营销渠道开发与分销渠道
© Copyright 2010 © Copyright 2010 meimingpingmeimingping. All rights reserved. All rights reserved. .名仕领袖学院名仕领袖学院主讲专家：主讲专家：xxxxxx© Copyright 2010 © Copyright 2010 meimingpingmeimingping. All rights reserved. All rights reserved. .培训资质讲师定位获得荣誉国资委经销商管理师认证专家委员国资委经销商管理师认证专家委员销售与市场销售与市场签约讲师签约讲师 “ “赢家大讲堂赢家大讲堂” ”特聘讲师特聘讲师清华大学实战总监班特约讲师清华大学实战总监班特约讲师 “ “中国企业经销商培训网中国企业经销商培训网” ”创办人创办人全球全球500500强华人讲师强华人讲师中国企业经销商大会首席培训师中国企业经销商大会首席培训师 经销商管理领域专业咨询顾问经销商管理领域专业咨询顾问全国全国“ “最佳渠道管理奖最佳渠道管理奖” ”中国中国2525强营销团队强营销团队© Copyright 2010 © Copyright 2010 meimingpingmeimingping. All rights reserved. All rights reserved. .培训客户主要著作主讲课程清华大学销售总监班、厦门大学清华大学销售总监班、厦门大学EDPEDP项班、全友家私、格力空调、双汇食项班、全友家私、格力空调、双汇食品、新中源陶瓷、鸿星尔克、品、新中源陶瓷、鸿星尔克、ABBABB等。等。著有著有经销商管理经销商管理、八大步骤防窜八大步骤防窜货货、访问销售训练营访问销售训练营等著作。等著作。十招激活经销商十招激活经销商打造厂商战略联盟打造厂商战略联盟 实现经销商快速发展实现经销商快速发展经销商销量倍增秘诀经销商销量倍增秘诀经销商经营管理之道经销商经营管理之道© Copyright 2010 © Copyright 2010 meimingpingmeimingping. All rights reserved. All rights reserved. .第一讲 营销渠道管理概论第二讲 分销渠道开发第三讲 分销商返利与激励第四讲 经销商顾问委员会第五讲 分销商销售竞赛第六讲 分销商培训第七讲 分销渠道促销第八讲 分销渠道销售配额第九讲 分销渠道窜货管理第十讲 分销渠道绩效评估培训大纲© Copyright 2010 © Copyright 2010 meimingpingmeimingping. All rights reserved. All rights reserved. .© Copyright 2010 © Copyright 2010 meimingpingmeimingping. All rights reserved. All rights reserved. .一、一、4P4P理论理论市场营销组合的市场营销组合的4P4P理论理论© Copyright 2010 © Copyright 2010 meimingpingmeimingping. All rights reserved. All rights reserved. .二、分销渠道的数量形态二、分销渠道的数量形态分销设计的数量形态通路长度通路长度 通路宽度通路宽度 通路广度零层通路 分销 一种通路一层通路 选择分销 多种通路二层通路 密集分销 三层通路© Copyright 2010 © Copyright 2010 meimingpingmeimingping. All rights reserved. All rights reserved. .1、分销渠道长度分销渠道长度，是指产品从生产者转移至消费者所经历的纵向环节 的多少。数量越多表示渠道越长，反之越短。© Copyright 2010 © Copyright 2010 meimingpingmeimingping. All rights reserved. All rights reserved. .2、分销渠道宽度分销渠道宽度，是根据分销产品的代理、批发和零售机构的 来确定的。分为密集分销、选择分销和独家分销三种。© Copyright 2010 © Copyright 2010 meimingpingmeimingping. All rights reserved. All rights reserved. .3.分销渠道广度定义：分销渠道广度，是指制造商所选择定义：分销渠道广度，是指制造商所选择分销渠道的分销渠道的 ，是一条渠道还是多条渠道。，是一条渠道还是多条渠道。© Copyright 2010 © Copyright 2010 meimingpingmeimingping. All rights reserved. All rights reserved. .三、现代分销渠道组合三、现代分销渠道组合v单一经销制§ 不容易走 。v单一直营制§ 大量财力物力难持久v单一直销§ 工业品企业v混合渠道© Copyright 2010 © Copyright 2010 meimingpingmeimingping. All rights reserved. All rights reserved. .© Copyright 2010 © Copyright 2010 meimingpingmeimingping. All rights reserved. All rights reserved. .【自测】分销渠道开发类v 厂家没有制定分销渠道开发战略v 厂家没有选择分销渠道成员的明确标准v 厂家没有明确的选择分销渠道成员的流程v 厂家没有编制招商手册v 厂家没有明确划分分销渠道成员的类型v 厂家分销渠道成员的数量需要快速发展v 厂家分销渠道成员的素质需要快速提高v 厂家开发分销渠道成员的难度大v 厂家没有对销售人员培训招商技巧v 厂家没有对销售员工制定渠道成员开发奖励计划© Copyright 2010 © Copyright 2010 meimingpingmeimingping. All rights reserved. All rights reserved. .非独家经销独家经销专销商：老婆专营商：情人独家经销商：小姐一、分销渠道成员类型一、分销渠道成员类型Shipley关于英美生产商所使用选择分销商标准研究结果 英国公司美国公司样本数量N=59公司比率排名样本数量N=70公司比率排名市场知识83%1市场知识79%1市场占有率75%2市场占有率79%2对产品的兴趣61%3以往成功的经验67%3销售人员数量及素质49%4销售人员数量及素质64%4产品知识47%5对产品的兴趣61%5业务电话频 率36%6产品知识30%6以往成功的经验25%7工作人员素质27%7成本25%8成本23%8对厂家竞争对手周旋的能力22%9服务及仓储设备23%9服务及仓储设备20%10业务电话频 率17%10工作人员素质11%11对厂家竞争对手周旋的能力16%11管理者的职业背景10%12管理者的职业背景11%12其它5%13其它9%13二、招商标准二、招商标准 摘自（美）伯特·罗森布罗姆博士（Bert Rosenbloom）营销渠道管理© Copyright 2010 © Copyright 2010 meimingpingmeimingping. All rights reserved. All rights reserved. .v 分两步走v 策略v 逆向拉动v 一步到位三、招商策略三、招商策略© Copyright 2010 © Copyright 2010 meimingpingmeimingping. All rights reserved. All rights reserved. .v 方法1： 推荐v 方法2：招商会v 方法3：将下级分销商发展为经销商v 方法4：将现有销售人员转换为经销商四、快速招商方法四、快速招商方法© Copyright 2010 © Copyright 2010 meimingpingmeimingping. All rights reserved. All rights reserved. .© Copyright 2010 © Copyright 2010 meimingpingmeimingping. All rights reserved. All rights reserved. .【自测】分销渠道成员返利类问题1：企业对分销商没有月返利问题2：企业没有对分销商制定月度销售目标问题3：返利不能调动分销商的积极性问题4：不能有效的通过返利杠杆来控制分销商的行为问题5：大户培养了但小分销商无法成长问题6：不能有效地运用返利手段增加产品的首推率问题7：不能有效地运用返利手段增强厂家的竞争力问题8：不能有效地运用返利手段提高分销商的忠诚度问题9：不知道返利可以成为销售总监的指挥棒问题10：不知道返利除了销售额之外还有很多其它依据© Copyright 2010 © Copyright 2010 meimingpingmeimingping. All rights reserved. All rights reserved. .一、不同产品生命周期的返利重点一、不同产品生命周期的返利重点1.1. 提高返利提高返利2.2. 鼓励铺货率鼓励铺货率3.3. 占有率占有率4.4. 生动化生动化导入期1.1. 竞品竞品2.2. 加大专销加大专销3.3. 配送力度配送力度4.4. 促销执行促销执行成长期1.1. 打击窜货打击窜货2.2. 维护价格体系维护价格体系3.3. 显现最大化显现最大化4.4. 生动化生动化成熟期鼓励进货进货打击竞击竞 品利益保护护© Copyright 2010 © Copyright 2010 meimingpingmeimingping. All rights reserved. All rights reserved. .二、二、 系统设计系统设计返利项目现返利月度返利季度返利年度返利返利合计类畅销产品 非畅销产品 新产品类铺货率 售点生动化 全品项进货 专卖或专销 无窜货 无低价销售 销 售 支 持 类安全库存 守约付款 物流配送 终端销售 人员支持 地区差别 经销商团队福利 合 计© Copyright 2010 © Copyright 2010 meimingpingmeimingping. All rights reserved. All rights reserved. .ü 返利越 ，返利间隔越短；ü 市场秩序越乱，返利间隔越长；ü 返利周期越短，经销商压力越大；ü 返利兑现时间越短，市场价格越难控制。三、返利技巧三、返利技巧© Copyright 2010 © Copyright 2010 meimingpingmeimingping. All rights reserved. All rights reserved. .四、伯特四、伯特· ·罗森布罗姆博士提
