期中考前后话术

期中前后话术前 言期中考试快接近尾声，我们要做好期中考试前后 的咨询工作，同时开始准备迎接2012年12月的到来 ，最后十五天我们拼到最后，给自己一个交代！l呼出电话邀约 l 期中考前后话术l 11、12月各年级邀约话术呼出话术一、开场白问候： 您好，请问×××的家长吗？×××先生/女士吗？ 技巧：自信、真诚、服务 二、介绍学大和个人： ×××爸爸/妈妈您好，我是学大教育的×老师， ×××马上期中考试（ 刚刚期 中考试），目前准备的怎么样？（孩子考试成绩怎么样？）。 注：表明来意给予好处现场分析邀约上门 技巧：1、 介绍武汉学大和自己 2、将我们知道的信息，适当透露给对方，以换取客户对我们的信任，不要让家长 觉得我们对他一无所知 3、开场白中让客户原出对他的好处 4、学会提问，沟通，共鸣 5、无论如何，都要给客户留下良好的第一印象 6、拿起电话有目的，落下电话要有结果-优秀源于内在三、基本话术 做好学科，政策，年级特点，家长常问问题的处理。给出有针对性的建 议，最适合孩子的学习方法，如果是基础学年，如果打好基础，系统掌握 知识体系，如果既将面临升学压力，如何短期内提高学习成绩，中高考的 考点等，如果您过来的时候我正好有时间，还可以帮您孩子分析一下期末 考试卷子 那因为期中考试也要到了（期中考试刚结束），很多家长都想针对孩子薄 弱科目进行查漏补缺，创造一个好的期末前学习环境，或想抓住期中考试 这个良好的时间节点重点课外辅导，进行有目的的补习，那×××妈家长如 果恰好有这方面的打算，还能顺便来×××校区详细沟通一下，具体分析一 下孩子学习上面的问题，可以先抓住这个全面分析孩子问题的免费学习机 会，毕竟咱对孩子的情况了解也从来没这么科学和系统过。 技巧:语速适中，吐字清晰 1、 主动传递给家长武汉教考信息，让家长觉得和你通话也是种学习 2、 结合孩子当前年级，分析当年年级和年龄段的特点，让家长增加对于老师的 信任感 3、 适当的停顿，必要时放缓语速，核实家长是否已跟上你的思路，理解程度， 兴趣程度等信息 清楚简洁的介绍测评，让家长有一条主线，对其形成诱惑力分析成绩不理想的原因，通过PPTS测评多以分析主观因素为主 举一反三性分析学科问题：如基础学科，试卷分析，答题技巧，错题总结 ，以实体案例为主，根据开放式提问分析 根据孩子的感知模式，一般可分为视觉性和听觉型，触觉型等，找到最适 合和孩子的方式 测评后，免费给家长提供分析报告，如：注意力、观察力、逻辑思维能力 、自信心、进取心等特质，并给予家长科学合理的指导，关于家庭教育， 心里学教育等来指导1、 层层递进，赢得信任得以继续和家长通话的机会，树立危机，挖需求 2、 短期找到共同话题，从积极乐观（亮点）树立危机（暗点）实际问 题指导 3、 还需让家长开始在心理上产生：“渴望、恐惧、不满”等情绪，让她感到有 心无力 4、捕捉无力的痛点，真到其主动投向我们，给家长一点点建议，但全部围绕着上 门和测评，最终要落在上门这件事情上，才能解决家长根本痛点中的问题，切记 方案给得过多。进一步讲解 阶段三、促成 约定时间，减轻周末压力，以周末老师很忙为由，阐述周中来的必要性， 然后提问：封闭式提问：你周今晚还是明晚？您是周二还是周三过来？ 是确定好时间，周五确认 否周末上门，那最好六日的时间我可真不敢给您保证，这样吧，我尽量 帮您争取，如果六日能帮您挤出老师的时间，我周五前给您打电话说一声 ，那如果确实挤不出来，那只能表示抱歉了（停顿等着家长说周一至 周五期间过来）阶段四、结束语 是那感谢您对学大教育的支持，祝XXX学习进步（同意上门的） 否那感谢您对学大教育的关注，祝XXX学习进步（不同意上门的）1、摆好姿态，定位为专家，免费给予需求帮助，不是请求家长 2、 在未上门之前，务必要进行需求的挖掘，甚至要求在电话中能谈成单 ，即便家长已同意上门，也必须做需求的深度塑造危机感 3无论家长接受或拒绝甚至态度粗暴，我们也要以礼、坦诚相待，一定要 向家长表达对孩子的祝福，让家长感受到学大老师的高素质与修为，拒绝 反而是区分其它竞争对手，树立学大良好形象的绝佳时6期中考前后学员集训学习话术引导一、从学员成绩分析 1、成绩中等的学员（1）问题：不被关注、信心不足，情绪低落，没有激情和动力（2）原因：对于知识点的消化、理解都模棱两可综合运用能力差， 束手无 方法不当，缺乏技巧（3）解决策略：所学知识进行系统分类，找出知识掌握不足的盲点一 一击破；将知识纵向横向串联，逐步培养学生分析问题和解决问题的能力进行专项强化训练，提高综合解题能力和答题速度总结：只有如此，才能解决孩子积重难返问题，才能产生浓厚的学习兴趣 ，才能轻装上阵去面对新的学习课题。因此期中考试前后的集训学习对孩 子十分有效。7 2、成绩较差的学员（1）问题：学习吃力、又遭受冷嘲热讽，家长抱怨等（2）原因：长期考试的失败使学生产生畏惧和厌恶感二丧失信心，没 有兴趣，无法开发智商（3）解决方法：制造成功的机会，让孩子通过进步，被表扬从而改变 厌学怕学的心态，增强学习的信心和战胜困难的勇气总结：期中考试通常是以阶段性基础知识为主（基础占60%70%） ，检验学生掌握知识和运用知识的情况。因此期中考前复习备考是一次极 好的机会，让学大老师给孩子针对性地辅导，解决一个个哪怕是非常简单 的而在学校不敢问老师的问题，尽可能在较短的时间里让孩子取得一定的 学习效果。这样孩子有一点点进步，他就会有成就感，就会给今后的学习 带来极大的动力。期中考试后正是给学生查漏补缺，系统学习的黄金时间 阶段，这样孩子有一点点进步，他就会有成就感，就会给今后的学习带来 极大的动力。 例：1.A: Please dont make any noise in the reading-room. B: . A. Sorry, I wont B. Sorry, I cant C. Yes, I wont D. OK, I didnt 3、对于拔高型学生 现状：此类学生较为优秀，主动学习能力都很不错，家长对于辅导机构 可有可无，较挑剔老师和效果保证。 咨询策略：找到突破口，如：拔高学生很优秀，但有一点是他们自 身的抗压能力与自我调节能力。长时间、大精力都投入学习，导致与社会 与人际交往接触都比较少，所以有时候一遇到挫折很难自愈，没有例子借 鉴。相反学习一般的学生此方面又特别的擅长，心里不装事，两者都有 弊端我们要保证此类学生在保持目前成绩的同时，在期中考、期末考试 更上一层楼，更加强他们自信心，在学大辅导时孩子可以多见世面，知道 人外有人，增强两力，有助于全面发展注意：此类家长非常挑剔老师与服务，而且课时不会很大，我们一定要做 到有理有据推单，大小通吃！只要进来以后就是我们的宣传口碑！多 多益善！9 二、从毕业年级与非毕业年级分析 1、毕业年级（中高考）状况： 在中、高考进入倒计时的重要时期（7-8个月），家长和孩子在面 对综合复习的容量和难度，在竞争日益激烈的升学考试面前都有很大的压 力，期中前后，是孩子中高考前最后一次集中辅导的时期，对孩子能否顺 利进行中高考复习备考、能否在中高考中考出满意的成绩至关重要 学大一朝解决：帮孩子梳理整合知识、有效查漏补缺、清晰理顺思路 、培养解题技能、科学合理备考，缓解疲惫焦虑。同时我们会根据中高考 考试方向，考试热点、考试题型、考试重难点等方面（中高考签单策略） ，引导孩子正确审题、快速记忆、巧解难题、严谨答题，为孩子冲刺中高 考奠定良好的基础。10 2、非毕业年级 问题：缺乏目标意识，极易产生懈怠思想。在学习中只满足一知半解 ，不追求融会贯通；只应付作业完成，不总结解题规律；造成学习中的问 题日积月累，成为负担包袱，从而丧失信心，学习跟不上进度，最终掉队 落伍，等到升学复习时已是亡羊补牢。 学大一朝解决：此时建议家长务必要重视孩子平时的学习状态和表现 ，不断提出新的学习要求和目标。期中考试后辅导是非常难得的机会，可 以让孩子查缺补漏，解决历史遗留问题；建立知识网络，加深记忆和理解 ；拓展训练，提高解题能力与技巧。同时也让孩子在期末考前、假期中保 持良好的学习状态，为后期的学习做好铺垫。11高三学员 11、12月份：备考期末考试期中考试是高三学生的第一次综合性考试，是检验第一阶段（巩固基础知 识）复习效果、发现知识漏洞的一次重要考试，有人甚至把它戏称为“小 高考”。 期中考试，对于学生成绩较好的同学而言，还有一个特殊的意义，它是 许多自主招生高校招生保送、推荐的重要依据之一。 话术：因此，11、12月份这个宝贵的时间段，需要专业的机构和老师的 帮助下，认真高效的完成第一阶段的复习，有针对性的备考很关键。12期中考后：备考第一次模拟考试武汉本地一模时间：1月前后。这个阶段主要以梳理主杆知识为主，将第 一阶段零乱、繁杂的知识系统化、条理化、全面梳理、突出重点难点、关 注当前时政热点 第一次模考是高考前最重要的一次复习效果的检验，也是高考填报志愿 的一个重要参考依据。一模成功，可以大大提升自信心，为顺利进入第三 阶段复习打下基础。一模考试之前得辅导是最宝贵的集中复习时间。对于所有即将参加高考的 考生而言，是排名座次重新洗牌的一个时期，是一部分考生实现复习备考 、完成跨越式进步的最后机会。在期末考之前，所有的学生都是按部就班 、按照相同步骤进行复习，想在成绩上有大的突破基本可能性不大，但假 期却是学生可有审时度势，因人，因学科而已，学有方，打不通！13 对于艺考生 12月艺考生已经陆续报名专业课考试，所有重心都在专业课上面，家长 会提前去踩点看看到底哪里的文化课辅导过硬。再家长来访时一定要让家 长看到我们的道具把历年我们的辅导情况还有针对与艺考生的辅导方案 、艺考生的老师教案装订成册，作为道具使用，咨询师心里必须牢记近两 年以上的招录信息，包括本科专科分数线，各大专业的保底分数，文化课 与专业课的换算方式，好在家长来访时做几方面的对比与警示!加大家长 的信任感与危机感！课时推单：家长、孩子自认为需要补习的科目 根据孩子自身基情况孩子需要的补习 我们咨询师规划孩子应该怎么补习（艺考资料已经下发各个校区）14 同行竞争机构的说辞 现状：近期武汉同行机构开始打探学大资讯，诋毁等教育机构宣传单，短信，地推宣传单等铺天盖地同行给予价格优惠（如：巨人、新东方），利用名师 （如：巨人）、效果保障吸引家长一些给保证签协议的机构，最后携款关门（如：状元 教育） 方法：分析同行的功利性（明星代言、试听课程、保分协 议）我们学大是在做教育，他们是在做生意 咨询中利用学大的优势PK同行的劣势，（侧面告知家长要 遵循客观规律） 举实际案例15各年级话术 小学特点：13年级：培养阶段一 主要以习惯为主：如注意力，上课，作业拖拉，兴趣、自制力等45年级：培养习惯阶段二 4年级决定小孩子的一生青春萌芽期） 12年级主要辅导语文、数学为主，重在突出学习习惯、学习方法，提前树立1 、2年级影响3年级危机，增强辅导意识 3-5年级主要辅导：语文，数学，英语，（奥数） 34年级：是过度分化期，习惯形成期，学习态度需要从被动转换为主动，自身 心里和能力的发展分化现象明显 咨询策略：13年级培养兴趣和习惯为主，塑造中上等，中等，较差学生的不补 习危机，突出期末考试之后到寒假的进行一轮系统的查缺补漏好时机 45年级突出分化期和储备期，在培养习惯和方式方法的同时提前规划到小升初 ，提前打牢基础知识，增强孩子信心 学大一超解决：提前安排好老师，做出期中考试到寒假的具体学习计划和习惯的 养成的方案，突出学大陪读答疑教室的优越性