市场开发商业计划书-旧机动车拍卖场商业计划
旧汽车拍卖场商业计划JCT株式会社*1经营目标Ú将日本旧机动车拍卖场经营理念、方法 、技术引入到中国，改变中国旧机动车 市场高度零散、充满价格、质量欺诈的 现状。Ú以成都为基地将旧车拍卖场向重庆、广 州等地推广Date2经营团队(1)ÚJCT株式会社Ú张本丹绘：社长，原三菱商社船舶铁钢本部高 级经理，拥有丰富的亚洲商务经验。Ú深泽久雄：旧车拍卖部部长，原日本著名旧车 拍卖场：大东京自动车拍卖场经营主管，精通 旧车拍卖行业的经营诀窍和各种管理技巧。Ú江口 隆仁 ：技术总监，原大东京自动车拍卖 场技术总监，精通旧车评估方法、技巧.Date3旧车市场概要Ú国际市场Ú国内市场Date4国际市场（1）Ú日本年旧、新车销量皆超过500万台，旧 、新车销量比为1.1：1。Ú美国年旧、新车销量超过1500万台，旧 、新销量比1.23：1。Date5国际市场（2）Ú日本、美国旧车交易模式：Ú新车经销商将置换来的旧车送往拍卖场 套现 。Ú旧车经销商通过拍卖场采购旧车，整新 后售出，并提供售后服务。Date6国际市场（3）Ú日本、美国、韩国等国家旧车拍卖量占 旧车总交易量的60%以上。Date7国内市场（1）Ú2002年新车总销量330万台，其中100万 台是轿车。年均销量增长率17%。2002 年增长率33%。 Ú2002年旧车总销量59万台，（仅统计旧 机动车交易中心旧车交易量）其中80% 是轿车。年均销量增长率30%。2002年 增长率60%以上。 Ú旧、新车销量比0.18：1Date8国内市场（2）Date9国内旧车市场交易模式Ú主要交易模式是通过旧车市场的旧车中 介买卖。Ú其次是私下交易Ú网上旧车拍卖主要是概念Ú实物拍卖量小，上海2002年开始每周拍 卖一次旧车，但拍卖方式主要是通过人 工完成。Date10成都旧车市场Ú2002年成都新车销量10余万台Ú2002年旧车交易量3万余台，其中85%是 轿车。Date11成都三大旧车交易市场Ú成都市旧车交易市场：拥有旧车中介128 家，2002年月交易量在10001200台。Ú城南旧车交易市场：拥有旧车中介200余 家，2002年月交易量500600台。Ú四川乘风旧机动车交易中心：面积最大 ，但仅拥有旧车中介150余家，2002年月 均交易量在400台左右。Date12图例Date13问题Ú中国旧车市场的相对规模与日本、美国 相比有非常大的差距，主要是有三方面 原因导致：Ú1、2002年前的高税、费。Ú2、新车推出频率慢Ú3、旧车交易过程中的价格欺诈、质量欺 诈。Date14税、费问题Ú2002年5月前旧车交易要交增值税，由于 不能抵扣，导致税负承重。Ú现在交易税、费仅为1.75%2%Date15新车推出频率Ú新车推出频率慢，导致2001年前中国机 动车平均换车时间为6年，从而使旧车供 应不充分（美国、日本为23年）。Ú99年以前桑塔那一个车型就买了十几年 。而2001年来一年多时间各厂家就推出 十几种新车型。新车推出频率大幅提升 。Date16价格、质量欺诈Ú目前国内旧车主要交易场所就是旧机动车交易 市场。其是工商部门指定的旧车交易场所，一 般由几百个旧车交易中介组成，中介规模非常 小，一般仅拥有35台旧车存货（日本、美国 旧车经销商存货一般在几百台以上） Ú旧车中介与客户买卖旧车，市场价格不透明， 客户买车担心买贵了，卖车担心卖便宜了。更 为严重的是旧车质量得不到保证。 Ú旧车市场的价格、质量的不透明一方面限制了 消费者的购买欲望，同时也限制了旧车的供给 。Date17机遇 制约中国旧车市场发展的税、费问题；新车 推出频率问题在2002年已经被解决，这为中 国旧车市场的大发展创造了良好的外部条件 。 只要导入新的旧车交易模式解决以下两方面 问题： 1、较为透明的旧车市场价格。 2、旧车质量的保证。 必然会极大的促进中国旧车市场的发展。Date18旧车拍卖场概念（1）Ú将日本旧车拍卖经营体系、技术引入中 国，并与中国的实际相结合，可以在中 国旧车市场形成公正的，易于被买卖双 方接受的市场价格，同时日本旧车拍卖 体系中系统、严格的旧车评估方法也为 拍卖交易的旧车质量提供了保证。Date19旧车拍卖场概念（2）Ú日本、美国旧车拍卖分两大类： Ú1、旧车实物现场拍卖（旧车拍卖场） Ú2、网上旧车拍卖 Ú日本、美国建立了社会信用体系,网上旧车拍卖 有一定市场，但仅为旧车总拍卖量的8%。Ú二十年前日本旧车拍卖场采用的是手式竞标， 由于速度慢(每天仅能拍卖几十台车），容易出 错，已被淘汰，目前旧车拍卖场皆采用计算机 控制的竞标系统 ，最大旧车拍卖场每天可拍卖 8000台旧车。Date20旧车拍卖场概念（3）Ú中国社会信用体系还在建立之中，网上 旧车拍卖只能是概念。Ú上海、广州、成都等城市，年旧车交易 量都在3万台以上，低效率的的手式竞标 已不能满足要求。Ú中国的旧车拍卖应采用旧车拍卖场模式 ，并使用计算机控制的竞标系统。Date21旧车拍卖场概念（4）Ú中国旧车拍卖场发展的两个阶段Ú1、自用车用户买卖阶段Ú2、旧车经销商买卖阶段Date22旧车拍卖场概念（5）Ú自用车用户买卖阶段：Ú参加拍卖的主要是自用车用户、开展了 旧车置换业务的新车经销商、少量的旧 车中介。Date23旧车拍卖场概念（6）Ú旧车经销商买卖阶段：Ú参加拍卖的主要是旧车经销商、新车经 销商。Date24竞争分析Ú旧车市场的旧车中介Ú通用汽车诚信二手车模式Ú现有旧车拍卖Date25竞争分析(旧车中介）)Ú旧车市场的旧车中介收购旧车,然后售出,整个 过程创造的价值极为有限,但由于其规模小,在 交易过程一般要赚取旧车交易额的15%25%的 毛利,才能生存.而旧车拍卖场由于其规模大,可 以保证在将拍卖费用控制在旧车交易额的8.5% 以内,同时还能获得丰厚的回报.Ú旧车中介在旧车交易过程中,其所提供的价格的 公正性、质量的可保证性均与旧车拍卖场有较 大的差距。Date26竞争分析（诚信二手车）Ú通用汽车在中国广州、上海等四城市推出诚信 二手车业务试点：通用旧车用户购买通用新车 时，可用旧车置换部分金额，新车经销商将置 换的旧车整新后售出，并提供售后服务。Ú以前大众、本田在中国都推广过类似业务均不 成功Ú日本、美国等国虽都开展旧车置换业务，但新 车经销商置换的旧车均通国旧车拍卖场拍卖， 新车经销商不经销旧车。Date27竞争分析（诚信二手车）Ú通用诚信二手车业务存在两方面问题：Ú1、和日本、美国不一样，由于没有旧车 拍卖行情支撑，在旧车置换金额上用户 很难与经销商达成一致，这是大众、本 田在中国旧车置换业务失败的主要原因 。Ú2、旧车销售与新车销售相冲突，影响新 车销售，旧车销售大量占用经销售资金 。 Date28竞争分析（诚信二手车）Ú旧车拍卖，与新车经销商开展旧车置换 业务并不冲突，而是相互促进的。Date29竞争分析（网上拍卖）Ú搜狐、新浪等网站上都有二手车拍卖， 成交量非常低，有的网站上登录的二手 车8个月也没有变化。中国在社会信用体 系建立完善以前，旧车网上拍卖只能是 概念。Date30竞争分析（旧车实物拍卖）Ú除上海外，各地的旧车实物拍卖，都是由各地 的旧车市场、拍卖行偶尔组织的，不专业，没 有掌握旧车拍卖经营的方法、技巧。Ú上海机动车拍卖中心，从2002年开始每周拍卖 一次旧车，目前是手式竞标，在2003年将引进 计算机控制拍卖系统软硬件。旧车拍卖要求专 业的方法、技巧，仅引进计算机控制拍卖系统 软硬件是不够的。不过目前对上海旧机动车交 易中心的了解是不充分的Date31旧车拍卖场前景Ú中国旧车市场规模大，增幅高。Ú旧车拍卖相对于其它旧车交易模式优势 巨大。Ú除上海机动车拍卖中心可能正向专业机 车拍卖转型外，目前国内还没有公司系 统开展旧车拍卖业务。Ú因此投资旧车拍卖场必将获得高额回报 。Date32旧车拍卖场投资成功关键Ú专业的旧机动车拍卖经营体系、方法.Ú高可靠性的拍卖软硬件系统.Date33为何成都是合适的地点Ú成都私车拥有量全国第二，是中国五大旧车市 场之一，旧车市场规模大。 Ú竞争对手弱，成都的几个旧车市场实际上只是 场地的出租方，市场中的旧车中介规模小、交 易手段低效。 Ú根据国家、省经贸委文件，严格审批旧车交易 市场，成都原则上已不再新建旧车交易市场。 但根据成都市“旧机动车交易管理办法”，“机动 车拍卖管理办法”旧车市场无权进行旧机动车 拍卖，成都市旧机动车拍卖必须由拍卖行组织 ，成都市虽已不在审批新的拍卖行，但已审批 的23家拍卖行仅有一半在营业，可低成本购买 拍卖行的壳。 Date34为什么JCT是合适的合作伙 伴ÚJCT精通旧车拍卖业务，并熟悉在华业务 。Date35JCT株式会社合作建议（1）Ú 1、派34名日本人对拍卖场营业指导半 年。并提供日常的软硬件维护、经营指 导。Ú2、JCT协助拍卖场硬件系统的国际采购 。Ú3、JCT负责拍卖场软件的定制、购买。Ú4、投资方支付一次性经营指导费，同时 、按每月营业额的10%支付经营、技术 指导费。Date36JCT株式会社合作建议（2）ÚJCT会社负责旧车拍卖场经营。并承诺第 一年销售收入1000万元以上，第二年销 售收入达3000万元以上。ÚJCT要求获得旧车拍卖场35%的股份。Date37旧车拍卖场业务模式Ú旧车每7天或14天拍卖一次，参展旧车需 提前运送到拍卖场，参展旧车必须进行 评估。每车参展费、评估费200元。Ú竞标客户，选择欲购旧车实物，并参看 旧车评估结果。通过专用竞标系统竞标 。Ú旧车拍卖成功，向买卖双方分别收取收 取成交金额3%的手续费。Date38成都旧车拍卖场简要规划Ú一期场地13000平方米，其中办公室面积 2000平方米，停车场为露天停车场，但 地面处理，要求能停放900台拍卖旧车， 及客人自用车。预留10000平方米土地以 便拍卖场扩充。Ú拍卖场采用计算机控制拍卖软、硬件系 统进行拍卖。Date39成都旧车拍卖场拍卖系统软 、硬件投资Ú软件：568万Ú经营、技术指导费：100万元Ú硬件：700万元Ú合计：1368万元Date40拍卖系统主要硬件清单（1 ）Ú竞标专用机 600台 Ú投影仪 3台 Ú投影仪附属设备 一套 Ú离子显示器 6台 Ú离子显示器附属设备 一套 Ú 服务器 2台 Ú摄影专用设备 一套（无线传送装置） 拍卖价格操作专用PC 1台 Ú控制PC 10台Date41拍卖系统主要硬件清单（2 ）Ú受理用PC 10台 Ú财会结算用PC 10台 Ú carder leader终端PC 10台 Ú激光打印机 10台Date42成都旧车拍卖场市场预计（ 乐观）第一年第二年第三年旧车总 交易量39000台 50700台 65910台旧车拍 卖量9000台23500台 45825Date43成都旧车拍卖场市场预计（ 悲观）第一年第二年第三年旧车总 交易量37500台 4687558593台旧车拍 卖量5250台1692031020Date44旧车拍卖场投资预算Ú单位：万元 第一年第二年第三年固定资 产投资2580345387流动资 金200300合计2178600元240Date45销售收入及所得税前利润（ 悲观预计）Ú单位：百万元第一年第二年第三年销售收 入10.840.587.2税前利 润4.529.068.5Date46销售收入及所得税前利润（ 乐观预计）Ú单位：百万元第一年第二年第三年销售收 入17.154.0125.1税前利 润10.141
