在获知目标房源的资料后，房地产经纪人 必须及时对进行核实、了解 ，力争在最段 的时间内使之成为有效房源。而且，因为 房源具有变动性等特点，其有关资料会随 之，房地产经纪人还应及时对房源的有关 信息进行更新，以保证房源的有效性。持续性 在房地产居间业务中，房源是动态的。经 常会这种情况： 上周获取的这一个房源资料在当时还有用 ，但到了本周，因为该套房屋已被人购买 ，该房源资料就变成无用的了（或是暂时 无用）。因此，房地产经纪公司的开拓必 须遵循“持续性”的原则，持之以恒地进行， 这样才能保证居间业务时，有充足的房源 可以利用。集中性 集中性原则是指房地产经纪公司所搜集的 房源要具备相对集中的特点，即有针对性 地在某一区搜集某一类的房源，从而使自 己较齐全地拥有该类型的房源资料。这样 ，该公司就能够为对该类房源有需求的客 户提供较多的选择，从而容易促成交易。